对机械公司建设国内区域服务中心的思考

黄仲华

（中国石化集团石油工程机械有限公司市场发展处，湖北 潜江433124）

中石化石油工程机械有限公司（以下简称机械公司）是中石化石油工程技术服务有限公司下属的全资子公司。机械公司不仅是中石化石油工程技术装备研发、制造与服务的专业公司，更是中国重要的石油装备制造基地。

机械公司的业务涵盖钻具及井下工具、陆上钻采装备、海洋石油工程装备和油气储运装备等多个领域。主导产品有牙轮和金刚石钻头、钻、修井机、固井压裂设备、天然气压缩机、油气输送管、井下工具等等。各类产品在国内保持较高市场份额，其中，牙轮钻头、固压设备达80%以上；产品出口北美、南美、东南亚、中东、非洲和独联体等国际市场，出口占总销售额的20%以上。

公司自成立以来，以市场需求为导向，以高端的技术为引领，以精益管理为依托，积极实施“六大战略”，大力推进产业 “三个延伸”，加速实现发展方式“两个转型”，努力建设世界一流石油工程技术装备企业。期望经过努力，“十二五”后期实现收入100亿元，“十三五”末收入达到200亿元。要实现机械公司的宏伟发展目标，建设以销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Ser vice）、信息反馈（Survey）“四位一体”为核心，拥有统一的外观形象、标识、渠道、管理标准和文化理念的类似于汽车行业4S店的国内区域服务中心，是机械公司了解市场、服务市场，提高国内市场占用率和用户满意度的最佳选择。

1 建设区域服务中心的必要性

建设具备完善功能的国内区域服务中心，是充分满足上游板块需求，为石油工程提供全方位保障服务的前提条件，是机械公司由单一制造商向制造服务一体化转型的关键步骤。其必要性主要表现在：

1）建设国内区域服务中心符合中国石化集团公司石油工程专业化整合重组的战略部署

集团公司对石油工程板块实施专业化重组，是适应石油工程行业发展趋势，遵循石油工程服务市场化、专业化、国际化等业务发展规律的客观要求和必然选择，是统筹石油工程资源配置、培育核心技术、提升市场竞争力，大力推进专业化发展，打造世界一流石油工程技术服务公司的重大举措。

机械公司作为集团公司石油工程三个专业化公司之一，是石油工程重要组成部分，是石油工程公司参与国内外竞争、提供优质工程服务，体现综合实力的装备物资最重要的保障。建设区域服务中心既是落实中国石化石油工程专业化重组、促进石油工程公司服务转型、充分满足上游发展需要的有效措施，也是统筹解决各地区后勤服务设施建设，促进各地区工程公司专业化发展，控制新增投资和用工总量的有效举措，还是促进机械公司市场化发展，实现制造服务一体化的必要措施。

2）建设国内区域服务中心是适应市场发展趋势、有效控制市场的必要措施

当前国内外石油装备需求比较旺盛，行业发展呈现为更专业、更贴近市场的趋势。贝克休斯、哈里伯顿和斯伦贝谢等国际大的石油装备制造服务公司为抢占中国市场，在天津和深圳两地建立了综合性的服务基地，这些公司以世界一流的技术服务为主要业务占据了国内高端市场。近些年中石油完成了对旗下装备制造产业的整合，形成“6＋1”的产业布局，利用其内部市场优势为旗下五大钻探公司提供贴身服务，2010年实现收入规模500亿元。另如安东石油、天津立林和烟台杰瑞等民营企业，充分利用自身产品优势，在重点市场建立服务基地，为客户提供更加快捷周到的专业服务，近年来规模都有了飞速发展。

机械公司作为全球知名的装备制造商，在重点油田市场建设区域服务中心，是适应市场发展形势的必要举措，不仅能够充分满足石油工程公司的保运需求，还能辐射中石油和其他民营市场，也是控制市场的有效手段，可以避免竞争对手抢夺市场。

3）建设国内区域服务中心符合机械公司发展战略，是充分响应上游板块需求的关键步骤

机械公司要成为中石化上游发展的重要支撑，为工程公司提供良好的售后服务，必须率先建成世界一流的油气勘探开发装备制造服务基地。目前，机械公司对上游的支撑以产品销售为主，服务方面还存在较大的差距，无法全面的满足用户的需求。究其原因，一是硬件上不具备进行综合服务的条件，缺少大型的场地和必要的维修设备；二是机械公司以传统的产品销售为主，缺乏服务理念；三是用户在装备使用过程中，寻求专业化服务的意识不强。当前，中石化工程公司推进专业化发展的思路，为机械公司实现制造服务一体化提供了良好的机遇。

建设统一标准规划的国内区域服务中心，既有利于机械公司推广品牌，提高市场的影响力，也可为机械公司扩大市场销售提供相应的便利条件，还能为机械公司收集现场资料，促进各类新产品的研发和现有产品升级换代。

2 建设区域服务中心的基础条件

机械公司在国内适当地区筹划建设区域服务中心，更有其得天独厚的有利条件。

1）具备雄厚的人才队伍

机械公司现有江钻股份、第三石油机械厂、第四石油机械厂、沙市钢管厂、四机赛瓦等单位共数百人的销售服务团队，这些人员活跃在各大油田现场，具有丰富的实践经验。成立区域服务中心后，只需以内部调整的方式补充人员即可保证运作。此外如西南工程公司在德阳、江汉工程公司在西北地区还有维修服务设施和人员可以充分利用。

2）具有良好的品牌和产品保障

机械公司拥有众多世界知名品牌和一大批名牌产品，如“江汉四机”、“江钻”及“四机赛瓦”，大部分产品在国内市场拥有较高的市场占有率，如牙轮钻头占有率达85%左右，钻修设备占有率达50%左右，固压设备占有率达80%左右，其它产品也都有相当高的市场占有率。以这些产品为基础，便于区域服务中心开展维修保养服务。由于有生产制造厂家的技术、配件及人员支持，对设备及工具的性能、技术参数、使用和维修方面都是有充分的了解和保障，可实现专业化和高品质的服务。

3）具有强大的技术研发保障

机械公司技术研发能力雄厚，汇聚了约600名中高级技术人才，设有中石化石油机械装备重点实验室、国家博士后科研工作站等高端技术中心，拥有各类专利412项，承担了国家重大科技专项和若干国家863项目的研制。以雄厚的技术研发能力为支撑，为服务中心开展技术服务提供了保障条件。

4）有广大的区域市场基础

根据2013年一季度统计，仅中石化内部西北地区有107部钻机年进尺167万米、西南地区有钻机93部年进尺75万米、华北地区有钻机72部年进尺223万米、东北地区12部钻机进尺33万米，另在西北、西南区域还有中石油数百部钻机，还有与之配套的测录井、压裂作业等相关作业队伍，区域服务中心的维修服务工作量巨大。

机械公司下属单位在全国各大油田区域建立有20多个销售服务网点，经过近三十年的持续完善，已实现油田市场网络全覆盖，各销售网点管理机制完善，设施基本齐全，能够对各区域服务中心形成强有力的支持。

3 对区域服务中心建设的构想

1）区域服务中心的功能定位

国内区域服务中心是机械公司与工程施工单位开展合作的平台，也是机械公司培养技术服务人员、促进产品研发、拉动产品销售的市场前沿阵地。其功能定位主要是：为工程施工单位提供设备保运服务；为用户开展设备操作培训；为中石化设备租赁业务提供维保服务；收集现场使用数据，促进机械公司各类新产品的研发和产品升级换代；为设备及工具现场制造和维修改造提供平台；为机械公司培养维修技术人才；开展综合性仓储，为机械公司维修、销售人员提供后勤保障；对外展示机械公司整体形象等。

区域服务中心为区域内用户提供装备保运服务、设备工具维修改造、人员培训及仓储服务等，服务于中石化各区域内地区石油工程公司、油田分公司等，还可拓展区域内的中石油、中海油及民营队伍等其他客户。当前建设，可优先安排在组织重点勘探开发的西南、西北、华北和东北等区域，在今后几年逐步推广至国内的其他市场区域。

2）区域服务中心的经营

国内区域服务中心是具有独立法人资格的经营实体，既可由机械公司控股，与中石化工程公司下属地区公司或其他合适的合作伙伴合资建设，也可以由机械公司独立建设。按照不增加机械公司用工总量的原则，区域服务中心的关键人员由机械公司和合资合作方协商配置，从现有人员中调剂，一般性辅助业务（岗位 ）采取服务外包的形式解决。

4 建设区域服务中心应注意的问题及建议

建设国内区域服务中心对机械公司的发展是至关重要的，但具体各个区域服务中心建设还应重点注意以下问题：

1）各个区域服务中心应尽可能与当地的工程公司合作，充分利用现有设备设施与人员，既可降低投资总额，减少成本，又可稳定区域服务中心的市场，促进机械公司产品销售，还可营造区域服务中心良好的发展环境。

2）区域服务中心要统一外观形象、标识、配件渠道、管理标准和文化理念，但其功能定位也一定要结合当地市场实际情况，不能追求大而全，造成功能过剩及资源浪费。

3）区域服务中心不仅要提供专业化、标准化的服务，服务更要达到高品质和人性化。打造专业服务，提升核心竞争力，要确保提供原厂配件、高质量的服务，合理的价格和全程关注。

4）石油装备行业当前竞争态势严峻，产品的质量及服务，直接影响企业的竞争力。只有对区域服务中心的从业人员从职业道德、技能、礼仪等各方面进行培训，提高队伍素质，才更具竞争力。

5）区域服务中心作为机械公司下属的独立经营实体，必须对其实行严格的管理与考核。要结合每个区域服务中心当地的市场情况，每年制定经营与市场服务目标，对区域服务中心的经营者按机械公司的绩效考核办法进行严考核硬兑现。

5 结束语

目前，国内石油装置维修行业平均利润率较高，市场工作量饱满。建立机械公司区域服务中心，不仅会收到良好的社会效益，更会为机械公司带来良好的经济效益。

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