农产品流通中农超对接模式的优化——基于浙江省金华市的实证

谢恩奇，朱华友，张柳青

（1.浙江师范大学地理与环境科学学院，浙江金华321004；2.浙江师范大学经济与管理学院，浙江金华321004）

“农超对接”是指农产品在流通过程中从生产端出发不经过中间环节到达超市的一种流通方式，是顺应时代背景发展起来的一种新型产销对接模式。其中，超市扮演信息的发布者、农产品的组织者以及销售终端的身份，生产端农户、合作社作为模式中信息的接收者以及农产品的生产者。国外的农超对接模式已发展了近百年，形成了较完整的农产品流通网络。国外最典型的2个农产品流通模式是以美国为代表的欧美模式和以日本为代表的东亚模式，农超对接都在其中发挥着十分重要的作用。但在不同的模式中，农超对接的形式有一定的差异，以日本为代表的东亚模式中，超市绝大部分都已经实施了产地直销，超市里销售的农产品都是超市在当地农协的帮助下，直接和当地的农民签订合同进行采购，而以美国为代表的欧美模式，由于农产品生产的区域化程度高，生产者都是集中在企业化生产的农场主身上，农场主本身就有能力和实力去寻找农产品的需求者，直接提供大批新鲜的农产品[1]。目前，国内的农超对接模式仍处在探索阶段，随着市场经济的发展，早期农产品统购统销的体制被完全打破，区域农产品大范围大流量的流通成为现今农产品流通的基本特征，农超对接也作为一种新型流通模式开始发展。自2008年底以来，农业部和商务部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》，对农超对接试点工作进行部署。到2010年全国已有28个省份开展了农超对接工作，涉及蔬菜、粮油、畜禽产品、生鲜果品、茶叶、水产、食用菌、特色养殖等10多类农产品，直接帮扶2 000多家农民专业合作社与超市实现农超对接，带动1.1万家农民专业合作社与超市建立了产销关系[2]。但农超对接只是作为农产品流通的非主流渠道存在，在农产品流通中没有发挥应有的作用。

目前，国内大部分学者主要是基于2个不同的视角对农超对接模式开展相应的研究：一是流通模式整体的角度。研究主要集中在2个方面，一是分析原有农超对接流通模式存在的问题并进行优化建设[3-6]。大部分学者对农超对接存在的问题的分析以及模式优化的主张主要集中在生产端、超市、政府以及关系构建等方面。如胡定寰等[7]通过对内蒙古武川县马铃薯专业合作社等全国数家合作社进行实地调研，对我国农超对接模式面临的挑战进行一定的阐述。此外一些学者对农超对接模式未来的发展趋势进行了预测，其中具有代表性的学者如张浩等[8]认为，以全国统一的信息平台为支撑，农产品流通环节减少以及流通渠道趋于纵向扁平化是必然趋势。

二是农超对接模式的创新构建。针对农超对接存在的问题，目前模式的创新主要有2种主流思想，一个是对普遍承认的“农户＋合作社＋超市”的模式进行改进。如胡定寰等[9]提出了“农户＋龙头企业＋超市”的新型模式，还有一些学者提倡采用“农民超市＋农民专业合作社”、“大型消费单位＋农民专业合作社”等合作社一体化发展的模式[10]。另一个是否定现阶段实施农超对接的可能性，并为其寻找替代渠道[11]。二是流通主体的角度。研究主要有2个切入点，一是合作社，这方面的研究主要集中在合作社内部的盈余分配[12-14]、合作社参与农超对接的影响因素[15]以及农超对接推动合作社发展的绩效研究[16]等方面。二是以超市为切入点，主要研究超市的物流运作模式[17]、自身建设等方面。无论是以合作社还是超市作为切入点研究农超对接，都是对目前农超对接模式中关系构建问题的具体研究。

综上所述，对农超对接模式的研究主要集中在对模式整体或者以流通主体为切入点进行关系构建的研究等方面。大多数学者是从全国的视角对农超对接模式存在的问题进行分析，一定程度上忽视了区域的差异性，提出的创新模式都有待实际验证。本文通过对浙江金华市进行实地调研，在前人研究的基础上，结合整个农产品流通发展的趋势，对农超对接模式进行优化构建。

1 金华市农超对接模式现状

1.1 样本选择

以浙江省金华市为研究范围，对金华婺城区、兰溪市和义乌市的农超对接状况开展实地调研。其中，婺城区、兰溪市以及义乌市作为金华经济发达的3个地区，除了在工商业方面具有明显的优势外，农业的建设也十分突出，据2012年浙江省统计数据，婺城区、兰溪市、义乌市的第1产业总产值分居金华市的前3位，因此，对反映金华农业发展的整体情况，以及在此基础上开展农超对接方面的研究具有代表性意义。

研究主要采取深度访谈、调查问卷的方式，对婺城区、兰溪市和义乌市下属的12个乡镇、8个街道进行实地调研，主要涉及农户、合作社以及超市。其中，对金华地区具有代表性的7家超市23家门店进行调查，主要包括福泰隆超市的10家门店，金华供销农超的5家门店，世纪联华超市的3家门店，星地买超市的2家门店，沃尔玛超市的1家门店，乐天玛特超市的1家门店，以及乐购超市的1家门店。

1.2 农超对接模式现状

表1 金华地区农超对接的主要类型及代表超市

目前，金华地区农超对接模式按其经营核心的不同，可分为3种类型：以超市为经营核心的农超对接、以合作社为经营核心的农超对接、混合方式下的农超对接。其中，以超市为经营核心的农超对接是主要类型，主要包括沃尔玛、福泰隆、乐购、乐天玛特和世纪联华超市。此外，金华供销农超属于以合作社为经营核心的农超对接，兰溪星地买超市则属于混合型的农超对接，这2种类型都只占少数（表 1）。

1.2.1 以超市为经营核心的农超对接模式 该模式的实质是超市作为经营主体，通过基地、合作社等渠道采购农产品，并借助自身的销售平台进行销售。在流通过程中，基地、合作社只作为农产品的输出方，而超市则起到组织销售农产品的作用。根据超市组织农产品方式的差异，主要分为“超市＋基地”模式、“超市＋经纪人＋合作社/农户”模式、“超市＋合作社/农批市场”模式3种类型。

1.2.1.1 “超市＋基地”模式 “超市＋基地”是目前大型超市普遍采取的一种模式，类似于超市的一体化发展。由于大型超市自身实力较强，基本上拥有自身的配送中心，为了保证农产品质量的标准化以及质量的可追溯而发展起来。“超市＋基地”模式是指超市与相关基地、合作社合作，为其提供技术、经验指导，并按协议直接收购合作基地的农产品。该方式下开展农超对接的基本程序为：首先，超市根据市场情况确定采购需求；其次，由采购部负责人对相关基地进行实地考核评估。对符合要求的基地、合作社，超市会对其提出种植要求、验收标准等，并签订相关合同，将其设立为合作基地。签订合同之后，基地或合作社按照超市的要求进行种植，满足条件的农产品就会由物流配送中心直接配送到超市各门店进行销售。

乐购是该类型下农超对接模式的“元老”，它在中国47个城市拥有108家大卖场、1家超级大卖场和7家购物中心以及14家试验阶段的便捷店。其中，金华地区仅有义乌北苑店这一家门店。自2007年开始，乐购开始在中国进行产地直采，目前已经与多家企业签订了农超对接协议，商品种类涵盖水果、叶菜、肉类、水产，其中80%的农产品来自于农超对接。目前乐购在全国拥有123家直采基地，覆盖全国40座城市，共1 400多种直采品项[18]。在生鲜采集配送上，乐购选择的是集中配送的方式，通过自有的6家配送中心，负责全国范围或地区范围的产品配送工作，以提高货物的配送效率。

相比乐购，世纪联华作为浙江省内的连锁超市，现有门店212家，覆盖了浙江省内（除舟山外）的10个地区，金华地区共有8家，其中婺城区、兰溪市、义乌市各有1家。自2008年农超对接实施以来，超市共与158家农产品基地建立了对接关系，其中蔬菜品种达118种，合作基地面积超过4 964.7 hm2，受益农户74 100余户。在生鲜的采集配送上，主要是通过总部与农业大户建立合同，由总部完成采购、配送。各门店不具备自主采购的权利，一般需要上报给总部，再由总部与当地基地洽谈，达成共识后，当地门店才可就近采购，并且该基地也有机会将货物配送至总店，然后分销到全省各地。在对接基地的分布范围上，世纪联华不仅与省内的多家农产品基地进行对接，还与全国许多的合作社有一定的联系，从而解决了蔬果品种的季节性及品种单一的问题。乐购和世纪联华的经营模式基本上相似，但二者最大的差别是乐购是一个国际性的连锁超市，因此，它的直采业务不仅仅是放在中国，还延伸到了整个世界，它在世界7个国家有采购中心，所以，它的农超对接触及范围更广。在供应亚洲市场的国际直采业务中，16%的农产品来自中国。不过，由于世纪联华的门店几乎集中在浙江，因此，它的地方适应性和根植性更强，配送成本也更低。

1.2.1.2 “超市+经纪人+合作社/农户”模式即超市不是与合作社或农户直接对接，而是通过农产品经纪人来组织货源。这种模式的存在主要有2个方面的原因，一是现阶段合作社的规模普遍较小，组织化程度低，运用这种模式可以减少与单一农户或合作社的协商，减少交易摩擦。二是合作社无法定期提供数量稳定、质量相对均一以及品种多样的农产品，而通过经纪人避免了这样的问题并有效地提高组织了农产品的效率。沃尔玛的部分农产品就采取了该类型的对接方式。超市主要与供应商或经纪人签订合同，由供应商从生产端、批发市场等渠道组织一部分货源，并通过超市的农产品检测系统进入超市生鲜柜台进行销售。

1.2.1.3 “超市+合作社/农批市场”模式 这种模式中超市采购的农产品有2种途径，一是超市与合作社直接对接采购区域内的农产品，二是通过批发市场采购反季节以及非地区性的农产品。采用这种模式的多为区域性中小超市，主要是由于其规模的发展还不足以建立足够大的基地及配送中心。该类型的农超对接，好处是可以综合“超市+合作社”和“超市+农批市场”2种模式的优点，一定程度上降低产品流通成本和货源组织成本，缺点是不能根据消费者需求变化直接指导生产，缺乏对产销地网点布局的掌控[3]。

金华福泰隆超市为这种模式的代表。其已拥有19家直营连锁超市、3家百货商场、2家市场。其中，婺城区有9家，义乌市有1家，兰溪市尚未设立。目前，它还是一家仅仅面向金华地区的区域性超市，在生鲜经营方面其中有60%的新鲜蔬果来自于基地/合作社，40%来自于农批市场。自2011年开展农超对接项目以来，福泰隆已先后与金华数10家农民专业合作社对接，具体包括婺城区青青草农庄、龙门山庄、希望专业合作社、高山合作社、然兰蔬菜专业合作社等，涉及鲜活农产品品种100多个，合作基地超过0.1万hm2[19]。在物流配送方面，产品由福泰隆的采购部进行采购（包括合作社和农批市场2部分），整合货源后，直接配送到旗下各门店。

乐天玛特超市虽然是一家国际性的连锁超市，但是由于它在浙江地区的门店很少（仅有杭州萧山、金华婺城、嘉兴桐乡、绍兴诸暨4家门店），采取总部配送的方式成本太大，因此也采取了“超市+合作社/农批市场”的模式。在生鲜经营上，基地合作社与农批市场的采购比例也基本处于60%和40%的水平。在物流配送上，乐天玛特主要采取由基地合作社自主配送的方式，由农批市场采购的产品则是由采购部自己配送。

1.2.2 以合作社为经营核心的农超对接模式 其实质就是合作社入驻超市，并聘请相关人员开展生鲜销售，获得的利润一部分支付给超市，一部分归自己所有。超市只作为一个交易平台，不参与生鲜经营。从理论上看，该模式可降低超市的准入门槛，利于农户在与超市的对接过程中处于一定的优势地位，获取更多的利润。但在实际运营过程中，合作社或大户则大多蒙受亏损。

由供销社领办的金华供销农超作为该模式的典型，该超市以生鲜为经营特色，采取“联合经营、免费入场、核定售价、统一结算、按销计提”的经营方式，整合了金华供销系统内的272家从事种植、养殖的农民专业合作社资源进行对接，使蔬果肉类的售价普遍比周边市场便宜5%～20%。目前，金华供销农超一共有5家门店，均位于金华婺城区。这5家门店平均每天销售蔬果达30 t，凭着生鲜的吸引，门店每天的客流达2万人次[20]。

具体而言，超市为建立合作关系的合作社提供免费的场地、免水电费，并按照不同产品的性质来“按销计提”（新鲜时蔬按6.5%的比例从营业额中提取利润，干货和水果的比例要高一些）。在产品供应上，如果产品品种不足或数量不足，合作社需自己负责到农批市场采购或通过经纪人保证供货种类的齐全，保障消费者的基本需求。在定价上，产品的价格首先是由合作社制定，再由超市经过市调后统一核价，最后统一挂牌销售。一般情况下合作社都会有微薄的盈利，但如果超市为了吸引顾客搞促销，那就会对合作社进行强制定价，此时菜价就可能低于成本价。物流配送方面，合作社的产品均由自己组织配送（如金华三丰果业专业合作社选择由浙江景明配送公司进行配送）。此外，供销农超还要求每个加盟的合作社至少发展10个下家（规模较小的农户），由合作社统一管理，并助其销售。

1.2.3 混合型的农超对接模式 这种模式是前2种模式的改进，但也有一定的区别。混合型的农超对接模式主要是指合作社和超市同时作为经营的核心，负责农产品的销售。兰溪市星地买超市就属于此种类型，其运行模式包括两方面：一是以超市为经营主体的“超市+农批市场”模式，二是以合作社或贩销商为经营主体的“超市+贩销商”模式。

兰溪市星地买超市属于兰溪的地方性超市。该超市农超对接的最大特色是：水果销售与蔬菜销售有着不同的经营主体。在水果销售方面，超市主要是通过租赁摊位的方式与当地的贩销商和少数有财力的合作社合作，以“超市+贩销商”的模式对接。超市将摊位的经营权承包给贩销商，贩销商可以自己经营，从农批市场和本地市场进货，并自己组织销售人员进行销售，也可以将柜台转租给其他的合作社经营，并收取一定的入场费。在蔬菜方面，超市主要是自己经营，以“超市+农批市场”模式对接。一般从婺城区的农产品批发市场或兰溪市的双龙洞市场进货，并由自己销售。

这种方式可以最大程度地提升自身利润，通过贩销商经营拥有固定的收入，保证盈利，并且不需要提供人力物力。此外从规模上看，星地买属于中小型的超市，目前还不足以建立自己的基地，同时也缺乏连锁经营和完整物流配送的能力。因此，对于区域性的小型超市而言，“超市+农批市场”和“超市+贩销商”的模式是有利于超市规避风险、增加收入的方式，也是低成本的、保守型的农超对接模式。但是从带动农户的角度来看，农户没有因为发展农超对接而得到利润的提升。

2 金华市农超对接模式存在的问题

2.1 生产端存在的问题

2.1.1 生产技术水平低 生产技术水平过低，及其引发的农产品标准化程度低是生产端农户的主要问题。目前，金华地区的农户主要包括农业大户和小户。大户的种植规模较大，一般在1.33 hm2以上，多达几十公顷，果蔬品种多样，且采摘期长，在生产种植和销售方面具有明确的分工和组织结构。而小户的种植规模普遍较小，一般在0.7 hm2以下，果蔬品种单一，且多以家庭为单位，生产过程中没有明确分工，往往是自己包揽了所有的农事工作，表现出分散种植、单独销售的特征。不管是对于大户还是小户，总体上都缺乏科学的种植技术和施肥施药标准，产品普遍存在着质量参差不齐，形态、大小、色泽不一致等问题，难以与超市建立紧密的合作。

2.1.2 合作社自身建设不规范 总体上合作社发展水平低，优秀合作社数量少。以金华市婺城区为例，截至到2012年，已发展农民专业合作社720家，但是星级合作社的数量仅有51家。绝大多数合作社都难以达到超市对合作社的基本要求（面积13.3 hm2以上、社员100户以上、财务规范、证件齐全等），这造成超市在合作对象的选取上十分困难。

合作社内部建设上主要表现出组织化水平低、社内分工混乱的问题。目前大多数合作社都是虚有其表，成立的目的多是为了获得政府补助。合作社内部管理松散，没有有序的组织机构，特别是在指导农户生产、帮助农户获取市场信息以及销售农产品方面没有起到应有的作用，从而无法使农户在交易过程中获得平等的地位。

2.2 超市存在的问题

2.2.1 生鲜流通比例过小 超市作为农超对接的终端，其承担区域农产品的流通量过小。据大多数基地合作社反映，其生产的果蔬主要通过农批市场销售为主，通过超市进行销售的比例仅占15%左右，例如，婺城区的一个合作社社长反映，其每天向超市提供的蔬菜只有50 kg左右。而在发达国家，超市已成为生鲜食品零售的主导业态。从市场份额看，日本生鲜食品的50%～70%，法国蔬菜的55.17%和水果的59.15%，以及英国生鲜果蔬的48%都是由超市销售的[21]。从超市经营面积上看，目前生鲜柜台一般仅占超市总面积的1/8～1/6，比例最大的金华供销农超锦绣店的生鲜经营面积虽有6 800 m2，也仅占总面积的22.67%。与美国相比，一个面积在1 000 m2以上的超市，至少有35%以上的面积为生鲜食品[21]。

2.2.2 入场门槛过高 超市门槛过高，是农超对接不能大规模实现的主要原因之一。表现在2个方面：（1）对合作社自身的建设水平要求高。在调查中，农户们普遍反映由于涉及到采购量、种植规模、运输等问题，超市并不乐意与其展开合作。只有那些在当地具有一定规模和名气的基地合作社才有机会参与农超对接。同时，超市对基地的合作资格要经过多次审查，产品质量也需经过多次检验，检测不合格还要承担退货的风险。（2）合作社对接超市费用高利润少。据金华婺城区的一位葡萄基地负责人所说，目前入驻一些大型超市如沃尔玛、乐购等都需要入场费、扣点，甚至还有包装费、管理费、卫生费等各种名目的费用，大大提高了产品的销售成本。不仅如此，合作社还需要配合超市搞特价、促销活动，通过农超对接获得的利润其实很少。

2.2.3 产品缺乏价格梯度 目前，绝大多数超市在生鲜经营方面都是本着以低价吸引消费者的手段，产品缺乏价格梯度。这就容易出现以下3种情况：（1）超市以次充好，最终品质上不达标，损害了自己的信誉。（2）超市以农超对接为由，过分压低合作社的价格，使合作社无利可图，最终退出合作。（3）超市利润过少，生鲜销售处于亏本业态，超市也就不愿意扩大生鲜经营的面积。这3种状态都极不利于超市的长足发展。事实上，即使是同一种产品，也有优劣之分，优质优价是理所当然，如绿色食品、有机食品等应予以标明，品质好的果蔬也应该有相应的标注，帮助消费者树立起“一分价钱一分货”的消费观念。

2.2.4 资金结算周期长 沃尔玛、世纪联华、福泰隆等超市普遍采用的是每月一结的方式结账。除了合作社基地缺少正规的财务导致结账周期长外，超市方面考虑到结算的正规性，经常需要花费较长的时间按规定的流程进行结账。但是周期过长，往往会导致基地或合作社的资金周转速度下降，不利于农产品流通。特别是对于目前绝大部分中小规模的合作社而言，其负担过大。

2.2.5 物流配送基础薄弱 金华本土的超市如福泰隆、供销农超、星地买超市，由于规模较小都还不具备独立的配送能力，因此，多采用基地合作社自主配送或第3方物流配送的方式。但是，生鲜农产品由于具有易腐、易烂、难保鲜的特点，对物流配送的外在环境、配送条件等要求很高。而大部分的基地合作社在生鲜配送方面都是非专业的，并且没有冷链配送的基础，会造成生鲜产品的损耗和成本的增加[22]。利用第3方物流进行配送也存在着不足，如对于第3方物流难以控制，无法保证配送服务的准确性和及时性。同时，超市门店众多，不同门店有不同要求，且不同产品也有不同的配送要求，这就增加了超市对物流企业的选择难度。

2.3 对接关系存在的问题

2.3.1 对接模式单一，合作缺乏长效机制 主要表现在2个方面：（1）对接模式上，金华地区农超对接的模式过于单一，绝大多数农超对接的经营核心为超市。这虽然有助于提高农产品的标准化，但也容易造成超市的权力过大，农户则处于被动地位。超市是规则的制定方，掌控着产品的一切，以及农户的去留。这样一来，农户没有了自主权，就可能出现部分合作社难以入驻超市，部分合作社又被迫终止合作等。

（2）长效机制上，问题主要表现在3个方面：首先，产品数量的对接困难，普通的合作社规模小，社员只有十几户，土地面积也达不到规模化生产的标准，产量很小。因此，合作社的小规模生产与超市批量化采购之间存在着矛盾。其次，产品种类的对接困难。对于绝大部分的合作社，其产品种类趋于单一，与超市要求农产品种类多样化之间存在着矛盾。最后，时间上的对接困难。区域农产品都存在季节性的问题，从而也导致了合作社供应的农产品有一个季节高峰期。相对于生产端，超市则需要常年稳定的供货，因此二者无法有效地对接。

2.3.2 缺乏对接平台 一个有效的对接平台对于农超对接的实施有着重要的影响。目前，金华地区的超市要寻找优秀的基地或合作社通常是通过向政府咨询，再进行联系。但是政府对合作社的认定、评价都是通过“基地合作社申报—政府认定—公布结果”的流程展开，时间上一年一次，具有滞后性，这势必会影响农超对接的效率。而普通农户要联系超市，由于在规模、品质方面需要认定，会耗费较长的时间，延误了最佳的合作机会。究其原因，就是在超市与农户之间缺乏一个直接对接的信息平台。同时，从合作信息的发布上看，超市可以通过自己的网站发布自己的招商信息，但是农户们却缺乏一个免费的、有影响力的信息发布平台。

3 金华市农超对接模式的优化

金华市作为浙江沿海传统的农业城市，沿袭了小农种植的传统，农业种植分散，农户的组织化程度不高。因此，模式的优化必须在把握分散种植、集中供应原则的基础上，着重加强生产端、超市、政府3个方面的建设。

3.1 生产端优化

生产端作为农超对接模式的出发点，其建设主要涉及3个方面。

3.1.1 基地、合作社的标准化建设 作为农产品流通过程中一个新型的销售终端，大多数超市对农产品质量的要求都很高。例如，福泰隆超市在选择合作社合作时，主要参考合作社规模、农产品的质量以及合作社有无星级评定等方面。特别是在合作社规模上，一般要求面积在13.3 hm2以上，社员100户以上，从而能够保证相对稳定的农产品供应。因此，基地、合作社在标准化建设的过程中，一方面要着重加强农产品的种植技术。合作社、大户可以通过与地方农技部门、科研机构建立一定的合作关系，从而在育苗、施肥、采摘等技术上提高自身优势，一定程度上提高农产品的质量以及标准化程度。另一方面提高基地技术设备，包括使用喷滴或滴灌设备、大棚等。先进技术设备的运用是目前农业规模化、标准化种植的基础，在合作社、农户自身建设的基础上，政府应加大资金投入，对基地建设进行扶持。

3.1.2 合作社体制的建设 首先是组建以大户为核心的合作社，提高合作社的准入条件。实践证明，农民专业合作组织主要是以从事农产品生产为主业的达到一定生产规模和商品量的专业农户的联合，这种组织形式并不欢迎小规模的以农业为副业的兼职农户参加[23]。因此，要积极鼓励大户间相互联合组建实干性质的合作社，提高合作社的准入条件，吸收上规模的农户加入合作社，避免为了扩大合作社的规模而盲目吸收社员。其次加强合作社财务的标准化建设。超市结账周期长，一部分原因是由于合作社缺乏正规的财务，无法出示正规的发票。因此，在财务的标准化建设上，合作社要建立相应的部门，聘请正规的财务人员，从而有利于促进与超市的合作。第三，设置专门的销售人员、信息收集人员，加强合作社对市场信息的了解，以及在获取一定信息的基础上，与超市建立联系从而达成合作。

3.1.3 组建大户、合作社联盟，积极与区域内外的超市进行对接 联盟的建设可以从3个方面进行：第一是优势明显的星级合作社、农业大户积极联合，并逐步吸收区域内的其他合作社最终组建联盟。第二是组织流通方面。由核心社社长组建联盟的领导团队，通过一定的合作平台，积极与超市建立合作关系，获取超市的需求信息包括超市所需农产品的种类、数量以及质量等。联盟内部通过协商，与超市签订合同，组织农产品进行流通。第三是监管方面。对组织配送的农产品进行检测，保证农产品的质量合格，其次督促联盟内部的合作社进行标准化生产，发展绿色、无公害农产品，并在此基础上鼓励其建设自身的品牌。

3.2 超市自身的优化

就目前农超对接模式的发展状况，超市不仅承担了组织产品流通的角色，还扮演着销售终端的角色，因此，某种意义上超市自身的建设直接影响到农超对接模式的发展。超市方面的建设主要涉及经营方式的改善以及对接平台的建设等方面。

3.2.1 经营方式的改善 第一，除了采用“订单农业”的形式从生产端联盟大批量采购农产品外，超市还可以通过降低合作社、大户入住超市的门槛，推广联合经营、租赁摊位、超市自主采购等方式进一步提高自身利润。第二，在生鲜经营方面，应主张“以低端农产品集客，中高端农产品盈利”的营销策略。对不同质量的农产品按统一标准分级，形成农产品价格梯度，从而有利于提高超市或入住合作社、大户的利润。例如，在生鲜果蔬经营区增设绿色食品、无公害食品的专区，保障合作社、大户在与同种蔬菜的竞争当中获得优势，并直接提高收益。第三，改变不合理的促销手段和利益分配方式。如供销农超的“按销计提”方式可改成“按销售区间计提”的模式，将销量分为几个层次，对不同的层次按不同的收费标准来提取利润点，则可以保证合作社在销量大的情况下能获取更多利润，以促进双方更好的合作。第四，超市应缩短付款时长，以免结款时间过长，造成实力薄弱的合作社资金周转出现问题。第五，加强对农产品品牌的宣传。如超市可以通过在相应的农产品销售区增设广告牌或宣传展板，对产品进行宣传，主要包括农产品的品牌、质量特征、产品的鉴定如无公害以及合作社、基地的介绍等。

3.2.2 对接平台的建设 首先，超市信息平台的建设应充分依托政府的信息平台，与有关基地合作社合作，同时应建立企业网站发布需求信息，广开门路。其次，通过信息平台加强对区域内合作过的合作社、大户基本资料的记录包括信用评价、交易记录等，从而有利于在下次交易时通过判断其信用水平等方面确定其交易价值。基础设施平台建设方面，超市要加强物流配送中心和农产品检测中心的建设，从而保障农产品质量，降低农产品损耗。例如，在农产品检测中心的建设上，超市可以在联盟配送农产品检测的基础上，在总店设立相应的检测中心，对农产品进行2次检测，对检测的农产品贴上相应的标签，内容主要包括采购的时间、合作社基本信息等方面，从而保证分配到门店的农产品的质量安全以及促进建立农产品质量追溯体系。

3.3 政府方面的优化

政府在农超对接模式的优化当中主要起加强扶持、推动模式2大端点建设的作用。

3.3.1 加强扶持的范围和力度 政府加强对合作社、基地以及超市的扶持范围和力度是使农产品流通渠道畅通高效的有效途径之一。首先，在扶持范围方面，在扶持少数二星级以上的合作社的基础上，修改评价标准体系，对发展潜力较好、扶持效果明显的合作社或基地进行扶持，达到按需和按效果进行扶持的目的。同时还要加强对超市的扶持，将区域性超市或实力较强的几个超市作为重点扶持的对象，以金华市为例，可以将实力较强的福泰隆超市作为扶持对象，扶持的内容包括冷藏设备购买、物流配送中心建设、生鲜农产品检测中心建设、冷链系统建设等方面，从而达到保护区域性超市，推动农超对接模式发展的作用。其次，在扶持力度方面，各地区政府要坚持“以工补农”的思路，加强对本地区基地、合作社以及超市的扶持力度，增加农业申请项目的数量以及资金补助，将农业项目与示范合作社以及超市进行百分百的对接。除了项目扶持之外，政府还可针对性地对基地农产品品牌进行扶持推广，建设区域农产品品牌。

3.3.2 加强信息平台的建设 供需信息方面，政府应积极建设网络信息平台。一方面引导各大连锁超市在网站上共同发布供求信息，生产端联盟、联盟外合作社以及大户等生产组织发布自身的产品供应信息，例如产量、质量以及农产品成熟的日期等，从而促进生产端与区域内外的超市建立联系；另一方面发布全国各地的市场动态，包括各地农产品的价格、农产品的需求和滞销情况，使农户获取最新的第一手市场信息。除了构建网络信息平台外，政府可积极“搭线”组织开展农产对接推广会、展销会等。

3.3.3 融资环境的建设 加强地区银行、信用社等对合作社、超市的贷款力度与期限，特别是对农产品的“农超对接”给予较大的贷款支持。积极引进外资，对农超对接过程中的基础设施建设进行投入，包括配备先进种植设备、农产品检测体系建设、冷链系统建设等，从而有效地推动农超对接模式的发展。

3.3.4 加强对专门人才的培养和引进 政府应加大力度培育适合农超对接的专门人才。例如，可以对生产端联盟的领导团队以及联盟外的合作社、大户进行定期培训，提升其组织管理、市场信息采集与甄别等方面的能力。政府可以通过一定的政策导向，引进区域外的高素质人才，包括财务、管理、种植、营销等方面，从而为农超对接模式的发展提供高质量的人力资源。

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