合作原则的违背在国际商务谈判中的应用

张 杰，李 科，田育鑫

（山东工商学院外国语学院，山东 烟台 264005）

国际商务谈判作为主要的国际商务活动之一，越来越为更多的人所重视。在国际商务活动中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判是一个复杂的过程。为了避免误解和不便，商务谈判中使用的语言必须是准确的、得体的。一个合格的商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而目要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。本文主要探讨合作原则对国际商务谈判的影响。

一、合作原则

合作原则（The Cooperative Principle）是语言学家格莱斯（HerbertPaulGrice）在他的著作“Logic and Conversation”提出的。格莱斯在“Logic and Conversation”一文中认为人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则，即量的准则(The Maxim ofQuantity)、质的准则(The Maxim ofQuality)、关系准则(TheMaxim ofRelation)、方式准则(TheMaxim ofManner)。所谓量的准则，是指交谈双方所说的话要包含交谈目的所需要的信息，并且不应包含超出需要的信息；质的原则是指不要说自知是虚假的话并且缺乏相应证据的话；关系准则是指谈话前后要相互关联；方式准则是指谈话的方式要清楚明白，也就是说要避免晦涩、避免歧义，谈话要简练，并且要井井有条。然而，人们在实际言语交际中并非总是遵守“合作原则”，出于需要，人们会故意违反合作原则。

二、合作原则在国际商务谈判中的应用

Grice的合作原则主要指语言交际是否成功。国际商务谈判作为一种非常重要的国际商务活动，涉及到的主要内容就是口头语言交际。在谈判中对峙和冲突经常会出现，如何缓和谈判和冲突，如何挽回对方的面子，谈判者通常可以通过虚张声势、旁敲侧击、娓娓道来等方式来使自己的论据更具说服力，从而实现成功的语言交际。因此在国际商务谈判过程中，对合作原则的违背是服务于整个商务谈判过程的，是为了实现相互信任和理解，使商务谈判能顺利进行，并最终实现商务谈判的高效和共赢。

（一）量的准则的违背与国际商务谈判

合作原则的数量准则要求说话者说出的话应尽可能多地包含需要的信息，并且符合交谈的现实目的，不要超出现实要求。国际商务谈判决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务。由于交易双方有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯以及不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，这就更需要谈判双方的谈判内容尽可能多地包含所需要的信息以避免误解。

案例1 A:Whataboutyour creditstanding?

B:For our creditstanding,you can refer to the Bank of China,Guangzhou Branch.Our enterprise credit is known to all.

在这个案例中，A询问B的信用状况，B显然回答得过多了，B故意提供了更多的信息，这就违背了合作原则中的量的准则（所说话语不应包含超出需要的信息）。然而在实际谈判操作中，B通过提供这些看似多余的信息，更好地向A说明了他们的信用状况很好，这就让A更加了解B，并且加深了对B的信任，通过对量的准则的违背，达到了更好的谈判效果。

案例2 A:Whenwill thegoods reach us?

B:The goodswillget to you by the end of September,if there isnoaccidentduring transportation.In no casewould it be later than October2nd.

学生的行为养成、思想教育依赖于家庭环境的教育管理，家长对孩子的教育有着不可替代的作用，但如果家长一味依赖于学校管理，就会收效甚微。绝大部分家长认为高中是“冲刺”阶段，应将全部精力投放到学习上，而不在乎思想行为的表现，导致学生的发展失衡。

在这个案例中，A方询问B方货物到达的日期，但是B没有提供明确的日期，反而增加了一些看似多余的信息，比如“货物运输途中如果没有意外发生的话，无论如何我们会在8月2日之前送达。”这同样违反了量的准则，B所说的话语含有含糊不清的多余信息，没有直接提供A方所要求的信息。但是在实际谈判操作过程中，B的回答是非常完善的，提出了可能发生的不可抗力，同时也给出了最后期限，有利于实现谈判的共赢。

（二）质的准则的违背与国际商务谈判

不仅在商务谈判中，在任何领域说话者都应该讲真话。当一个人用谎言误导了对方并且被人揭穿的时候，那么这个人在商业领域也将没有立足之地，并且也许会永远地失去他的商业合作伙伴或者客户，这也就是Grice所说的合作原则中的质的准则。但是商务谈判本身就充满着各种对抗和让步，有的时候为了达成一致、实现共赢，谈判双方也需要违背质的准则，采取一定的策略。

案例3A:Ok,that's the Accounts Department.It is run by MissWilliams.

B:MissWilliams isagoodmanager.She isa stickler for detail.

A:Well,Ithink she isan old battle-axe.

A和B正在谈论财务部的MissWilliams.A说Miss Williams是一个“老悍妇”，这显然不是事实，因此A违背了质的准则（不要说没有根据的不真实的话语）。但是，从这句话中我们都可以理解A的潜在含义，那就是他表达了对MissWilliams的负面的看法。

案例4 A:I'm sorry for that.Butwe still find noway to acceptyourquotation.

B:Sorry,butitis the laststraw ofourcompany.

在这个案例中，B很显然违反了质的准则，他说出的是自知虚假的话，他的手里并没有稻草。但是为什么B会说出自知是虚假的话呢，其实谈判双方都能够理解他的言外之意，那就是“我们不能再做出任何让步了。”

在国际商务谈判中，谈判双方经常会使用一些修辞方法来表达各自的意图，虽然违背了质的准则，但是这种“特殊会话含义”对整个谈判的运作起到了积极的作用。

（三）关系准则的违背与国际商务谈判

关系准则要求谈话内容必须是与谈话主题相关联的。当说话人所回答的话语与谈话主题无关，或者完全偏离了主题时，那么他就违反了合作原则中的关系准则。但在国际商务谈判过程中，有时违背关系准则也是必要的。

在商务谈判中，当谈判者面临着要做出非常艰难的决定或者是很难回答的问题时，与其强迫己方做出一个很难遵守的承诺或者是给出一个错误的答案，不如对对方的问题避而不答。

案例5 A:Could wemake a compromise?Allow us for a higher rate fora certain period,say sixmonth.Whatdo you think of it?

B:Ican'tdecide fornow.Ihave to getconfirmation from mybossand giveyou a reply later.

在实际商务谈判中，往往会充斥着利益冲突。为了构建良好的谈判气氛，谈判的过程有时也是一个双方做出让步的过程，但是严重伤害自身利益或者是仅仅为了迎合对方而做出的让步实不可取的。所以，上面这个案例就为我们提供了一个更好的解决方法，针对A的问题，B没有直接做出肯定或者否定的答复，这就给了谈判双方一个灵活的调整空间。在这个案例中，B确实违背了关系准则，但是却达到了更好的谈判效果。

案例6 A:Can you realize thatyour delay in delivering goodsmay resultin ahuge loss tous?

B:According to the weather report,the typhoon would lastaweek.

在这则案例中，A在抱怨由于B的延迟交货所带来的巨大损失，但是B没有针对A所说的问题给出直接的答复，而是谈论了天气，这显然违背了关系准则。但是A显然是可以接受B的回答的，因为B提到台风持续了一周，也就是说B的延迟交货很显然是由于天气影响了交通，这个理由A应该是可以接受的。

（四）方式准则的违背与国际商务谈判

方式准则要求谈话过程中谈话双方所说话语必须简洁、清晰、明了，避免晦涩难懂、含糊不清。但是在国际商务谈判过程中，很多案例都违背了方式准则。

案例7 A:The lowestpricewe can offer is100USD per kilogram.What'syouropinion?

B:Notso good,notso bad.Wewillhave a careful consideration aboutit.

在这个案例中，A提出了他们的最低价格，但是B的回答很显然是不确定的、含糊不清的，显而易见，B违背了方式准则。尽管对于B的回答，A方可能会觉得困惑，但是B方却很好地保护了己方的利益并且成功地达到了他们在商务谈判中自我保护的目的。

[1]黎孝光.国际贸易实务[M].北京：北京对外经济贸易大学出版社，2007.

[2]Grice H P.Logic and Conversation[M].New York:Academic Press,1975.

[3]丁衡祁.商务英语谈判——语言技巧与商务习俗[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2005.

[4]周国柱.商务谈判的语言艺术 [J].商务研究，2006（24）.