陕西数据业务战略发展的实践与思考

◎陕西广电网络数据公司总经理 樊 东

发展历程

陕西广电网络的数据业务从2003年起步发展至今已有10个年头，经历了尝试探索、完善基础、快速发展三个阶段。

2003—2008年为尝试探索阶段。2003年，陕西广电网络开始尝试从传统的广电垄断业务向宽带等竞争型业务市场迈进，面对从未涉足的领域，与以前截然不同的市场，全新的技术、产品和运营模式，几年间，陕西广电网络走的非常艰辛，这其中既有成功的喜悦，但更多的是挫折和教训，全网信心一度有所动摇。

2009—2011年为完善运营基础阶段。2008年底，随着信息化的快速发展和技术的不断进步，三网融合已成为未来的趋势。在这一形势下，陕西广电网络及时调整战略，将数据业务提升为公司战略型业务，从体制和机制方面进行了全方位的改革和创新，整合各方面资源成立了数据公司，新公司责任权利明确，奖惩到位。通过3年的努力，数据公司的市场、产品、管理、建设、运营等业务关联的各环节均得到逐一梳理、完善，为业务的下一步快速发展奠定了良好的基础，全网信心不断增强，开始逐步迈上了健康、规范、可持续发展的轨道。

2012年，快速发展阶段。2012年陕西广电网络的数据业务明显提速，开始踏上了发展快车道。2013年，陕西广电网络根据当前市场发展和业务竞争实际，适时提出了开展数据业务快速发展专项战役，吕晓明董事长亲自挂帅，主导策划，经营班子下基层，分片包抓，同时，董事长向全网提出了3个转变：即把数据业务经营由二线转变为一线；把数据业务由部门实施转变为全网全员实施；把数据业务由一个领导分管转变为整个经营团队都来负责，同时进一步明确了数据业务为公司主营业务之一的战略方向。在组织推动的同时，陕西广电网络还在网络改造方面为其提供全面保障，战役实施近一年，取得了明显的成效，净增用户20万，相当于前十年发展的总量。

发展状况

1 个人宽带业务

陕西广电网络的个人宽带业务始终坚持以客户为中心，从管理机制、产品、宣传、服务等方面入手，持续提升市场及运营能力。主要采取了以下方法：

一是不断优化业务管理机制，调动全网发展积极性。首先，将家庭用户按照结算制的经营管理办法，充分放权各分支机构自主经营；其次，将集团单位用户按照一地一策的管理政策，鼓励全网根据当地市场实际，采取灵活的市场策略发展用户，激发市场活力；第三，以规模为导向，完善激励政策，鼓励各经营单位迅速提升用户规模。

二是丰富宽带业务产品序列，提升产品竞争力。随着宽带市场产品同质化趋势的加剧以及接入带宽的不断提升，给陕西广电网络宽带业务产品带来了极大的竞争压力。为此，陕西广电网络在原有2M（即2 Mbit/s）产品的基础上先后制订了4M、10M、白天宽带产品以及“无线家庭”产品。在满足大众宽带接入需求的同时，进一步提高了宽带业务产品对个性化市场的针对性。通过新产品的不断推出，陕西广电网络的宽带业务将逐步形成广电自有的无线、有线相结合，兼顾个性化用户需求的完整产品序列，对电信、移动等运营商的家庭全业务产品形成有效竞争。

三是抢抓农村市场发展机遇。随着农村信息化的普及，个人宽带已经成为老百姓的刚性需求，市场潜力巨大。在农村很多地方，PC已经成了结婚的必备品之一，加上农民农业信息查询需求，宽带市场不断扩大。同时，陕西省的农村市场只有广电网络公司和中电信陕西公司具备网络覆盖优势，中联通和中移动在农村可开展业务的范围非常有限，而电信由于主推E9系列套餐，对于农村家庭来说不仅提高了入网门槛，且服务质量较差，为陕西广电网络开拓农村市场带来了机遇，如陕西很多100多户的村子，拥有数字电视用户六七十户，宽带业务进入后，1～2个月就能发展二三十户，ARPU值也比城市高许多。因此，从2012年下半年开始，陕西广电网络就启动了农村网络双向化改造工作，一年来累计覆盖50万户，发展宽带5万余户，入网率已经超过10%，发展成效远高于城市。

四是以提升用户周知率为核心，形成省、市、县、镇、村五级联动的宣传机制，将广电宽带品牌做到家喻户晓。在省级层面，陕西广电网络不仅通过电视台、电台、报纸、网络、户外LED大屏等媒体集中投放宣传，而且还组织分支机构在当地媒体、营业厅和用户小区进行业务宣传，物料涉及海报、横幅、喷绘、展架、吊旗、单页等，尤其是在农村地区采取墙体喷绘+悬挂横幅的方式进行大面积覆盖，宣传效果非常显著。

五是以全业务推广为核心，通过发展宽带业务带动视频业务。陕西广电网络先后制订了E+TV99系列、宽带送高清等一系列全业务套餐，在快速发展个人宽带业务的同时，对视频业务的巩固也起到了较好的促进作用。据统计，目前，陕西广电网络全业务用户已占到个人宽带用户总量的20%以上。

截至2013年11月底，陕西省互联网宽带接入市场用户整体规模达到了502万户，年度净增60万户。其中，陕西广电网络的宽带在线37.2万户，市场占有率为7.4%，较2012年的4.8%提升了2.6个百分点。从增量市场来看，1—11月，陕西广电网络宽带净增用户达到了17万户，占整体市场增量的28%，发展速度远高于行业平均水平。

2 集团专网、专线业务

陕西广电网络的集团专网、专线业务从2003年起步，目前运行专网数量超过3 000个，线路超过3万条，还有专线3 000余条。将集团用户划分为党政、金融、文教卫生、商业4个领域。目前党政领域在陕西省树立了主导地位，金融领域迈入了核心市场，文教卫生以及商业领域的市场规模也在逐步扩大。各领域的市场拓展情况大致如下：

一是党政领域。这是陕西广电网络集团业务最早涉足的领域，也是目前业务的核心领域。业务发展的轨迹是以电子政务骨干传输网建设为契机，拓展政府行业信息化应用。早在2004年，陕西省政府就确定了由陕西广电网络承建全省党政信息网的原则，经过多年的努力，目前陕西省、市、县、乡四级网全部由广电网络公司承载。凭借着电子政务网的市场影响力，先后承建了政法网、金财网、机要网、统计网、气象网、森林公安网、工商、税务等十余个省级大型专网项目。2013年又开发了陕西省公安厅视频监控联网平台项目，涉及省、市、县（区）100多个节点视频监控骨干网络建设，骨干带宽为2G（即2 Gbit/s），年合同金额达到3 660万元/年，目前该项目的建设工作已基本完成，其对于陕西广电网络的经营收入增长、市场影响力提升有着重要意义。

目前，陕西广电网络除了以上省级重点项目之外，各地分支机构还利用纵向网建设过程中建立的客户关系，积极开发了区域内的横向专网项目。较典型的项目为电子政务城域网、国库集中支付专网、公安视频监控横向接入网等。其中陕西省各市、县国库集中支付专网目前在网线路6 000余条，占据全省市场份额70%以上，在7个地市中广电网络公司均处于垄断地位；公安视频监控横向接入网2012年开始启动建设，2013年，陕西广电网络在签订公安视频监控骨干网的同时，还推动陕西省公安厅向各市、县公安局下发了政策文件，要求各地公安视频监控横向接入网建设优先选择陕西广电网络承建，由此占领了市场先机。目前陕西广电网络在全省范围内已经签约了40多个县的公安视频监控项目，合同金额大的近200万元，最少的也有50万元。

综上所述，在党政领域的业务开拓，陕西广电网络的主要做法就是积极争取政府的政策支持，因为陕西广电网络是四家运营商之中唯一的一家陕西省的本土企业，同时作为党的喉舌在政治属性上与其他运营商也有一定优势，陕西省委、省政府历届领导班子对广电网络都给予了很大的支持。

二是金融领域。这是陕西广电网络集团业务相对薄弱的领域，仅占到全省市场份额的10%左右。陕西广电网络在金融领域的起步较晚，最早只是涉足了中信、招商、民生、浦发等一些中小型银行，从2010年开始，陕西省各大银行开始对传输线路进行MSTP升级扩容改造，陕西广电网络利用这一契机入围了陕西省建行、农行项目，初步迈入了银行行业的核心市场，在此基础上不断争取营业部、离行ATM机的接入线路。为了提升集团业务在银行领域的市场竞争力，陕西广电网络在2013年开发上线了电视银行和银行营业网点WiFi覆盖两个增值业务产品，该产品不仅在邮储银行、浦发银行推广并取得了成功，且商业模式也得到了市场的广泛认可。以电视银行、WiFi覆盖产品为争取异网客户的切入点，2013年，陕西广电网络又开发了邮储银行、平安银行、宁夏银行、齐商银行等中小型银行，市场份额不断提升。保险行业的主要客户有太平洋保险、泰康人寿、中华财保等中小型保险公司，证券行业的客户主要为西部证券等一些地区性证券公司。

三是文教卫生领域。典型的项目为陕西省文化共享工程、各地中小学基础教育专网、医保专网等。

四是商业领域。主要客户有陕煤集团、陕西能源集团、陕西天然气、陕西中烟、陕重汽等一些大型企业。

除此，集团客户还包括宾馆酒店等客户群体，陕西广电网络主要是采取互联网专线与电视业务交叉补贴的营销策略，为视频业务构建三网融合外围的防御阵地。

3 加快网络优化，改善用户体验

网络建设及维护是宽带产品运营的关键环节，直接影响网络的运行质量、产品质量和用户对运营商的信赖程度。在这方面，陕西广电网络的主要思路是从用户需求出发，制订平台规划，控制出口成本，严抓网管监控。平台规划方面，自2003年平台建设以来，省到市的骨干链路不断升级，由最初的155M到1G，再到现在的10G链路。下一步陕西广电网络将根据用户发展情况部分地市将扩容至40G链路，目前骨干网总带宽已达160G。互联网出口方面一直是限制广电网络用户发展的一个重要因素，近年来，陕西广电网络通过市场手段，引进出口的成本也逐步下调，目前已控制在收入的30%以内。此外，通过本地CDN镜像、互联互通等方式新引进了百度、优酷、淘宝、腾讯、奇异、乐视、PPTV、PPS、暴风、风行等30多个网站，包括视频、图片、音乐、软件下载等多种内容。同时，实现了与上海东方有线、杭州华数、重庆广电、天津世纪飞天、北京电信通等多家企业的互联互通，内网服务流量达到28G，占互联网服务总流量的48%，实现了以较少的投资节省了近一半的出口成本，同时也提高了用户的体验。

未来思考

1 加快个人宽带业务用户规模扩张

当前，在宏观政策层面，宽带已成为国家战略，必将得到快速推进。在业务层面，中电信、中联通等电信运营商的光纤城市已基本到位，随着移动固网牌照下发，4G网开始运行，加上IPTV、互联网电视的加入，现行市场的业务产品格局将被彻底颠覆，市场竞争更趋白热化，运营商将面临重新洗牌的形势。在这样错综复杂的格局下，广电网络将面临巨大的挑战。

笔者认为，技术上IP化，内容、应用上不断与互联网融合将是一种趋势，宽带业务将为这种融合提供市场、用户、网络等多方面的衔接，因此，宽带业务的快速发展对广电至关重要。通过近年的工作实践，笔者认为，广电发展宽带业务应重点关注以下几个方面：

一是要把握农村市场先机。从陕西省的情况看，目前，中国电信忙于光网城市的建设，中国移动奔波于巩固手机市场和4G网建设，中国联通内部还在磨合，均无暇过多分身于农村宽带市场，而农村近年来信息化增长势头相对迅猛，这就给广电网络提供了一个难得的机遇。2013年陕西广电网络大面积开拓农村，效果相当明显，当期平均入网率就达到10%，部分区域甚至超过50%。

二是要强攻城市市场。城市是电信运营商的老巢，虽然竞争激烈，但其同时也是宽带的核心市场，广电网络一定不能放弃，虽然广电网络在许多方面与电信运营商差距较大，需要改进、提高，但是也有自身的很多优势，比如员工的事业心，与用户的贴近度，集团单位长期以来的合作关系，一缆入户的便捷等，只是没有很好地发掘、发挥。这里举个例子：前一阶段进入一家航天企业推广全业务，5 000户人家，3 500户电信宽带，仅用了一周时间就拿到了2 500户宽带，电信尽管也在大幅度降价，但只保留了500户，这虽然是个案，也有电信重视不够等因素，但也说明广电是具有战斗力的。

2 集团业务以效益为导向，着力进入核心市场，加快系统应用领域开拓

目前，陕西广电网络的数据业务主要还是在卖带宽，未来随着竞争主体的不断增多，带宽的价格将一落千丈，2M线路将从2 000元下滑至200～300元，移动甚至几十块也会做。一个全省的专网收入将从前几年上千万元下降到100～200万元。因此，对于广电网络公司来说，要实现收入的大幅增长，就必须进入核心市场，比如电子政务、金融、保险等对性能、质量要求较高的市场，同时还要从单纯的线路租用向系统集成、应用服务领域拓展。目前，这个市场空间十分巨大，仅陕西省的视频监控系统3年就要新建50万个高清视频监控点，投资高达数十亿，而基本传输费只占到系统投资的十分之一。目前，陕西广电网络正在申请系统集成、安防等资质，2014年将全面进入以上领域。

3 开放、进取，积极探索新业态

个人宽带业务实质上就是一个管道，其被OTT侵袭是一种必然趋势，这是由互联网的属性决定的，无法改变，也就是说现行的业务模式无法在汹涌而来的信息化大潮中分享更多的份额。因此，笔者认为要积极探索向上下游的拓展，如当前炙手可热的电商和未来市场无限广阔的物联网都是广电网络要着力研究的方向。