军工企业军贸市场决策管理流程研究

◎中国运载火箭技术研究院 叶茂 段敏 郑卓 李欣益 张欣

军贸作为国际贸易的特殊组成部分，是调整国际政治关系、拓展国家利益的重要工具，是紧跟世界武器装备发展趋势、推动国内武器装备发展的重要途径，是壮大军工经济、支撑国防科技工业可持续发展的重要力量。随着我国国际地位的提升和军事实力的增强，军贸产品出口规模不断扩大，市场开拓不断深入，但受主要军贸大国长期把持军贸市场及其趋于战略和安全考虑干扰中国军贸业务等影响，我国现有的军贸市场机制已不能完全适应国际市场激烈竞争的需要。因此，如何从市场出发，顶层设计、科学谋划军贸市场开拓机制，转变军贸市场决策管理流程已成为军工企业一项亟待研究的课题。

一、现行军贸流程

我国军品出口贸易是军工企业将自己的产品及服务通过军贸公司以整装采购、技术转让、联合研制、合作生产、易货贸易、设立合资企业等多种模式与国外用户进行贸易性出口的过程，其具体流程如图1所示。

军工企业是军贸产品研发、生产、交付和售后服务的责任主体。军贸公司是指依法取得军品出口经营权，并在核定的经营范围内从事军品出口经营活动的公司，是军品出口的唯一渠道。中间商是指依法取得用户国军品经营权，并在核定的经营范围内从事军品经营活动的公司。

二、决策管理过程

军工企业制定的军贸市场决策管理过程应包括资源的获取，职能部门分析，提供可供决策的方案，以及最终为客户提供产品和服务的决策。因此，军贸市场决策管理应包括调研、分析、策略和决策4个步骤。调研为分析提供基础性材料，分析为策略提供解决主要问题的途径，策略为决策提供可供选择的实施方案。军贸市场决策管理路径如图2所示。

1.调研

用户需求信息主要通过军品出口市场推介、军贸代表团来访、各种防务展会以及专业机构编制的市场需求分析报告等途径获得。用户支付能力信息主要包括推介了解的用户年度国防预算、采购计划和对外公布的用户经济指标。周边市场信息主要包括情报部门和军贸公司收集到的相关数据。政治与法律信息主要包括军贸公司、相关政治与法律研究机构对用户国及国际相关军品贸易法律的研究信息。

2.分析

军贸市场分析是将调研的数据和军工企业实际情况相结合，形成解决关键问题途径的分析报告。分析的方法主要有定性分析、定量分析、因果分析和系统分析4种基本类型。定性分析主要解决“有没有”、“是不是”的问题；定量分析主要解决“有多少”的问题；因果分析主要解决“为什么”的问题。军工企业根据具体的信息，结合不同的分析方法对军贸市场进行综合分析并最终形成分析报告。其中，用户分析报告主要分析用户需求和支付能力；市场分析报告主要分析竞争产品及市场；军工企业分析报告主要分析计划、生产和人力等方面的可行性；财务分析报告主要分析企业实际财务状况和项目资金解决方式。

图1 我国现行军贸流程图

3.策略

策略是按照财务管理和市场营销的方法，制定符合军工企业的市场策略和资金方案，提供可选择的实施方案。

资金方案分为用户提供的融资方案和军工企业提供的各种优惠政策（主要包括军贸贷款、出口信用保险、出口融资信贷等），以及军工企业对该项目的盈亏分析。

市场策略主要是为目标客户制定的实施方案，包括政治风险（国家之间的高层合作以及目标国和周边国家的外交关系）、产品战略（产品的搭配方案和产品对应的服务方案）、价格战略（定价目标和价格调整方案）、分销战略（军贸公司的选择及合作）。

4.决策

军贸市场决策程序是在策略报告的基础上，通过定性研究进行目标和实施方案的选择与优化。根据决策主体的不同，军贸市场决策分为领导独自决策、多个领导集体决策、领导征求相关主管部门意见后决策、专家献策领导决策、全员共同参与决策5种模式。按照决策依据的相关信息数量，军贸市场决策分为确定型、不确定型和风险型3种。确定型决策是指在决策所需要的情报资料被完全掌握的情况下作出的决策；不确定型决策是指决策时所需的情报资料无法加以具体掌握，难以获得各种状态发生的概率，而客观形势又要求必须作出决定的决策；风险型决策是指决策时只掌握了部分决策必需的情报资料，介于确定型与不确定型之间的一种决策。由于军品的特殊性，军贸市场决策大部分属于风险型决策。

三、建议和措施

一是建立市场管理机制，强化政策保障。

根据军贸业务的特点，结合军工企业自身的实际情况建立健全市场开发协同机制。根据国家政策，积极申请军贸相关政策支持，降低军贸业务风险。

二是明确决策主体，完善决策机制。

应加快推进现代企业制度建设，突出集体在决策管理中的主体地位；设立专家委员会，为科学决策提供必要的智力支持；加强财务会计对决策的理论支撑，建立符合市场经济要求的决策权利制衡机制。