通路快建：做阿里没做成的生意

核心提示：移动互联网时代，在市场剧变的环境下，传统产业转型升级方面的需求越来越大，将形成一个超万亿元的市场。

《支点》记者 蒋李 实习生 叶雨其

这段时间，最令陈牵华开心的事，就是定海针的上市。

定海针水产食品有限公司位于浙江省玉环县，渔港优势造就了其虾仁富有弹性、口感鲜甜等品质，董事长陈牵华也因此获得了“中国虾仁大王”的称号。

尽管产品质量没得说，但陈牵华拓展业务时一度遇到瓶颈：产品市场主要集中在长三角一带，市场发展不均匀，难以在全国市场打开销路。

为此，通路快建网络服务外包有限公司（下称通路快建）帮助定海针重新设计商业模式：由传统商超渠道转为多渠道供应，并在新渠道中进行产品设计和价格控制。两年过去，定海针的产品逐渐覆盖至全国市场，品牌形象与经济效益同步提升。

5月6日，在通路快建引导下，经瑞领资本保荐，定海针在上海股权托管交易中心成功挂牌，成为台州市首家在区域性股权市场挂牌的农产品企业。

相隔不到一月，通路快建服务的广州千千氏工艺品有限公司也传来好消息：成功融资一亿元。

“为企业构建全国渠道”，一直是阿里巴巴的梦想。但真正将这一梦想付诸实践的，是创建至今刚满5年的通路快建，而就在过去一年中，这家年轻的公司已帮助500多家企业召开了3000多场商机对接会，实现渠道回款60亿元。

2014年，通路快建的目标是建立中国最大的OTO营销公共服务平台，形成了为客户提供覆盖线上线下渠道的立体化营销解决方案。

传统产业转型需求剧增

在上海市闵行区的浦江智谷内，通路快建近2万平方米的办公楼内常常是人来人往。

20多个会客室满负荷运转，不停接待着前来拜访的企业代表。即便在午饭时间，记者身边也不断传来项目、政策、渠道、回款等商业词汇。

在容纳近百人的招商中心大平面，挂着一幅“以短跑的速度跑长跑”的标语，电脑、电话是每位员工的固定配置。据了解，每位员工每天需要完成150位客户以上的沟通量。

有谁能够想到，这家员工规模已达2000人的企业，成立至今仅5年时间：而那时，正是国际国内的经济低谷期，也是创业最艰难的时期。

2008年全球性金融危机后，产能过剩、消费乏力导致市场竞争更趋激烈，使得过去几十年快速发展的企业一时无法适应。再加上广告效果下降、渠道成本飞涨、产品同质化严重，“市场怎么做”成为各行各业面临的头等大事。

就在市场“变天”时，通路快建董事长林翰发现很多企业在产品设计、营销理念上都比较滞后，缺乏响应速度与解决手段，与市场瞬息万变形成鲜明反差。

瞄准企业转型升级，以及渠道扩展的市场需求，林翰在2009年创立通路快建，重点解决企业营销研发和渠道建设难题，成为该领域第一个吃螃蟹的人。

而找到通路快建合作的，大都是定海针这类企业：具备一定经济实力和规模，但市场渠道建设遇到难题。2013年，前来通路快建进行项目咨询的企业达到4万余家，吸引近4万家意向企业客户。

林翰在下一盘更大的棋：移动互联网时代，在市场剧变的环境下，这些传统产业转型升级方面的需求越来越大，将形成一个超万亿元的市场。

相对于迅速成长的行业，传统行业更需要帮助，他们不仅需要线下渠道，更需要将线上微店融合起来，“同品、同价、同促”。同时，打通“信息流、现金流、物流、人流”，通过IT技术获取用户数据，进行持续的深度营销。

“遇到麻烦”的企业，就是通路快建的客户，而在解决企业问题的过程中，企业自身也得到了飞速发展。

生意人的后台

长期以来，企业都习惯于通过渠道商（包括代理商、加盟商等）将产品推向市场，企业只要在电视上打一打广告，铺一铺货，就能获得回款。

作为电视广告风向标，央视广告招标从2002年的26.16亿元一路上涨到去年的158.8亿元，相反的是，投入产出比大不如从前。营销环境的变化，不但使国内企业难以适从，连宝洁、联合利华等外资巨头也一再削减广告开支。

“通路快建要做的就是聚合上游企业和下游渠道商，帮他们实现速配，打造“生意人的后台”。以往，资金雄厚的外资企业以往习惯在广告、渠道方面粗放投入。但如今，他们也开始成为通路快建的客户。

想做“速配”生意的企业并不少，国内电子商务的龙头企业阿里巴巴也曾建立“代理加盟”频道，为企业和渠道商提供线上的信息发布与沟通平台。而通路快建的独特之处，在于将平台打造得更接地气。

有多年咨询、企业经营经验的林翰发现，很多企业项目本身不具备全国复制的盈利基因。正是从这一认识切入，通路快建推出了商机孵化服务：建设渠道前，先帮助企业打造出“自身能赚钱、渠道商愿意卖、消费者愿意买”的盈利模型。

以定海针为例，其虾仁产品主要通过大型商超（如沃尔玛、家乐福等）销售。上世纪末期，这些卖场迅速扩张，定海针得到迅速发展。然而自2010年以来，水产品市场竞争激烈加剧、商超费用增多、结账周期变长，行业利润率随之下降。

通路快建调研后认为，新形势下，定海针必须在以往基础上进行渠道突破：如大型企事业单位食堂对菜类品质要求越来越高，礼品市场越来越讲究“送礼送健康”，而优质海产品在这两个市场都具备优势。

渠道不同，产品规划也要体现差异性。譬如餐饮渠道，通路快建建议定海针从“供应一个菜到供应一桌菜”：多重选择能增加消费者黏性，批量配送则降低了渠道商配送成本。

在商机孵化结束后，企业项目将进入通路快建建立的商机速配平台——“生意街”网站，按项目类型、投资金额、意向加盟、招商形式等方式发布。

同时，通路快建的线上合作方如百度、奇虎360、新浪、搜狐、亚马逊、微信微博等，以及线下如航空杂志、商机杂志、商机门店、创业大会等，陆续将项目信息传送到更广大的投资者人群中。endprint

“仅靠线上对接无法促成最终合作，投资金额越高越是如此，这就需要我们举办商机对接会，让投资者与企业面对面地进行沟通。而阿里仅负责线上信息发布，最后一公里的路始终无法抵达。”通路快建总监刘华对本刊记者说。

如今，各大零售企业的负责人都“言必称O2O”，即Online To Offline，将线上与线下的商机通过IT技术融合在一起。包括天猫、京东的部分商家、顺丰“嘿客”等电商体验店都在各大城市纷纷落户。

通路快建也将目标瞄准了这一市场。“线上弱的，必须要打到线下，线下强的必须要跟线上结合，这就是线下商业的出路所在”。

生意人的后台所速配的不仅是渠道。通路快建还联合达晨创投、优势资本等，在全国展开一系列投融资活动，促动资本和企业需求的对接。

企业按效果付费

很多企业之所以愿意尝试通路快建的外包服务，一个重要的原因在于，通路快建“按效果付费”的模式让他们安心。

具体而言，合作中的广告费、推广费、呼叫中心沟通费、招商团队人力成本均由通路快建承担。当企业从渠道商手中拿到渠道回款后，通路快建再根据回款数额收取佣金。

只要产品好，双方共同打造市场，合作共赢；可一旦成果不佳，按效果付费就是搬起石头砸自己的脚，但这正是通路快建的独特创新之处。

林翰的底气很大程度来自于巨大的市场需求：“中国目前有3600多万家个体工商户，从业人员达7300多万，这些企业都需要开拓渠道，投资需求巨大。”

不过，来找通路快建的企业毕竟有强有弱，前期投入了人力和物力，项目招不到商或者效果不理想，就意味着亏钱，这就需要严谨的项目风控。

“创业之初，基本靠几个高层来评审项目。公司规模扩大后，我们成立了项目评审委员会，有一套指标来评估，项目盈亏与奖金挂钩。”林翰说。

一个项目走完评审流程少则三五天，多则半个月。如果委员会觉得项目可行，员工就去谈商务条款；如果项目有可弥补的缺陷，通路快建会提供商机孵化服务。

项目一旦在评审会不能通过，负责前期联系的客户中心员工绩效就没法完成。“所以我们的工作常态是一边严厉，一边抱歉。”通路快建项目管理部总监窦伟说。

而具体的项目评估标准有九个字：“可盈利”，项目能否赚钱；“可复制”，项目可不可以标准化全国复制？“规模化”，能否迅速在全国进行渠道扩张。

有意思的是，通路快建婉拒了不少企业区域性招商项目和盈利模式存在问题的项目，就是因为它不符合“可复制、规模化”的标准。

已连续两月招商成绩拔得头筹的湖北钓鱼王渔具有限公司就具备这些特征：产品利润率高，开店选址、设计装修、运营指导、专业培训等方面都提供标准化服务，加上行业市场呈上升趋势，可复制性强。

“我们是一家IT化公司”

浦江智谷的定位是“低碳科技孵化器”，位居其中的通路快建基地有浓厚的科技氛围。

2012年11月，通路快建荣获“高新技术企业”称号。作为一家专攻营销的公司，能获得这样的荣誉实属难得。

获奖原因就是它所创造的IT平台。“表面上，通路快建是招商外包公司，其实我们是一家IT化公司。”林翰表示，通路快建以数据分析来规避风险。

虽然林翰是通路快建营销能力最强的人，但他很少直接接触客户。“团队能力才是公司的能力。很多公司做不大，就是因为团队没有学习能力，太依赖老板搞订单。只有做好基础架构，企业才能完成规模化的作业和发展。”

因此，公司创立之初，林翰就意图建立招商标准化体系，复制出“千千万万”个营销高手。在创始资金非常紧张的状况下，通路快建花费数百万元请专业公司来协助其设计IT平台。

最终成果也令林翰相当满意：以前端的CRM系统为例，它管理招商专员日常工作，提示持续跟进以及转化渠道商的情况。招商专员打完电话，要及时在CRM里输入刚得到的投资者信息。

通过这套系统，一方面迅速提高员工绩效，另一方面数据可跟踪。员工职务升迁都与系统中的记录挂钩，这种透明化机制让每位员工都充满干劲。

而IT后台能产生大量报表，能反应客户活跃度、网站留言情况、业务状况。“每天我都知道公司投入产出比，这样做起决策简单而精准。”林翰说。

通路快建的核心优势，就是利用IT技术将工作体系化，“有很多公司都想学习通路快建，但学不到，这套系统是独一无二的。”刘华自豪地说。

这种模式也深深吸引了达晨创投合伙人傅忠红：2011年，达晨向通路快建注资近一亿元。在达晨A轮投资进入的企业中，通路快建是近年估值最高的一家。

本刊记者调研时获悉，通路快建仍在积极寻找新的发展方向，目前正在筹建第三方支付平台，更好地保障交易诚信和服务质量。

傅忠红向记者表示，渠道商和企业的千万级数据库是通路快建的最核心资源，“达晨从中发现了不少好项目，而通路快建更能以这些数据创造出全新的商业模式。”（支点杂志2014年7月刊）endprint