刍议新形势下苏州农行跨境人民币业务发展路径

苏州市农村金融学会课题组

刍议新形势下苏州农行跨境人民币业务发展路径

苏州市农村金融学会课题组

2009年4月，国务院决定开展跨境贸易人民币结算试点工作，人民币跨境结算量迅速增长，跨境人民币业务得到商业银行的广泛关注。本文结合苏州农行跨境人民币发展的现状，分析其对苏州农行带来的机遇和挑战，提出新形势下苏州农行跨境人民币业务发展路径。

随着我国经济的发展，改革开放逐渐进入新的层次，我国大力促进贸易的便捷化和自由化，简政放权，逐步放开人民币资本项目，人民币跨境使用范围和规模不断扩大、方式日益多样化。2014年，我国跨境贸易人民币结算累计发生金额达到6.55万亿元，人民币跨境收支占全部本外币的比重接近25%，人民币已成为我国第二大跨境支付货币以及全球第五大常用支付货币。十八届三中全会明确要求：“要有序提高跨境资本和金融交易可兑换程度，建立、健全宏观审慎管理框架下的外债和资本流动管理体系，加快实现人民币资本项目可兑换”。在我国经济、金融发展的新常态下，发展跨境人民币业务，为苏州农行实现业务重大发展提供了难得的机遇。

一、苏州农行跨境人民币业务发展的机遇

（一）苏州外向型经济有助于推动跨境人民币业务的发展。据统计，2014年，苏州全市完成进出口贸易总额3113.1亿元，比上年增长0.6%，新增40家企业将总部或区域集团中心设在苏州，累计超过200家，147家世界五百强企业在苏州有投资项目。苏州昆山获批跨境人民币业务试点以来，跨境人民币市场反应迅速，吸引了多家台资机构将总部或分支机构设在昆山，全年跨境人民币收支超过400亿元，两地间借款规模达到40亿元。2014年6月，苏州园区中新合作金融创新试验区获批，中新两国在人民币跨境结算、跨境贷款、股权投资、个人直投等领域达成合作意向，全年32家企业与新加坡银行机构签订人民币跨境贷款合同24.1亿元，提款16.4亿元，各项跨境人民币业务发展迅速。因此，苏州农行要紧紧抓住昆山和园区两个区域跨境人民币业务试点机遇，瞄准市场，做大做强跨境人民币业务。

（二）发展跨境人民币业务是苏州农行实现可持续发展的必然要求。从上世纪90年代初到现在，苏州农行都牢牢把握苏州地区经济发展的重大战略机遇，在同业和系统中创造了骄人的业绩。跨境人民币业务作为新的业务增长点，可以拓宽苏州农行利润空间，凭借其庞大的资金实力、清算网络、服务网点可以抢挖更多的优质客户资源，通过为客户提供跨境人民币结算业务以及多样化的人民币衍生品交易可以大大增加中间业务收入。另外，发展跨境人民币业务有助于积累国际投融资业务经验、探索更为先进的国际化经营模式，提高自身国际化经营水平，实现可持续发展。

（三）企业对跨境人民币业务需求高。党的十八届三中全会将推进“一带一路”建设上升为国家战略。苏州市积极推进“一带一路”建设，鼓励企业“走出去”和“引进来”。园区人民币跨境贷款的政策推出后，得到了许多企业的积极响应。在未来较长一段时间内，企业“走出去”和“引进来”的速度逐渐加快，对跨境人民币结算、贷款、融资的需求增加，这必将带动银行跨境人民币业务的发展。苏州农行可充分利用此机遇大力发展跨境人民币业务，顺应企业发展的趋势和要求。

二、苏州农行跨境人民币业务发展面临的挑战

与同业跨境人民币业务发展情况相比，苏州农行跨境人民币业务发展相对落后。

（一）从跨境人民币结算份额看，2014年，四大行跨境人民币结算额共1848.59亿元，苏州农行结算量350.21亿元，市场份额18.65%。排名第一的中行结算金额量670.46亿元，几乎是苏州农行结算量的两倍。截至2015年一季度，苏州四大行跨境人民币结算金额共591.68亿元，苏州农行结算金额106.35亿元，市场份额17.97%，中行结算金额166.54亿元，农行与中行相比还有一定差距。

（二）从跨境人民币业务实施政策看，苏州四大行金融机构都前所未有的将跨境人民币业务作为新的战略机遇，抢占外汇市场。苏州中行利用其传统外汇结算、海外行资源优势，成为苏州地区首个突破千亿元的跨境人民币业务量银行，一直保持30%以上的市场份额。苏州建行在同业中率先成立“中新跨境金融中心”和“苏州跨境金融培训基地”，打造“致力跨境金融服务，引领银企转型发展”的金融品牌建设。苏州工行联动新加坡工行结合企业实际需求设计相应的服务方案，与多家企业达成了跨境人民币贷款合作意向。

（三）从产品的竞争力看，一是苏州农行跨境人民币产品价格与他行相比没有优势，发汇价格政策的空间不大，境内理财产品报价不高，直接影响跨境人民币的交易量。二是产品的创新能力不足。苏州农行目前的跨境产品创新过于局限，对外管政策的创新能力不及他行，产品种类不多，影响与客户的合作范围。

三、苏州农行发展跨境人民币业务的发展路径

跨境人民币业务开展之初，农总行把跨境人民币业务列为全行的战略新兴业务，纳入国际业务工作要点着力推动，要求必须牢牢把握人民币国际化战略机遇，打造和提升跨境人民币业务的市场领先地位。苏州农行坚持“融入国际”的发展战略，颁布了《关于推动跨境人民币业务发展的指导意见》，明确要持续推进跨境人民币业务发展。

（一）明确业务战略定位，抓紧人才培养。一是进一步深入贯彻总行“融入国际”战略，把跨境人民币业务放在优先位置，制定相应扶持政策和激励措施，科学配置各方面资源，加快推进。二是要加强各部门合作。国际部要发挥牵头作用，联动公司部、软件开发中心、运营部等部门，建立分、支行一条龙营销体系，发挥团队优势，为企业提供跨境人民币个性化营销方案。三是抓紧人才培养力度。采取梯次培养的策略，安排青年员工到国际部交流学习。同时定期组织跨境人民币业务培训，借鉴本地区具有优势地位的外资银行培训经验，打造优秀跨境人民币业务队伍。

（二）加强业务创新，强化风险防控。一是加强产品创新。组织业务相关人员学习外管各项政策，密切关注各跨境人民币业务试点工作的开展情况，强化与离岸市场机构的合作和交流，深耕离岸市场，推动人民币FDI的发展，丰富离岸人民币金融产品，以一揽子金融服务提高客户满意度。二是加强流程创新。在依法合规的前提下，简化手续、优化流程，提高操作灵活性和效率。三是加强营销方式创新。由于各种原因，企业财务人员对国际业务、外汇政策等了解不多，银行在营销客户时，创新营销方式，加大对客户跨境人民币等新业务、最新政策的宣传讲解，提高客户办理跨境人民币等国际业务的兴趣和认可度。四是强化境内外联动风险防控，业务创新要关注风险预警，加强对客户资质和贸易背景的审核，强化对汇率、利率波动的监测及处置，实现业务健康发展。五是严格按照外汇管理局的相关要求，切实履行反洗钱、反欺诈等职责，努力推进监管政策调整和完善。

（三）面向市场，加强境内外联动营销。要根据人民银行对跨境人民币业务操作规定，以细分市场为前提，深入了解客户需求为导向，全面梳理辖内跨境人民币客户。一是针对存量客户，在合作过程中要加强对客户需求的挖掘，通过提供多样化和差异化的跨境贸易产品，增强客户粘度。二是针对他行优质客户，要进行名单制管理，加紧对其情况的排摸，分析其业务优、劣势，利用客户新需求或机构高管变动等机会，找准切入点上门拜访，充分利用境外农行平台优势，力争在产品价格、品种、服务上进行突破。三是大力组织开展业务推介活动，邀约潜在客户，积极开展清算、结算、全球现金管理、金融市场等非融资业务和产品的联动营销，提升对境内外一体化客户的综合服务能力。

（课题组成员：张曾博、王晖、方杰）