抢抓新型城镇化建设机遇推进养老金业务转型发展

□潘琦峰 张淑云

抢抓新型城镇化建设机遇推进养老金业务转型发展

□潘琦峰 张淑云

新型城镇化作为国家“十二五”规划的重要内容，是扩大内需和促进产业升级的重要抓手。在城镇化过程中，各级政府相继出台政策，利用征地补偿款和土地出让收入等各类资金，为被征地农民建立不同形式的养老保障制度。这类政策的不断推出正在催生一个新的养老金融服务领域。商业银行如何抢抓机遇，推进养老金业务转型发展，实现社会效益和经济效益双赢，成为共同关注的课题。

一、新型城镇化带来养老金业务发展新机遇

在当前新型城镇化建设已上升为国家战略的情况下，围绕城镇化人口社会保障的主题，未来一段时期，国家将进一步加大养老保险、社会保险和医疗保险等社会保障体系建设力度，这为商业银行带来了巨大的商机。

（一）带来银政合作新契机。当前各级政府完善被征地农民养老保障的需求日益迫切，但大多仍处于探索经验、总结推广的初级阶段，配套机制建设中，地方政府往往因人力、精力不足，亟需寻求专业金融机构的支持。商业银行可充分利用与政府密切的合作关系，为政府量身定制专业的产品服务，助推政府实现管理创新，减轻政府管理成本和压力，辅助政府形成以“养老保障”为主题的特色城镇化经验，并以此为契机，实现更深层次、更广范围的全面战略合作。

（二）提供拓展客户新抓手。相关研究报告数据显示，城镇化将涉及全国的189个地级以上城市、928个县级市及县城、1万多个建制镇，预计到2020年将新增1.2亿农民转为城镇入口，产生巨额征地补偿安置基金。同时，被征地农民养老保障体系的完善，需要配套建立政府、村集体、农民三级账户体系，并由金融机构负责资金的托管和发放，整体而言该业务转移成本高，基本一次定终身；且巨额的养老保障资金具有来源稳定、规模滚存快、稳定性高、管理时间长的特点。因此，商业银行拓展该业务不仅可实现对公、个人客户的批量化拓展，实现与客户长期稳固的合作关系，而且基金存续期间可产生大量、稳定的存款沉淀。

（三）丰富交叉销售新载体。城镇化养老保障业务未来市场需求和规模十分可观。巨大的养老账户、资产管理需求，为商业银行养老金融市场拓展了一个新蓝海，提供了一个业务创新和延伸的新领域。商业银行可着眼于政府、集体、农民各层次的养老保障需求，实现在各类养老保障细分市场的有效创新，并不断向其上下游进行延伸。同时也将促进商业银行其他公私业务的联动营销，实现经营效益的最大化。

二、当前养老金业务发展中存在的问题

（一）营销支撑能力尚待提高。由于养老金产品复杂、专业性极强，且开办业务时间较短，在养老金的各类政策、制度、测算方法等营销支撑方面，与同业先进水平相比还显不足。虽然养老金业务作为新兴业务，在客户选择、营销对象、产品运营模式上与传统的银行业务有很大不同，但传统的银行业务恰恰是银行的最大优势，两者有机结合更有利于提升养老金业务的综合竞争实力，因此需要在产品的综合运用、对客户提供综合化金融服务等方面多下功夫。

（二）专属营销规则有待完善。养老金业务与传统业务有交叉，但也有很多不同。目前多数行养老金业务的营销管理基本上是套用公司客户管理的相关流程与管理经验，没有针对养老金的业务特点制定相关客户管理办法，因此客户经理容易套用传统的信贷营销方式拓展养老金业务，导致事倍功半，营销效果经常不理想。且客户结构过度依赖大型央企，对部属企业、区域重点客户资源挖掘得还不够。

（三）综合营销意识亟待加强。对公客户经理的主要营销对象为客户的财务部门，而养老金业务的主管部门通常为人力资源部门。多数客户经理上门营销时，虽然在“多走一步路”、“多敲一屋门”上有所改观，但仍有相当一部分客户经理对养老金业务营销的意识淡薄，还有的因业务不很熟悉，存在畏难情绪。

三、新型城镇化下养老金业务转型发展策略

（一）推进业务管理向信息化转型。大数据应用、云平台等信息技术发展日新月异，引发业务管理上一系列深刻变革。因此，要由总行牵头，建立覆盖企业年金、养老福利和保障产品的方案咨询、缴费测算、合约管理、计划管理、企业个人管理、缴费支付、权益归属、资产投资管理、收益管理、机构考核、账务调拨、信息披露、差错处理、合同存档等全流程业务管理系统，从而实现业务管理的系统化、自动化、智能化。同时，要加强对各经营机构重点项目的支持与营销管理，加强对重点项目营销商机预判和关键环节监控，加强各经营机构间及分行各部门间的信息交流，建立营销全流程科学管理体系，进一步夯实养老金业务的经营基础。

（二）推进服务营销向综合化转型。利用综合化的服务平台，为客户提供“供应链式”的金融服务是银行业未来的发展方向。养老金业务应由传统的佥融服务向企业人力资源管理范畴延伸，通过掌握客户财务、人力信息扩展双方的合作领域，锁定优质客户，最大限度地释放客户价值。发挥银行金融集团的综合优势，以资源优势和市场影响力为基础，联合不同养老金管理机构和资产管理机构，搭建包括银行、信托、基金、保险和证券等在内的综合化产品服务平台。发挥融资与投资之间的桥梁纽带作用，一方面，直接为企业提供服务来募集资金形成资金沉淀；另一方面，通过将募集的资金直接投资于标的企业，支持企业实体发展，实现资产管理的全领域链接。发挥物理网点的天然优势，“面对面”为个人客户提供资产投资规划咨询、资产托管、投资理财、生活消费支付等一站式服务。

（三）推进客户结构向多元化转型。客户是业务发展的根基。在紧盯央企客户，挖掘产托管、投资理财、生活消费支付等一站式服务、央企客户企业年金市场的同时，逐步改变对央企养老金客户群体过度依赖的局面，加大对高新技术、文化传媒、文化创意类企业的养老金业务营销力度，积极拓展民营企业、中小企业、外资企业的市场份额，进一步改善养老金客户结构，夯实发展基础。此外，要高度重视在“留得住”上狠下功夫，及时对合同即将到期的客户进行分析梳理，在保证既有客户不丢失情况下，努力争取其他机构的客户。

（四）推进营销策略向多样化转型。要清醒认识在养老金业务领域与同业，尤其是大型保险公司在客户关系、服务水平和技术手段上存在的差距，加大学习借鉴力度，进一步丰富营销策略。定期组织召开养老金业务研讨会，交流成功经验，查摆问题不足。通过举办重要客户养老金业务推介会，集中批量营销地方重点客户。策划实施养老金业务专项营销活动，加大资源配置，提高营销的针对性和员工参与的积极性。强化对各机构的营销支持，为支行重点客户、重大营销提供政策和技术支持。借助社会各界高度关注养老问题的有利契机，加大内外宣传力度，扩大养老金业务的社会影响，树好品牌形象。

（五）推进能力建设向经常化转型。进一步强化团队能力建设，着力打造具有特色的地区养老金业务专业化“精品服务团队”。密切关注国内养老金政策制度发展变化，加强对同业新做法的分析学习，不断提升条线团队的理论水平和研究能力。加大培训力度，创新培训形式，丰富培训方法，运用微信群等新工具，合理利用碎片化时间，持续提升分支行从业人员的业务水平和营销技能。坚持定期学习制度，做好业务流程、业务政策、产品制度、客户产品服务方案、投标文件等的梳理归纳，营造“比学赶超”的良好营销氛围。

（作者单位：农业银行南通港闸支行）