缘何引起汽保展会的寂寥

文：王 鹏

缘何引起汽保展会的寂寥

文：王 鹏

2015国际汽保展在北京召开。本届汽保展会上，不难看出展会一开始人气就不旺，整个展会现场出现了历届展会前所未有的冰期。展会第2天更为严重，整个展会现场象逛街一样散落着三三两两的观众，且多数观众要么受到展商邀约前来，要么订购洽谈欲不佳。为何会导致观众不来？为何第2天观众集体离去？汽车用品展和汽保展的差异化是什么？是什么屏蔽了观众的参观欲望？

品牌商脱展，观众取消计划

经过2014年汽保展很平常的效果表现，以及广州汽车用品展、郑州汽车用品展的平常表现，再加上2015年展位费用的突然调高，很多大品牌厂商陆续脱展，2015年度尤为凸显。追溯展会10年历程，2010年以前的展会，厂家多会在现场囤积货源，多数展商会在展期内现场销售，基本上全部卖完，还会有预期订单签约，先支付款项后发货，多数是满载而归。

在那个年代，厂家要么有独特的自主研发新品，要么有国外新品的代理，展会带来的是直接收益，也是一年一度的盛会，厂家期待观众也期待。2010年后汽保、汽车用品厂家和国外的大品牌代理越来越多，为保证新品合理的市场适应价，由原来的现场销售和报价，转为展会现场不报价，参展是为了展示企业的实力，只是起到一个公司新品展出，现场洽谈意向，展会后集中联系约谈的作用。

截止到2014年展会，不难看出，展会参展商的参展意愿和观众的参观意愿均变弱。原因在于不管是哪个厂家的产品，在没有参展以前都已经曝光，观众根据主办方提供的参观指示图也能知道有没有心仪的产品厂家参展。而品牌厂商的自媒体早已公布自己的产品，自己的绩优客户也已经一一通知，主动邀约到自己的展位洽谈来年合作意向。所以厂家的参展只能是在证明自己健康存在和展示实力中烧钱，多数展商选择放弃。而观众发现很多知名厂商放弃展会，也会放弃参观，转为直接和展商联系或者到厂家直接洽谈。

产品跟风严重，观众兴致低下

连续5年来，汽车用品展由原来单一的汽车美容装饰品展销，慢慢变为由专业改装板块、音响板块及整车饰品内装板块等专业化划分来支撑的展会。2013后更是以整店输出、全方位解决方案来代替传统的产品展销模式，所以相对来讲汽车用品展还是很有人气的。而汽保展的参展商依旧是以往的传统模式，只是在展示自己的产品，观众眼里无非是比比价格、比比质量，并没有太多的新意。

产品大同小异，价格相差无几，是谁的客户还是谁的客户，谁的品牌还是谁的品牌。汽保厂商自身的不作为，也是导致观众兴致降低的因素。近年来的汽保商展出模式可以看出，始终仅仅是在展示设备工具，并没有站在另一个角度，为代理商和经销商提供可以持续盈利的模式，或者说自己的设备工具带给客户的不是使用的功能性，而是向客户提供设备和工具给他们带来的商机。

厂家违规直销，代理观望待机

参加汽保展的观众和汽车用品展的观众不同。汽车用品展的观众终端企业较多，而汽保展的观众代理商和经销商较多。对厂家而言，代理商和经销商是他们的主要客户群体，其次是4S店和品牌连锁企业。至于终端企业，那是他们代理商和经销商的事情，所以他们参展的主要目标是多建立代理商和经销商的业务关系。

2013年的北京汽保展上就出现了厂家通吃的现象，厂家做直销的行为也令代理商和经销商不满，他们永远比不过厂家。这种现象也导致原来专一品牌的代理商开始发展多元化代理，也是导致观众减少的主要原因之一。相对来讲，代理商的多元化代理也导致厂家的担忧，直接面对终端企业销售也是必行之路。厂商的剧增使原本饱和的市场竞争更加激烈，代理商和经销商的多元化代理势必会导致某一产品的销量下降，厂家的直销行为更是直接冲击经销商的市场。所以，展会对代理经销商来讲意义并不是太大，他们多数在寻求的是价格优势。换句话来讲，就是谁的支持大，谁的利润大，谁给的空间大就与谁合作，但是这些条件不是在展会上所能洽谈和体现的。

激烈价格战役，没有催生新品

纵然因为某些原因导致很多厂商脱会，但是能够到场的厂商还是在行业做得比较好的企业。连续2年我们不难发现展会并无新品，市场的竞争并不是来自于新品竞争、科技竞争、企业实力竞争，而是来自于同质化的价格竞争。这种积累的竞争导致利润降低，代理商举步维艰，也是导致观众放弃参观的原因。

在国外市场，成熟的产品是不会快速淘汰的，但是老产品的存在不代表新品的滞后。越是同质化竞争，也就越应该催生新品，在中国的业界所谓的新品充其量就是原版本升级，没有新品的展会怎会有观众存在？阻碍新品诞生的主要原因在于成本，研发一款新产品需要1～3年，但是模仿一款新品只需要3个月，而且没有研发成本。这些主要归罪于中国知识产权的保护力度不足，巨额的研发成本并不一定带来巨额的效益，而面对的也许是为他人做嫁衣的现实，所以厂家宁可实施锦上添花的升级，也不愿做颠覆性的创造。科技新品的缺失，会直接导致观众脱展。

都是电商惹的祸

自媒体的崛起，电商的颠覆，致使原本只能在展会看到的信息，早已不是秘密。新品的发布和厂商的动向，通过网站、电商平台和厂商自媒体已经了解得很透彻。在家里上网看到的数据信息也许比在展会上更详细，何必千里迢迢奔赴展会呢？原来在展会上是来寻找新品，新的厂家，建立合作关系。现在通过电商平台可以找到所有自己想要的厂家信息、资料，经过简单的评比后，主动联系厂家，接下来直接到厂家考察，比在展会上更直接，更简单。

理性时代，我不买单

概念一词在目前的市场用得最多，事事讲概念。即便是来展会现场的观众嘴里也是这样的话，“厂家谈的都是概念，不符合实际”。理性时代的到来，概念算是说到头了。一款好的设备工具带来的是实际应用中的效率和效果，不要使用莫须有的概念来营销市场，观众都不傻。代理经销商不是考虑自己会不会销售这款设备工具，多数考虑的是怎么卖给客户，客户会不会买单。几年来的概念销售，导致客户认为厂家都是大忽悠，同样的产品，今年卖的是功能，明年卖的是理念，客户担心自己为这些概念卖单。这些也是屏蔽观众参观的原因。

通过以上的论述，笔者认为，致使展会人气不旺的原因主要有3点。第一，同质化产品展出，没有太多新品展出。第二，电商的普及，信息过早公开，线上了解的展会更多，落地的展会对观众来讲意义不大。第三，厂家的直接终端销售行为冲击了代理商和经销商的利益，市场范围的萎缩致使参展观众观望。笔者认为，未来的几年，展会人气会越来越淡。既然电商可以搭建相互沟通的平台，那么未来也一定可以搭建网上展厅，实现网上展会，实现网上动态演示，实现网上的汽保盛会。