铁路货运营销价格策略的探讨

燕 娟

(西安铁路局 货运处，陕西 西安 710054)

铁路货运营销价格策略的探讨

燕 娟

(西安铁路局 货运处，陕西 西安 710054)

基于铁路货运现状，通过分析现行铁路货运价格方面存在的市场价格形成机制还没有形成、一口价体系不完善、运价机制不灵活、内部货运价格出现博弈竞价等问题，提出我国铁路货运营销价格策略，即深入推行铁路货运价格市场化改革，完善铁路货运“一口价”体系，提高铁路运价的灵活性，竞争性货源全路整体收益最大化，以提高铁路在货运市场上的竞争力。

铁路；货运营销；价格策略

铁路货运市场营销工作直接关系到铁路运输企业的生存与发展，而价格是货运市场营销的重要手段之一。因此，研究如何根据运输市场环境变化，合理运用价格策略，对于提高铁路货运市场竞争力具有重要的现实意义[1]。

1 铁路货运价格存在问题分析

（1）铁路货运市场价格形成机制还没有形成。2014 年以前，铁路货物运价一直实行政府定价，运价水平长期偏低。由于种种历史原因造成铁路运价形成机制不完善，与公路、水运、航空等其他运输方式的比价关系不合理，货运市场价格形成机制缺乏市场化因素[2]。2014 年 2 月 15 日起，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价。2015 年 2 月国家发展和改革委员会明确铁路运输企业可以根据市场供求状况自主确定具体运价水平，在基准价的基础上允许上浮不超过 10% (运价上浮政策自 2015 年 8 月 1日起实行)、下浮不限[3]，铁路真正拥有了自主定价话语权，而铁路货运市场价格形成机制还有待深入研究。

（2）铁路货运“一口价”体系不完善。目前，铁路在承接物流过程中对所有收费实行“一口报价、一次核收”，做到规范、公开、透明收费。但是，与公路运输的一口价实行情况比较分析，铁路目前仍然存在一些问题和制约因素。例如，铁路货运组织改革以来，为扩大货运市场份额，铁路大力推行“门到门”运输，但“一口价”中并没有涵盖全部费用，如企业专用线 (专用铁路) 的使用费，非铁路产权的站台、仓库或场地租赁费，以及非铁路方收取的装卸费等其他费用[4]，导致客户在选择铁路运输时算账不

清，影响铁路推行“一口价”的效果。另外，由于“一口价”包含的费用项目较多，铁路货运营销人员在走访企业时往往不能在营销现场第一时间给出报价，影响货运营销效果。

（3）铁路货运运价机制不够灵活。经过运价政策的多次调整，2016 年 3 月 18 日，中国铁路总公司发布《关于推进铁路供给侧改革深化现代物流建设若干措施的通知》，再次扩大铁路局的运价自主权，进一步提高了铁路运价的灵活性。但是，在与主要对手公路的市场竞争中，公路货运价格随行就市、更加灵活，可以做到一天一价、一车一价，而相比之下铁路企业目前主要是实行竞争性一口价，在现行运价浮动机制下能够运用的价格策略显得不够灵活，适应市场的能力还比较薄弱。

（4）铁路内部货运价格出现博弈竞价。部分大宗货源如铁矿石、煤炭可以通过各种交通方式组合，形成多种运输通道，在铁路局间形成竞争性关系。如果铁路局/站段间为争拉货源相互博弈竞价，将在铁路内部形成不利竞争的局面，最终导致铁路货运整体收益的损失。

2 铁路货运营销价格策略

在日益激烈的货运市场竞争中，灵活的货运价格策略无疑能够使铁路更加快速地应对市场变化，提高铁路的货运市场竞争力。

2.1 推动铁路货运价格市场化改革

铁路货运价格改革的方向是逐步建立随运输市场、尤其是公路货运价格变化的动态调整机制[5]。首先，应建立公路、水运、航空等运输市场的价格监测机制，定期开展货运市场价格调研，研究形成铁路货运价格与公路、水运、航空价格的联动关系。其次，对重点行业价格指数、企业产品产销价格进行监测，并逐步研究其对运输需求的影响，建立铁路货运价格与企业产品价格 (价格指数) 的联动关系。第三，对铁路自身价格调整后的成效进行分析，掌握铁路货运量对货运价格变化的市场反应，研究确立铁路货运量与铁路货运价格的敏感关系。第四，制订铁路成本管控的一系列制度，完善铁路货运价格形成机制，研究建立基于自身经营成本变动的铁路货运定价体系。

2.2 完善铁路货运“一口价”体系

（1）为了能够更好地适应市场竞争需要，应建立完善铁路“门到门”全程运输定价体系，在清理规范铁路货运一口价涵盖的各项费用的同时，积极协调地方政府和非铁路产权单位，加强对非路产企业提供的专用线 (专用铁路) 使用、装卸、仓储等铁路延伸服务收费的清理规范，建立并公布各环节的收费项目、收费标准、收费条件及一体化的运价浮动机制，完善铁路货运现行“一口价”体系。

（2）进一步简化项目测算内容，开发简易可移动的运算工具，能够在客户现场快速测算出真正的“门到门”运输价格，以便营销人员在走访企业时能够第一时间给出报价，达到迅速揽货的目的[6]。

2.3 提高铁路运价的灵活性

考虑区域差别、季节差别、运能差别和竞争程度等因素，铁路应统筹研究全路范围内的定价策略，采取多元化的运价形式应对市场变化。

（1）区域运价。全国统一的货运价格体系对市场供需反应极不敏感，对铁路拓展货运市场较为不利。铁路可以根据不同地区的经济发展水平、货源分布和特点、运能紧张程度、运输市场竞争的激烈程度等实际情况采取不同的价格策略，不同区域实行不同的运价水平，或围绕一定的基础价格上下浮动，实行更大权限的区域价格联动政策，从而在货运市场竞争中占据主动地位。

（2）季节运价。根据不同季节的货源特点、运输的高峰低谷时间、货物的品类品名等差异情况采取不同的价格策略，实现旺季上调运价，保证货物均衡运输；淡季下浮运价，吸引货源上升[7]。例如，对粮食、化肥等季节性较强的货物，就可以考虑对其实行季节运价。

（3）协议 (合同) 运价。铁路运输企业通过与客户洽谈，签订运输协议或物流总包合同确定运价、运量、权责等内容，不仅能够较好地适应市场变化，还能与客户建立合作共赢的关系，稳定货源、提升效益。

（4）项目运价。通过灵活运用运价浮动政策，

充分考虑每批货物的运输特点、货物自身的特点及用户的服务需求，不同的项目实行不同的运价浮动幅度，以此来吸引更多货源。对于铁路竞争性一口价项目，铁路运输企业通过与客户洽谈确定价格浮动幅度，签订项目运输协议 (或者合同)，使用相应的项目运价号，能够更快地应对市场变化，促进货运增量。

（5）货运产品运价。主要是指铁路为拓展货运市场开发的各种货运产品，如零散货物快运、批量零散货物快运、特需列车、中欧中亚班列、直达班列、电商班列、行包行邮班列、使用 35 t 敞顶箱的货物运输等，针对不同的货运新产品实行不同的定价策略。例如，零散货物快运、批量零散货物快运的实重计费政策，使用 35 t 敞顶箱运输货物免回空费政策，部分中欧中亚班列的政府补贴优惠政策等。

（6）阶梯运价。主要指针对不同货运量实行不同的运价，不同的运量享受不同的阶梯运价优惠政策，是一个较为有效的量价互保激励策略。为避免增量考核值跨度过大企业难以实现，从而使优惠政策对企业的吸引力失效的情况，建议采取曲线连续型优惠政策，运量递增、价格递减，保证企业每发一车货物均在为下一次发货争取优惠。

（7）回空运价。可以根据车流情况，对排空方向的车辆进行排空捎脚运输，以优惠价格吸引货源。回空运价可以由中国铁路总公司或铁路局核定价格底线，在此基础上允许根据市场情况进行浮动，既能有效地弥补空车成本支出，也可以增加铁路运量，实现运输资源的有效利用[8]。

2.4 竞争性货源整体收益最大化

针对煤炭、铁矿石等全路竞争性货源，应以全路整体收益最大化为原则，由中国铁路总公司牵头组织相关铁路局，形成统一对外谈判主体，以公路、水路等其他竞争性通道的综合发运成本为目标价格，以运价浮动为手段，以培育主要港口通道为筹码，以“市场换价格”逐个谈判为策略，协商相关港口及中间贸易公司让利，降低港口环节的包干费用，增加铁路货运收益空间。在此过程中，还应综合考虑铁路通道和公路、水路等其他竞争性通道的运输能力，尽量引导货源流向运输能力宽裕的铁路通道，降低因能力限制向其他竞争性通道转移的可能性。铁路局间内部利益分配，则可以通过调整各铁路局管内线路区段的运价浮动比例等途径，对货源流失的铁路局进行相应的经济补偿。

3 结束语

近年来铁路货运形势愈加严峻，做好货运营销工作是增加铁路运量、提高铁路市场份额的关键。但是，市场营销是一项复杂的系统工程，货运价格只是其中的关键因素之一，除了制定并运用合理的价格策略外，更需要提升货运服务质量、开发新的货运产品、延伸货运服务触角、缩短货物运到期限、提高货运装卸质量等多方面的组合营销措施，才能有效地拓展市场、扩大市场份额，实现铁路货运增量。

[1] 庞 彪. 铁路货运定价走向市场化[J]. 中国物流与采购，2014(5)：40-42.

[2] 丁永民，黄 鑫. 关于铁路运输市场价格形成机制的研究[J]. 铁道运输与经济，2015，37(12)：1-7. DING Yong-min，HUANG Xin. Study on Tariff Forming Mechanism of Railway Transport Market[J]. Railway Transport and Economy，2015，37(12) ：1-7.

[3] 国家发展和改革委员会. 国家发展改革委关于调整铁路货运价格进一步完善价格形成机制的通知：发改价格[2015]183号[A]. 北京：国家发展和改革委员会，2015.

[4] 中国铁路总公司. 铁路门到门运输一口价实施办法 (暂行)：铁总运[2013] 40 号[A]. 北京：中国铁路总公司，2013.

[5] 翟永平. 铁路完善货运价机制[J]. 中国物流与采购，2015(15)：51-53.

[6] 徐文志. 铁路货运“一口价”运输实践的思考[J]. 铁道货运，2015，33(4)：1-5. XU Wen-zhi. Thoughts on Practice of “Fixed Price”Transportation of Railway Freight Transportation[J]. Railway Freight Transport，2015，33(4)：1-5.

[7] 张 玥. 区域铁路货运差别定价研究[D]. 成都：西南交通大学，2011.

[8] 肖金霞. 铁路货物运输价格改革对策探讨[J]. 铁道货运， 2016，34 (3)：35-37.

XIAO Jin-xia. Discussion on Countermeasures of Tariff Reform for Railway Freight Transportation[J]. Railway Freight Transport，2016，34 (3)：35-37.

（责任编辑 金 颖）

中国铁路启用中欧班列统一品牌

2016 年 6 月 8 日，中国铁路正式启用中欧班列统一品牌，统一品牌中欧班列分别从重庆、成都、郑州、武汉、长沙、苏州、东莞、义乌等八地始发。今后，我国开往欧洲的所有中欧班列将全部采用这一品牌。

中欧班列品牌标识以奔驰的列车和飘扬的丝绸为造型，融合中国铁路路徽、中国铁路英文缩写、快运班列英文字母等元素，以中国红、力量黑为主色调，凸显出中国铁路稳重、诚信、包容、负责和实力的品牌形象。

中国铁路总公司运输局相关负责人介绍，统一中欧班列品牌建设、班列命名、品牌标识、品牌使用和品牌宣传，有利于集合各地力量，增强市场竞争力，将中欧班列打造成为具有国际竞争力和信誉度的国际知名物流品牌，对于推进铁路供给侧结构性改革，努力提供更多有效供给，更好地服务于“一带一路”建设，具有十分重要的意义。

中欧班列是指按照固定车次、线路、班期和全程运行时刻开行，往来于中国与欧洲以及“一带一路”沿线各国的集装箱国际铁路联运班列。中欧班列具有安全快捷、绿色环保、受自然环境影响小等综合优势，已成为国际物流中陆路运输的骨干方式，为服务我国对外经贸发展，贯通中欧陆路贸易通道，实现中欧间的道路联通、物流畅通，推进国家“一带一路”建设提供了运力保障。截至目前，全国已累计开行中欧班列 1 700 列以上。

（摘自《人民铁道》报）

Discussion on Price Strategy of Railway Freight Transport Marketing

YAN Juan
(Freight Transport Department, Xi’an Railway Administration, Xi’an 710054, Shaanxi, China)

Based on present situation of railway freight transportation, through analyzing the problems existing in current railway freight transport price, including uncompleted market pricing mechanism, unimproved fixed price system, inflexible tariff mechanism and game bidding occurring in internal freight transport price, this paper puts forward the price strategy of railway freight transport marketing in China, such as deeply promoting market-based reform of railway freight transport price, improving “fixed price”system of railway freight transportation, increasing flexibility of railway tariff and maximizing overall benefits of competitive freight resource in whole railways, so as to increase competitiveness of railway in freight transport market.

Railway; Freight Transport Marketing; Price Strategy

1004-2024(2016)06-0010-04

U294.1；F532.5

A

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.06.03

2016-05-31

燕娟 (1982—)，女，陕西韩城人，硕士研究生。

2016 年西安铁路局科技研究开发重点课题 (2016YD201)