绿城的央字号“朋友圈”

龚小锋

绿城掌门人宋卫平是一个很有意思的人，他激情血性、苛求完美，总是能在足球领域或者和孙宏斌这样富于传奇的人发生联系。但他又似乎有极其现实的一面。

无论是数年前的中投或海航的种种收购传闻，还是后来的五矿、中交、葛洲坝等央企，在绿城的合作朋友圈中，几乎又是“谈笑有央企，往来无白丁”，隐藏不住对国有资本的偏好。

联手国有资本做代建

对于华南市场，绿城早已向往很多年。今年1月30日，位于汕头的五矿绿城·御园开放营销中心。这也是绿城在珠海翠湖香山之后，以代建方式在华南布局的第二个棋子。

去年4月2日，中国五矿与绿城集团同时宣布：“五矿德园”更名升级为“五矿绿城·御园”。此次的亮相，即是经过近九个月酝酿之后的成果。按照规划，五矿绿城·御园拟建住宅楼和商业配套，价格将会随行入市，在9000元/平方米左右。

对于绿城在项目中承担的角色，五矿建设有限公司董事总经理何剑波对外表示，“绿城主要是做代建，包括产品与管理输出，而我们来提供土地等其他资本。”

在竞争激烈的一级开发市场，联手央企或国企做代建，显然是个明智的选择。早在去年2月6日，绿城就已借力“代建”，与珠海市市属国企九洲控股旗下的公司联合开发九洲绿城·翠湖香山项目，正式宣布进军华南。

“这个项目（翠湖香山）属于绿城的代建业务，通过自己的品牌、团队和管理系统为委托方提供全程操盘，没有参权。”翠湖香山项目总经理谢岳来在签约仪式上曾对媒体如此表示。

当然，中交才是绿城最大的代建伙伴。“中交集团可能不会将现有土地储备注入绿城，主要由于定位不匹配。”中金公司一名分析师认为，但绿城可能会作为施工方参与中交集团某些高端项目，这种轻资产模式下的毛利率有望高达50%～60%。

作为国资委确定的十六家央企房产平台之一，中交拥有巨量靠近交通枢纽的土地资源，大量的一级开发项目。目前，中交集团旗下的中交地产和中房地产的土地储备合计达到1.7亿平方米，如果绿城可以全力对接这部分土地储备，旗下代建平台发展前景充满想象。

从事代建业务多年，绿城正在着手整合旗下代建平台。此前有市场消息称，蓝城纳入绿城上市平台的谈判就在进行。至2015年，绿城代建体系签约项目已经超过150个，代建管理费收入预计达到150亿元。

广为业内所知的是，绿城早在几年前就和中国最大的“金主”——央企中国投资有限责任公司（简称“中投”）有所往来，这样的合作也被认为是绿城在地产领域“出力”。2011年4月，中国建银投资有限责任公司、黑石基金及绿城共同组建了中投发展。

中建投系国有独资金融投资公司，出资人为中央汇金公司。而中央汇金曾是中投公司的子公司，绿城因此与中投“攀上关系”。该合资公司主要致力于在中国进行城市建设、基础设施建设、养老和健康产业投资等板块。

和“土豪”一起拿地

在土地门槛极高的一线城市，未来或许会常常看到绿城及其土豪朋友圈的身影。2月3日下午，作为2016年北京入市的第一宗住宅用地，北京朝阳区将台乡驼房营村地块入市。该地块由中交、绿城、九龙仓三家联合体以51.35亿元的底价收入囊中，实际楼面价每平米5.5万元。

在此前，业内人士曾预测，该宗地成交楼面价有望成为每平米超8万元的北京新单价地王。据了解，绿城与九龙仓、中交三方将按50%：40%：10%的股权比例共同开发该宗地。

目前，与绿城合作得最多的是九龙仓与平安，接下去，绿城和中交合作拿地可能会越来越多。上述中金公司分析师表示，绿城未来拿地将主要集中于一线和二线城市，以充分利用其现有的土地一级开发业务以及国企背景。

中交新的管理团队组成之后，对绿城所有项目进行了一番梳理，发现绿城最大的问题是结构问题。“大量库存在三四线城市，北上广深等一线城市的布局则严重不足。”绿城执行董事兼行政总裁曹舟南此前表示，今后的投资将聚焦14个城市，包括北上广深等一线城市，以及杭州、南京、济南、青岛、合肥、重庆、福州、厦门、南昌、武汉等二三线重点核心城市。

去年11月18日，以57亿元配建3.1万平方米公租房的代价，绿城斩获北京西郊门头沟一宗土地。据测算，楼面价每平米超过了3.3万元。这是绿城在北京土地市场沉寂六年后再次出手。

绿城与中交在重庆也开展了深度合作。1月18日，中交旗下的中房地产股份公司公告称，拟与绿城在重庆设立全资子公司重庆中交绿城房地产公司，注册资本1000万元。去年12月底，中房地产在渝拍得北部新区三宗地块，上述合资公司将作为重庆项目的业务合作平台，重庆项目绿城也可能会投资少量股份，但项目的大股东将是中交。

并购将成为手段之一。“在土地市场看地的同时，我们会更加留意二手市场，通过并购来找到价格更便宜的项目。我们也会与中交进行梳理，盘活中交手中的存量资源，选择那些能挖掘出潜力的项目来合作。”绿城首席财务官冯征表示。

葛洲坝则是绿城在联合开发领域的另一个小伙伴，双方合作开发有北京京杭广场项目、上海葛洲坝绿城·臻园等项目。去年7月，上海楼市集体被“央企葛洲坝”和“宋氏绿城”两大热点房企刷屏。

据了解，葛洲坝地产和绿城集团强强联手，在上海大虹桥西打造首个“封面作品”——35万平米低密墅区纯法式宫邸葛洲坝绿城·玉兰花园。这也是继上海葛洲坝绿城·臻园，在上海合作的第二个项目。

与葛洲坝地产联手深耕上海自贸区、大虹桥两大城市引擎腹地，是很早之前宋卫平对于上海区域的设定。此前宋卫平回忆最初与葛洲坝地产的合作时就表示，“虽然当时的绿城正经历跌宕起伏，虽然绿城在上海已经有了绿城玫瑰园、绿城·黄浦湾等殿堂级作品，但当葛洲坝地产找到我，希望与绿城共同打造城市引擎腹地国际住区的标杆豪宅，我对自己说这样的千亿级城市引擎腹地的开发地块，必须拿下。”

中交加强“中央集权”

不管和哪个国企或央企合作，已经改姓“中交”的绿城，正越来越享受“背靠大树好乘凉”的待遇。1月15日，一纸公告，朱碧新辞任绿城联席主席一事从书面得到落定。现在，这一重要岗位将由中交董事会秘书刘文生担纲。他将和宋卫平共同担任绿城联席主席。

值得注意的是，绿城执行董事也迎来扩容—-李永前成为新晋执行董事，来自中交的基因上升为4位。这意味着，此前和绿城3∶3的格局正式被打破。

现在，绿城11人的董事会格局中，账面上执行董事绿城占据3席，为宋卫平、寿柏年和曹舟南。中交则占据7席中的4席。刘文生、孙国强、李青岸、李永前。

在中交系越来越强大的背景下，绿城的变革也已高调开始。这早有先兆，在2015年10月19日面对内部投资者的一次会议上，中交明确释放过将“加强绿城的管控架构”的信号。

中交在进入绿城之后，对绿城管控体系进行了梳理。在绿城新的体系中，将形成投资、大运营、产品中心三大核心部门。其中，绿城将加大力度支撑营销，并将原运营管理和营销管理整合为大运营管理体系。

以营销为龙头，就意味着营销将全程介入一个项目，包括拿地、项目定位。这意味着市场上需要什么样的产品，绿城就提供什么样的产品。杭州杨柳郡就承担了让绿城品牌年轻化的重任。

中交作为央企，在企业的管控上十分严谨，而绿城过去的管理较为松散，基本由项目自主，项目总经理权力很大。一位绿城内部人士表示，过去绿城以产品为主导，营销只需负责销售。然而很多项目经理只懂产品，不懂营销，在定位的时候，就已经注定了销售上的困境。

现在，在营销的体系上，集团会将产品品类系统化，提供产品经理团队进行支持，协同作战。也正因如此，在杨柳郡、留香园的营销推广上，都能看到绿城集团的身影，譬如绿城高管开Uber推销杨柳郡，留香园成为Uber STATION在杭州的首发站，这都借助了集团的资源。

绿城还将加强对资金的统一管控。在过去，绿城拿下一块土地后，基本由项目自己去向银行贷款，造成财务成本居高不下。以后项目资金将由集团统一管控，由集团统一融资，降低的融资成本都将转为利润。

目前，新的财务管理费用控制方案已经制定。未来绿城新增的投资项目将全面“与同类型的代建项目进行成本对标，深入挖掘成本优化空间，力求将建安成本下降15%左右”。

在央企中交集团进入绿城房地产以后，绿城在中交集团的荫蔽下已然在融资方面可以享受资本市场的央企待遇了，央企融资特点是资信好、规模大、成本低。

此前绿城自有资金短缺，融资渠道单一，资金成本居高不下，这直接导致绿城单一的高负债发展模式。现在这一情况发生了质变。比如，此前其2018年、2019年到期的两款9%利息的美元债，在中交入股之后发新债，利率变为5.875%，此外，中交旗下的融资租赁、中交财务公司、金融发展等公司也正在为绿城提供融资助力。