智明星通的荒野生存

卜祥

国内绝大多数游戏公司最多只能够做出一款流行的游戏，公司的命运便随着游戏周期的兴衰而起落，游戏研发商智明星通是如何打破这个魔咒的？

2015年8月20日起，小米公司旗下的重要业务板块互娱部门开始重点推送一款叫《列王的纷争》（Clash of Kings，以下简称COK）的手机游戏。很快，COK就进入国内苹果App store畅销榜前十名。一般而言，这些位置都是被国内巨头腾讯、网易的产品常年占据。上一次打破此类排行格局的是2014年年度手游《刀塔传奇》，从这个角度来讲，COK是《刀塔传奇》之后国内手游界最引人注目的产品。

不过，与《刀塔传奇》先在国内火，后走向东南亚不同，COK是一款由中国人制作，先在国外火起来的手游。小米拿到的是COK国内安卓版代理权，COK属于手游SLG游戏，注重社交，在国内几乎未见成功先例，而且手游SLG产品策略玩法一直不被国内游戏厂家看好。现在，随着COK的走红，今年预计将有很多SLG产品出现。

早在2014年7月1日开始，这款游戏就已经在全球市场攻城掠地，它曾经在153个国家到达过App store 应用总榜Top25的位置，在89个国家到达过Google Play Top25的位置，在50个国家市场排名前五，它进入了手游业非常成熟的日本市场，安卓版排行最好成绩是第八名，日本游戏玩家是一批非常挑剔的专业级玩家，第八名，是中国手机游戏到目前为止最好的成绩。

小米互娱负责人尚进告诉《财经天下》周刊，截至去年12月20日，COK用户总计1.35亿，日活跃人数近百万人。COK在国内，仅在去年12月份，苹果加安卓平台的收入就高达1.7亿元，其中，国内收入占比只是小头，大头来源于国外。

截至2016年3月中旬，在国内Appstore上，COK在畅销榜排名上仍然保持在20名左右。COK在全球70多个国家发行，有些进入付费榜前十名，有些甚至是第一名，在美国安卓市场最好到过第四名，iOS进入前20名，在很多国家拿到双榜第一，比如俄罗斯。

随着COK的成功，背后低调的研发商智明星通更多地展现在世人面前。游戏属于内容创意产业，国内绝大多数游戏公司能够做出一款流行的游戏，公司随之兴盛，慢慢随着游戏周期结束，公司也随之式微、凋零。在国外，这一魔咒也仅有美国的暴雪公司、芬兰的超级细胞（Supercell）等少数公司可以打破。

从现象级偷菜游戏《开心农场》，到手游COK再次获得成功，智明星通或有可能成为一家能够打破魔咒的本土游戏公司。这到底是一家什么样的公司，它的成功经验可以复制吗？

唯快不破

智明星通创始人是5位北京航空航天大学的毕业生。早期的智明星通做过心理测试、高考志愿填报系统等软件，哪个领域有希望就做哪个，全靠没章法地快速摸索、尝试，不行就换。创业公司快才能活下来，熬夜是常事。

他们最早在北京海淀租用了一个地下室，五个人都住在里面，既是办公室也是卧室，雇用一个阿姨做饭，一个月开销不足万元。靠参加人人网软件竞赛中拿了第一名的10万元奖金和零星的广告收入，也过了很久。

近10年市场磨砺，从0到1的过程中，5位创始人有了分工，唐彬森管互联网业务，任CEO，谢贤林主管游戏，头衔是总裁。另外3位创始人，留在公司，虽是亿万富翁，却做着基础编程工作。

“今天谁来坐我的位子，都可以换换。”谢贤林接受《财经天下》周刊采访时说。COK制作人彭悦认为这家公司管理上比较像硅谷公司，简单、直接，没有办公室政治，能者上，庸者下，各用其长。

谢贤林生于1983年，中等个头，陕西安康人。《财经天下》周刊记者在他办公室第一眼见到他时，他正伏在办公桌上专注地玩《炉石传说》，一款暴雪的手机游戏。

12岁时，他有两个地方可读初中，考虑一番之后，他选择了难度系数低、但适合自己的学校。初中毕业后，在成都读了4个月中专，他发现要保送北航读本科要考年级第一，而且时间太长，遂退学，上高中参加高考，最终考上北航。

“人生就是选择。”他说，刚一毕业，谢贤林拿着北航数学系文凭去社会上找工作的时候，一家做软件外包公司的副总裁面试了他，要求会编程。谢贤林说，没学过，但是保证1个月内快速学会。巧在副总裁也是学数学出身，给了实习机会。

1个月不到，谢贤林成了一名熟练的编程人员。软件发包方是日本公司，行业是证券外贸，要求的编程语言是市面上没见过的，“比较变态”，谢贤林说。

从项目编代码开始，谢贤林提高了代码素养。半年后，他经常主动找面试的副总裁聊天，表示想更进一步，干项目，获得同意。此后，谢贤林开始与日方谈判、砍价、管理项目、带人、算钱结账。在一年半的时间做了三四个项目。

“要快”，成为谢贤林的追求，也逐渐成为他后来与唐彬森联合创立的公司（智明星通）最核心的公司文化。

COK制作人彭悦于2014年初加入智明星通时，发现这家公司员工经常自觉地留下加班。COK第一个版本推出的时候，用了两个半月。“很少有一家公司能做到花两个半月时间，将一款产品做出来放到线上去，然后开始收费。”在多家游戏公司工作过的彭悦说。最主要的留存数据很差之后，推倒重来，第二个版本重新再来，又是两个月。还是不行，再重新来，用了三个半月。

固定下用第三个版本后，COK没有开设所有的服务器。先在加拿大和澳大利亚开设服务器，又过了一个月，开通了马来西亚、印度尼西亚和菲律宾、新加坡的服务器，最后到全球。“上午玩家反应的BUG，改完后，下午就发新版本”，彭悦说，有时一天发两个版本，通过快速反应，把各种小问题改掉。

快速似乎成为谢贤林磨砺出的特殊技能。大学毕业后，谢贤林在北航还有一个读研究生的选择。在一次招聘会上，他遇到一个本校博士毕业生求职，看起来凄惶惶的样子，他一下子仿佛看到自己未来几年之后的日子也会如此惨淡，于是他放弃读研，赶紧走进社会。

那段时间远在陕西的爷爷离世也刺激了他。小时候谢贤林一放假经常去找爷爷，由他带去山里面，采茶叶，学到很多在家里面学不到的东西。“2005年11月10日，我回家，爷爷去世了，当时特别后悔，还没有挣着钱，给爷爷买条烟，哪怕什么烟都可以。”谢贤林说。

在工作中对速度的渴求有时也有碰上意外。在做日本发包过来的项目的时候，谢贤林发现前两期的代码特别烂，特别不想改。他大着胆子用1个月时间重写了前端框架的代码，然后培训，让其它同事将全部功能开发完。比原定的3个月时间提前了1个月。

日本人程序写的很严谨，每次测试全组二三十个人要45天，谢贤林的作业只需要测试10天。测试完后错误率为零，按品质来说是公司品质最高的项目。

“这个事情其实对我提升很大，一个月可能写了别人一年两年的代码。”谢贤林说。不过，日本人知道后并不十分满意，虽然质量高，但是重写了代码没有告诉他们，是不可接受的。

真正让快速行动畅快无碍地显示威力的机会是谢贤林、唐彬森等5个北航毕业生一起做PC端社交类游戏《开心农场》。2007年4月份，他们想创业，一起租了一个地下室，住在一起，朝着互联网方向做，但是不知道做什么挣钱。

5个小伙伴做的一个心理测试软件获得人人网举办的比赛第一名，得到10万元奖金，并给人人网留下技术好的印象。因为速度快，将时间成本压至最低，腾出时间又可以进行更多尝试，“和人人网的很多合作，都是免费给他们干”，谢贤林说。

尝试多了，机会就出现了。智明星通进入游戏行业的原因简单得出奇，有一天，人人网打电话把谢贤林他们叫过去，看能不能做一个农场偷菜游戏，要求两周内完成。

最终，在两周内，谢贤林和唐彬森的团队按时完成了。后来，不断地迭代，把动物放进了游戏，并且鼓捣出一个好友之间送花的系统，这两点都是团队首创。偷菜游戏在2009年风靡一时，连很多老大妈都半夜起床玩。

也是在2009年，谢贤林他们收到一封来自俄罗斯的邮件，询问能否按要求做一个俄罗斯版偷菜游戏。这家俄罗斯公司给中国很多开发商都发了一份同样的邮件，只有谢贤林回信表示愿意合作。这成为了智明星通走向海外游戏的第一步。

速度优势再一次奏效，两周之内，合同还没签，游戏就在俄罗斯上线。第1个月，智明星通账上就赚了50万美元。

但是，俄罗斯公司付了几个月费后就玩起了消失。谢贤林和团队认识到别人靠不住，于是自建了平台网站337.COM，但缺乏流量。2010年开始，智明星通又在国外尝试做杀毒软件、浏览器、导航、免费邮箱和广告等业务，套用奇虎360在国内行之为效的一系列玩法，“琢磨要做平台，不能单靠游戏”。

全世界人口多的国家，除了巴西之外，智明星通全部扫了一遍。他们的做法简单直接：看世界地图，根据国家和人口数量来选，如果有本地社交网络，比如跟人人网一样的东西，就发邮件、打电话联系合作。

智明星通是第一家把全套打法拿到海外尝试的公司，后来360、金山和猎豹都有类似尝试。为此，智明星通还与金山在海外有过一些合作，但是谢贤林发现金山的利益更多还是在国内，而对于智明星通来说，“海外是我们的全部”。

由此，智明星通想转型为一家互联网公司，游戏仅仅做为一项业务。不过，挑战很多，在国外，谷歌浏览器既强大功能又多，不像在国内被阉割不全，在国外卖广告，也不像在国内可以建立销售队伍。

数据显示，2011年～2013年，智明星通营业收入分别为2.60亿元、2.76亿元和6.19亿元，净利润分别为102.29万元、1224.46万元、7605.94万元；营收和净利润均增长迅猛。2014年6月，智明星通以溢价28倍全盘售于上市公司中文传媒。三七互娱是另一家在海外发行和运营游戏的公司，其创始人之一李逸飞认为智明星通的COK业绩优异，完成对赌应该无碍。

破釜沉舟

做《开心农场》的时候，没有专职制作人，谢贤林直接管着好多游戏。公司逐渐壮大，变成几百个人的中型公司，再像以往那样撸起袖子往前冲不行，一身是铁也堵不住几个漏洞。谢贤林开始有意识地做管理角色上调适。“我说的95%以上关于游戏的话都是错的，只有5%可以听一听，试一试”，他经常对下属说。

谢贤林分析过很多公司失败的原因，最后发现，大部分情况下失败的原因是公司的老板，“不懂游戏，还要去干预游戏制作过程”，改来改去，很多游戏最终改得面目全非。

从2013年开始，谢贤林有意识地划清与下面主要制作人职责界线，让制作人放手去干。剩下的5%如何掌控？谢贤林拿出数据说话。一是游戏类型方向上的，休闲，策略、RPG不同类型后面的盘子有多大，先确定下来。二是，够不够，能不能有突破。比如留存率，一款游戏刚上线时14%，不要紧，如果连续三个月不能改观，想新的办法，或推倒重来，或放弃。

按照这种方式做下去，项目失败后，制作人在公司里仍然有机会。在另外一些公司，做败一个项目，很可能再没有机会，智明星通的制作人不用太过于担心这点。

经过三个团队实验，谢贤林想通了一道简单算术题。一个团队每三个月试一次，一年试三到四次。三年十次，十次中一次的机会比较大。“我们内部有不成文规定，给大家试错三年时间。”谢贤林说。

第一个用三年时间成功做出项目的是万毅，他2011年加入智明星通，2014年做出手游《帝国战争》。这款游戏最早的源头来自智明星通的投资机构之一创新工场，是向手游移动端转变的第一个项目。该项目原负责人离开北京去广州后，万毅带着十几个人接手，从iOS版再切换到安卓版，45天内完成并上线，现在仍然给智明星通贡献着业绩。

彭悦是第三个证明。他是由猎头推荐给谢贤林的。谢看中彭悦所具有的游戏运营和研发的双重经验，2013年1月份聘任其担任一款页游的制作人。

入职一两个月后，有一次行政部来找彭悦，商量一下利润分红方法。彭悦这才知道，进公司时和谢贤林谈的2万元薪水是基本工资，另外团队还有项目奖金分成。这笔钱将全部由彭悦裁决如何分配。智明星通下面各个项目组财务都独立核算，一起按人头支付均摊行政、财务、水电和办公用品的费用。

首次可供分红的钱不多。彭悦负责的是一款叫《世界争霸》的网页游戏。每天只有1000元收入。按照谢贤林的意思，彭悦主要是任务是把SLG的网页版游戏《世界争霸》数据拉升，更精细地分析玩家心理，用户分层，引导消费。

彭悦用自己的方法，和同事们一起，每周上两个新版本。效果在半年时间内显现，同样一批人，同款游戏，日收入提升到20多万元，“翻了100多倍”。

这时到了2013年六七月份。公司其它项目组已经开始尝试转型手游。谢贤林找到彭悦，问他敢不敢把页游放下，全部转到手游去。彭悦问：“这么多钱怎么办？还可以搞一搞，一个月搞1500万没问题。”谢贤林说：“错过移动互联网时机，可能是每个月上亿元。”

彭悦面对一个艰难抉择。一方面，辛辛苦苦做的《世界争霸》页游有了大量收入，营收有了成百倍增长，团队有奖金，转做手游，这些努力和付出成虎头蛇尾。一方面，手游利润率可观，是一个新机会，页游要利用腾讯平台，利润率薄到5%～10%。谢贤林的意思很明确：转型不一定能挣得到上亿元，但是不转永远挣不到。

彭悦将转手游的事与团队中主要成员商量了一下，未得到太多积极响应。“团队有一个规则，把道理讲清楚，他们如果不同意，我可能就灰溜溜地走了，我不太会强迫去转。我不是那种强势的人。”整个团队一直犹豫，耗去了近半年时间。

当时国内手游市场上，《我叫MT》开始有声响，很快月收入破千万。彭悦看到美国市场上有《Blood Brothers》，进入美国排行榜前10，上涨空间不小，还有《Game of War》，Supercell新出的《COC》等新产品，手游趋势在加强。

谢贤林有一项经常做的功课，看国内外大量游戏玩家的评论，他以此结合广告投放关键词数据，发现SLG类游戏是卡牌之后一个重要机会。当时，国内这块还没有成功先例，是一块空白。很多人认为SLG手机游戏根本就不适合中国玩家快打快杀的爱好，而谢贤林认为是这一块需求未被满足。

彭悦有想用部分人去试水手游的意思。谢贤林建议破釜沉舟，他给彭悦做了一个规定，“100%精力要放到手游上，不准去看页游的收入”，可以分一部分人去做手游。为此，2013年11月份开始，向手游转，彭悦中间有一段时间挺痛苦。过了三四个月，他去看的时候，页游只剩下两百万元的月收入。

手游项目进展不顺利。第一版快速做出来后，是一款横屏玩的游戏，有闯关和PVE，操作上面很别扭，交互部分也解决不了，要是想操作部队去进攻别的城市就很难处理，用户留存率只有百分之十几，需要重新改。

第二版从横版改为竖版，操作上退回来，用了一些成熟保守的方法，设置不同的关卡，又花了两个半月，一直到2014年4月份，却又显得无新意，玩家少，再次推翻。

当时，团队发现游戏做的太复杂，对于一个多国互战的游戏，既有城建、养兵部分，又有PVE部分，手里有好多部分需要制作，又没有那么多人。谢贤林建议第三版砍东西，做减法。减去推图，不要卡牌英雄，放弃炫丽的两个部队PVE打斗画面，完全成为一个策略游戏，先把最基础的玩法搞定。

2014年7月1日正式上线，大概只有14%的次日留存，数据还是不太好。接下来两至三个月，优化基本数据，产品逐渐成熟，2014年11月，在美国进行全球推广。

“这款游戏基本是改出来的。”谢贤林说。就是这种没有什么秘诀的方法，让智明星通每隔一年收获一个爆款，COK目前是其中最大的一款。

回归故里

2015年，COK在国外手法凶悍地砸下大手笔，推出了一系列电视广告、地铁广告等，效果不错，玩家开始大批进入，游戏火了起来，类似360的一些国内工具会从国外直接把游戏抓取到国内来，有些国内用户会下载着玩，这让谢贤林、彭悦开始考虑这款游戏引入到国内的可能性。他们推送了国内iOS版COK。

随着COK排名进入全球各畅销榜前十名，也为越来越多关注游戏的人士注意到，小米创始人雷军是其中之一，他看中了COK开创性的竖版玩法。作为一个整天琢磨手机的人，他注意到用竖版玩游戏时来了电话，用户可以方便地接听。

而且，COK内置了自动翻译插件，可以很方便地让操着不同语言的人方便地聊天，良好的协作与策略玩法，刺激了一部分玩家组团上线，他们要么是来自不同班级，要么是来自不同公司。一些公司内部也会发生PK。雷军本人在COK中是一位国王，很多玩家都知道。

当然，近年来低调的雷军放出这些消息不是一无所求。雷军在看中这款游戏后，派小米互娱的人主动找到智明星通的人，双方在一周之内谈定合作。“小米这个大腿我们一定要抱”，谢贤林说。COK国内安卓版代理运营权由小米互娱负责，小米为此专门开了新闻发布会。

小米的盘算很容易理解。作为手机市场上保有量过亿的小米公司，每部手机中都有一个应用市场，里面都可以推送手机游戏。通过手机硬件端，抓紧时间尽可能多地推送软件赚钱，是一项顺理成章的生意。引入一个爆款游戏，无疑有利于处于起步阶段的小米互娱品牌扩大影响力，抢占分发渠道。这一块竞争激烈，腾讯、阿里巴巴和奇虎360等等都已经经营多年，小米是后来者。

小米互娱负责人尚进的任务是扩大游戏话语权。尚进是一个军事迷，他说看到COK游戏中各个王国挂着国旗争战，便想起了自己1996年第一次接触互联网、打开新加坡《联合早报》时的激动，“你一下子在地球上找到坐标，是地球人了”。

他为推广COK颇费了一番心思，在海报上几易其稿，宣传口号也几经更换。有一个版本，尚进脑海中想起了之前郭敬明《幻城》里有一句话，“王我带你回家”，后来想到这个口号过于从产品出发，90后不一定听过，代之以比较热血套路的“中国队参战”。

小米在运营渠道上调动了大量中小新兴渠道的参与积极性，在尚进看来，COK是2015年中小渠道最卖力吆喝的一款产品。而营销恰恰是一堆理工男创办的智明星通所欠缺的，在智明星通，老板们都不爱应酬，工作时简单直接，有事说事，务实为主。那些爱钻营、无大局观的人都被谢贤林开除掉了，智明星通的游戏国内发行未多涉及，与此有关。

实际上，到2014年底，国内游戏公司不少于两万家，但是大多数人所玩的游戏最多是排行榜前25名。这个时候，游戏圈有三个标志性事件，揭示出国内手游行业竞争进入红海，一场大动荡随时会发生，冬天已经来临。

第一，拥有微信、应用宝等强大发行工具的腾讯，新推送的游戏各种数据的增长在放缓；第二，在国内拼杀的游戏公司，纷纷寻找国外机会，标志性人物三七互娱的创始人之一曾开天，一直主要负责国内流量线，从2014年底开始转向海外市场，这意味着国内的流量战基本打完；第三，越来越多的游戏公司开始寻找互联网金融的机会，比如同样在海外市场有所开拓的昆仑万维公司。

谢贤林选择了不一样的做法，从研发端发力。2015年初的一天，他找来彭悦，“你敢不敢投300个人做一款游戏？”彭悦有点发懵，想不清楚要把这些人加到哪里。谢贤林找来了人力资源的人，要求增加50个人，是硬性任务。

很快，新进来的技术人员，有些强化了功能，有些防住了外挂作弊，整个团队往正向态势发展。现在，彭悦已经成了圈内知名制作人，因为COK的大动作，身价暴涨，有些人将豪华车直接开到楼下作为筹码挖角。

而彭悦更在意的是在智明星通可以惬意自主地发挥。曾经他作为一个自学成才没有本科文凭的游戏从业人员，从一家游戏公司离职后，有长达半年时间找不到工作，现在他应该永远告别了失业的担忧。

2015年9月，彭悦带领团队去了美丽的海岛塞班，100多人花了100多万。“不管公司其它项目组如何，争取每年能出去玩一次，开开眼界。”对此谢贤林也十分支持，创业艰辛，从2008年到2013年基本上经常熬夜，现在做游戏成功有钱了，他没有恶补当年欠缺，仍然不喜欢出差，也不热衷于旅游。

他的生活因做游戏发生了翻天覆地的变化，谢贤林告诉记者，差不多从有记忆开始，一直持续到高中毕业，父母是裁缝，忙于做衣服，大年三十都请三婶帮做年夜饭。“每年大年三十我最讨厌干的事情，就是让我去河边杀鱼，河水冰冷刺骨。”