到底怎么做才能锁定顾客眼睛

刘顶峰

过去，通过报纸才能了解新闻、市场动态。现在，拿着智能手机，每天微信上那么多的信息，都让你看不完。一些无价值的信息很容易被湮没，活动的频繁，要是没亮点，一样容易被忽略。搞个活动，打个广告，只是大海捞针。

促销活动的困惑

几年前，笔者和吴咸建老师在探讨营销活动方法时，聊到促销越来越频繁，有的活动也是不温不火。他很直率地说：“问题是，谁敢说，我不做活动。”近几年，他依然乐此不疲地极力协助会员企业，推动全员售卡，成为了企业促销新模式。

毋庸置疑，做零售，活动是必须要做的，但如何在众多活动中脱颖而出，引起消费者关注，创造价值：

一要掌握市场，在招数上出奇，以奇制勝；

二要把握消费心理，攻心为上；

三要制造广告效应，做好宣传炒作，以声夺人。

做零售是不得不促，不做促销，生意依然火爆，那是奇迹。有的企业营销人，做活动，担心没效果，不敢投入，投入没有产出和回报，没法跟自己交代，更没法跟老板交代。不投入不做活动，肯定没生意，很是困惑，可能这是所有营销人内心的最大苦楚！那什么活动能立竿见影，还是需要深思的。

转型升级势在必行

零售市场无时无刻不在变化，只有适应变化才能发展，否则只有被市场竞争的巨浪掀翻。当下，移动互联网正大刀阔斧的改变着传统零售，传统企业所面临的不仅仅停留在促销活动的层面上。活动是营销人去做的事，老板要做的事情太多了，既要想企业日常经营管理，还要想着怎样转型，想着长远发展战略等等深层次的问题。

有人说，不转型等死，转型找死。也有人说，好死不如赖活。每人个的看法不同，理解也不同，做法自然不同。如果，你要我回答，我会毫不犹豫的说，与其等死，不如找死。要知道，倘若平台倒了，谁也没好日子过。

在这里，套用浙江百诚集团董事长叶惠忠几年前说的话，“传统家电流通企业互联网转型找死，不转型等死，宁愿找死，不愿等死。”他是这么说的，也是这么做的。

这些年，他在推动家电流通行业转型升级方面不遗余力；百诚集团作为行业翘楚，正在全面布局互联网。他在百诚网络2017年的年会上，明确提出了2017年百诚网络经营战略：百诚要向所有的平台铺张，做所有平台的供应商。不但在天猫上，还要在京东上，唯品会，亚马逊等更多的平台上做家电的营运商，成为全国最优秀的家电运营商。很显然，百诚网络已经成为浙江传统企业转型升级的典范。

怎样锁定顾客目光

无论是活动也好，还是转型也罢。对于企业用什么样的营销策略，吸引消费者，博取眼球。我想说：这件事，也许还是值得一做的。特别是做零售的营销人亟需思考的是：怎样从公益角度快速的抓住顾客眼球，把信息传递给顾客的同时，能让顾客觉得有价值，顾客主动分享扩散出去。

或许，有人说，当今好像很多营销招数，早都被用完了，还能有什么新招呢？真是这样吗？笔者作为从传统纸媒转型到国有企业，在国有企业供职13多年来，一直以媒体经营读者的视角，经营消费者，为领导提供经营参考。下面，就发表笔者的一些个人浅见，与大家共飨，跟同行交流，并请多指教。

一、公益、体验、亲子，最佳切入口。

过去，稍微关注过温州某国有企业做过的一些经营活动，几乎都有公益的影子。无论是在“3.15”免费修家电，还是“3.5”学雷锋日，进社区展销免费送大米，讴歌雷锋精神。“七.一”党员服务日等等，在推促销活动时，联合家电品牌现场制作面包、蛋挞等美食免费享。总之，从公益营销做促销。

虽然，公益、体验也不是什么新招。近些年，很多品牌或商场都在做，但缺的是持续性。体验没有做细、做深，没有与亲子结合。在体验中，需要寻找孩子爱好为主线，精心策划，跟踪追击，步步推进，让孩子讲体验感受，再通过营销人讲故事的形式传播开来，通过故事的形式展现，干这件事的营销人，感觉比较罕见。

正所谓，“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”从而，使公益、体验、亲子活动事件进行动态式而不是静态式，自始至终锁定顾客的眼睛，如每月或每季度固定一个时间搞一次，打造一个品牌体验周，达到事半功倍的活动效果。体验，还是可以做大、做活的公益事件。

二、从公益体验中讲故事，与消费者互动。

企业经营者想的最多的无疑是“转型”。在传统企业进入严冬之际，很多传统企业寻找暖春之路。传统企业，产品、服务是带动市场的亮点和方向。

只有产品、价格的企业是卖产品。有产品、有服务、有文化、有公益、有体验、有历史、有故事，是卖增值服务。没有体验，只有产品的企业是很难做得过电商的。想做好线下，就要把线下体验、服务等线上做不到的事情，线下的核心优势发挥到最大，从体验中讲故事，与消费者谈恋爱，让消费者爱上企业，要是能牢牢抓住孩子的心，可能还会锁定一代又一代消费者的心。都说，搞定了孩子，就是搞定了父母嘛。

当然，在做公益、体验活动中，难就难在能不能找到一个亮点，而在进入体验的顾客，现场热情显然能迅速调动起来，但如何保持这个热点？这是活动策划开始前，营销人就要以策划的可持续性为保障，任何浅尝辄止、半途而废的策划都难赢得最后的成功。

商场搞公益、体验活动本身就有社会意义、有活动价值的报料，怎么在商场、品牌上做文章，以此让顾客了解商场做公益、体验的故事，以此引导顾客参与产品体验大行动，从而牢牢把握活动的主动权。为此，营销人可以将参与体验活动中，遇到的故事原汁原味地传播出去。并不是说，为做体验而做体验，不管好不好，反正做了，就行了，这就失去了做体验的意义。

三、借助大众媒体，将公益、体验推上新高度。

公益体验活动一做完，把活动发表在自己的企业报刊、微信、网站等自媒体上传播出去，就完事了，若按常规，这个活动确实是该到此结束了。但是，如果借助大众媒体将“体验”的活动价值与社会意义结合起来，可能就可以推上一个新高度。

能做到这样，就可以说，体验活动与事态发展同步推进。这一切都是精心策划，这种策划，也可以说是超越一般意义上单纯的体验活动策划，而上升到了一个新的层次。如果公益、体验活动，能引起媒体广泛关注报道，那这些成功的策划性活动是具有强烈的震撼力、广泛影响度和活动的特点。

做媒体，经营的是读者；做企业，经营的是顾客；本质上没什么区别，读者和顾客都是消费者。可以说，在天时、地利、人和的时机下，选择一个最佳的切入口，通过公益、体验来锁定顾客眼睛，再精心策划、步步推进、有始有终，充分体现活动的深入性，连续性、层面性，每一场体验都演绎一段动人故事，可能会收到事半功倍的效果。