湘西土家族、苗族手工艺品网络销售模式探究

刘玉颖　彭晨涵　李强　丁阿敏　付德平

摘要：传统手工艺是祖祖辈辈流传下来的历史财富，它具有浓厚的民族特色，是不同历史时期的精髓，是我们认识和了解历史不可或缺的一部分。本文通过对湘西土家族、苗族传统手工艺品的销售方式，销售现状进行分析，研究出更多适合该地区手工艺品的销售模式，从而为扩展民间工艺品的市场，促进湘西的经济发展，为我国非物质文化遗产保护作出贡献。

关键词：民族地区；传统手工艺；网络销售模式

引言

湘西土家族苗族自治州隶属于湖南省，是湖南省唯一的少数民族自治州。多年来土家族、苗族的民族文化蓬勃发展，手工艺品是民间的劳动人民为了满足生活和审美需求，以手工生产方式制作的工艺美术品，极具收藏价值。如土家织锦、土家雕刻、土家竹编、土家擂茶以及土家和苗族的蜡染、苗银、苗族织花带等。这些手工艺品制作精致，价格廉美，但在高速发展的经济社会中，具有民族特色的文化产业却发展缓慢，通过走访调查当地手工艺品工艺人反应，手工艺品的销量却不尽人意，手工艺传承者承载着入不敷出的窘境。随着国家对少数民族地区大量的经济建设，传统手工艺也越发得到重视和保护。

互联网技术的成熟发展，使得许多传统行业开始利用互联网进行网络销售，电子商务正在悄然改变着我们的认知和生活方式。在这样的大背景下，民间工艺品期望利用电子商务平台进行网络销售，获得更大的生存和发展空间。

一、湘西土家族、苗族手工艺品的特点和现状

1.民族手工艺品种类繁多，极具个性

民族手工艺品饱含民族的智慧，承载着不同地区的民间故事，湘西民间工艺品在漫长的岁月中保持著本色，在民族文化产业中独树一帜。以土家竹编为例，我们在芙蓉镇采访了手工竹编工艺的竹艺师龚先凤先生，据他介绍，店内所有的竹艺品，如小背篓、水果篮、筛子、花瓶等，都是他一人亲手编织成，制作之精良，种类之繁多，令人叹为观止。并且他可以根据消费者的需求为消费者定制竹编品，极具个性化。此外，苗族的刺绣、锉花、银饰，凤凰的纸扎以及湘黔交汇地区的印染和蜡染也都让人叹为观止。

2.传统手工艺传承独特，后继乏人

民间传统手工艺的传承方式讲究世代祖传、师徒相传。目前，这些传承方式逐渐凸显出缺陷。我们在芙蓉镇采访了手工竹编工艺的竹艺师，据他们介绍，现在年轻人对传统手工艺的兴趣不大，且收入较低，因此很多竹编技艺出现了因人而存，人亡则艺亡的局面，濒临失传。

3.生产经营方式分散，难以形成规模效应

近年来，湘西的旅游产业逐步得到发展，当地的传统手工艺品作为重要的旅游产品。但是这些民间工艺几乎还是以手工制作为主要手段，家庭作坊式生产，生产规模小、效率低，不能进行批量化的机械生产，难以形成具有影响力的主导产品和规模产业。

4.价格两极分化严重，中低端产品推广不够

由于当前收藏投资资本的介入，使得传统手工艺品价格两极分化严重。高端产品经常流转于各大卖场，价格不断提升；中低端产品则在旅游景点或地摊以极低的价位售出。湘西凤凰古镇随处可见的手工艺人都是以量多价低做生意，价格跟价值严重不成比例。同时人们对湘西传统手工艺品的知晓度不足，商家宣传不够，湘西民间工艺品销售情况不尽如人意。

二、湘西土家族、苗族手工艺品的网络销售模式

随着互联网的不断发展，网络营销的手段也不断推陈出新，电子商务平台趋日完善。目前，常用的电子商务模式有B2B、B2C、C2C、020、G2B和G2C等。由于传统手工艺品的特殊性质，根据调查，我们选出以下几种网络销售模式。

B2B模式即商家们建立商业伙伴关系，通过大家所提供的的东西来形成一个互补发展的平台。湘西的民间工艺品生产企业可以将自己的产品在自己建立的网站或者已有的网站上销售给销货商，销货商再将产品销售给消费者。利用B2B电子商务模式来降低采购成本、库存成本、节省周转时间、扩大市场机会、扩大销售范围。

B2C模式即供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，直接面向消费者销售产品和服务。湘西手工艺品生产企业可以效仿阿里巴巴的模式，自建手工艺品网站，进行搜索引擎注册推广网站，然后跟物流公司合作，为消费者提供良好的售后服务。B2C电子商务模式的优点是大大降低成本，增加销售渠道，提高产品的知名度，从而提高了产品的销量。

C2C模式是客户之间自己把东西放上网去卖，是个人与个人之间的电子商务。民间工艺人可以入驻淘宝开设个人店铺，基本流程是手工艺人先将手工艺品的信息登记在淘宝上，然后消费者通过淘宝搜索了解到手工艺品的信息之后，检查信用度及多方面对比选择是否购买，最后卖家将商品通过物流机构运送给消费者。既方便又简单，但是C2C存在信誉、质量和售后服务等诸多顾虑，在某种程度上可能会使消费者不愿意购买，应重视这个问题。

三、湘西土家族、苗族手工艺品进行网络销售的意义

1.保护非物质文化遗产

湘西州历史悠久，文化灿烂，很多少数民族汇聚于此，多元文化在湘西扎根立脚，传承发展。随着历史的演变，祖先给我们留下了丰富的文化遗产，这些非物质文化遗产不仅是中国文化的构成，而且是全人类共同的财富，保护它也是维护了全人类文化遗产的多样性，这既是我们的责任，也是我们的光荣。为此，建立民俗传统手工艺销售平台，拓展传统手工艺品的购买、销售渠道，对于让更多的人认识了解到湘西州乃至全中国的民间传统手工艺品，传承和发扬中国文化，激发对中国传统文化的兴趣有着重要意义。

2.繁荣民族经济

湘西土家族、苗族自治州经济相对落后，如若在政府的扶持下、在高校学生帮助下帮助开展手工艺品网络销售，不但能大大提高手工艺人的经济收入，让民族文化的继承人数大大增加，促进湘西州的民族经济发展。