艺术品营销渠道方案分析

孙诗贺

中国书画作为国粹，有着极大的收藏价值，在各类收藏品中一直保持着旺盛的发展势头，随着社会的发展、历史的进步，人们对书画作品的购买次数和重视程度也在不断地攀升。然而，书画市场与其他市场一样，一直以来存在着好多的问题。诸如，书画作品量的多少、价格的高低、如何经营书画作品等等问题。本文将对书画作品渠道进行简单的分析和研究，并对某些问题提出相应的策略和解决方法。

一、书画作品概述

本文中所讲的书画作品是指现阶段书画家以及书画爱好者且具有潜质的书画作者的作品。

（一）书画作品的特点

1.个性化强；2.作品形式多样；3.升值空间大。

（二）书画作品的功能

1.装饰功能；2.教育功能；3.礼品功能；4.增值收藏的功能；5.交换功能。

二、书画作品市场环境分析

（一）宏观环境分析

1.政治环境分析

政治环境是指法律、政府机构的政策法规，以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行动。现阶段我国政府对文化市场的发展十分重视，所以对书画市场的开发、运作显得非常必要，书画市场的前景是非常可观的。

2.经济环境分析

随着人们收入水平的提高，人们均有能力且有意向购买和收藏书画作品。对书画市场的繁荣发展起着很大的推进作用。

3.文化环境分析

当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。中华民族伟大复兴必然伴随着中华文化繁荣兴盛。要充分发挥人民在文化建设中的主体作用，调动广大文化工作者的积极性，更加自觉、更加主动地推动文化大发展大繁荣，在中国特色社会主义的伟大实践中进行文化创造，让人民共享文化发展成果。看得出，一直以来我国对文化的重视程度是非常高的，所以，必然带来对书画市场发展和繁荣的推动，以及对它的管理显然也是很有必要的。

4.技术环境分析

在书画界，书画用品技术取得了新的进展，毛笔由于实现了大批量流水线生产，生产出的毛笔规范，统一，便宜耐用，纸张比以往纸张的质量有所提高，杂质少，吸墨效果好，墨汁采用现代工艺制作，益于书写、购买、方便使用，在绘画制作方面，制造出一种新的彩色喷壶，使得大型的绘画作品可以在很短的时间内完成，且作品的层次感和真实效果不减，在装裱方面，不仅有传统的纸、绫裱，还有新式的玻璃框、刺绣、十字绣等装裱形式，使得书画作品更加显示它的艺术效果。给书画家创造了非常好的物质基础。

（二）消费者分析

1.消费群体

对书画作品有需要的顾客不仅仅是指以居民为代表的个人消费者，还有大量的工商企业、政府和各类机构。书画作品市场的消费群体可分为个人消费和群体消费。

2.购买动机

（1）装饰家居；（2）警示教育；（3）礼品；（4）增值；（5）交换。

三、书画作品现有营销渠道分析

营销渠道（marketing channel）是促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。所谓渠道或分销渠道是指商品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线。渠道是形象的说法。刷户作品营销渠道的工作是把商品（书画作品）从生产者（书画作品作者）那里转移到消费者手里，它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口。包括时间、地点和所有权等。现阶段书画市场的销售渠道上大致可为：传统媒体、店铺、会展、个体销售、拍卖会、拍卖会等集中形式。

四.规范书画作品营销渠道的建议

（一）对书画市场的规范及书画作品营销渠道的整合意义

由于书画作品市场渠道混乱，错综复杂，使得现阶段书画市场存在诸多问题：赝品泛滥；书画作品作者的合法权益得不到保障等。所以，目前对书画市场的规范及书画作品营销渠道的整合是非常有必要的。其意义体现在以下方面：

1.有利于规范书画销售市场的运行，防止书画作品赝品在书画市场的流通，保障作者和消费者的权益不受侵害，有效防止偷税、漏税的现象在书画市场发生；2.有利于维护、保证书画作品作者的利益，利于作者安心创作，为中国书画界创作出更好的书画作品；3.有利于消费者能够放心的购买到心仪的、真正的书画作品，保障消费者的合法权益。

（二）对书画市场的规范及书画作品营销渠道整合的策略

发展一个书画市场，首先市场相关人士的文化素质修养需要达到一定的水平。宣传书画作品方面的知识，使消费者了解书画作品的真正价值、提高素质修养非常重要。国家可以利用现有的各种传播方式如电视、广播、广告、鉴赏节目等形式向广大书画爱好者宣传书画作品方面的知识。同时，通过整合书画作品营销渠道来规范书画市场。

1.经纪人的发展

一般地讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签订合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。大致可分为期货经纪人、技术经纪人、劳动力经纪人、房地产经纪人、文体经纪人。经纪人是市场经济的产物。在发展经济，促进流通，繁荣市场等方面发挥着明显的积极作用。

2.网络营销和传统画廊销售相结合

在网络上，可以将传统画廊的详细地址以及画廊中书画名家的名字和作品展示到网络上，为書画家建立个人档案，以便将书画作品详细的资料展示给消费者，使得消费者可以买到自己心仪的且货真价实的书画作品。

3.会展营销、拍卖结合

在适当的时期，如五一、十一或春节等特殊的节日，书画家或画廊等书画组织可以采取展销的方式来对书画作品进行销售、拍卖。最好是在现场有若干书画名家进行讲解，不仅可以提高消费者书画鉴赏水平，还能够提高书画家的知名度。把盈利的部分金额捐赠给福利事业或建立基金，对灾区或贫困人士给以资助，不仅发扬了人道主义精神帮助那些需要帮助的人，还使得举办单位知名度大增，在日后的活动当中会有更多的好处。endprint