澳华又有大动作！花费三年精心打造全国首条河蟹全产业链，欲全面整合上下游优质资源，开启行业新篇章①

■ 《当代水产》 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

澳华又有大动作！花费三年精心打造全国首条河蟹全产业链，欲全面整合上下游优质资源，开启行业新篇章①

■ 《当代水产》 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

澳凌基地合影

经过20多年的发展，全国河蟹养殖面积近700万亩，年产量80多万吨，产值在500亿元左右，在我国水产业的众多主养殖品种中占据了一席之地。可随着近些年养殖规模的盲目扩张，河蟹产业面临的种质退化、病害高发、品质下降等问题日益突显，严重影响了产业链的健康发展。在不甚乐观的大环境下，澳华人站了出来，本着对水产业的一贯热忱与激情，具有前瞻性地提出打造河蟹全产业链的重大创举，从此开启了河蟹产业的新篇章。

早在2014年，澳华已制定了河蟹产业链的整体思路和基本框架，经过三年多的市场调研与规划，产业链各个环节上的初步布局正有条不紊地进行着，2015年澳华隆重推出第三代蟹安康，2016年6月成立浙江澳凌种业科技有限公司，2016年7月成立原本如食（深圳）贸易有限责任公司，2017年3月成立淮安市澳宝生物科技有限公司。至此，澳华河蟹产业链已基本完成了从苗种、饲料，再到动保、流通渠道的产业上下游布局，并取得了阶段性胜利。

《当代水产》特邀澳华集团华东大区总经理张伟先生就澳华河蟹产业链的策略、成果以及未来发展规划进行了深刻剖析与解读。

《当代水产》：今年澳华河蟹产业链已基本完成了初步布局，可能外界对澳华这一新决策并不是很了解，您能否详细介绍一下产业链的整体战略思路？以及打造这条产业链的初衷和意义在哪里？

张伟：首先我们应该思考为什么要做这条产业链，做任何事情都必须依据一定的逻辑支撑。近几年大家被利益驱使盲目养殖河蟹，却没看到每年养殖亏本的人亦不在少数，失败的原因很多，我们有义务去引导和规范，并创造更大的价值，这就是我们做产业链的逻辑。

第一，苗种问题是河蟹产业链上较为薄弱的环节，现在的苗种市场上几乎没有品牌苗，大多数只是一些小型加工厂从市面上收购大规格蟹回来做苗，做出来的苗种并不具有可遗传的优良性状，且很容易出现近亲繁殖，导致种质退化，疾病高发等。

第二，另一个短板就是卖蟹，好蟹却卖不到好价也是个大问题。以往养殖户只要有规格有产量就能稳赚，现在这种老观念已经行不通了，如何养出好蟹才是保障养殖效益的根本途径。

我们抓住了河蟹产业中的两大短板，多方努力下使得河蟹产业能够更加良性地运作，澳华作为其中的一份子，也有义务在能力范围内，正确引导整个行业步入正轨。

《当代水产》：澳凌苗作为澳华河蟹产业链上的第一环节，市场销售模式是怎样的？您认为料企涉足苗种板块有何优势？

张伟：如今澳凌苗借助澳华广大的客户群体，得到了迅速推广，也已成为行业中的第一品牌，今年销售了7,150斤，明年计划是1.5万斤，五年之内争取做到10万斤，逐步实现销量第一的目标。

料企涉足苗种板块的好处在于我们不是单纯靠卖苗盈利的，如果苗种不好宁可倒掉也绝不会流入市场，而传统苗企所承担的风险则相对较大。我们的销售模式是先以预付款锁定客户，到时间了就通知过来拿苗，而传统的销售模式则是先让客户过来看苗，苗企并不能确定自己的出苗量，所以只好提前卖苗，由于苗太嫩导致成活率低下，这是传统苗企普遍存在的核心问题，并且短期内很难改善。

《当代水产》：华东区是全国河蟹养殖最集中的地区，目前澳华蟹料的销售情况如何？是否还有潜在的发展空间？

张伟：华东区的蟹料容量大约在20多万吨，占全国总量的70%以上，但是未来华东蟹料容量远远不止20万吨，还有很多发展空间，最终华东市场可以成长到70～80万吨。

今年华东澳华蟹料销量已接近3万吨，比去年增长30%，进入行业前三，其中兴化占了1万多吨，周边重点市场有建湖、阜宁、泗洪、溧阳、宜兴，长兴、苏州等，当然还有很多空白市场等待我们进一步开发，预计明年随着澳华河蟹产业链的进一步发展与完善，澳华蟹料也将以不低于30%的比例持续增长，其中蟹安康作为我们的重点推广对象，将会占到总销量的20%。

《当代水产》：澳华如今所取得的成绩离不开优质经销商在背后的默默付出和支持，您认为澳华经销商的盈利模式是什么？

澳华集团华东大区总经理张伟先生

张伟：澳华河蟹产业链需要通过核心经销商来引导和规范整个行业，一名优质经销商必须有长远的战略眼光，只有事业做大做强了，才能在无形当中建立起责任感和使命感。

经销商的盈利模式以及澳华自身的盈利模式，都必须建立在养殖户能够赚钱的基础上。所以，我们经销商都应该千方百计帮助养殖户去赚钱，帮他们选择好种、好料、好药，并提供技术支持和服务，后期再帮他们把蟹卖好，这也是经销商必须承担的责任。

《当代水产》：今年澳华欲重点推广河蟹产业链战略，在同行当中是否扮演着开创者和先行者的角色？是否担心其他公司的模仿或者超越？

张伟：澳华是最早提出打造具有自己品牌特色的河蟹全产业链，目前同行当中还未出现竞争对手。由于河蟹产业比较特殊，刚开始切入市场的以地方性品牌居多，缺少长远的战略眼光和思维，包括其他大型饲料公司也不是很重视推广产业链，所以澳华是当之无愧的开创者和先行者，引用我们开会时经常说的一句话，就是“领先一步，步步领先”。

我们并不担心被别人模仿，模仿一个产品也许很容易，但要想模仿一条产业链很难，因为产业链的布局需要许多年的努力，绝不是一蹴而就的。

《当代水产》：您认为在推行过程中有可能遇到哪些阻碍和困难？如何应对？

张伟：虽然在推行过程中受到了许多阻力，但我们澳华人从来就不怕问题，只会看到亮点，直面问题、迎刃而解。例如刚开始推9,000多元/吨的1号蟹安康时，比普通料足足贵了几千元/吨，超高价位甚至没人敢相信，如今凭借其在河蟹养殖前期所带来的显著效果，迅速获得了业内的广泛认可和关注，也赢得了市场口碑和销量。

河蟹养殖户大多还比较传统，想改变一个人是很难的，但是只要找准需求点，就会变得很容易。而养殖户最大的需求就是赚钱，往往不敢轻易尝试新产品新模式。不愿做第一个吃螃蟹的人，所以澳华希望打造河蟹产业链来解决这一问题，今年我们先做了几个示范点，明年打算全面铺开。

《当代水产》：今后，澳华计划采取哪些方式向外界推广河蟹产业链？

张伟：11月底，澳华将会隆重举办一场有关河蟹产业链的大型发布会，届时将邀请参与产业链的专家、企业、经销商和客户代表，大家齐聚一堂，振奋士气，同时借助澳华资源和媒体力量进行市场宣传，提升知名度。