澳华河蟹产业链之经销商篇｜看看他们叱咤风云的背后有着怎样的奋斗历程，谁才是你心中最崇拜的榜样？②

■ 《当代水产》 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

澳华河蟹产业链之经销商篇｜看看他们叱咤风云的背后有着怎样的奋斗历程，谁才是你心中最崇拜的榜样？②

■ 《当代水产》 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

他们性格迥异，他们年龄相差悬殊，他们生活在不同的城市乡镇，他们都有着属于自己奋力拼搏的传奇故事……他们很不同，却拥有一个相同的名字，那就是“澳华优质经销商”！

正如澳华华东区总经理张伟所说，“澳华河蟹产业链需要通过核心经销商来引导和规范整个行业”，可见经销商是产业链上最关键的实施者与践行者，下面就来介绍几位优质经销商代表，他们是值得大家学习的优秀榜样，也是同行中享有声望的知名人物。

河蟹

优质经销商之吴龙珠篇（兴化）

吴老板是当之无愧的澳华经销商典范，他的生意集扣蟹/成蟹养殖、苗/料/动保经销、成蟹流通于一体，几乎已涉足河蟹产业链的每个环节。

当被记者问到为何选择与澳华合作时，昨晚5点才睡下的吴老板立马一扫疲态，眉飞色舞地介绍起来，“从客户的反馈情况看，澳华料确实很不错，尤其是吃过蟹安康的河蟹，体格健壮，抗病力极强，即使经历了江苏多年一遇的高温天气，也不会发病，养殖风险明显降低了许多！”吴老板对蟹安康的品质和效果赞不绝口，而对澳凌苗的评价也极高，目前他本人也有100多亩的蟹塘，今年全部投放澳凌苗养殖成蟹，由于澳凌苗供应量有限，只推荐给了部分客户，合计100多万只，1只苗可卖1元。

目前恰逢兴化河蟹集中上市期，正是澳凌苗交成绩单的时候，“今年投放澳凌苗的客户普遍都能赶早上市，而且规格大、产量高，”吴老板说着说着还拿出一大叠购货单，里面详细记录着客户卖蟹的规格和产量等数据，白纸黑字，力证澳凌苗具有显著优势。“今年澳凌苗的市场反响非常热烈，很多客户都抢着要跟我们订苗。”一向表情严肃的吴老板喜笑颜开地说道，“今年单单经销澳凌苗这块业务就赚了50万元左右，明年争取能够销售澳凌苗300万只左右，澳华蟹料2,000多吨，相信与澳华的多方面合作，会让我的整个河蟹产业链走得更长远更红火。”

优质经销商之方永宏篇（崇明岛）

凡是与方老板接触过的人就能感受到，他是一个非常乐观开朗的人，人缘极好，左右逢源，总被人亲切地叫成“大宏”，不管走到哪里都能与当地蟹农、经销商等各路同行朋友打成一片。

目前，方老板拥有3个扣蟹养殖场，合计总面积近1,000亩，是当地最大的扣蟹种苗供应商，年销量高达30多万斤，主要市场分布于山东微山湖、江苏洪泽湖、兴化、湖北等地。方老板表示，“明年蟹苗预计销售量可以在40～50万斤，比今年增加30%左右，其中澳凌苗至少占10万斤。”

“自从2016年与澳凌合作之后，澳凌不仅提供了优质澳凌苗和周到的售后服务，”方老板表示，“最重要的还是能够帮助我们进一步完善产业链，比如配套饲料、动保环节，以及扩展优质的销售渠道，目前崇明岛苗售价并不高（均价20多元/斤），远远比不上苏南苗（均价40～50元/斤），需要加强品牌推广，提高市场知名度，以便获得更高的品牌溢价空间，带动整个崇明岛扣蟹的品质和价格的提升，促进产业链的良性循环。”

优质经销商之张根其篇（太仓）

张老板从事扣蟹养殖已是第21个年头了，从野生苗、锅炉苗、土池苗到今年的澳凌苗，是太仓区最早一批的扣蟹养殖者之一。目前，张老板还是浮桥茜河合作社的带头人，养殖过程中所使用的饵料、种苗、动保产品以及销售渠道的整条扣蟹产业链由合作社统一管理，使得养殖模式更加规范化、可控化，并投入高端的苗和料，走精品路线，打响太仓蟹苗的品牌知名度。

说起澳凌苗，张老板滔滔不绝地介绍起来，“澳凌苗我们是第一年开始养殖的，250亩塘投放了514斤，当初选择澳凌苗就是看重他们的品质有保障，前期大量使用丰年虫喂养出来的苗体质强，也好养。如今事实证明了，对比以往养殖的蟹苗，澳凌苗多方面都表现出明显优势，一是规格大，目前平均规格能达到80只/斤；二是吃料猛，1斤幼体要投喂5斤料，以往最多不超过3斤料，估计今年产量将不低于200斤/1斤幼体，如果按照40元/斤的苗价算，1斤幼体的产值将高达8,000元，减去养殖成本，1亩塘净赚1万元是没问题的。”

优质经销商之沈云杰篇（吴兴）

浙江湖州吴兴区，地处长江三角洲的中心位置，北临太湖，景色宜人，水源充足，且自然灾害极少，水产资源非常丰富，而沈老板的蟹塘就在太湖边上。

据了解，从2006年开始算起，沈老板养蟹已有11年的历史了，最近5年养殖效益都很不错，平均亩产250斤，产值1万元以上，在全国属高产水平，一般上市价格在40元/斤左右，行情好的时候能卖到50元/斤。针对套养青虾模式，沈老板表示，“我们也许是全国套养模式中最成功的地区，1亩能投放青虾苗60～70斤，其他地区单养最多只能放50斤/亩，而且产量也非常高，比如今年春虾苗别人单养产出标准不超过100斤/亩，我们能达到120～150斤/亩，亩产值稳定在2,500～3,000元，加上河蟹的收益，亩产值保守估计在1.2～1.3万元，而养殖成本约是6,500元/亩，意味着1亩塘纯利润在5,500～6,500元。”

沈老板拥有600多亩的河蟹养殖基地，其中200多亩用于养殖蟹苗，今年已全部转为澳凌苗，投放密度在2.8斤/亩。沈老板表示，“澳凌苗是第一年才接触的，在相同的养殖模式下，比起普苗，澳凌苗吃料猛、蜕壳翻倍率高、长速快，目前规格已达到70～80只，再过1个半月上市能长到50只/斤左右，预计可产出250～300斤/亩。”

优质经销商之王凯篇（泗洪）

王老板是洪泽湖一带经销商中的典范，人称“拼命三郎”，曾代理过十多家饲料和动保产品，经过近四年的发展与沉淀，从之前的11家不断精减为现在的4家，而澳华是其中之一。

据悉，洪泽湖是全国大湖中唯一的活水湖，水质优良，工业污染少，是河蟹主养区之一，养殖面积将近30万亩。洪泽湖河蟹投苗和上市时间均偏晚，一般3～4月份投苗，而春节前开始大量上市。以往大多数当地蟹农采取外湖围网的天然养殖模式，投放密度很稀，近几年由于国家实行还湖政策，蟹农逐渐转为以内塘养殖为主或者直接到外地开塘，导致洪泽湖蟹塘总面积开始萎缩，但投苗密度反而大幅提高，目前内塘养殖1亩可投放2,000～3,000只（80～100只/斤规格苗），亩产在300斤左右，上市规格不大。

洪泽湖一带的河蟹养殖，在规模不断缩水的趋势下，总体饲料容量减少在所难免，但是，从另一角度分析，内塘养殖面积和密度在不断扩大，管理模式从以前的粗放型逐渐转变为集约化、规范化的养殖模式。在这一转型过程中，如何抓住机遇、突破瓶颈从而实现逆势增长？是每一家料企需要面对和思考的问题。王老板认为，澳华蟹安康“高端、高效、高回报”的理念十分贴合市场需求，而且还提供配套的技术跟踪服务，他表示自己相当有信心明年澳华料还会增长，预计销量在600多吨，实现翻一番的目标。

优质经销商之缪志刚篇（溧阳）

85后小伙缪老板看上去十分年轻干练，虽然年纪尚轻，但从2010年入行至今也已经有7年了，2014年回乡创业，开了家代理销售饲料、动保的门店，开始与澳华合作经销饲料。他眼光独道、另辟蹊径，结合当地的虾蟹套养模式，抓住青虾料的市场空白点，是当时最早一批推广白虾料喂养青虾的，后期销售虾安康继续开拓市场。如今缪老板的店铺做得风生水起，生意红火，小有名气。

从名不见经传的业务员蜕变成为能够独当一面的经销商，除了凭借他的聪慧和勤奋之外，还得益于澳华料的高品质和好口碑，据缪老板介绍，“相对于河蟹养殖中受到水草、水质等多方面因素的影响，青虾对饲料的选择尤为重要，往往一款好料能起到立竿见影的效果，由于之前澳华虾料的推广很成功，就此收获了不少澳华客户，市场口碑良好，所以独立开店的时候自然而然地选择了再次与澳华合作，今年饲料销量将近300吨，而蟹安康2号料（高温料）是最受欢迎的。”

优质经销商之魏宏华篇（兴化安丰）

魏老板可以算是澳华蟹料进军兴化市场的开山鼻祖，从2011年至今，他见证了兴化的澳华蟹料从无到有再不断发展壮大的全过程。据不完全统计，整个泛兴化地区养蟹面积高达80万亩，蟹料容量在5～6万吨，动保2亿以上，而澳华蟹料经过7年的稳扎稳打，如今已占据25%左右的市场份额，尤其在昌荣镇占比高达50%，位居榜首。

今年魏老板销售的蟹料有600多吨，涉及60多名养殖户，5,000多亩蟹塘。“不管自己有多忙，每个月都会抽出时间亲自下到客户的塘头，跟踪他们的养殖情况和吃料情况，平时澳华也会委派业务员进行定期走访，了解他们的真正需求并做到及时反馈，六七年过去了，我们的客户几乎每年都能赚到钱，成就了良好的市场口碑！”他还向记者透露，“别看这里养蟹的人非常多，但亏本的也不少，真正能赚钱的最多就4～5成。”