如何提高建设工程中标率

杨明明

摘要：建设工程招投标制度在我国起步较晚，但是发展迅速，随着其市场和制度的不断的成熟和完善，使得竞争越来越激烈，相应的中标的难度也越来越大，如何科学合理的制作一份投标报价，是企业提高中标率的前提。建设工程投标是企业间综合性竞争，不仅仅体现在技术、管理上，决策者的经验和策略有时也会起到决定性作用，本文主要阐述了投标报价的策略、技巧及其应用。

关键词：建设工程；中标率

引言

随着建设工程招投标市场和制度的不断成熟和完善，使得投标企业之间的竞争越来激烈，为了能承揽到项目，就要求各企业在投标活动中不仅是提高自身的技术，财力等硬指标，而且要有独特的、有效的投标策略，这样才能提高中标率，使企业得以生存和发展。

一.投标报价的组成及其编制

除合同另有规定外，投标报价应包含工程量清单中的单价、合价、其他项目费，以及汇总后应包含的规费、税金，需要注意的是工程量清单中每一项都要计算单价和合价，没有填写的被视为包含在其他单价和合价中，会给中标后的工作增加难度，因此清单中所列项目都不能遗漏。

投标文件通常可分为三种：首先是商务文件，即企业的资质，投标保函等文件；其次是技术文件，如施工组织设计等；最后也是最重要的，就是价格文件，也就是投标报价部分，这是招标文件的核心，其编制必须完全符合招标文件的要求，并对其所提出的实质性要求和条件作出响应，不允许有任何改动。

二.投标工作的前期准备

组建投标班底

想成功中标，拥有一个好的投标班子是前提，投标工作不仅是一项技术性很强的工作，同时也是一项很紧迫的工作，只有好的投标班子才能统筹兼顾的考虑和应对投标过程中出现的各种复杂问题。投标班子应配备各类经验丰富的专业人员，能科学合理的运用各种方法和手段，对各种问题都能做出准确的分析和判断，所以说，一个强有力的投标班子是投标成功的根本保证。

组建信息库

现在是一个信息高速发展的时代，组建一个功能强大、高效的信息库会对投标工作的顺利开展是十分必要的。投标人必须先对投标项目进行分析，这就要求不仅掌握各种有关项目的大环境的信息，如社会、经济、政治等，也要求对工程所在地的市场行情、投标项目的本身信息以及相关竞争对手的信息能有准确、客观的掌握。为了能够快速实现这些要求，就必须组建信息库，信息可以从多种渠道获得，如各级建设单位管理部门、建设单位、勘察设计单位、各类咨询机构、行业协会、刊物、网络等。并随着时间的推移和项目的积累，不断的完善、修改信息库的数据。只有这样，才能在紧迫的投标活动中快速、全面、准确的了解投标项目，为投标的成功增加一份可靠的保障。

三.投标报价策略及运用

研究投标报价策略的必要性

投标策略是在投标过程中关键性的环节，建设工程投标是一项复杂有风险的工作，工程的中标与否，不仅仅是投标人之间实力的竞争，更重要的是取决于投标策略的运用，这也被众多的投标人的经验所证明。所以，投标策略运用的准确、灵活，往往会增加投标人的中标率，获得投标人所期望获得的目的。

投标报价策略

对于投标单位而言，投标报价策略是获取中标的重要的方法和艺术，可分为基本策略和报价技巧两个层面：

（一）基本策略，也称灵活报价法，是指根据招标项目的不同特点可选择报高价或者报低价来进行投标。当遇到施工条件差的，技术密集要求高且本单位有这方面专长的，总价低的，时间紧迫的，支付不理想的等，可以运用报高价的策略来投标；当遇到施工条件好的，工作简单、工作量大的，急于打开某地市场时，竞争对手多，支付条件好的等，则选择报低价的策略往往会获得不错的效果。

（二）报价技巧，投标的目的不同，所要求的投标报价策略也会不相同。报价的技巧有很多，如不平衡报价法、低报价高索赔、无利润报价法、多方案报价法、突然降价法以及其他的报价技巧等。

（1）不平衡报价法，是指在总价已经确定的基础上，通过调整内部项目的报价，以便在结算时获得更理想的收益。通常在两个方面运用：一是前期的工程，如桩基、土方工程等，可以适当调高报价，因为这些工程都是前期就能完成的，企业可以较早的获得进度款，加快自身资金的周转，而后期的设备安装，装饰工程等，则可选择报低价。二是在工程量准确核算的基础上，预计后期工程量会增加的，选择报高价；工程量会减少的，选择报低价。但是，选择不平衡报价法需要注意的是报价不能过多和过于明显，以免让招标方反感，甚至造成废标。

（2）低报价高索赔，现在的发承包市场上，单价合同仍旧占有一席之地，它强调的是价量分离，使用的过程中是单价不变而量是可以调整的。当工程量清单和图纸设计不准确，可有意调低单价，在中标后，利用现场施工和图纸不符进行工程索赔，从而提高造价。但是，这种报价技巧会造成发承包双方的扯皮，对承包方的企业形象会造成不好的影响，故不可经常使用。

（3）无利润报价法，这种报价技巧的目的一般有两种，一是为了企业的生存，由于长时间不中标，企业激烈的市场环境中难以生存，运用这种技巧可以是企业中标，虽然无利可图，但是可以维持企业的日常运转，使其生存下去。二是为后面的投标工作奠定基础，特别是对于分期建设的项目，首期工程低价中标，发承包双方通过合作相互了解，为在二期工程的竞争中获得优势，并在以后的过程中获得利润。

（4）突然降价法，这种技巧的运用其实就是一场暗战，由于投标报价是一件保密工作，但是对手往往会通过各种渠道来打探消息，为了迷惑对方，投标人可以表现出对投标项目漠不关心的状态，等到投标截止日期前，再突然降价，打对方一个措手不及，这种方法往往會取的很好的效果，大大提高中标概率。但是运用这种技巧的前提是对投标的工程有准确的把握，事先做好降价的幅度，在投标截止日期前，根据具体的情况，在做最后的决策。

四.投标应注意的细节

投标过程是一个复杂的过程，但是投标人往往会因为一些细节的疏忽造成投标的失败，给投标公司造成了大量的财力、物力的浪费，因此细节的处理得当与否，往往成为投标是否成功的最后一道屏障。

细节有很多，这里简述下招标文件的格式，最容易忽略的有没有签名或者盖章、日期不对、排序页码错误。如：注明签名的地方盖了公章，用其他公章代替投标单位公章的，授权日期在开标日期之后的，技术标和商务标装订在一起的，这些细节都有可能造成甚至连审查都通不过。因此，这些细枝末节反映的是投标公司的整体素质和对投标工作的态度，这往往是招标单位特别在意的地方，切不可轻视。

结语：

建筑行业的市场竞争越来越激烈，只有提高中标率才能让企业得以生存和发展。然而企业比的不仅仅是报价的高低，还有技术、经验、实力、信誉等，所以企业在加强自身建设的同时，也要不断的总结经验，任何投标报价策略都不是完美的，只有通过在实际工作中获得的经验再加上适当的策略，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

参考文献：

[1]焦银禾.建设工程招投标及博弈论应用.中国铁道出版社，2009.4.

[2]阎强，陈于仲.招标投标概论.中国财经出版社，2006.8.

[3]张宝玲，高晓升.建设工程投标实务与投标报价技巧.机械工业，2007.

[4]徐赟.建设项目投标报价决策与风险分析.中国水利水电出版社，2007.