中国移动河北分公司农村市场营销战略研究

李致爱

摘要：中国移动是我国重要的通信企业，在通信行业起到决定性作用，但我国地大物博，农村有大面积在农村，农村基础设施薄弱，中国移动河北分公司深入农村进行市场调研，对市场进行营销战略研究，完善农村基础设施，让中国移动在河北农村有新的发展。

关键词：中国移动河北分公司；农村市场营销；战略研究

近几年来，我国通信技术快速发展，为我国通信行业的发展提供了坚实的技术基础。但是，随着通信行业的发展，通信企业之间的竞争逐渐加剧，客户對通信的要求也逐渐提高，各个企业都在不断创新营销策略，以期能够获得更多的客户资源，提高自身的核心竞争力。自此，集团客户营销概念被提出来。集团客户具有需求多样性、专业性、可变性等特点，需要通信企业给予专业的营销策略，才能满足集团客户的需求。

1移动集团客户市场营稍的特点

移动的市场营销很多，集团客户市场不是个人客户市场的延伸，而是一个全新的市场，有其独立的市场需求和特点，因此其营销要专门制定集团客户市场营销策略，移动集团客户市场营稍具有以下特点：（1）集团客户行业应用项目周期比较长，涉及的工作环节繁多，与集团客户、SI以及与企业内部各部门之间的接口复杂。（2）行业应用项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、系统测试和客户维护等多个环节。（3）信息化解决方案建立在对集团客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需求，信息化的应用就会不切实际。（4）集团客户销售人员的协调、沟通能力、技术水平等方面的更高。（5）集团客户的项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设、采购等多个部门的人员构成，需要进行群体决策。

2当前集团客户营销工作中存在的不足

面对集团客户，各大电信运营商均采取了灵活多样的营销手段，特别是通过加大对集团客户区域通信资源的投入和运营商之间资源的互补，不断拓展了自身的业务深度和广度。但目前在对集团客户的营销工作中，通信企业仍然存在以下几点不足：

2.1市场发展存在地区差异

随着通信市场开放步伐的加快，移动通信领域的竞争越来越激烈，产品及服务的价格也迅速下降，一些地区的市场发展趋于饱和，比如经济发达的城区，但农村市场及部分欠发达地区仍将保持高速增长。

2.2对集团客户市场细分的深度不够

缺乏对满足集团客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略开发和策划的主动性。企业对市场研究不够，缺乏深入地调查，缺少科学决策，很多情况下完全是主观臆断，以致无法为集团客户制定其需求的产品组合。对市场细分过于笼统和肤浅小仅体现不出产品的差异性，甚至会误导集团客户使用不符合自身特点的产品组合。

2.3.重视人际关系，忽视“契约”关系

出于集团客户和和有很高的A R PU值，其流失会造成企业利润空间的缩小。但山于受中国传统文化的影响，通信企业的营销人员大多比较重视营销中的人际关系，而忽略了营销中的“契约”关系，一旦通信市场发生变化和双方人员发生变动，业务关系就会随之发生变化，业务人员甚至带走部分集团客户，通信企业和集团客户的关系缺少一定稳定性。因此，重视营销中的人际关系，忽视营销的契约关系是对给企业长远利益的影响是深刻的。

2.4对集团客户产品定位小准确

目前集团客户营销还停留在单纯的固网业务和3G发展层而上，缺乏深度的有特色的针对集团客户实际需求的信息化解决方案，而且业务普及率小高，致使客户已使用的业务很难得到长期的维系很难得到规模化的发展，缺乏新的业务增长点。

2.5通信企业内部的管理流程不够完善

缺乏对现有业务和产品成本科学的测算，制定的产品价格缺乏有力的依据和竞争力；营销人员谈判能力小高，不能有效运用非价格策略减少价格折让；客服后台支持跟不上，业务开通、资源调度、故障排除流程不畅等弊端。

3通信行业集团客户营销的策略

3.1结合通信企业实际发展情况，制定完善的集团客户管理制度

任何企业的发展都与严格的管理分不开，因此，通信企业同样需要不断完善自身的管理制度，尤其是在进行集团客户营销过程中，也必须结合自身的实际情况，并根据通信市场的变化总结规律，从而制定完善的集团客户管理制度，并优化集团客户管理团队，使其能够为集团客户提供更加优质的服务，保证集团客户的满意度与忠诚度，这样才能够有利于提高通信企业的经济效益与社会效益，进而促进通信企业的长足发展。

3.2提升通信企业产品的质量，以优质产品抓住集团客户的忠诚心

通信企业主要以提供通信产品为主，通信产品的质量是决定通信企业发展的关键。因此，通信企业必须注重对通信产品质量的提升工作，启用创新思维与创造能力较强的通信技术人员，针对传统通信产品，从细微处着手，以创新通信产品，提升通信产品的质量，并以质量说服集团客户，使其能够认同通信企业的营销方案，成为通信企业的长期忠诚客户。

3.3创新业务办理通道，提高服务水平，搞好与集团客户的关系

通信企业针对集团客户实施集团客户营销手段，处理以通信产品质量取胜之外，还需要通信企业能够不断优化自身的服务结构，为集团客户提供更多的、更优质的、更便捷的业务办理通道，提高服务水平。同时，通信企业还应该为集团客户建立专门的数据库，记录每一个集团客户的详细信息，以便及时向集团客户传递最新通信信息，这样不仅能够搞好与集团客户的关系，也有利于提升通信企业的社会形象。

3.4打造“通信专家”形象，提供优质增值服务

集团客户在通信消费过程中，较为重视通信产品的质量以及服务的水平，同时，他们对创新的通信服务也很感兴趣。因此，通信企业应该抓住集团客户的这种心理，加强与业务集成商的合作，从而不断提升通信产品的质量、拓展通信产品的功能，并以此打造“通信专家”的形象，开展集团客户俱乐部增值服务，为集团客户提供通信、文化、养生、娱乐等服务，进一步密切与集团客户的关系，这对提升通信企业的形象与效益是极其有利的。

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