探究保险营销低学历化问题的解决方案

张子曦

摘 要：保险经营销售的工作人员学历、素质较低，是我国的普遍现象。不少人为了个人短期业绩而不惜损害公司形象，这些都在无形中影响了公司的后继发展。因此，提升经营销售的工作人员文化素质水平，对于行业、个人都是十分重要的事。

关键词：保险营销；问题；解决方案

数据表明，截至2013年，在全国的保险经营销售的工作人员中，有高达70%的人仅拥有高中以下学历。但实际上，在经营销售的工作人员销售产品的过程中，向客户介绍保险知识及普及保险意识是必要的，这就要求保险经营销售的工作人员有一定的金融保险学专业知识，而不具有专业知识的经营销售的工作人员往往会闹出笑话甚至引起纠纷。因此，经营销售的工作人员学历较低不利于公司的销售及形象。而我国保险公司在招聘录用保险销售员时，依然经常采用“人海战术”，不注重或忽视学历、素质，许多低学历或不适于这项工作的人都被拉入保险营销的队伍中。

虽然我国经营销售的工作人员制造的保险费用收入在2013年人寿保险中占了60%，在2012年人寿保险中占了54.26%。而且经营保险的人员创造的保险费用收入与人寿保险保费收入的所占比例很多在52%左右，完全占据了人寿保险业保费收入的一半，有力地促进了保险业地发展和社会经济地发展。但是一些学历不高的经营销售的人员总是会为了加强业绩而引导客户购买不需要的保险，继而影响公司以后的发展。

另一方面，一些保险公司是为了增加业务的数量而增加工作人员的数量，却忽视了工作人员的学历水平问题和对公司的影响，在利用完新工作人员的社会关系以后，放任其自己生存，然后进行新一轮的“增加工作人员”。更重要的是，我国目前保险营销准入制度要求的最低學历是初中文凭，与世界各国相比是最低的，可以说已经达到了从事保险营销的最低限度了。何况，我国目前的保险营销从业资格考试的考试范围较窄、理论等级较低、考试题型全部采用选择题和判断题等形式。这样的后果是，我国经营销售的工作人员的队伍常出现波澜，2011～2013年中，有508万人进入了经营销售的工作人员的队伍，也有502万人退出，而凭借低素质经营销售的工作人员获得短暂经济效益的公司也往往难以续航。

那么，我们到底该如何改善经营销售的工作人员普遍素质较低的问题呢？

首先，中国保险行业现在已经准备进行：保险行业将于内部进行学历教育试点。这项试点项目被中国保险行业协会大力支持，联合国内相关知名高校在学历教育方面的优势，优化保险工作人员结构。此次试点单位有国寿、平安等12家大型保险公司和人寿保险公司。

第二，现在我国的保险营销准入制度太过松散，已经严重影响到人寿保险公司的发展和可持续发展。监管相关部门应提高申请加入保险营销的门槛，个人认为：基本学历要求应该恢复到高中学历。此外，监管相关部门应该对已经通过保险营销从业考试的人员的审查力度一定要增强，特别是对其道德水平、犯罪记录的审核，来降低保险工作人员所面临的道德风险。当然，监管有关部门的这种审核只能留在形式上，但无法进行实实在在的审核。人寿保险公司应从自身的经营效益出发，必要地对工作人员的道德水平、犯罪记录等涉及到诚实守信的方面，进行实实在在的审核，并把此工作落到实处。

第三，在改善经营销售的工作人员的鼓励措施方面，各个保险公司应该根据自身的经济条件，大胆创新和探索，创造出丰富多样的鼓励措施。第四，要有效增加工作人员，促进公司的经营销售部门的发展。在增加工作人员的时候，营销主管必须按照公司的要求做好选择工作，严格把关。除了对增加工作人员的社会关系进行考虑以后，还应该重视增加工作人员的素质，特别是道德水平的好坏。增加人员后，还应该注重对新人进行有意义的指导，增加新人的留存率，从而促进组织的快速发展。

总而言之，我们必须明确一个问题：学历实际上不是评估保险经营销售的工作人员能力的仅有方式，但是高素质的人必然会提升保险工作的含金量。实际上保险产品是金融产品中最为复杂的，更何况每个人的保险需求都不太一样，这就对从事销售的工作人员提出了更严厉的要求。一般情况下，保险营销类型的工作应该是对专业知识要求较高的职业，然而当下保险经营销售的工作人员的状况令人担忧。

总而言之，目前保险行业面临的主要问题是行业快速发展和人才储备数量不足的矛盾。并且，提高保险销售从业人员的整体素质其实是保险业形势发展的需要，保险产品的销售技术水平高，需要销售人员拥有很好的素养，虽然变革的过程中许多公司会面临“阵痛”，但是从长远看，这是有利于保险业发展的利好事情。对提高经营销售的工作人员学历水平、减少工作错误、欺诈客户等现象可以起到一定的推动作用。当下保险经营销售的工作人员素质偏低的现象必须改变，或许我们应致力于培养拥有较高专业素养的高级人才而非采取“人海战术”。

参考文献：

[1] 李丽娜.我国保险经营销售的工作人员管理的现状、存在的问题及对策[J].经济视角（下），2013，（11）.

[2] 苏向杲.保险经营销售的工作人员学历调查：80%以上为高中及以下学历[N].证券日报，2014.