商业银行的存款拓展策略

张吉光 骆丹花 杜逴骏

随着经济结构调整、货币政策回归常态、金融监管趋严，商业银行的增长模式发生了改变，拓展存款已经成为规模增长的决定性因素。当前形势下，存款增速放缓、流转规律发生变化，商业银行需要通过找准源头、切入渠道来参与存款市场竞争。本文从货币创造的逻辑出发，分析存款增长的规律，寻找存款增长的来源，在此基础上，提出稳存增存的策略和建议。

存款增长规律的变与不变

存款增长主要来自于三大渠道，一是外汇占款的投放，二是政府支出的增加，三是银行信用派生。下面，笔者着眼市场，分析存款变化的规律，找出其中的“变”与“不变”，为存款拓展提供参考。总体来看，这些规律主要体现在增速、派生方式和结构上。

存款增长的速度持续放缓

存款是货币的最主要表现形式，是央行货币政策调控的主要中介目标。从广义货币构成看，由于相邻两年M0占比变化较小（在0.4%以内），且M2的体量远大于M0，因此存款增速大致与M2增速相当。货币总量则由供给和需求两端共同决定，需求端指经济运行所需要的货币量，一般由GDP和CPI决定，而供给端则由央行、银行业金融机构、非银行业金融机构共同决定。央行确定货币总量调控目标的过程会兼顾经济增长和物价稳定，即目标M2增速=目标GDP增速+目标CPI+其他变量。

十九大报告提出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，通过宽松货币推动经济增长的格局将发生变化。2017年5月以来，M2同比增速连续低于10%，2017年12月仅为8.2%，2018年1月为8.6%，2月为8.8%。根据M2与GDP、CPI的关系，在GDP增速维持6.5%左右、CPI增速在3%左右的情况下，考虑其他因素影响，未来M2的增速大致在8%～10%的水平。从一般性存款和非银存款的增速情况来看，非银存款增速受到政策影响较大，2015年之前，其增速远高于一般存款增速，2016年其增速為负，2017年恢复到略高于存款增速的水平。在强监管政策下，笔者预计非银存款不会再有快速增长。由此推断，未来存款预计将维持在M2的增长水平，增速大致为8%～10%。

存款增长的来源发生变化

外汇占款对存款增长贡献减少。自2007年起，外汇占款对存款增量的贡献保持下降趋势，尤其是2013年，时任央行行长周小川表示“央行基本退出常态式外汇市场干预”之后，贡献逐年下降。2015～2016年，外汇占款明显下降，央行被动收缩货币供应，调整货币投放方式。外汇占款变动趋势的变化，与国内经济结构持续调整密切相关，我国经济逐步从过去的出口导向型向资本输出型转变，未来由出口企业带来的人民币存款增长有限。（见图1）

银行贷款投放成为存款增长的主要来源。在银行信用派生的四类方式中，银行购买的企业债券在2016～2017年呈现下降态势，非标类信贷投放在2017年呈现明显收缩，地方债置换预计2018年将全部完成，银行信用派生将依赖于贷款投放。十九大报告也明确提出，要增强金融服务实体经济的能力，贷款将成为存款增量的重要来源。

持有存款的主体发生变化

非银存款占比稳定或将略有下降。随着金融去杠杆工作的深入推进，非银存款占比从2015年半年度10.1%的峰值回归到目前8.7%左右的水平。未来，强监管的态势将继续保持，非银存款占比将稳定在现有水平或略有下调。

企业存款比例不断上升，零售存款占比进一步下降。随着居民理财意识日益增强，越来越多的居民开始选择基金、股票、房产、互联网金融等渠道进行财富管理，个人的资产配置中，存款的比例不断下降，由此导致零售存款在存款中的比例下降，企业存款占比持续上升。从人民银行披露的数据看，自2013年开始，零售存款增速低于企业存款，2016年增速相差5个百分点。上海、北京、深圳等一线城市的差异更加明显，2016年，上海、北京、深圳企业存款增速分别比零售存款增速高出11.5%、10.3%、18.4%。这主要是由于个人配置资产投资进入基金、资管计划、信托计划后，一小部分由于非银机构结算、流动性需要转为非银金融机构存款，而大部分则直接或者间接地进入了资本市场，成为对公存款。2017年末，银行理财规模达29.54万亿元，其中66.99%为个人购买；假设理财资金的备付留存为5%，则至少有18.8万亿的零售存款通过资管计划等转化为企业存款。同时，在每年一月份，企业存款都有较明显的下降，与贷款投放进度形成一定的反差。这主要由两方面因素造成：一是银行存款“年末冲高”，来年一月这部分存款会回流理财、基金市场；二是春节前企业集中发放工资、奖金，存款由企业向个人转移。（见图2）

对公存款中，不同类型机构的存款增长有所分化。首先，企业存款占对公存款比例最大，2013年以后基本稳定在66.5%左右。然而，其波动幅度较大，2016年增量为7.2万亿元，2017年增量仅为4.0万亿元。同时，随着企业理财意识上升，企业存款也存在脱媒现象，存款配置比例下降；但由于其支付需求强于个人，企业存款脱媒情况相较于个人存款缓和，截至2017年末，企业购买的银行理财产品规模为6.5万亿元。其次，机关团体存款占比呈上升趋势，增量稳定。机关团体存款占比从2011年的26.2%不断上升至32.2%，且其存款增量较为稳定，每年有2万亿～3万亿元的存款增量，是对公存款增长的稳定来源。最后，财政性存款增长稳定，每年的增量基本维持在0.2万亿～0.3万亿元之间，变动幅度较小。（见图3）

满足跨境金融需求，争取资金回流

除央行“常态式外汇市场干预”外，外汇占款的主要影响因素是结售汇，结汇增加货币投放、售汇减少货币投放，需要关注结汇流程中的资金流转。一方面，配套交易银行建设，优化日常结算流程，提升客户结汇便捷度，争取更多企业结汇业务；另一方面，把握企业境外融资需求，从内保外贷等跨境融资产品切入，争取回流资金结汇形成的存款沉淀。

切入存款流转的资金流

切入资金流的分配环节。依前所述，直接融资使得存款向具备直融能力的企业及行业聚集，可以认为是存款的重新分配的过程。在此过程中，关键是要切入分配环节，使脱媒的存款回流。根据有无业务资质，商业银行需要提供差异化的服务。针对具备业务资质的债务融资工具等承销发行，银行需要立足牌照优势，挖掘自身客户业务需求、寻求非银机构项目推荐，不断扩充项目池，与传统公司业务联动，获得募集资金沉淀。针对不具备业务资质的公司债、资产证券化业务等，一方面，采取“以投资揽存”的思想，在资管、金市资产配置过程中，投资相关债券，支持企业融资，并以此获取融资资金；另一方面，挖掘现有客户资源，对有需求的客户，通过与证券公司等合作，通过财务顾问等服务，共同参与发行工作，联动企业存款营销，达到揽存目的。

介入资金流的聚集环节。根据监管要求，资管计划设立、直接融资流程中都会有托管的需求，市场前景巨大。以资管市场为例，2017年末，资管市场的规模约为108万亿元，尽管资管市场受到监管影响，但基于企业、个人在配置资金方面对财富增值的迫切需求，未来托管业务仍将持续增长。银行需要高度重视托管业务。一方面，提升托管、行管业务的市场影响力和竞争力，拓展各类资管和私募机构的托管、行管资金，获得存款沉淀。另一方面，营销和推广客户资金监管服务，重点营销在IPO、新三板挂牌、定增等方面业绩靠前的非银机构，获取其服务企业的融资信息，争取融资资金的监管。

及时获取资金流转的有效信息。除上述措施外，其他商业银行难以触及的业务，则需要针对性地建立信息通道，获取被投资企业的信息。以保险为例，近年来进行另类投资的占比越来越高，2016年达到36.02%，首次超过债券投资，2017年末升至40.19%，规模达6万亿元，投资体量庞大。

针对性培育基础客户群

客户是基础，是存款获取的基石，要将思路从“拓展业务”向“经营客户”转变。

聚焦行业金融、资本市场，培育企业基础客群。在新户拓展過程中，针对性重点拓展有贷户、基本户及行业金融领域的各类大中小客户。同时，着力培育和重点服务具有资本市场融资潜力的客户，挖掘融资需求。此外，针对一级资本市场的蓬勃兴起，通过与PE、VC等机构合作，拓展和服务新兴企业。

提升服务质量，做好机关团体客户经营。由前分析，机关团体存款增长较为稳定。例如，社保基金、公积金基本保持7000亿元、5000亿元的年均增长量，其余机关团体存款年均增量也在1万亿元以上，2016年达到1.6万亿元。不同类型机关团体对金融服务的诉求不同，银行既要做好支付结算等基础服务，也要根据客户资金保值增值需求，适时运用价格策略。同时，也要主动把握机关团体的基建等需求，如医院、学校等实施新建、扩建项目等，把握资金流向，争取资金在本行体系内循环。（见图4）

强化获客留客，做大零售基础客群。一是做强财富管理业务，拓客增存。通过提升资产配置能力、丰富产品线，切实满足客户保值增值的财富管理目标，由此获取相应的存款沉淀。二是重视代发代扣代缴业务，提升活跃客户比例。通过公私联动批量获客，同时设计针对性产品、服务，提升客户活跃度。三是注重房贷客户营销，吸收富余现金流。房贷客户一般具有稳定的收入来源，在还款之后仍有富余资金，可通过不断提升其黏性获取资金沉淀。