企业销售过程的财务控制研究

王朋飞

摘 要：市场营销是企业管理系统内的一个子系统，它是公司的龙头，企业获得利润的源泉，是企业链条中一个重要的增值环节。财务管理也是企业管理系统内的一个子系统，是现代企业管理学的一个重要分支，其好坏直接影响到企业的兴衰成败。本文通过对企业市场营销和财务管理的研究，目的在于找出两个不同子系统中的相关环节，通过财务管理与控制，优化销售过程与业务操作规范，以便增强企业的竞争能力，争取最大利润和较好的现金流。

关键词：市场营销；财务管理；观念；资金；成本；竞争力

强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是企业扭亏转盈、提高竞争力的重要途径。必须高度重视和切实加强企业管理工作，从严管理企业，实现管理创新，尽快改变一部分企业决策随意、制度不严、纪律松弛、管理水平低下的状况。在企业管理中企业财务管理是不可缺少的一个重要组成部分、企业财务管理是一项经济管理工作、它是按照财务管理的原则、根据财经法规制度、组织企业财务活动、处理财务关系。企业管理中另一个重要组成邵分就是营销管理、企业营销管理是实现其产品和服务价值的环节、因此、销售管理也就成为经营管理的总结性、综合性环节。财务管理是从资金管理到营销管理这一系列经营管理过程的伴生环节。市場营销和财务管理是企业极为重要的两个职能、两者相互匹配和协同、相互依赖和制约、从而影响着企业的生存和发展。如何通过财务管控来提高销售的效率，通过财务控制来保证合同执行，从而提高企业的经营管理水平，已成为企业发展的重要课题。

一、转变销售人员财务管理观念

目前蓬勃发展的市场环境和激烈的市场竞争，对每一个企业来说都是挑战。适应这种环境的要求，首先需要企业领导人、财务管理人员和销售人员在观念上都有一个转变。只有一个团结合作的团队，一个部门间相互支持相互理解的团队，一个具有高素质跨领域知识队员的团队，才能够去面对这样多变的环境。首先要有风险观念。市场经济条件下，市场信息瞬息万变，使任何一个市场主体的利益具有不确定性，存在着蒙受经济损失的可能。同时，市场经济条件下的企业要自负盈亏，因此必须增加销售、降低成本，在市场竞争中战胜对手。为使企业在市场竞争中不被淘汰，集团公司领导、财务管理人员和销售人员必须树立风险观念，合理接触客户，理性签约。其次要有现金流量观念。现金流量是衡量企业经营管理的重要标准，在许多情况下，现金流量指标比利润指标更加重要。一个企业即使有良好的经营业绩，但由于现金流量不足造成财务状况恶化，照样会使企业破产。销售人员应特别重视现金流量的控制，争取到最好的付款方式并加强对合同执行的管理。第三，要树立利润最大化观念。企业生产经营的最终目标是为了追求利润最大化，因此财务管理必须树立利润最大化观念。集团公司为了实现利润目标，必须加强对各子公司收入、成本、费用、资金等指标的控制，加强对各子公司的利润的考核，确保子公司利润目标的实现和集团公司利润最大化。针对每一个销售人员的每一个合同都要做好销售预算，结合集团利润目标，分解执行。第四，要以财务管理为中心观念。市场经济条件下，企业经营环境复杂多变，风险越来越大，要确保利润最大化，必须确立财务管理在企业管理中的核心地位，发挥财务的预测、决策、计划、考核等方面的作用。这也是财务管理工作的性质和特点所决定的。销售人员必须认识到这一点，有效的利用财务系统工具，发挥好财务各方面的作用，更好的为最终用户服务。

二、实施全面的销售预算

实现利润最大化，必须对销售过程实施全面的预算管理，保证签约合同的质量和效益。销售预算宜在财务人员的指导下进行，在对市场进行科学预测的基础上，以目标利润和现金流量为前提，编制全面的销售预算、采购预算、费用预算、成本预算，现金收支预算和损益表预算，是企业的经营能沿着预算管理轨道科学合理的进行。

三、强化公司的资金管理

资金是企业从事生产经营的血液，资金管理是财务管理的核心内容，也是财务人员对销售控制的一个重要方面。合理使用资金，加强资金使用过程的控制。公司资金管理最好的办法是实行集权式管理，这样不仅可以避免出现资金使用散乱的现象，而且可以利用闲散资金进行研究开发，对外投资等工作，谋求资金的短期效益。公司对资金使用的控制，一方面可以通过公司财务部门集中进行生产环节、经营环节的结算以及集团内企业间的资金调拨另一方面，通过现金收支日报表，加强对公司现金流出的日常监控，可以减少资金占用，提供资金合作效益。加强公司应收账款管理和对货款回笼的考核，以减少资金占用，提高资金合作效益。由销售人员完成合同货款的收回工作，效率最高，因为销售人员对合同的甲方人员及背景情况非常了解，对合同的执行情况也非常了解，这都有利于回款。应该把回款的考核作为销售人员的考核指标之一，同时因回款情况不一，应该设立一套奖惩制度。

四、加强成本和费用管理

成本控制是企业利润最有效的增长点，合理的成本和定价会促进销售。强化生产成本和费用管理，对实现企业的利润目标有重要意义。创造利润环节为完成指标，应严格制定各项费用的消耗定额，并针对各项成本、费用的不同特点，制定降低成本、费用的措施，有效的控制成本费用的发生。加强成本和费用的管理，应加强广义的成本管理。企业在管好产品生产成本的同时要加强对筹资成本、投资成本、质量成本和研究开发成本的管理，树立全员成本意识，从生产经营的各个环节、各个部门寻求降低成本的途径，向成本管理要效益。

五、结语

加强企业管理，重点要搞好销售管理、成本管理、资金管理和质量管理。销售是创造利润的源泉，是一个企业的龙头，应该在销售过程的初始阶段就渗透财务控制的理念，把事后控制变成事前预防。所以，企业管理应该以财务管理为中心，要及时编制资产负债表、损益表和现金流量表，真实反映企业经营状况。切实改进和加强预算和核算，预防和堵塞各种漏洞。

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