Les négociations à la chinoise(suite)

par Che Wendy

L’ensemble et les détails

Les négociations à la chinoise se caractérisent par un passage de l’ensemble aux parties individuelles et du général aux détails. Les Chinois disent que la négociation débute par les questions de principe et se conclut sur les détails. Ils commencent donc généralement par les intérêts communs et les principes généraux que les deux parties se doivent de respecter. En comparaison,les Occidentaux se concentrent davantage sur les détails et moins sur les questions de principe, car on pense généralement que de grands problèmes peuvent émerger de simples détails.

Les principes et la flexibilité

Les négociateurs chinois adhèrent à leurs principes et objectifs à long terme et peuvent sembler insistants à ce sujet. Cependant, ils peuvent se montrer assez flexibles lorsqu’ils traitent d’autres problèmes, comme pour atteindre un consensus sur les projets ou le calendrier. Les Chinois sont très pratiques et préfèrent établir des plans à long terme plutôt que des plans à court terme.

Les Chinois aiment comparer les prix et négocier. Parfois, les étrangers estiment que cela manque de respect, mais c’est simplement la façon de faire des affaires aux yeux des Chinois. Ils croient qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre après avoir comparé tous les prix et les facteurs.

La hiérarchie et la décision

La Chine demeure un pays qui adhère à un ordre hiérarchique très strict. Dans les réunions d’affaires, les Chinois préfèrent que les représentants des deux parties soient au même niveau hiérarchique. Par conséquent, il est nécessaire que les deux représentants aient des positions identiques ou au moins équivalentes. Si la personne la plus élevée de la partie étrangère n’est qu’un assistant du président de la société,la partie chinoise n’enverra normalement pas son président à la réunion. La partie étrangère devrait prendre connaissance des coutumes chinoises et respecter les règles d’équivalence en déléguant une personne du même rang.

La culture chinoise met davantage l’accent sur le collectivisme, de sorte que la décision est souvent prise par un groupe de personnes plutôt que par un seul individu.Habituellement, cela prend beaucoup plus de temps pour les Chinois de prendre une décision, car tous les membres du groupe doivent échanger leurs points de vue et coordonner leurs opinions avant d’arriver à un consensus. De plus, après avoir pris une décision, ils devront la signaler à leur supérieur pour approbation, ce qui signifie encore une attente. Dans ce cas, il est convenable de demander dans combien de temps vous pourrez obtenir la réponse finale.Parfois, même si les représentants ont déjà conclu un accord, la partie chinoise insistera pour que la décision finale soit prise seulement après avoir reçu l’approbation de leur direction. Ne soyez pas surpris, car c’est le processus décisionnel normal d’une entreprise chinoise.

Entre autres, les cartes de visite servent de « mini-CV » pour les occasions d’affaires.Par conséquent, vous devez donner et recevoir des cartes de visite avec les deux mains pour montrer votre respect. Veillez à ne pas placer les cartes de visite dans votre sac ou votre poche sans en avoir d’abord regardé le recto et le verso.

Les Chinois se montrent relativement timides. Ils aiment sourire, mais fixer les autres est considéré comme impoli. Par conséquent, les Chinois regardent habituellement un peu au-dessus ou en dessous des yeux de leurs interlocuteurs lorsqu’ils négocient.Les Chinois sont aussi gênés de s’embrasser, ce qui peut être commun dans certains pays occidentaux. Se serrer la main est l’étiquette normale dans le monde des affaires en Chine. CA