焦虑下的行业价值回归

文/高玉冰

眼镜行业近些年的日子倍感不好过，“钱越发不好赚了”的感慨，遍及生产、批发到零售，焦灼之心，处处可见。钱，不如以前好赚，这是不争的事实；但这并不意味着就没有市场。一位业界资深人士认为，评价一个行业的兴衰，首先看这个行业是否已经饱和了。从数据分析，2017年中国眼镜线下零售市场规模约700亿，其中配镜占550亿，约1.1亿副，平均不到500元/副。据2016年北京大学中国健康发展研究中心发布的《国民视觉健康》白皮书显示，中国5岁以上的总人口中，屈光不正的患病人数在5亿左右，其中近视者约4.5亿。如果按平均每3年换一副眼镜，每年至少有1.54亿副眼镜的需求量。随着消费升级，消费周期缩至2.5年的话，其销量和金额还有增长空间。

市场富有潜力，也涌动着前所未有的压力，面对零售市场的不断变化，经营者感到焦虑也是正常的，但不能因此乱了步伐，而是应该在焦虑中找到动力，将目光和精力聚焦在认清自己，回归专业，不断提升自身价值，找到自己的正确位置。

01 同步时代，做好验配本职工作

千百年来，做好生意的本质从不曾改变：每一次成交能给双方创造效率和愉悦，凡是能把这两个维度妥善解决的，生意持续增长的可能性必然大大提升。河南宝视达集团董事长张鸿林说过：“眼镜零售行业浮躁了这么多年，应该静下心来好好思量一番，我们应该干什么，不应该干什么。一个企业不可能干完所有的事情，但是却可以干最擅长的事。”

眼镜的销售不同于普通产品，顾客要想戴上一副合格的眼镜，需要经过多个程序和步骤，包括验光、眼部检查、挑选镜架、选定镜片，再进行加工、调校、复查，而每个人的眼健康状况又不尽相同。这个服务的过程，正是眼镜店体现专业技术的价值所在。“验配”二字看上去极其简单，但要真正做好，却并非易事。重庆医科大学附一院验配中心负责人告诉记者，眼镜零售企业的经营核心价值就是给顾客验好光、配好镜，提供专业的服务，配上舒适的眼镜，这是值得一辈子钻研的功课。

2018年上海展会期间，韩国知名眼镜连锁企业DAVICH社长金寅奎在现场分享了企业成长哲学和蓝图，特别指出DAVICH的26条战略政策都与专业化价值有关，包括加强专业性的韩国式实务检查、赋予眼镜功能性、用专业化的技术接待与服务顾客、通过教育进行人才培养、为满足顾客需求的战略产品开发等。金社长认为，重视专业是DAVICH的业绩平均每年实现增长20%的主要核心动力。

在国内，我们欣喜地发现，有越来越多的眼镜零售企业紧抓验配质量，除了积极参加中国眼镜协会举办的“全国验光配镜职业技能竞赛”之外，还有不少企业通过各地协会和内部技能竞赛，激发员工“学知识、练技术、比技能、创一流”的工作热情，展现个人精湛的技术，塑造一批优秀的验配眼镜店及验光员。

同时，许多零售企业还认识到，随着眼健康管理时代的到来，眼镜店的专业技术还有升级空间，这是一个需要终身学习的过程。眼镜零售业的未来应当不只是卖眼镜，而是要为消费者提供视力健康服务。这就需要行业重新认识自身，改变认知和定位，以专业度和服务质量作为区隔竞争的手段，以专业技能服务顾客，而眼镜产品是服务的自然延伸。“验”和“配”作为眼镜店揽客的一大“绝技”，必须由专业的、职业化的人来完成，这也是眼镜零售业的一大黄金价值。

02 每一种模式都是好模式

消费的本质是需求，在零售多元化、竞争白热化的市场环境下，围绕眼镜消费赋予多元价值体验，针对消费诉求的变化，提供更高性价比、有一定差异化的产品组合，以紧紧抓住细分市场，这或许也可以成为解决行业焦虑的一根“定海神针”。

理咨询总裁沈理近日在朋友圈回答朋友的提出：“现在眼镜零售业的哪种商业模式更好”的问题时回答道，每一种模式只要经营好都是好模式。

诚然，当下的眼镜零售业态层次丰富，既有临街的眼镜门店，各地的眼科医院和普通医院的配镜中心，还有主打颜值的快时尚、商场店，个性十足的买手店、会所店和隐形眼镜专卖店等，除此之外，消费者还可以通过几大线上平台，或是在微博、微信和公众号上实现下单购买，呈现在顾客面前的是如此多样化的形式和选择。同样地，如今的眼镜消费群体也有着不同的层次需求，零售企业不妨想一想，到底你的核心目标客群是谁？是注重性价比的工薪阶层、追求时尚品位的达人，还是有钱又有闲的中产阶级？明确自身定位，营造强烈、鲜明的购物环境，亮出你的专业、服务，赢得目标顾客的青睐。

03 秀出专业

眼镜行业呼唤专业回归，广大从业者对提升专业也重视有加。但若站在顾客的立场来看，究竟什么是专业呢？除了专业设备、员工教育培训等方面的持续投入，还要让顾客能看到、感知到专业。因此，有人指出，零售企业应当学会适当地“秀”出专业！

比如，从镜架整形到测量瞳距，从挑选镜框到眼部检查，从演示镜片到更换托叶，通过这些细节让顾客感受到企业的专业精细化程度；在服务的过程中，只要从业人员表现出娴熟和精干，这种形象将在顾客眼中顿时变得专业起来，随后的销售话术就成为了专家建议。配镜方面，一把瞳距尺、一杆笔灯、一块超级镜布、一瓶眼药水，还有记事本和一套精致的整形工具，在顾客面前亮出这些装备，不但能让顾客目睹整个服务过程，还可以向顾客作一些专业解释。试想一下，当帮助顾客调整镜框时，拿出超级镜布铺在桌面上，顾客或许会发现你的镜布比他用的大了好几倍，便会好奇地问：这块镜布怎么这么大？这时你只需要轻描淡写地回答一句：因为这是我们专业人士用的镜布啊！专业性瞬间在不经意中体现。

企业还可以有意识地塑造验光师的专业形象，比如将验光师的照片做成照片墙，展示验光师给不同顾客验光和作视功能检查的照片。有测试发现，经过这样的展示，验光师受欢迎程度远远超过以前没有选择的推荐，这也充分说明，顾客需要的专业是一种能看得见的、有感知的专业。

在进行验光和检查时，记得在进行每项检查时都要告诉顾客三句话：这项检查是什么？这项检查的目的是什么？顾客需要如何来配合你？这些问话不但可以让顾客对于检查的步骤有所了解，更能够让顾客体验到一种专业态度和精神。

全国卫生产业企业管理协会视光产业分会2018年会上，依视路中国镜片事业部总裁林国樑在《眼健康类服务在中国的发展潜力和方法讨论》的主题演讲中提及，通过一项针对渐进镜片的调查发现：56%的消费者因终端缺乏专业而不产生购买。因此，他认为，影响消费者满意度的首要因素是专业度，比起其他因素，眼镜消费者更加看重专业和服务体验，专业度不仅能有效促进首单的销售，统计显示还有41%的消费者会因为店员的足够专业而二次购买。

消费者不仅要求提供专业，在这个过程中还能有良好的体验感，同时满足对时尚和美的需求。因为真正市场经济体制下的零售业，从来都是以满足顾客习惯和需求为前提的，对于眼镜零售企业来说，不管市场如何风云变幻，竞争如何激烈所产生的行业焦虑，都应当多一份淡定自如，从容应对。修炼自身，引进技术，发挥优势，强健自己。

04 修炼获客能力

零售企业营销还有一大核心竞争点就是获客能力。

星创视界集团董事长王智民说过一句话：“在互联网电商纷纷寻求线下合作的情况下，实体零售的价值正在被重估。”这对于许多处于发展阶段中倍感焦灼的眼镜零售经营者而言，也是一种提振。不仅如此，通过线上线下模式的有机结合，在数据驱动、科技驱动、专业驱动、场景驱动、效率驱动五大动力的强力推动下，一个以技术为手段，以提升消费者体验为核心的新零售业态必将极大地改变眼镜行业的面貌。

以前开店要和别的商家抢好的铺位，如果导流能力足够强大，到五楼开店也是可以的。对于现在的消费者来说，线上预约、线下配镜，再通过快递收货的方式已经习以为常。因此，如果能利用科技驱动获客能力，将线上用户导流到线下，就可以很好地改变成本结构尤其是租赁成本结构，在一楼或五楼开店，对顾客来说差别并不大。

不管是传统零售企业还是线上零售企业，如果能转变会员运作逻辑，将其拓展成强关系和热关系，那这家企业就是站在一座金矿上。一个企业如果拥有传统行业的渠道，又懂得如何运用科技的力量，还知道如何与消费者交互，这种企业才是最可怕的，因为它可以快速扩大市场占有率。

没有烦恼，何来成长？没有适度的焦虑，又何来前行的动力？

市场上从来没有长盛不衰的企业，只有不断调整心态，找准发力点的企业，才有机会，不断进步。

“他强任他强，清风抚山岗；他横由他横，明月照大江；他自狠来他自恶，我自一口真气足”。行业同道们，面对焦虑，保持淡定，埋头修炼好属于自己的这口真气吧，这才应当是强者的应有之态！❏