探究现代化企业销售渠道中的风险管理对策

卫冰

摘 要：销售渠道是企业与消费者有效结合的重要通道，对于企业的发展具有非常重要的意义。但是在现阶段异常复杂的市场环境中，销售渠道本身以及外部环境当中都存在着较大的风险因素，从而导致销售渠道的稳定性与有效性都面临着较大的威胁。为了提高企业的市场竞争力，促进企业的创新发展，企业必须要加强对销售渠道的风险管理，采取风险识别、扁平化销售渠道建设以及中间商的差异化管理等具体的管理策略。

关键词：销售渠道；风险研究；策略研究

现阶段关于销售渠道风险管理的相关研究，往往只是针对各种不同因素的影响，缺乏全面的宏观性研究，无法有效的作为企业销售渠道风险管理的基本依据。因此，本文对销售渠道的风险管理策略进行了系统性的研究。

1 针对现代化企业销售渠道风险分析

1.1 现代化企业销售渠道的外部风险分析

首先，环境风险。由于每一个时代、每一个地区所实施的宏观经济政策、环境状况、政治走向都存在很多不同点。所以，在不同的历史环境中，企业所处的发展环境也必然存在很大的差异，正是由于发展环境间存在差异，所以企业自身销售渠道受到的外部影响也会随之发生变化。若企业无法及时的基于环境波动状况调整销售渠道走向，必然会使销售渠道承担较大的环境影响风险。其次，信息风险。信息化技术的快速推广，使企业进入了信息化程度高的全新时代，同时，企业在发展中也越发的依赖信息化技术；但是，现代化企业销售渠道极易受到信息不对称现象的影响，这会增加企业销售渠道所承担的信息风险。要想提高信息共享水平，就必须将信息风险彻底处理干净。不过，受到市场经济环境的影响，共享商业信息容易使企业心秘密、技术丢失，这对企业的发展反而带来了更大的风险。然后，市场需求风险。高度自由才是市场经济的本质，含义是以供求关系作为经济发展的重要基础。虽然我国新阶段采用“看见的手”与“看不见的手”共同对经济发展进行调控的经济政策，但是供求关系依然是市场经济发展的重要基础。最后，竞争风险。排除垄断性行业因素影响，所有的现代化企业在本行业的发展中都是在市场竞争环境中谋求生存的。所以，每一家企业都肯定存在数量众多的竞争者；而这些竞争企业都有属于自身的销售渠道，不论是哪一方率先优化、升级销售渠道，都会影响其他企业销售渠道的销售效果，进而就产生了竞争风险。

1.2 现代化企业销售渠道的内部风险分析

首先，销售渠道设计风险。销售渠道的构建、运行并不是一蹴而就的事情，现代化企业需要安排专业的技术团队设计销售渠道方案；在实际设计中必须基于市场实际行情与产品属性有针对性的设计销售渠道方案。比如，如何明确在何种环境中运用垂直式或扁平化销售渠道等。部分企业在进行销售渠道的设计过程当中对于市场环境分析以及产品属性的认知方面存在着一定的偏差，设计出的销售渠道可能无法满足市场需求与产品属性，就会让企业在管理销售渠道的时候遇到很多麻烦，这就提高了企业销售渠道的安全性風险。其次，销售渠道调整风险。企业所设计的发展战略和正在投入使用的销售渠道必须高度契合，不过很多企业中双方的关系均存在较大的波动性，所以企业在发展中就应该合理的调整销售渠道的动态状况，保证销售渠道符合企业自身的发展需求。面对企业在新环境中的快速发展趋势，传统的销售渠道肯定无法满足现代化企业的发展要求，所以企业必须对销售渠道进行调整。不过在调整传统销售渠道的时候有很大几率对传统销售渠道造成破坏性影响，最终就会导致产品无法顺利销售等现象的出现，从而就会增加企业销售渠道所承担的风险。短期利益，诚信问题的缺失现象十分明显。

2 企业营销渠道管理工作的创新

2.1 在传统渠道的基础上开拓更多渠道

计算机技术的快速发展增加了市场环境的不确定因素，随着信息技术的普遍运用，市场在传统意义上的空间界限也不复存在。与此同时，信息在市场之间传递的速度与日剧增，共享、分享的速度日益提升，这些因素都直接导致企业营销渠道变得更加复杂与繁琐，所以必须在传统渠道的基础上开拓更多渠道。开拓更多的企业营销渠道，就是在传统企业营销渠道的基础上，结合企业实际的发展状况进行新渠道的探索和挖掘。

2.2 对渠道管理职能进行明确

渠道管理职能明确是渠道管理人员进行企业营销渠道管理创新的重要方法。企业营销渠道的建立首先需要从企业管理职能开始，明确管理职能，才能创造出全新的渠道管理思想。对于企业而言，渠道管理能力的高低直接影响着企业最终的业绩情况，而目前大多数企业都存在职能冗杂、管理人员分工不明的情况，所以必须加强这一方面的管理，实施责任制，让每一个员工都切身实地的明确自身的职责所在，只有这样使得企业具有可持续发展的能力。

2.3 对产品进行分解

对产品进行分解，从而构建起全新的企业营销管理渠道，在这个全新的渠道管理体系当中，营销产品必须要具有良好的分解以及重建措施，只有这样才能确保内部每一个员工的利益都趋于稳定。渠道管理人员在产品分解以及重组的创新过程中，思想还要保持高度一致，以求一同发展和企业的长远效益。

3 结束语

营销渠道是企业最主要的资产之一，此外也是最容易发生变化的资产之一。企业营销渠道是企业将产品向消费群体传递的必经之路。所以，加强对企业营销渠道管理的重视程度以及创新力度是志在必行的对策

参考文献：

[1]徐修婷.试论企业销售渠道的创新与优化[J].经贸实践， 2016（21）：185-186.