商用车出口企业中国信保保单融资难点及管理对策研究

江 佳

（东风柳州汽车有限公司，广西柳州545005）

一、引 言

据中汽协统计，2017年上半年，我国汽车整车累计出口44.98万辆，同比增长29.75%；出口金额62.53亿美元，同比增长22.89%。截至2017年上半年，中国信保为我国全部44家整车出口基地企业提供了海外信用风险保障，我国整车出口的保险覆盖率达到51%①。通过与银行合作为企业出口提供的基于出口信用保险的一种新型贸易融资方式——保单融资，在促进汽车出口企业整车及零部件出口、挖掘直销大客户订单方面发挥了积极作用。目前，国内主流的商用车出口企业大多已开展了保单融资业务。但由于保单融资业务本身的局限性及海外市场的多变性和不确定性，企业开展保单融资业务存在着不可回避的难点及风险，因此有必要从保单融资各相关方角度展开分析研究，化解业务难点，在风险可控的前提下到达稳健经营、扩大出口的目标。

二、保单融资概述

（一）什么是保单融资

保单融资是指出口企业在中国信保投保信用保险并将赔款权益转让给银行后，银行向其提供贸易融资，在发生保险责任范围内损失时，中国信保根据《赔款账款转让协议》的规定，将按照保险单规定的理赔后应付给出口企业的赔款直接全额支付给融资银行的业务[1]。对于银行而言，通过开展保单融资业务，应收账款的保险获得贷款的安全保障，拓展了国际结算业务、提升了竞争力。对于企业而言，通过缴纳少量的保险费将收汇风险转嫁给中国信保，从而灵活地采用托收或赊销等非信用证方式开拓国际市场[2]，达到既可以扩大出口销量、提升国际市场占有率又不必承担过高风险的目的。目前，根据企业实际需要，中国信保和商业银行可开展的保单融资业务多为短期信用保险融资，期限最长可达720天。

（二）保单融资操作流程

保单融资主要业务流程（见图1）：①进出口双方签订出口合同，确定以全部以O/A或部分T/T+O/A作为结算方式；②出口方向中国信保投保短期出口信用保险，为进口方申请信用限额，信用期限多为360天或720天；③出口方与出口地银行、中国信保三方签订 《短期出口信用保险项下应收账款转让协议》、出口方与出口地银行签订相关保单融资法律文件（通常需要出口方提供相应的担保或抵押）；④出口方发货后两周内在中国信保的“信保通”系统进行出运申报，缴纳保险费，中国信保承保出具承保通知书；⑤出口方向出口地银行提交融资材料（含出口合同、发票、报关单、承保通知书及银行所需其他材料等）办理融资；⑥出口地银行核对出口方提交的融资材料，一周内确定是否予以融资放款，融资金额比例一般不超过出口发票金额的90%；⑦出口方收到进口方的货款后在融资期限内归还出口地银行相应的融资本金及利息 （也可以约定由进口方直接在融资期限内归还出口地银行）；⑧如融资期限届满，进口方不能按时归还货款、发生保单责任范围内的可能损失，出口方向中国信保申报可能损失并根据损失的实际情况申报索赔，索赔款项由中国信保按《短期出口信用保险项下应收账款转让协议》的约定直接赔付给出口地银行。

图1 短期出口信用保险下保单融资业务流程图

（三）企业开展保单融资的原因

当前，我国商用车出口企业海外市场多集中在东南亚、非洲、南美等经济欠发达的国家和地区，客户消费水平及购买能力普遍偏低。因商用车产品价值高、金额大，如遇大的集团客户订单，进口方很难一次性以自有资金进口购车。以2017年CIF贸易方式出口一批50台6*4②牵引头+油罐车到柬埔寨西哈努克港为例，进口方购车成本（含进口税费）大约为600万美元左右，购车资金问题使企业和进口方陷入两难的境地，企业出于风险控制的考虑，在货款得不到保障的情况下不能提前进行资源储备安排生产，进口方缺乏购车资金无法进口进而影响终端业务的开展。企业也考虑过在境外当地金融机构申请融资，但因融资门槛、融资成本高、贸易保护、高风险等诸多现实难题，双方通过在境外当地金融机构获取融资难度较大。而保单融资则可在很大程度上解决上述难题，达到通过给进口方的购车融资授信并在保障出口方资金风险基本可控的前提下，达到促成企业出口订单成交，扩大出口销量的目标。

三、保单融资业务难点分析

基于保单融资业务流程和业务开展的实践，出于对中国信保、出口地银行、企业内部业务流程及相关风险控制的因素考量，当前企业开展保单融资业务存在如下不能克服的业务难点。

（一）商业银行开展保单融资存在局限性

目前，商业银行支持企业“走出去”开展保单融资业务的实际情况与企业的现实诉求存在差距，远不能满足企业的需求，主要体现在以下两个方面：

（1）融资授信期限短。目前，已开展保单融资业务的商业银行对企业的融资授信期限通常只能做到在1年（360天）以内，只有少数在满足一定前提条件下最长可以做到2年（720天）。这对于商用车产品出口企业而言，远不能满足终端市场客户的实际需求。根据2016年某商用车出口企业海外营销人员调查：以东南亚汽车市场为例，终端散户对代理商的赊销购车分期付款多在3年以上（如印度尼西亚、马来西亚等右舵汽车市场），最少分期付款也需要3年时间（如老挝、柬埔寨汽车市场）。保单融资授信期限问题仍是制约企业出口做大做强的一个重要因素。

（2）融资授信条件严苛。银行开展保单融资业务对企业有一套严格评估标准和担保要求，在符合银行规定资质条件的前提下，需要企业相关的保证、担保或抵押，并设定保留追索权先决条款。如民生银行规定：自应收账款到期日起算届或届满后一定时间，出口方保单融资业务的回款专户余额不足以覆盖出口方保单融资、利息及其他应付款项的，无论是否处于中国信保公司理赔等待期内，或处于中国信保公司、法院或仲裁机关对于“商业纠纷”、“欺诈”的判定、诉讼处理或仲裁阶段，融资银行皆有权要求出口方立即偿还融资本金、利息及其他应付款项，并反转让相关应收账款。由于银行保留对企业融资贷款的追索权，企业仍将面临着应收账款到期不能收回及融资资金被退回银行的风险。出于融资资金安全谨慎考虑，企业宁可不做保单融资项下的出口订单。

作者在广西调查了7家银行（见表1），保单融资业务均是要求在对企业保留融资贷款追索权前提下开展的，此条件企业通常都难以接受。尤其是国有企业，出于国有资产安全考虑及集团公司风险管理的压力，大多数往往只能不得已放弃，痛失海外客户订单。

表1 银行开展保单融资业务授信门槛调查情况表

（二）中国信保开展保单融资存在局限性

由于中国信保本身的业务操作规程及相关硬性规定，在支持企业开展保单融资扩大出口“走出去”时，同样也存在不可克服的局限性，主要有以下两点：

（1）授信时间长、授信额度低。基于中国信保的渠道对客户的调研及客户提供相关资信材料授信，通常从接到出口方提供的客户信息到完成客户资信调查再到下发《信用限额审批单》，往往需要近1个月的时间；对于特殊项目性保险及集团大客户特殊订单，往往客户资信审核授信的时间会更加长久。而企业需要中国信保支持的出口订单，通常都是紧需执行的订单，授信时间久与订单紧迫性的矛盾，容易导致出口企业痛失订单、丧失市场机会。在授信额度方面，对新客户中国信保首次授信通常在百万美元以内，对老客户追加授信额度通常也比较谨慎和保守。进口方基于对中国信保授信额度低、追加额度难、融资授信成本高（含保险保费及银行贷款利息）的综合分析考虑，往往就会通过其他国家或其他渠道落实订单，融资授信额度不足使得中国出口企业缺乏有利的竞争优势。

（2）出险后理赔等待期过长。根据中国信保《短期出口信用保险综合保险条款3.0修订版》索赔条款的规定：保险人在受理被保险人的索赔申请后，应在4个月内核实损失的原因，并将核赔结果书面通知被保险人。但从中国信保的理赔实践看，在出口方和进口方双方没有商业纠纷和争议的前提下，从受理被保险人的索赔申请到核实完毕案件损失再到完成赔付，往往很难实现在4个月内完成理赔。根据商业银行五级分类的规定，本金或利息逾期91天至180天（含）的贷款或表外业务垫款31天至90天（含）为次级的一个参考特征。因此，如果业务出险银行方面90天内无法收回贷款或中信保的理赔款，企业将会面临纳入征信不良的风险。尽管中国银行业监督管理委员会办公厅文件（银监办发〔2005〕150号）中规定：计算资本充足率时，中国出口信用保险公司提供政策性信用保险贷款的风险权重为0%；进行贷款分类时，中国出口信用保险公司承保的贷款逾期超过90天但仍在合同规定理赔等待期内的，可分为正常类贷款。但是在实践领域，银行对企业融资贷款到期只要超过90天未能收回，企业就会面临纳入征信不良的风险。

（三）企业保单融资管理有待提升

企业借助中国信保、融资银行获取出口融资开展出口业务，已越来越意识到信用风险管理的重要性并建立了相对完善的信用风险管理体系，但由于通过保单融资拓展海外市场扩大出口尚未形成一定的规模，仍存在风险意识不强、信用管控体系不健全、信用管理部门设置不合理等问题。具体到保单融资，其风险管理存在以下问题：

（1）客户信息收集规范标准尚未建立。目前，开展保单融资业务的企业大多尚未建立客户信息收集规范标准，存在混淆交易主体的隐患。从中国信保理赔实践来看，客户信息收集差错导致的交易主体认定错误属于“低频高损”风险，一旦发生将造成无法对实际客户确立债权的严重事故，业务出险后中国信保通常会降低赔付比例。

（2）缺失客户的评级授信标准及动态管理。据调查了解，多数企业对客户的评价依赖于中国信保的资信调研授信，企业内部尚未建立一套规范的客户评级授信标准。由于对客户缺乏系统和持续的动态评估跟踪，对客户的信息把控力度不够，业务出险的可能性就比较大。此外，由于缺少业务的IT控制，企业无法针对出运计划、运输情况、买家回款情况的变化导致的额度需求变化进行精细化的动态管理，人工校验额度也存在着一定的操作风险。

（3）交易过程中重要节点的监控待加强。在合同签署、限额申请、发货等重要环节，往往未能以买方的注册文件等为依据进行审核，比如签合同的买方英文名称与信用限额审批单英文名称只是一个字母的不同，业务出险后便可能会面临中国信保不予理赔或降低赔付比例的风险。在合同执行过程中，缺乏对买方的经营情况、股东结构、资金流通情况进行动态的管理跟踪，出运发货、追加限额时不能科学判断，存在潜在的商业风险。在业务发生可能损失时，对申报可损、申报索赔的重要时间节点监控不到位未能按时申报及在合同执行完毕后对整套订单文件管理不严、档案缺失等都会加大企业的信用风险。

（4）应收账款管理制度有待完善。由于风险管控意识不强，有些企业尚未建立一套科学标准的管理办法对定期对账、到期提醒、报损、报索赔时限进行严格规定，有些企业尽管建立了管理制度，但执行效果不理想。当中国信保发现风险发生后，出口企业普遍对进口方的还款意愿、还款能力有过于乐观的估计，容易造成进口方追款难度大，中国信保的理赔等待期较长的风险。

（5）信用管理支持销售能力较弱。企业多以出口销量为导向，内部信用管理职能还比较薄弱，未配置足够专业的人力与物力，未能充分发挥出信用管理对销售的支持作用。

四、破解保单融资难点管理对策

通过上述分析，企业充分发挥保单融资金额杠杆作用，实现扩大出口、提升市场占有率的目标，需要商业银行、中国信保、出口企业三方从不同的领域作出相应的改善，对策如下。

（一）灵活开展业务并创新金融产品

（1）灵活执行银监会文件释放企业压力。业务出险后，银行可根据业务的实际情况，灵活执行银监办发〔2005〕150号文件，针对中国出口信用保险公司承保的企业贷款逾期超过90天但仍在合同规定理赔等待期内的，仍定性为正常类贷款，不对企业征信作出处理。同时，密切跟踪督促中国信保理赔进度，如理赔等待期届满仍不能收回融资本金及融资利息，由中国信保及时予以理赔。

（2）降低授信条件扩大业务推广。商业银行在降低企业融资标准、授信门槛、扩大融资授信期限上尝试改革放宽条件，推出中国信保承保项下的买断性融资业务④，打破以保留应收账款追索权与企业签订回购条款为先决条件的业务模式，或通过协助企业引入应收账款还款第四方担保方式（见图2），即如银行应收账款到期日起算届或届满后一定时间，出口方保单融资业务的回款专户余额不足以覆盖出口方保单融资、利息及其他应付款项的，由第四方担保机构代替企业先行垫款，避免企业被银行纳入不良征信的风险，取代对企业追索回购的“霸王条款”，提升企业保单融资业务开展的积极性。

图2 基于第四方担保项下保单融资业务流程图

（3）创新境内融资方式降低银行风险。一方面，可以考虑将保单融资与其他各融资手相结合（如将保单融资与福费廷、保付代理及资产证券化相结合）以求用其他融资手段的优势来弥补中国信保在作用发挥上的不足[3]，降低银行风险，缓解企业压力，取长补短，充分发挥他们的优势。另一方面，由政府主导，结合中国信保产品，成立汽车出口企业财政风险补偿基金、搭建汽车出口企业信保保险融资平台，由中国信保为汽车出口企业的应收账款进行担保；企业将未到期的应收账款质押给银行办理融资；以财政风险补偿基金为担保，向银行提供担保[4]，提高银行放款的积极性，提升汽车出口企业融资便利性。

（4）探讨境外金融创新扩大出口销量。一方面，在控制融资风险上，针对保单融资业务项下的进口买家，如该买家与其境外的分行、分支机构有业务往来，可尝试采取通过与出口方、进口买家、境外的分行、分支机构或合作银行签订四方协议的方式，规定由境外的分行、分支机构跟踪监控进口买家的资金财产及经营状况，如发现异常，境外的分行、分支机构直接预警并冻结资金，确保应收账款安全；另一方面，在融资模式上，可积极探索通过境外分行、分支机构或合作银行开展对境外代理商的BTB（business to business）业务及终端散户的BTC（business to customer）的融资，盘活进口代理商和终端散户的资金，提升购车能力，进而扩大企业出口销量。

（二）提升中国信保承保支持能力

（1）在对客户授信方面，一方面建议中国信保充分利用自身的渠道和信息优势，免费为企业提供海外潜在客户信息并事先评估授信的可行性，然后由企业根据中国信保反馈的客户授信可能性并结合业务的实际需要，有针对性开发和洽谈，缩短授信时间，提升企业成功拿单的概率；另一方面针对企业自行开发的意向客户，在接到企业资信调查和授信额度需求后，积极快速反应，提升资信调查及额度授信的效率，尽量将接到企业需求到完成限额批单下发的时间压缩控制在1个星期以内，减少因资信调查及额度授信等待时间过长导致痛失订单的情况发生。

（2）在项目出险理赔方面，一方面可以对承保企业尤其是AAA⑤级企业开通绿色通道，在理赔方面，当接到出口方的申报索赔申请后及时受理并尽可能在4个月的时间内出具理赔意见完成理赔；另一方面探索通过网上索赔系统、“先行赔付”机制可行性，简化企业投保操作环节和单证的要求等方式，进一步缩短理赔期限，提高投保效率[5]，避免企业因理赔等待期过长无法及时还款而被纳入不良征信的风险，真正达到为企业保驾护航，扩大出口的目的。

（三）企业强化风险意识规范管理

（1）针对进口方信息收集规范标准，建议在接洽新业务时，认真填写《客户信息表》，尽可能全面收集客户信息，同时，必须拿到买方注册文件的扫描/复印件作为建档的必要材料，并参考资信报告进行交叉比对，作为内部建档与申请额度的依据；对于已经在交易的买方，建议尽快进行梳理、检查、建档工作，业务部门和财务部门应对订单、发票严格把关，确保交易主体与限额主体保持一致性。建档后，除授权人员外，不得修改客户名称；订单、发货单、发票均需检查买方主体与档案信息是否一致，锁定相关业务版本，如需修改名称，需信控授权人解锁（判断是否影响实际交易主体），其他信用信息的更新也需经信用管理专员审核方可接受。

（2）针对进口方的评级授信标准及动态管理，建议建立资信评级制度（见图3）并对其分类管理。由企业出口业务部门从定性指标、定量指标、重大事项调整等各项指标综合考虑设计客户资信评级制度并会同企业财会部、审计部审核通过。根据客户综合实力设定A、B、C、D、E五个等级，A级为最好，E级为最差，D级是准入门槛，评级在D级以上才能考虑为其提供信保融资支持业务。同时，企业需制定授信流程并加强系统控制。严格管理发起授信申请时间，避免“业务谈判结果已定、但风险防范措施未妥”的信控盲点。业务部门、财务部门、公司高层应具有不同的授信权限，并配合不同的授信要求，超权限应上升审批级别、增加授信要求。在业务交易过程中有专人实时按照评级指标跟踪进口方的变动情况，如遇事项调整，及时预警并向业务相关审批部门报备。某出口企业进口方资信评级授信标准见表2。

图3 保单融资项下进口方评级授信标准模型图

表2 某出口企业进口方资信评级授信标准

注：以上进口方在同意融资支持后，如在交易过程中存在违约的情况，则信用等级直接下将为E级。数据来源：作者根据工作实践整理。

（3）针对交易过程的管理，建议在贸易合同中尽量与买方签署有效的物权保留条款、质量异议期条款，为日后避免纠纷、有效减损提供有力抓手；加强客户沟通规范性管理，重点与建议买方提前签署框架协议、约定指定邮箱，同时尽量避免使用skype/QQ/微信/私人邮箱与买方沟通。业务团队与买方沟通的往来函电、签订的合同等与交易相关的文件保留相应原件并建档保存（建议在出货前设管理节点，收集并检查），以便日后在出现纠纷时作为主张债权债务关系的证据；完善出货管理：在出货环节设置管理节点，严格根据买方确认的订单等文件进行发货，如对订单信息有修改，务必获得买方正式确认（至少是有效邮箱的回复确认），确保卖方履约无瑕疵。

（4）针对应收账款管理，建立从事前、事中、事后管理控制的应收账款管理制度。事前防范：货物出运后，应将在途货物的运输细节、发票号码、对应订单等信息，发送买方确认；事中防控：货款到期前7天、到期后7天是催收货款的最佳时机，及时与买方对账，发现问题并及时处理；事后补救：对于逾期7天以上的货款，应逐级报送，根据不同情况，采取逐步升级的管理措施并随时与保险公司联系，沟通是否影响公司保险权益，对于逾期60天以上业务应明确规定强制报损。

（5）针对信用管理支持销售能力建设，要加强专业人才的培养，建立专门的培训体系。首先，出口信用保险及其项下融资是一种综合性国际金融业务，对从人员的要求比较高，他们不仅要精通外语及金融、经济类专业知识，同时也要熟知国际商业法律、法规和管理知识。因此发展保单融资的前提必须要先加强专业人才的培育和建设[6]。其次，培养优秀的信用管理岗位工作人员，不仅能为公司防范风险，更能参与到实际贸易谈判中，为业务谈判提供“信息武器”支援。最后，在具体业务管理过程中，业务团队可充分利用“买方资信报告”收集情报信息、提升谈判筹码。

五、结 语

随着我国商用车出口贸易的不断增大，企业对出口信用保险项下融资的需求也会随之不断增加。结合企业出口实际需要并针对其面临的保单融资问题进行分析，尝试各相关方打破现有业务开展的“瓶颈”，探索银行及保险金融机构业务创新及强化规范企业信用管理，依靠好的融资平台和工具并在风险可控前提下稳健拓展业务，最终实现出口企业、中国信保、银行三方共赢。

注释：

① 《国际金融报》，2017年12月4日。

② 卡车驱动形式的一种，6*4为三轴车，前桥为导向桥，后双桥为驱动桥。

③ 最大宽限期是指融资授信期限届满后，银行还可以给予企业的最长应收账款还款期。

④ 指银行对已向企业提供的保单融资下的融资贷款除非发生企业合同违约、商业欺诈及中国信保除外责任不予理赔的情况，银行受让的应收账款因进口方信用风险不能按时足额回收时，不能向企业进行追索。

⑤ 我国企业信用评估的信用等级采用国际通行的“四等十级制”评级等级，具体等级分为：AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D，其中，AAA 级信用极好，企业的信用程度高、债务风险小。