教师引导下的学生自主探究式学习——以《推销技巧与训练》的费比模式为例

谭 富

（湖南理工职业技术学院 湖南 湘潭 411100）

一、课程及知识点基本信息

推销技巧与训练是一门应用性非常强的课程，是市场营销专业的一门必修的核心技能课。一般开设在大一下学期或大二上学期，在此之前学生已学习管理基础、经济学基础、市场营销理论等一些基础课程和专业基础课程。本门课程将采用教学做合一的教学方式，使学生能很好地完成各项学习目标。推销技巧与训练共有六个项目的内容，分别是推销概述，寻找顾客，接近顾客，沟通洽谈，异议处理，顾客成交。本堂课为四十五分钟，内容是推销概述项目里的推销模式中的一个。

二、学情分析

本课程开设的时间为第三学期，主要授课对象是市场营销专业二年级学生。大一时已学过部分专业基础课和专业核心课，有一定的经济管理与市场营销思维，对产品交易的过程有一定的理解和认识。经过前几个单元内容的学习，学生已掌握了推销的理论知识，模拟操作了几种推销模式，熟悉销售人员的基本素养和礼仪，能准确寻找目标顾客和接近顾客，并与顾客进行有效沟通。

从以前的推销模拟来看，推销过程中，学生产品介绍上存在问题，主要体现在这几个方面：1.产品介绍思路混乱，无重点，甚至脱离自身产品；（例如：高露洁牙膏的介绍）2.不能紧扣顾客关心的问题进行介绍，没有做到扬长避短；（例如：可口可乐、盐津铺子的介绍）3.准备不充分，对自身产品优势认识不够；（例如：华为手机的介绍）4.产品介绍时本末倒置；（例如：百事可乐、奥利奥的介绍）5.仅以价格作为产品优势；6.产品介绍过于专业化，没有考虑顾客的是否能接受。据了解，有很多同学在做兼职，一部分是销售岗位，他们对如何促进消费者购买非常感兴趣。

三、教学内容分析

学习内容是：费比模式的运用——产品FABE的归纳与演绎。知识目标：熟练掌握FABE模式；技能目标：能准确归纳产品的FABE，成功地进行产品介绍；素质目标：提高学生的逻辑分析能力和语言表达能力。重点：费比模式中特征、优点、利益、特征的归纳。难点：利用费比模式成功地进行产品介绍（理论的运用）。

教学平台：学习通网络学习平台（内含微课、资源库视频、学生优秀作品、讨论答疑区等）。

教学方法：以任务驱动法，探究学习法、情景教学法、多角度互动型教学法等实现任务目标。

四、课前准备

教师准备：

1.在班级学习平台发放费比模式相关内容学习资源；

2.布置自学任务；

3.查看学生自学数据统计，并分析各小组上传的作品；

4.关注学生讨论区，针对学生存在的问题，查找生活案例，备于课堂上引导学生找到答案；

5.针对学生自学情况，制作本堂课课件。

学生准备：

1.对老师发放的学习资源进行自主学习和小组讨论；

2.完成自学任务，拍摄产品介绍视频，并上传至班级平台；

3.同学们对视频作品进行点评和讨论；

4.提出问题（在自学过程中可能会遇到的问题）

五、教学过程安排

教学过程教学环节教学内容教学意图、教学方法及教学资源学生活动教师活动教学随记环节1：签到教师点到在学习软件上查看学生到课情况响应教师发出的签到命令，利用手机学习软件进行签到利用手机学习软件的签到功能，要求学生签到到课率为百分之百环节2：课前自学成果展示与答疑课前自学情况总结与典型性疑问说明在班级平台师生互动，通过任务驱动法、讨论法，让学生自主学习，并进行探究和讨论，鼓励团队合作。关注疑问的解答。对自学情况评价和汇总，典型性疑问说明疑问解答放在课程任务中，让学生带着疑问继续听课环节3：课堂任务目标导入通过查定练评四个流程，实现学习任务目标：1.准确归纳产品的FABE 2.采用FABE法成功地进行产品介绍给出学习任务流程，让学生学生思路更清晰明确本堂课的学习任务目标及学习流程分析学习任务目标及学习流程让学生知道要做什么，怎么去做环节4：任务流程---查定练评查找产品信息的途径以及来源：企业提供的产品信息；用户评价；亲身体验通过集体讨论，分享自学中自己查找产品信息的方式，老师总结出较为全面的信息收集法分享自学中自己查找产品信息的方式，并思考其他方式的可能性总结信息收集方法，并适当补充和引导学生思考和尝试更多的方式在老师的引导下，学生积极思考和讨论

环节5：任务流程---查定练评确定产品的FABE：F.性能、构造、使用情况、外观、价格等（准确）A.功能、比较优势（自信）B.顾客需求、好处、具体化、情景化（自信）E.荣誉、顾客、市场（客观）设置抢答环节，请学生分享自己确定产品FABE的经验，引导学生区分产品的特征和优点，并从资源库中获取学生优秀作品，进行案例分析，从而让学生掌握归纳产品FABE的方法，最后抽查检验设置抢答环节，请学生回答：1.如何归纳产品的特征？2.如何理解产品的优点？你怎么归纳的？3.产品的证据包括哪些？案例分析；抽查学习效果抢答能增强课堂气氛，大家参与度很高，课堂效果好在掌握产品FABE归纳法之后，各小组进行演练。产品介绍：①把产品的特点详细地介绍给顾客；②充分分析产品优点；③列出产品给顾客带来的利益；④以“证据”说服顾客。环节6：任务流程---查定练评学生演练，分配角色：推销员-顾客-评价员；推销员介绍产品，顾客感受，评价员根据评价表打分抢答（增加学习经验值），集体补充归纳产品特征、优点、利益、证据的方法；认真观看案例视频，并进行抢答；抽查出的某一位同学，举例说明产品的FABE情景模拟教学法，角色扮演法，利用演练的方法，训练学生的逻辑思维能力和语言表达能力，评价员根据班级平台上传的评价表进行打分巡视，观察各小组演练情况，并给予指导学生参与度非常高环节7：任务流程---查定练评各小组评价员根据评价表进行评价；连线场外企业指导老师，对某一组演练进行评价评价员打分，能看出推销员是否按要求进行产品介绍，连线场外企业指导老师进行评价，能让学生知道理论和实践的差距评价员根据评价表打分，认真倾听场外企业指导老师的评价，并思考自己如何掌握理论及其运用与场外企业指导老师连线，并邀请企业老师对某组现场演练进行评价和建议。学生认真倾听企业指导老师的评价和建议

环节8：课堂总结与发放问卷调查课堂总结：通过查定练评的任务流程实现课堂目标1.准确归纳产品的FABE 2.采用FABE法成功地进行产品介绍课堂反馈：在班级平台上发放调查问卷课堂总结：通过查定练评的任务流程实现课堂目标；在班级平台上发放调查问卷，能掌握本堂课学生的学习效果跟老师一起总结本堂课内容；客观地完成调查问卷课堂总结，发放调查问卷，掌握学生学习效果，并可以根据学生反馈进行教学调整从反馈问卷可知，所有学生都能准确归纳产品的FABE，还有一个同学对成功介绍产品信心不够，可再进行交流环节9：课后拓展作业费比思维的养成掌握费比模式产品归纳的介绍后，将它用在其他方面，让学生学会用费比模式进行思考认真思考，课后完成拓展作业布置课后拓展任务，引导学生形成费比思维保持与学生线上线下的交流

六、教学反思

在教学过程中，利用课程网络平台，让学生能更好课前自学，使他们在课堂中能更加积极主动参与课堂讨论，并且通过网络平台及时得到学生反馈；还有借助信息化手段，实现了多边互动，与企业导师现场连线指导学生，打破了教学中的时空限制。不足：教学过程以模拟为主，任务和工作场景的真实性有所欠缺，还有学生的应变能力训练不够。