新常态环境下的矿业公司市场营销探讨

■侯明月

（广州美术学院）

前 言

中共中央自党的十八大以来作出了经济发展进入新常态的重要判断，供给侧改革依赖新发展理念推进指导，贯彻落实稳中求进的工作基调。而矿业是我国经济发展的重要基础，具有支撑作用，在我国占据国家战略地位。随着市场环境开放，经济进入新常态阶段，矿业企业也面临着经济结构转型、市场环境变化的挑战[1]。因此，应当加强市场营销工作改变以往无差别服务及同质化产品的情况，以企业总体战略为基础，创新优化营销模式，以便推动企业更加顺利的实现战略目标。

1 新常态及市场营销概念

1.1 新常态概念

“新常态”一词最早由美国使用。经济新常态主要是分为增长速度、结构调整及宏观政策的新常态。而中国经济新常态指的是习近平总书记总结我国近几年经济发展特征后，对我国经济发展现状所做的阐述。不同时代下，我国新常态经济发展内容也有所差异。与十九大新论述相结合，我国经济增长速度已经减缓，并不仅仅是减缓几个百分点，而是有关我国百年大计，是我国实现现代化社会主义的必经之路。企业需要将高速经济发展向高质量发展转变，推动供给侧深入改革，优化经济结构，将其向增长动力转换，坚持效益优先、质量第一[2]。企业发展主线为供给侧改革，实现经济发展的效率变革、动力变革、质量变革，将全要素生产率提高，重点建设实体经济、现代金融、科技创新、人力资源等协同发展产业，构建有效市场机制、有力宏观调控、活力微观主体的经济体制，从而推动我国经济竞争力与创新力不断增强。

1.2 市场营销概念

在20世纪50年代中期形成的市场营销观念，属于新型企业经济管理学。此种营销观念的发展核心为满足消费者需求，而不是以企业需求为主，这是经营理念的新变革。随着经济发展，已经构成新的买方市场，企业对于市场营销活动进行指导的重要性具有新认知。市场经济发达、市场环境充满竞争性、国内统一市场、形成买方市场、世界市场不断壮大等客观条件，为市场营销应用提供了相应的客观条件。

市场营销在不同时期、不同角度内涵有所差异。1960年美国市场营销协会定义营销为：市场营销是引导劳务及货物从生产者向用户或消费者流转的全部业务活动。但此定义并未囊括整体市场营销过程，全过程业务活动还应当包含企业引导劳务及货物从生产者向用户或消费者流转的产前活动、经济活动、售前售后活动等。随后提出：市场营销属于总体企业活动系统，各个环节相互影响、相互作用，通过对现有与潜在客户需求制定分配经营、促销、价格的策略。美国营销协会于1985年提出现代市场营销内涵：营销是有关劳务、构思、货物定价、观念、分销促销策划实施过程，为了实现组织或个人目标制定的交换过程。有效阐明企业在市场变换莫测中，为保证自身利益、达到战略目标，应当以客户需求为依据，有组织计划的实现市场营销活动。

1.3 新常态环境下市场营销发展趋势

随着经济不断发展，市场竞争愈发激烈，不仅为各行各业提供了新的发展机遇，也让其面临了新挑战。企业处于新常态经济环境下，市场营销外部环境变化明显，复杂的经济结构不断增加企业发展的压力。而现阶段我国企业市场营销仍存在着众多问题，所以，在日常经营活动中，企业应当注重分析市场信息，精准定位市场需求，提高自身企业的市场占比。

近几年，我国电子商务的发展推动企业新型营销模式革新，有效将生产者与企业之间的距离缩短，为制定营销决策奠定良好基础[3]。营销战略决策时，企业对互联网技术、大数据技术的应用可充分了解不同消费者的需求，确保营销战略科学性、针对性及可靠性，不仅可为企业转型升级提供机会，还能将施用营销战略范围拓宽，为企业增加更多发展空间。可见，新常态环境下，企业营销向创新性、多元化、高效能方向发展，运用新管理模式、新技术理念已经成为推动企业战略转型的重点途径，有助于提高企业的市场营销水平，充分发挥营销作用与价值，从而实现企业的健康稳定发展。

2 新常态环境下矿业公司市场营销现状

2.1 营销理念陈旧

矿业公司是我国促进经济发展重要组成之一，对于现今社会具有不可替代性。新常态环境下，我国部分矿业公司仍然以传统营销理念为主，并未跟上社会发展的脚步，缺乏创新意识。领导者对于营销理念创新有所忽视，无法做到在产品生产中融入市场营销理念，整体营销缺乏连续性，导致公司竞争力较低。企业并未注重经济体制的变化，现有营销理念已经无法满足市场需求，欠缺创新型建设，应用营销理念方面也不够成熟灵活，部分企业已经陷入被动模式，进入营销死循环之中。其市场份额也逐渐减少，甚至部分公司走向破产边缘[4]。企业品牌意识也不强烈，不到位的产品宣传工作让客户无法信赖公司矿产质量，降低营销效益。企业在面对生产力高于市场需求时，将希望寄托于销售部，希望通过营销提高企业的经济效益，但通常无法达到预期效果，所获资金甚至无法满足正常运营需求，整体营销发展过于滞后。

2.2 欠缺特色营销策略

随着我国经济不断发展，在矿业购买消费中人们不仅注重其矿产质量，更加注重服务质量、销售质量、品牌效果等，个性化需求越来越多。若是能够将各个层级客户需求完全掌握，即可制定针对性、个性化的营销方案，多变的个性化营销方案也能避免同行业公司跟随模仿，让公司在市场中占据更多份额，获得客户品牌忠诚度及市场主动权。但是，就现有矿业公司而言，其营销策略存在一定问题，主要是公司秉承传统营销方式，同行业之间企业营销策略具有同质化倾向，缺乏特点等营销体系让其无法在市场中脱颖而出。并且，大部分矿业公司更加关注经营效益，认为营销只是投放广告、打电话拜访客户等，忽视了对营销方案的创新探索，此种情况下，多数企业营销策略制定时，通常选用以往案例，错误的认为过往案例的成功在复杂的市场环境中仍能为企业带来更多效益，而此种盲目的使用以往案例行为为企业的后续发展埋下了隐患，当市场出现变动后，企业将会无法跟上变化，被淘汰出局。

2.3 营销人员素质不高

企业能够实现长远的发展，一方面在于产品质量，另一方面则是服务水平。营销人员作为市场营销的主要执行者，面对新常态市场经济环境，营销人员素质能力对于营销质量高低具有决定性作用，充分体现了企业的整体管理水平。我国市场营销近几年才得以迅速发展，营销人员通常并未接受过专业化培训，仅仅是在工作中积累营销经验，而多数矿业公司并不注重营销人才，认为营销人员只要能够跑业务、沟通客户即可，招聘的营销人员普遍学历不高，缺乏营销经验，对于市场认知也不充分，无法正确理解客户的消费心理，营销人员素质不高，则无法理解新型营销理念与手段，限制了矿业公司市场营销的转型升级，营销任务难以有效完成[5]。而矿业公司在招收营销人员后，为员工制定大量销售任务，较大的任务量为员工带来前所未有的压力，公司不断流失优质人才，人才流失的无形损失对于企业的各方面声誉均造成了严重影响，无法推动矿业企业进一步发展。

3 新常态环境下矿业公司市场营销策略分析

3.1 梳理产品体系，奠定营销基础

公司拥有丰富产品，但若是无法定位区分各个产品的特点，反而将其混作一团，则会影响客户的产品体验。因此，矿业公司若想提高优化自身市场营销工作，应当加强对产品体系的梳理，以此为基础对每个产品所对应的关键市场营销工作细微环节差异重点把握，以关键环节为出发点，推动矿业公司向多元优化的市场营销发展。产品战略同样也是品牌战略的核心，产品属于超竞争阶段的必要条件，通过产品体系展现品牌战略定位，可有效做好产品规划。如，公司可列出自身涉及业务的清单，以不同标准为依据对产品进行分类：以盈利能力角度而言，可将其分为弱盈利与强盈利产品；以周转周期视角而言，可分为短周期与长周期产品；以市场需求容量视角而言，可分为小众与大量产品。标准不同产品分类也存在差异，以每一类产品为基础，把握关键营销环节，可提高企业营销效果[6]。但是，公司禁止过度进行产品分类，过多的分类标准不仅对企业没有实际推动作用，还会降低营销效率，整体产品体系会乱作一团。

另外，在把握每一类关键产品的营销环节中，应当遵循“影响力最大”原则。评估影响力标准多样，如成本最高、时间花费长、解决难度高等，企业依据自身情况设置影响力评估标准，筛选重点营销环节。分区域与用户进行销售，实现营销差异化，不同用户对于产品要求不同，矿业也是如此，用户矿业用途不同，对于其质量要求存在差异，可针对上述不同的产品体系，运用差异化销售策略，将不同产品销售至合适用户，可增加销量、拓展销路。

3.2 注重产品质量，构建企业品牌

产品作为企业存在的前提与基础条件，其质量高低对于企业具有重要影响。一个企业只有将自身产品质量不断提高，才能保证在市场经济变化下立于不败之地，矿业公司同样如此。优质质量的矿石会让客户增强对企业的信任，增进企业与用户的良好合作关系，树立优质企业品牌形象。因此，企业应当加强精细化管理，主要可从以下几方面出发：①强化工序管理。市场对于产品质量要求越来越高，公司应落实工艺纪律制度，开展工序诊断管理，强化选分工艺，加强生产环节各工序质量控制，调整采场品味，提高原矿质量，将废石进入溜井情况减少，为矿业公司生产提供优质原料。加强选矿筛分、过滤、破碎等工序调控，各工序之间应当紧密配合，加强攻关各项技术指标，保证矿石产品指标稳定性。②加强质量抽检。矿业公司应当要求化验室保存副样，定期自检，通过复样抽检、一样多验、双方再验等多种方式对比，保证化验人员操作规范和结果统一性，最大程度消除营销矿石产品中的质量问题，维护客户利益，将企业信誉度提高。③优化市场营销环节。通常而言，市场营销完整环节包含市场机会分析、细分市场、选择目标市场、市场定位、营销计划、产品生产、活动、售后服务等，拆分细化后可加强公司的成本控制[7]。并且，应细化营销渠道，梳理整合现有矿业公司的渠道，以此为基础分析预测未来发展中公司的渠道需求。通过上述精细化控制，可有效提高矿产质量，实现质、量共同发展，打造个性化矿业企业，形成特色产品，树立知名度，保证营销工作有序开展。

3.3 运用多种营销方式，提升营销效率

矿业公司营销，其本质是满足不同客户的需求，要求企业拥有高水平的营销手段，以客户需求为依据，拓展营销渠道，将产品销售速度加快。主要可通过以下几种方式：

（1）网络营销。自21世纪后，计算机技术不断发展，网络已经成为人们基础生活设施之一，企业也从传统营销模式向网络营销模式转变。以市场营销视角而言，网络营销主要是依据互联网，对企业产品、理念、服务等进行设计、分销、定价、促销计划的实施，达到营销目标，满足消费者需求。网络营销属于新型营销战略思想，可在网络上制定个性化服务，让客户参与设计，提高客户消费积极性与主动性，满足客户需求。并且，网络营销方式众多，不受时间与空间限制，可在短期内占据更多市场，增强竞争力，网上店铺相较于实体店铺节省资源更多，有效将营销成本减少，提高效益。具体营销中，可结合传统媒体与网络互联网媒体，利用客群标签定向筛选为推广渠道，为互联网群众宣传矿业产品的特点，适当限时抢购、有奖促销、免费促销等方法促进客户购买欲的提高。当矿产较差、市场低迷可使用价格促销方法，降低矿产价格，刺激客户需求，达到降低库存的效果[8]。另外，还可以建设虚拟化网络店铺，产品定价可略低于实体营销价格，企业产品同等质量，而价格更低，可吸引更多消费者进行网络店铺消费，此过程中，了解客户消费能力，以此为依据为其提供多样化产品服务。

（2）广告宣传。传统媒体也不能忽视，将其作为重要推广组成部分，客户对于传统媒体信赖度更高，公司可通过地方电视台、互联网等工具宣传矿业公司营销理念及产品质量，并用报纸期刊等文字宣传企业，编写相应宣传手册，介绍公司的新理念、新文化，做好广泛宣化工作。传统媒体与网络营销相结合，可让客户对矿业公司产品产生更多信任，提高市场营销效果。

（3）线下营销。线下营销为网络营销的补充，可提高营销经精准性，为网络获得信息的客群传递更加深入的信息。可与周边大型单位宣讲洽谈、派单、拜访有需求的用户，针对目标客群定向CALL客。线下营销可实现面对面交流，寻找需求客户，通过实际措施将成交障碍解决，为客户解答疑问，通过讲解产品的卖点、优势，打动客户并促成交易。但是，线下营销具有效率低、成本高的特点，需要使用大量人力物力对相关人员进行专业系统的培训。

（4）处理地方关系。应当与当地政府构建良好公共关系，得到民众与政府的支持，获得更多发展生存空间，共同促进矿业企业发展。做好上下游客户关系，下游拉动销售、上游促进生产，形成战略合作，保证需求不断线。而随着我国不断加大环保管控力度，政府对矿业环保要求提高标准，相关公司也应当及时将较差质量的矿井关停，相应国家政策要求，为有效履行社会责任，对于下岗员工也应当良好安置。

通过线上线下结合方式，跟上社会发展潮流，迎合网络客户消费习惯，可打造全方位立体营销网络。

3.4 提高营销人员综合素质

新常态环境下企业开展与实施市场营销战略时，高素质人才已经成为其中的重要环节，对于企业营销战略是否系统、科学、有效具有重要影响。主要可从以下几方面出发：①企业招聘。招聘过程中应当选择更加优秀的市场营销人员，提出更高要求，不仅需要考核其学习，还应当将理解客户消费心理、人际交往等能力纳入考察内容之中，择优录取，引进更多高端人才。②企业培训。对于公司的老员工，则可对其进行定期培训。首先，培训人员学习市场营销最新理念与方法，有利于其适应新常态环境下市场营销模式，与多年营销经验相结合，可在短期内培养更多高素质营销人才[9]。其次，培训服务态度。营销人员应当以客户角度进行思考，为客户提供全方面的服务。矿业公司可创立自身服务品牌，提高人员服务水平与服务意识。应当加强主动服务能力，以往坐在办公室中让客户自主上门的方式应当抛弃，主动沟通客户洽谈业务，才能做好公司的营销工作，提高服务标准，需要提高对服务过程与效率的重视度，达到精细化服务效果，以高效服务为矿业企业塑造品牌形象。③健全保障制度。公司应当完善保障制度，关心员工，增进公司与员工之间的感情，才能在企业人才竞争中留住优质营销人才。实行老带新制度，让新人员工能够更快的融入到整体工作氛围之中，将学习周期减少，尽快为企业贡献自身力量。尽管矿业公司应当保证产品的质量，但并不意味公司可忽视市场营销，只有通过营销为企业进行宣传、吸引更多客户、占据市场份额，才能让企业拥有更多资金进行发展，高素质的营销队伍可使用较低成本达到更加优质的营销效果，为客户提供良好购买体验，具有相辅相成的作用，积累客户源。

3.5 维护客户关系，提高客户满意度

为客户提供优质服务，应当从以下几方面出发：①充分沟通客户，为用户详细介绍矿业公司销售流程与产品属性。对于新进用户销售人员需要全面介绍各个矿井不同产品品质，为用户推荐相应的产品。②建立与老客户沟通机制。中长期用户作为矿业公司的主要销售源，确保中长期客户能够正产发运，即可保证矿产公司顺畅营销。因此，应当巩固中长期客户的合作关系，对于老客户对产品生产、需求、经营等方面情况充分了解，确保及时发运客户需要的矿产，必要时，可安排驻厂人员协调营销中产生的各种问题，保证矿产发运正常，将客户满意度提高。并且当自身产品质量发生变化后，需要与客户提前沟通，尽量得到客户的理解与支持，形成稳定的合作关系[10]。③完善信息反馈。告知客户矿产发运的时间、数量、质量、地点等情况，特别是汽运用户与路车用户，应当告诉客户运输情况与到厂情况，以便客户对相关信息能够及时掌握，及时接车。④走访客户。安排专业人员对客户进行走访、回访，特别是完成高层领导的交流沟通，及时掌握客户对于产品的反馈信息，对于产品运输、生产等问题及时改进，为客户提供多样化的产品服务，以便构成联动效果，深化企业合作，获得客户支持理解后可有效巩固并扩大市场份额。

总 结

综上，我国新常态的经济发展具有不可逆性与长期性，矿业公司面对此种情况应当积极应对，以市场营销为着力点，致力于提高市场竞争力，为后续发展奠定良好基础。因此，矿业公司应当梳理产品体系，加强对产品质量的关注度，做好市场营销准备工作，并在此基础上采取网络营销、广告宣传、线下营销等方式，创新营销方案，通过提高营销人员素质，为客户提供良好服务，构建长期合作关系，切实将市场营销工作效率提高，从而保证矿业公司可持续发展。