算命”是如何骗人的

林垚

形形色色的“算命”看似玄乎，其实手法不外乎几大类：“热读法（Hotreading）”“暖读法（Warmreading）”“冷读法（Coldreading）”。

所谓“热读法”，指预先打探对方某些个人信息，比如偷听到其他人的相关对话，派同伙假装推销员登门踩点，假装成“神算”所得，令蒙在鼓里的对方五体投地。热读法常见于主动出击的诈骗，对于定点摆摊的算命先生或在媒体上开设专栏的占星师，则属“可遇而不可求”。

所谓“暖读法”，是指利用“佛瑞效应（Forereffect）”，通过一些模糊笼统、适用于绝大多数人的套路化陈述来忽悠对方。心理学家贝特拉姆·佛瑞（BertramForer）发现，人们极易受到诱导，把那些模糊、笼统、适用于绝大多数人的描述当成是对自己量身定制的、独一无二的描述。比如“你时不时会严重怀疑自己是否做了正确的决定”（绝大多数人都曾在人生某些时候严重怀疑过自己是否做了正确的决定，所以这是一句“正确的废话”），“你小时候曾发生过一次与水有关的倒霉事”（绝大多数人小时候都发生过，可能是被开水烫

到，可能是游泳呛了几口水，也可能只是房顶漏雨打湿了作业本，反正细节由你“脑补”，努力回想的话总能找到对得上号的经历），诸如此类。

在其实验中，佛瑞先假装让学生做一份性格调查问卷，一周后给每个人发放“根据其回答总结出的”性格描述，再让学生按从0（非常不准确）到5（非常准确）给描述的准确性打分。学生们给出的平均分是高得惊人的4.26，也就是说绝大多数学生都认为收到了对自己性格非常贴切的描述。然而事实上，他们收到的性格描述一模一样，都是预先写好的如下段落：

1.你很需要别人喜欢和仰慕你。

2.你有自我批评的倾向。

3.你身上有着尚未充分利用的巨大潜力。

4.你的性格之中有一些弱点，但一般来说你能够扬长避短。

5.你表面上自律自控，内心却焦虑不安。

6.你时不时会严重怀疑自己是否做了正确的决定。

7.你向往一定程度的变化与多样性，当受到约束与限制时会变得不满。

8.你以能够独立思考为荣，若别人的说法缺乏令人满意的证明便不接受。

9.你觉得对别人太过坦诚地剖白自我并不明智。

10.你有些时候外向开朗、乐于社交，另一些时候内向矜持、不事张扬。

11.你的有些愿景可能不太现实。

12.安全感是你人生的一大目标。

佛瑞效应是一种普遍的心理现象，但要成功利用这种效应骗人，还需要几个重要的辅助条件。比如“提问”个人信息时要越详细越好，以便让被问者产生“根据这么详细的个人信息占卜得出的结果当然也会具体到我个人”的错觉。

在此过程中，骗子还特别擅长使用所谓的“虹式话术（Rainbowruse）”，即一句话里把正反两方面的可能性都覆盖到，从而永远“立于不败之地”。比如“你有些时候外向开朗、樂于社交，另一些时候内向矜持、不事张扬”，“你在不少时候挺安静内敛的，但是一旦真正活跃起来的话，你也不介意成为众人的关注焦点”，“你的性格之中有一些弱点，但一般来说你能够扬长避短”，“你其实是一个很为别人着想的人，但是如果有人辜负了你的信任，你也会怒火中烧”……

对于星相专栏写手等“隔空把脉”者来说，“暖读法”是其最主要的伎俩。至于当街摆摊看相的算命先生或驻店接待登门顾客的占星师、通灵师、塔罗牌师们，由于需要和顾客面对面互动，因此必须从“暖读法”进阶到“冷读法”，方能让顾客深信不疑。

所谓“冷读法”，即先给出一些试探性的问题和模糊笼统的陈述，根据对方回应的内容，并观察其口音、用词、表情、身体动作、衣着、职业习惯等特征，一步步调整判断、收紧圈套。比如假设现在命理师先对你说：“根据你的命盘来看，你家里至少有一位男性长辈的心脏不太好。”（心脏病是常见疾病，根据美国心脏协会调查，40～59岁男性患病率为6.3%，60～79岁男性患病率为19.9%，所以“家里有一位男性长辈”得心脏病的概率是非常高的；而“心脏不太好”又是比心脏病更为笼统的描述。）

你皱着眉头想了一会，恍然大悟道：“对啊！我的大伯前些年老喊胸口闷。但这几年我们两家闹翻，没再来往，也不知道他情况怎么样了。唉，那回我爸跟他在电话里吵得可厉害了……怎么，我的命盘里连这个都包括了？”——从你这段回答中，命理师除了知道你大伯有心脏病外，还一并得知你们两家闹翻、推测出你父亲的健康状况可能比较好（否则你应该先想到他），推测出你很有可能对人比较缺乏防备（所以会把两家闹翻的细节和盘托出），诸如此类。

当然，即便命理师最初抛出的问题和陈述已经非常模糊笼统，也总有说不中的时候。所以“冷读法”的一个很重要的策略是“乱枪打鸟”，短时间从不同角度抛出许多笼统的说法，顾客有反应的就深入挖掘；顾客没有反应或指出错误的就轻轻带过。

除此之外，由于“冷读法”要求使用者能观察到对方肢体语言、口音、衣着等细节，并根据这些细节推测其性格、籍贯、教育背景、职业等情况，因此一个“成功”的算命先生往往需要“阅人无数”，积累起对人心的敏锐洞察与充分的社会经验，方能百骗不殆。

（作者系美国耶鲁大学国际与区域研究中心研究员）