信用销售风险防范过程控制研究

张云霞

摘 要：随着我国市场经济的日益繁荣，很多企业在发展的过程中都经历了销售与回款难的问题，对此企业需要通过信用销售方法使自身发展更加稳定，也要对信用风险进行防范，使应收账款收回难的情况得到规避，本文主要对信用销售风险防范过程控制进行简要分析与总结。

关键词：信用销售；风险防范；研究

销售企业通过提高信用管理能够对客户信用情况调查，但是在企业发现过程中，必然会涉及到信用销售风险问题，这样就会导致企业应收账款回收造成问题，所以有必要对信用销售风险防范过程控制进行研究。

一、信用销售风险产生原因

（1）外部原因

企业的信用销售始终有着风险，这可能是因为客户的外部原因，因为在交易的过程中销售的商品信息是不对称的，客户掌握更多的信息，客户通过自身的信用优势，在信用销售完成时通过道德风险使自身效益增加。主要就能够表现为贸易纠纷，贸易纠纷主要就是在信用销售的同时，对合同内一些条款产生了分歧，这就可能会出现货物买卖等纠纷情况出现。而且还存在着客户无力偿还的风险，这主要是因为企业经营成果不好，没有能力偿还账款。而故意占用对方资金主要是企业存在不正确想法，认为拖欠账款事情不大，这就会导致被拖欠的企业也因此采取不合理的方法，从而使市场变得不正常，不符合整合的交易规律。

（2）内部原因

因为企业都是不尽相同的，所以风险存在原因都是不同的，但是有些企业销售风险来自自身的内部原因，而企业出现信用风险的内部原因也是多种多样的，比如对客户信息掌握的不够全面，对客户信用信息没有真实的了解，对客户的信用状况与现实变化掌握的不够明朗，而且企业内部的招聘部门与财务部门之间缺少协调与沟通，企业内部相关的业务人员和客户的关系过于复杂，或者是结算的方式不够科学，没有严格的选择结算条件，对于企业的资金审批存在问题，对应收账款收回情况监控不严格，而且没有有效的账款回收讨要方法，企业没有进行现代化的管理。

为了应对公司的绩效评估，销售部门不管企业的长期利益如何，渴望快速成功和取得立竿见影的收益，或者在市场竞争的压力下，通过买方市场的信用销售和信用销售模式刺激销售的快速增长。然而，销售部门背后的财务状况逐渐恶化，应收账款迅速增加，销售费用持续增加，坏账和坏账增加，企业利润下降，偏离企业利润和合理净现金流的最重要财务目标。

信贷销售风险管理方法单一，客户无法细分，销售部或财务部很少根据事实对客户的信用风险进行科学的评估和预测，在交易中只有主观判断被用来作出决策，信贷条件没有科学的决策依据，大多数企业对赊销的管理主要集中在对销售后形成的应收账款的管理上，而对应收账款的管理则集中在追账上，忽略了交易前和交易过程中对客户赊销过程的管理和控制。

二、信用销售风险防范过程控制对策

（1）梳理信用销售风险管理总体思路

企业若要保证信用销售风险的合理控制，需要梳理自身信用销售风险管理的整體思路，这样才能够出现的问题进行积极的控制，使企业的销售风险管理符合现代化企业发展的需要，要从企业的经营管理制度出发，对信用销售风险出现的问题进行解决，有必要设计风险管理部门，而且需要与销售部门与财务部门独立，这样才能够保证信用部门可以协调企业的信用风险管理任务，有必要在梳理思路的过程中形成系统的信用管理体系，从而对企业信用风险管理的顺利进行积极有效的保障。

（2）形成信用销售风险管理体系组织框架

在对风险防范过程控制的同时有必要形成适合企业发展的销售风险管理体系组织框架，这也是控制过程的核心问题，有必要对信用风险管理与风险控制的基本授权关系进行理顺，要保证信用风险管理的合理分工，并进行内在有机结合的控制模式，并不断的优化风险管理中的绩效考核。有必要组建信用管理部门，并由相关领导责任人员直接领导，而这个部门主要对企业信用管理与评估负责，对企业的销售目标与财务目标进行全面协调，使企业内形成规范的风险制约机制，使企业内部人员无法因为本部门效益而影响企业的总体利益决策，而通过信用管理，形成“客户资信管理”等功能部分与有关部门信用管理工作统一。

（3）构建信用销售风险预警

若要保证企业可以免受信用销售的风险影响，有必要进行事前防范，可以通过信用销售风险预警来对此进行防范，因为在企业开展经营活动的过程中必然会接触到各种各样类型的客户，这种情况就必须对客户的资信情况进行了解与掌握，这样才能够评估其能否授信，只有这样才可以科学的对商机进行掌握，其最重要的工作内容就是对客户的信用情况进行调查并评级。

对客户信用情况调查的过程中，主要就是为了保证企业销售决策是有依据的，对客户的信用进行调查的过程中，可以通过直接调查，与客户进行直接的访问接触，并通过观察记录来对客户的信用资料进行获取，这样的方法能够保证资料的及时性，而且也可以利用与客户有关方的意料与其他核算资料进行调查，并通过整理分析，过去客户的信用资料。

对客户进行评级的过程中，需要采用专业的评级办法与遵循科学的评级原则，要保证调查的细致程度，保证各个环节的合理性与可信性，可以采用三级制，也就是AAA、AA、A。并保证评估的结果对于企业有采纳价值。

（4）加强中期信用销售风险防范

企业通过交易形成的信用风险一般都是因为对于客户赊销额度与时间的控制过程，有必要执行严格的授信制度，形成信用销售审批，企业能够按照本身的要求对审批制度的形成进行控制，保证不同级别的人员有不同额度的审批权限，如果审批权限超限需要向有关领导请示。要结合具体情况运用信用政策，企业需要根据具体情况的不同，调整信用政策，在防范控制的同时，使企业销售量提升，把应收账款投资成本降低合理把坏账损失降低。通过信用额度，保证信用等级存在必要性，能够使坏账的损失降到最低。

（5）加强后期信用销售风险控制

很多企业在应收账款管理工作开展的过程中，对应收账款的监控不要去，并没有把与应收账款相关的内容进行系统的整理，而且对于应收账款的监控和赊销的互动性一般，收账的方法不够科学，这也导致企业所面临的风险几率变大，企业有必要对应收账款展开科学的分析，如果面临数额比较大的应收账款，应该进行跟踪调查研究，并提醒客户付款，对其做到日常監督。

有必要使销售人员的业绩考核制度不断完善，通过对相关销售人员进行业绩考核，把具体的收回款与销售额作为考核依据，并通过考核结果进行惩罚与奖励。

可以组建风险分类工作组，对应收账款的风险进行分类，相关的部门需要对应收账款对账进行定期检查，并对账龄进行调查，把应收账款形成的风险进行分类。

建立风险报告制度，通过相关财务工作人员的分析，向销售人员报送工作有联系的应收账款风险与账龄等资料信息，而且需要向信用部门管理人员报告特殊信用风险的情况，并向信用部门与财务部门的经理报告应收账款存在的问题，并形成分析报告，通过会议讨论应收账款的回收方法。

对于拖欠的账款，应该及时进行追收，可以采用多种办法进行追收，首先需要进行协调沟通，然后如果沟通无果，有必要采取更加有效的方法，可以委托其他代理机构收回，也可以选择诉讼，要结合具体情况决定，要对具体的条件与成本等方面进行考虑决定。

综上所述，企业在进行防范信用销售风险的过程中，应该与企业自身的具体情况结合，并采取科学的方法进行控制，而且我国有关部门也有必要建立诚信惩罚体系，通过该体系能够对失信用户进行惩罚，对失信用户加大惩罚力度，从社会建立公平有序的信用体系，促进企业的可持续发展与推动我国市场的健康发展。

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