期货公司发展战略问题分析

顾渊

在发达国家，期货市场、期货行业已是“市场经济的最高层”，而我国的期货市场、期货行业却是一个新兴的市场行业。本文在界定发展战略的基础上，分析了我国期货公司发展现状，可选择竞争发展战略，并进一步提出了强化服务意识、注重内部管理以及明确各部门职责等相关政策建议。

一、发展战略的界定

发展战略指的是公司可以利用自身的比较以及竞争优势，朝着更高级别前进的计划。公司要想实现其自身的快速发展，主要还得依靠其产品的快速增长，通过差异化产品、集中化产品等多种价格独立的方式，实现竞争优势，因此创新对公司来说非常重要。发展战略的优势就在于实现公司自身独有的竞争优势，增加其价值，全方位来提高公司整体的质量，降低生产成本，提升效率和效益，实现规模经济。其缺点在于若公司有限的资源配置不当，显然会对自身产生很大的负面影响。公司的快速发展会使得员工整体素质无法跟上公司的发展水平，服务质量的下降问题也应足够重视。

二、期货公司发展现状

（一）公司整体战略欠缺

截至目前，大多数的期货公司会制定相应的战略，但却没有相应的实施措施。公司在制定战略时并未考虑到公司目前的发展状况，战略体系不够合理，对多元化的业务没有采用差异化战略，对公司的业务资源整合不够合理。公司也没有合适的品牌战略，公司也忽略了可以通过现有的企业业务和发展其自身的特色对其品牌实现增值，公司忽略了互联网金融和场外大宗商品等一些市场，因此也就未能够提前进行布局，而一些业务已不再能适应目前的发展环境。

（二）缺乏营销和客户服务管理的整合

目前大多数期货公司对市场整体的业务营销上也没有从战略上进行整合。在整个业务销售的过程，缺乏对业务需求、营销策划和实施的长期规划。该实现是临时的，没有总体布局。与此同时，在整个业务销售过程中，公司与客户之间也缺乏联系和沟通，对客户真实需求不够了解，顾客满意度低，优质顾客流失率高，整体机制未能形成。而在对客户的服务上，缺乏客户关怀，不能够及时的解决客户的问题，公司对于客户的信息以及信息化的建设方面都还存在很大的不足。

（三）缺乏明晰的绩效管理体系

目前大多数期货公司在绩效考核方面和公司战略整合上远远不够，目前还没有建立相适应的联动系统，而公司各个业务部门之间也没有统一的评价标准，协同效应自然也未形成。目前业务部门的绩效考核已满足不了当前的环境要求，公司业绩和个人业绩之间也没有进行有效的联系。在指标考核方面，奖赏机制不够健全，对员工的职业发展规划较为僵硬。

三、期货公司可选择竞争发展战略

企业在基本竞争战略上主要可以分为成本领先战略、差异化战略和聚焦战略，具体如下：

（一）成本领先战略

这一战略要求企业通过内外部的控制和高效的生产设备，以来达到一定的规模效应，然后要对公司的各个环节的费用支出进行严格管理，如通过积累经验降低成本;控制公司在销售、服务、宣传广告等这些方面的费用;利用规模效应减少采购成本。总的原则是尽一切可能将总成本降到最低，这样使公司的竞争对手无论有多强，只要使得该公司的总成本能够低于竞争对手的总成本，公司仍然能够获得行业的平均收益。这种低成本优势可以减少新的新的竞争对手，建立比较高的行业进入壁垒。

（二）差异化战略

差异化战略主要指公司在产品或服务上与竞争对手形成的差異。一般来说，企业会在品牌形象、渠道、定价促销、质量性能、外观设计、产品属性、客户服务等方面体现其差异性。公司在产品或服务上形成多维度的差异是公司比较理想的状态，差异化的形成可以在客户心中建立企业的不同特质形象，提高客户忠诚度，获得竞争优势。虽然差异化的实现会增加成本，但企业仍会选择这种竞争策略。主要原因在于：1.可以增强公司对五种竞争力量上的防御;2.能提高顾客对公司的品牌忠诚度;3.能够削弱买价的议价能力;4.能够增强公司与供应商之间的议价能力。使用差异化的先决条件如下：一是企业自身有多种方式来区分产品或服务，这些差异具有价值;二是客户对产品的需求存在差异性;三是大多竞争对手不采用差异化策略。虽然差异化战略有很多优势，但差异化战略所存在的一些风险也不容忽视，如：1.企业的市场占有率不会太高;2.企业所耗的资源更多会增加其成本;3.客户不愿为企业差异化多付钱;4.竞争对手会模仿。

（三）聚焦竞争战略

聚焦竞争战略是指企业将自身的所有资源用在某种产品的细分市场、某个特殊的消费群体或某个特定的地理市场。一般来讲，公司主要会聚焦于目标行业、目标客户、目标需求、需求产品，通过增强自身的服务能力获得竞争优势。制定聚焦竞争战略的重点在于目标可集中，如此企业可制定相应的政策服务这一特定目标。

该战略可与成本领先战略和差异化战略进行结合。该战略虽有很多优势，但聚焦竞争战略所存在的一些风险也不容忽视，如：1.竞争对手可能集中在更窄的市场上;2.竞争企业会认为采用集中化战略的公司在细分市场方面具有吸引力;3.狭窄市场中的竞争性细分市场，顾客需求可能趋同。

四、政策建议

期货公司发展战略的制定除了要遵循固有的竞争战略以外，还需要做到以下几点：

（一）强化服务意识

公司的发展要以客户为导向，以客户的利益为核心，以客户价值最大化为基准，将“一切只为客户”的理念真正落实。将客户从粗到细进行分类，针对不同的客户探索不同的开发标准，特别是制定服务标准;针对客户的差异提供特殊的服务产品;增强客户体验，使用互联网+手段。将客户服务满意度纳入对销售人员及相关岗位的考核，提高员工的专业水平。

（二）注重内部管理

1.强化自律。一要深化创新层合规、国有企业合规、全员合规工作，对行为控制底线、合规底线、职业道德底线严格遵守。二要控制公司风险。三要对公司各类业务的合规风控点进行及时梳理;加强子公司的管理;四要设立防范技术风险，进行应急演练的加强，使应急处置能力得到增强。

2.建设制度和执行制度。稽核部必须梳理相关的制度体系并由此提出相应的修订建议;必须指定总经理室中的成员，必须要落实到具体的部门，具体的岗位，具体的流程和规则，必须进行学习培训，对制度落实的真实情况进行稽核，通报稽核结果，制度方面也要每年进行评价修订，将制度文本形成一定的体系。

3.体系引导和组织保障。公司要明确总经理成员的领导责任、部门经理的直接责任，考核力度上也应增强;对公司的各环节和各部门上进行稽查;加强法律工作，对新业务合同中存在的纠纷情况进行预防和处理;加强外部审计和外部监督。

（三）明确各部门职责

以开放的心态不断的加强协调和要不断的进行学习，积极开展业务活动，明确合作要点。在交易方面，应当加快建设账户中心、呼叫中心和专家中心，形成分类和标准化的服务;增强业务和交易相关规则的学习及培训，加强风险教育。对新员工、中层干部、重点业务等方面进行;对人才复制的共性模式进行研究，加快引进高端和稀缺人才，加强考核激励机制的引导，加快人才的供给和培养。财务方面要按照上市公司的要求，规范财务基础，加强业务分析、自有资金投资风险控制和子公司财务合规控制。

公司业务的发展需要研发、品种、资产管理、期权业务、程序交易、IB业务、产品服务等方面的能力的大力支持。技术平台建设的大力推进，利用平台+数据，构建全流服务、全业务服务的支撑体系，核心主系统的不断改造，以来确保安全和稳定。在人才培养和发展方面，对紧缺人才进行引进，对重点业务和交叉业务进行培训，提高业务渗透力，对考核激励机制进行不断的引进和调整。（作者单位：中钢投资有限公司）