浅析拼多多抢占下沉市场之道

曾李丹婷　王明宇

摘 要：本文调查了拼多多从名不见经传到成为名副其实的国内互聯网巨头的成功之道，分析了拼多多增长的轨迹，发现拼多多核心市场便是以中国广大农村地区和城市底层阶级为主的下沉市场，并对其未来走势进行了分析与展望。

关键词：拼多多;电子商务;下沉市场

拼多多作为一家成立于2015年9月的年轻企业，它的发展速度令许多人感到惊叹，仅用不到两年时间便赴美上市，发行价19美元，市值达到240美元，根据2018年8月31日披露的首份财报，2Q营收同比增长高达2489%，截至2019年9月5日，股价创历史新高，市值超过400亿美元，已超越百度成为国内第五大互联网公司。在电商平台早已成为一片红海，不同的细分市场也早已被不同的APP占领，有淘宝、京东等为主通用购物APP，有网易考拉、小红书等为主的海淘APP，有蘑菇街、唯品会为主的女性购物App，但拼多多依靠自身敏锐的眼光，抢占了大家都忽略的市场——中国广大农村地区和城市底层阶级为主的下沉市场。

中国广大农村地区和城市底层阶级为主的购物人群往往有着共同的特点，对价格敏感、购买力弱、信息接受渠道单一等等，并且很难找到一个获客渠道，前期用户培养难度大，用户粘性低，因此被大多数平台忽略，成为“沉默的大多数”。虽然个体购买能力弱，但有着极为庞大的人数，有着巨大的盈利空间。随着国民经济的不断增长，下沉市场也必然实现消费升级，未来发展前景也十分广阔。

拼多多在2018年12月便超过京东，用户人数更是超过3亿，一时风头无二，面对充满机遇与挑战的下沉市场，拼多多针对下沉市场特点—1.缺乏推广渠道2.价格敏感，利用社交电商，精准把握市场痛点，其营销手段主要是两点：

一.分享推广，打通流量渠道

面对中国广大农村地区和城市底层阶级为主的购物人群，传统的广告投放方式有一些无能为力，目标客户忙于生计且对新事物接受度低。传统的平面媒体例如电视、报纸等不够直观且需要花费一定时间，而目前新兴的微博、抖音、快手等，目标客户接受度低。拼多多充分利用微信这一巨大的流量入口，通过分享链接得奖励的方式，使得每一个人、每一条链接都能够成为拼多多的获客渠道并配上朗朗上口的宣传标语“帮我点一下～满一百就能提现啦”、“帮我点一下，免费领大礼”。能够让拼多多的广告精准的推送到每一个目标客户的面前。

二.点击砍价，抢占用户市场

下沉市场的重要特点是对于价格高度敏感，客户粘性低，因此拼多多利用下沉市场基数大的特点，通过搜索竞争排名等放式，使商家不得不选择薄利多销的盈利模式，其次，拼多多利用分享砍价的方式，分享砍价链接越多，拼多多补贴越多，商品价格自然而然的进一步变低。通过分享链接，拼多多也拉低了获客成本并获得大量潜在客户群体，而客户通过拼团和分享砍价的方式能够以很低的价格买到想要的货品，拼多多也能凭借价格优势抢占客户市场。

但是，在拼多多收获成功的掌声的同时，其发展的道路上始终阴云密布，首先便是砍价欺诈，其次拼多多价廉物不美的名声也渐渐的成为它的负面标签，而拼多多的用户边际效应也在逐渐显现。

砍价欺诈，与拼多多一贯用的方法——砍价，脱不了干系。用户需要转发拼多多的链接至亲友处，让亲友登录并注册账号并砍价，砍价至100即可提现。刚开始，砍价力度较大，然而到了后面砍价金额从原来的几十块钱、几块钱到后面的几毛钱乃至一分钱，显然对于用户来说，砍价的难度大大加强。

价廉物不美，也是饱受众人诟病的一点，拼多多在低价的同时，假货、伪劣货也充斥着整个拼多多的市场，2019年1月，阿里巴巴集团正式发布《2018阿里巴巴知识产权保护年度报告》，在谈到假冒伪劣产品时，表示假货治理“洼地效应”显现，公开点名假货向拼多多等平台流窜。

用户边际效应正在逐步显现。2017年四季度新增用户约8700万，而本季度新增用户约5000万活跃用户。我们不能发现仅相差一季度，新增用户人数大幅度下跌约3000万人。从中我们不难看出，我们不难发现拼多多的营销成本正不断上升，而用户增长正在不断下降。通过依靠微信这一社交流量入口，获得高速增长的同时，我们也不难发现，拼多多核心竞争力也受制于人。腾讯作为拼多多最大的投资者之一，但与此同时也是唯品会和京东的投资者，一旦腾讯选择分散流量入口，对于拼多多的影响或许是致命的。

拼多多在众多电商平台中脱颖而出，正是凭借着其敏锐的商业眼光，瞄准了下沉市场着一片蓝海，并且借助社交电商，针对下沉市场的痛点，利用拼团和分享砍价的手段，充分挖掘下沉市场价值，已经成为国内第二大电商平台。但我们可以发现拼多多依然存在着的不可忽略的问题，砍价活动带来的声誉问题和法律风险，伪劣假冒制品带来的负面品牌效应和严重的法律问题，最重要的是拼多多核心的流量入口——微信，把控在其他公司手中。

拼多多的未来之路会或许依靠于下沉市场的上升，随着国家实力的不断提升，经济实力的不断提高，下沉市场的消费市场是必然趋势，拼多多一方面通过补贴保持产品的高性价比。另一方面通过驱逐假冒伪劣产品提高平台声誉，扭转负面效应，从而提高客户粘性。依靠下沉市场的消费升级，从而进一步挖掘市场价值，取得更大的成功。

参考文献：

[1]陈 静.阿里、拼多多等低线市场动作“激烈” 三四线市场被电商平台高看一眼，2018年12月04日.

[2]电商报.阿里、京东拼命炮轰，拼多多“新招”破困局，2019年8月25日.

[3]IT之家.拼多多市值超越百度，成中国第五大互联网上市公司，2019年08月30日.

[4]腾讯网.拼多多市值超百度背后：拼多多为什么能崛起，百度能否卷土重来？2019年08月30日.

作者简介：

曾李丹婷，湖南农业大学信息与智能科学技术学院，本科，研究方向：电子商务运营管理.

王明宇，通讯作者，湖南农业大学信息与智能科学技术学院，硕士，讲师，研究方向：电子商务与计算机应用.