煤炭销售工作面临的形势与对策

李笑 山西焦煤集团有限责任公司屯兰矿

随着新能源的发展，目前我国对于煤炭的需求量处于下降的趋势，所以煤炭行业存在着产能过剩的问题，从而对煤炭的销售价格、销售量都造成了严重的影响，使得煤炭的市场竞争越来越激烈。在日益激烈的市场环境下，煤炭企业要重视销售工作，认识到销售工作创新的重要性，加强对销售方式的完善，从而更好地保证企业的稳定发展。

一、煤炭销售工作面临的形势

（一）销售管理理念比较落后

在煤炭行业当中，衡量企业地位的时候，常常是使用企业产量来奠定，所以许多企业都是通过不断扩展产量来提高企业地位。我国大部分煤炭企业都会采用以需定产的运行方式，但是目前由于受到新能源的影响，我国煤炭市场处于不稳定的状态，所以很难使用以需定产的运行方式。而且，煤炭销售管理的理念也比较落后，销售的渠道和方式都比较固定，甚至部分企业没有认识销售的重要性，进而影响煤炭的销售量。此外，部分煤炭企业在投资中，会存在较大的盲目性，过于盲目地扩大生产，从而导致整个煤炭市场出现供大于求的现象，对煤炭的销售造成极为不利的影响。

（二）煤炭市场供过于求

新形势下，煤炭企业面临最大的问题是供过于求，存在严重的产量过剩问题，从而影响煤炭企业的稳定发展。之所以会存在供过于求的问题，主要有三个影响因素。第一，目前我国大力推广新能源技术也逐渐在取代传统煤炭技术，市场对于煤炭的需求量不断下降，从而影响煤炭的销售。第二，重视生态环境的建设，对于煤炭的销售起到了很大的限制，大部分市场用户都逐渐倾向于清洁型能源，导致对于煤炭的需求下降。第三，煤炭的供给容易受到季节气候的影响，比如我国北方在冬季的时候，对于煤炭的需求会明显提高，而在夏季的时候，需求则明显下降。

（三）销售模式比较单一

随着我国国内经济的快速发展，也逐渐进入了新的发展形态，大部分煤炭都是应用在发电和化工行业当中，这部分的煤炭客户的资金实力比较强，所以煤炭企业能够快速地回收销售资金。但是另外一部分，主要是对规模比较小的企业以及居民进行销售，这部分人群的资金实力比较差，经常会出现资金回笼问题。所以在销售中，大部分销售人员常常会忽略消费能力较低的客户，这样不仅会影响煤炭的整体销售，也会对销售下游的企业造成影响。因为煤炭企业缺乏对中小客户的重视，所以针对这部分的客户，煤炭的销售价格容易被下游企业所控制，导致整体煤炭销售价格过低的现象，从而对整个煤炭市场造成不好的影响。

（四）销售人员的专业技能不足

销售人员的专业技能直接影响着销售效果，具有专业知识的销售人员常常能够取得较好的销售成绩。但是大部分的煤炭销售人员都缺乏专业的知识，在工作中也缺乏专业知识的培训，从而使得他们的销售技能无法提升，进而影响销售量。销售专业知识不强的人员，对于市场的变化掌握能力不高，导致整体产品的营销能力不强，在煤炭产品推销中会存在知识不足的情况，不仅影响销售，也会影响资金的回笼。此外，在销售中，部分销售人员甚至缺乏法律知识，常常藐视法律法规而作出一些违法违纪的交易行为，进而对煤炭企业的利益造成影响。

二、新形势下煤炭销售工作的对策

（一）转变市场销售观念

要改善目前煤炭的销售形势，提高销售能力，首先要转变销售观念，树立符合目前经济发展的营销观念。第一，要树立大市场营销观念，要细化煤炭的销售市场，尝试从分片市场进行销售，想办法提高市场占有率。第二，要加强对客户需求的充分认识，提高客户对于产品的正确认识，结合客户需求来调整生产，保证产品对客户的吸引，稳定市场占有率。第三，要重视发挥出职工在产品销售中的作用，在制定决策的时候，要重视吸取基层员工的意见，提高产品的竞争力。最后，要时刻保持对煤炭销售工作的正确认识，特别是要摒弃传统的生产型销售理念，而是结合新形势经济的发展特性，采取科学的管理方法开展销售，提高销售工作在企业战略中的地位。

（二）降低生产成本

质量是保证产品竞争力的根本，为了进一步提高煤炭的销售量，企业不仅要保证产品质量，也要努力降低生产成本。首先，要正确认识到产品质量的重要性，通过调整生产工艺以及质量管理等措施来保证产品的质量。第二，要加强对煤炭各个生产环节的控制和分析，借助量化的指标来计算各个环节的成本，从而开展成本控制工作，有效地降低整个产品的生产成本。

（三）完善销售机制

完善的销售机制有利于提高煤炭的销售量，首先，企业要重视现有销售机制存在的问题，突破传统销售思路的限制，在市场开拓中，可以采用新的形式来开展销售工作，比如可以用物资抵押或者以物换物的形式进行销售。切实要重视提高煤炭的销售空间，比如可以借助信息化技术的作用，借助互联网技术来建立煤炭的销售网，使得销售网普及多个地区，扩大煤炭的销售范围。最后，企业要重视对先进销售方法的学习，通过市场调查报告，来选择恰当的市场目标，选用恰当的销售方法，借此来扩大煤炭的销售数额。

（四）建立专业化的销售团队

针对煤炭销售存在的销售队伍专业不足问题，加强专业销售队伍的建设十分关键，这样才能有效地稳定客户资源，促进企业的稳定发展。企业要重视对销售队伍的建设，引进先进的销售方法，组织销售人员定期参加专业的培训，不断地提升他们的销售能力，更新他们的销售观念。销售人员要学会掌握市场的最新动态发展，结合市场变化而采取不同的销售方式。此外，在进行销售人才招聘的时候，应当选用科学的原则招聘优秀的人才，并且采取恰当的激励措施来鼓励销售人员的工作积极性，借此提升煤炭的销售量，保证企业的稳定经营。

三、结语

总的来说，完善好煤炭市场体系，加强市场资源配置，对于解决煤炭销售工作的困境起着重要的作用，煤炭企业应当认识到创新销售观念，创新销售方法，完善销售体系十分重要，结合企业实际情况，完善煤炭的销售方式。