从零到100多个加盟专营店，这家动保企业只用了5年，明年将再开发10个新市场

■ 《当代水产》杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

这些年，以小龙虾为首的特种养殖业异军突起，据权威机构公布数据显示，2018年小龙虾总产值高达163.87万t，全国养殖面积约1,680万亩，吸引众多饲料、动保企业都来分一杯羹，也盘活了整个上下游产业链相关行业。

在这批企业当中，南通东贝生物制品有限公司（简称东贝）顺应市场潮流，抓准市场机遇，重点发力全国虾蟹等特种板块，建厂至今的五年间取得了傲人成绩，今年销售额稳步增长30%，全国专营店已达100多家，其自主研发的“动保108”深受市场欢迎。

那么，今年在虾蟹市场纷纷遇冷的形势之下，东贝是如何做到逆势增长的呢？接下来又将会有哪些大动作？

当代水产：这些年，东贝以惊人的发展速度而备受行业瞩目，成为水产动保界中快速闯出的一匹黑马，今年东贝又取得了哪些成绩？截止目前的销售情况如何？

章冬生：近年来，随着全国小龙虾产业的崛起，东贝借着这股东风销量逐年增长。今年在湖南、安徽等华中市场以及东北市场都有明显增量，尤其是辽宁一个门店从十几万增至上百万，而且新增市场是以现金交易模式为主，截止目前总体销售额较上一年增长30%。

当代水产：今年虾蟹市场遭遇低价危机，东贝是怎样实现逆势增长的？

章冬生：东贝之所以能够实现逆势增长，我总结为这几点原因：一是在产品上，目前自主研发的产品数量多达108个，具有88种类别以及8大系列，其中黑立氧、虾蟹红牛、东贝菌团、肥藻源、强效碧水爽、单硅溶菌酶、速效氧化底改、五黄爽水宝等热门产品深受市场欢迎，产品品质得到广大用户的认可，寻求代加工的企业也不在少数；二是在服务上，东贝的营销、售后团队真正做到服务下沉，且越来越多经销商加盟东贝专营店，服务范围辐射到全国核心养殖区域；三是在市场上，东贝客户的养殖成功率较高，客户群体也一直都很稳定，具有良好的市场口碑。

南通东贝生物制品有限公司董事长 章冬生

当代水产：东贝每年在产品创新上都能让人眼前一亮，去年采用全新包装精心打造“动保108”，今年东贝做了哪些变化或创意能否跟大家分享一下？

章冬生：今年我们产品主推的还是“动保108”，采用全新包装之后品牌辨识度得到提升，今年根据市场需求变化又上了10个新产品，包括底质改良类、水质调控类、功能特效类、营养促长类等，并以“末位淘汰”制淘汰了10个老产品，我们几乎每年的产品说明书都要更新。比如今年新推出的“健饵多”产品，可应用于卤虫、藻类等活饵培育，目前在广东、福建等市场销售火热。

因为我本身是做配方技术的，所以在产品研发上有比较多的想法，我们不仅每年都会推出一些全新的产品，而且在老产品上还会进行升级换代。例如解毒保健类产品用的是绿色解毒剂，明年还将推出红色单硅酸解毒剂。

当代水产：据说您也是科班出身，配方技术功底扎实，您认为东贝的产品具备哪些市场竞争力？

章冬生：东贝自主研发的产品独具特色，不同于市面上其他同类产品，产品在配方技术和工艺上有所创新，很多在使用效果上优于其他同类产品，而出厂定价方面却始终保持中档价位。以物美价廉的产品为客户创造最大价值，这也是东贝产品最核心的市场竞争力。

当代水产：水质调控剂是东贝拳头产品系列之一，当前行业中同类产品存在哪些问题？东贝在研发与生产过程中是怎样规范的？

章冬生：现在的水质调控剂生产企业入行门槛低，生产资质和条件参差不齐，且国家规范和监管力度不足，行业乱象还是比较普遍的。目前，80%的企业都没有自主研发能力，存在严重的产品同质化现象，甚至存在安全隐患问题，还有些企业依靠低价竞争、人海战术或营销手段抢占市场份额。而东贝并没有华丽的战术，也不靠夸张的广告宣传，纯粹拿产品作为敲门砖，凭实力赢得市场认可。

东贝在研发水质调控剂类产品之前，首先要了解产品所含成分的功能，以及各个成分之间的相互作用，确保产品的有效性和安全性；其次在原料方面进行严格把关，我们拿的每一批原料都是由南通大学海洋学院帮忙检测的；再次在投放市场之前，我们会选择部分重点市场进行试用，并派技术员收集使用前后的数据、图片信息，只有经过多个市场的认证才会考虑正式上市；最后在产品出厂环节，工作人员必须检查包装上是否有合格证、生产日期、发货地址、生产批次等。

当代水产：东贝这些年一直采用“专营店”模式，在市场销售渠道上具有明确定位，您认为专营店区别于其他渠道有何优势？截止目前东贝专营店布局情况如何？

章冬生：专营店与普通经销商的区别在于东贝产品的销售比例，如果独家代理东贝产品或者占比达到70%以上的即可加盟专营店，并能得到公司最大限度的福利待遇。东贝走的专营店模式不同于直营店，属于经销商销售模式范畴。专营店不是由公司出资成立的，而是经销商经产品对比自主选择的，公司在人力物力上也会给予支持，这样专营店与公司之间粘合性较强，合作关系也更加紧密和稳固。

今年，东贝专营店广泛分布于江苏、福建、湖北、广东、广西等市场，这两年间进一步扩大到湖南、安徽、东北等市场，由原先的20多家发展到如今的100多家，今年新增专营店30多家，其余代理商也比上一年增加了100多人。

当代水产：东贝这些年的快速发展，离不开整个东贝团队的不懈努力，目前的团队构架和管理机制您是否满意？在哪些地方还需要改善或加强的？

章冬生：任何一个企业想发展，最大问题就是人的问题。我们今年向华中及东北市场进一步扩张，目前已达到25个细分片区市场，现有人力是远远不能满足市场需求的。明年，我们会继续广纳贤士，技术人员还需培养10人左右，招聘业务人员10～20人，并从现有团队中提拔人才管理新市场，建立一支有特色的专业的销售团队。

为了解决人才问题，充实自己的团队，我们积极与南通大学等高校合作，成为高校的产学研合作基地。每年合作单位都会输送毕业生过来实习，经考核能留下来的都是十分优秀的技术型人才，而且各级经理也会在市场上高薪招聘业务员，因此我们团队才得以不断充实壮大，从而提升各个市场的服务和业务能力。

对于团队专业素养方面，我们也提出了相当严格的要求，不仅要对产品各种功效及组合方案了如指掌，还必须结合当地养殖特点进行分析与调整，每两个月都要组织服务人员进行技术培训，一则加强团队的专业技能；二者根据不同养殖节点提出不同解决方案。

当代水产：2020年，东贝将会朝着哪个大方向发展？制定出怎样的战略目标？

章冬生：今后，我们还是坚持以专营店为主的市场营销策略，进一步深耕原有市场的潜力，也会往新的10个空白市场上做延伸，明年争取实现销量更上一个台阶。

当代水产：今年多个水产品行情低迷，您如何看待水产行业发展现状？

章冬生：我认为，虽然今年虾蟹市场行情比较低迷，但经过一段时间的调整与洗牌后，行业终将回归理性并稳定发展，而且随着人们生活水平的提高，大家对高品质水产品的需求加大，特种鱼养殖也得到快速发展，而南美白对虾现在还需大量进口，所以水产行业的未来发展前景可期，养殖户在追求高品质、高效益的同时，也会选择投入质量好的动保产品。

并且，随着全国整体环境不断恶化，水产养殖动物的病害问题愈发凸显，对于水产动保企业而言，机遇与挑战一向是并存的，只要人们还在养殖就一定有市场，未来水产养殖的集约化与工厂化发展，也为动保企业创造了很好的机遇，企业只要做好产品品质与提升团队服务能力，就一定能够拥有足够的发展空间与美好前景。

采访结束之后，东贝投资人兼行政总监石太平向笔者说道，他之前是做建筑工程的，每笔收入都是固定的，可以计算出来的，但做实体企业不一样，企业的发展空间是很大的，发展前景也是很广阔的，所以眼光必须放得长远一些，暂时性利润虽无法与工程比较，但将来回报的利润却是长期的、持久的。

这些年东贝的发展他都看在眼里，从原来的一个小作坊，如今拥有了自己的工厂，硬件设施已经配套齐全，手下的团队也日益壮大，明年还要跟两个高校合作，大量招收高素质的专业人才，扩大营销队伍和市场版图，把东贝进一步做大做强。“我们在工厂南面有块自留地，将来一旦产能不够的话，随时可以新建生产车间。”