■ 《当代水产》杨帆 文/图 [ 微信公众号:tsfish ]
这些年,以小龙虾为首的特种养殖业异军突起,据权威机构公布数据显示,2018年小龙虾总产值高达163.87万t,全国养殖面积约1,680万亩,吸引众多饲料、动保企业都来分一杯羹,也盘活了整个上下游产业链相关行业。
在这批企业当中,南通东贝生物制品有限公司(简称东贝)顺应市场潮流,抓准市场机遇,重点发力全国虾蟹等特种板块,建厂至今的五年间取得了傲人成绩,今年销售额稳步增长30%,全国专营店已达100多家,其自主研发的“动保108”深受市场欢迎。
那么,今年在虾蟹市场纷纷遇冷的形势之下,东贝是如何做到逆势增长的呢?接下来又将会有哪些大动作?
章冬生:近年来,随着全国小龙虾产业的崛起,东贝借着这股东风销量逐年增长。今年在湖南、安徽等华中市场以及东北市场都有明显增量,尤其是辽宁一个门店从十几万增至上百万,而且新增市场是以现金交易模式为主,截止目前总体销售额较上一年增长30%。
章冬生:东贝之所以能够实现逆势增长,我总结为这几点原因:一是在产品上,目前自主研发的产品数量多达108个,具有88种类别以及8大系列,其中黑立氧、虾蟹红牛、东贝菌团、肥藻源、强效碧水爽、单硅溶菌酶、速效氧化底改、五黄爽水宝等热门产品深受市场欢迎,产品品质得到广大用户的认可,寻求代加工的企业也不在少数;二是在服务上,东贝的营销、售后团队真正做到服务下沉,且越来越多经销商加盟东贝专营店,服务范围辐射到全国核心养殖区域;三是在市场上,东贝客户的养殖成功率较高,客户群体也一直都很稳定,具有良好的市场口碑。
南通东贝生物制品有限公司董事长 章冬生
章冬生:今年我们产品主推的还是“动保108”,采用全新包装之后品牌辨识度得到提升,今年根据市场需求变化又上了10个新产品,包括底质改良类、水质调控类、功能特效类、营养促长类等,并以“末位淘汰”制淘汰了10个老产品,我们几乎每年的产品说明书都要更新。比如今年新推出的“健饵多”产品,可应用于卤虫、藻类等活饵培育,目前在广东、福建等市场销售火热。
因为我本身是做配方技术的,所以在产品研发上有比较多的想法,我们不仅每年都会推出一些全新的产品,而且在老产品上还会进行升级换代。例如解毒保健类产品用的是绿色解毒剂,明年还将推出红色单硅酸解毒剂。
章冬生:东贝自主研发的产品独具特色,不同于市面上其他同类产品,产品在配方技术和工艺上有所创新,很多在使用效果上优于其他同类产品,而出厂定价方面却始终保持中档价位。以物美价廉的产品为客户创造最大价值,这也是东贝产品最核心的市场竞争力。
章冬生:现在的水质调控剂生产企业入行门槛低,生产资质和条件参差不齐,且国家规范和监管力度不足,行业乱象还是比较普遍的。目前,80%的企业都没有自主研发能力,存在严重的产品同质化现象,甚至存在安全隐患问题,还有些企业依靠低价竞争、人海战术或营销手段抢占市场份额。而东贝并没有华丽的战术,也不靠夸张的广告宣传,纯粹拿产品作为敲门砖,凭实力赢得市场认可。
东贝在研发水质调控剂类产品之前,首先要了解产品所含成分的功能,以及各个成分之间的相互作用,确保产品的有效性和安全性;其次在原料方面进行严格把关,我们拿的每一批原料都是由南通大学海洋学院帮忙检测的;再次在投放市场之前,我们会选择部分重点市场进行试用,并派技术员收集使用前后的数据、图片信息,只有经过多个市场的认证才会考虑正式上市;最后在产品出厂环节,工作人员必须检查包装上是否有合格证、生产日期、发货地址、生产批次等。
章冬生:专营店与普通经销商的区别在于东贝产品的销售比例,如果独家代理东贝产品或者占比达到70%以上的即可加盟专营店,并能得到公司最大限度的福利待遇。东贝走的专营店模式不同于直营店,属于经销商销售模式范畴。专营店不是由公司出资成立的,而是经销商经产品对比自主选择的,公司在人力物力上也会给予支持,这样专营店与公司之间粘合性较强,合作关系也更加紧密和稳固。
今年,东贝专营店广泛分布于江苏、福建、湖北、广东、广西等市场,这两年间进一步扩大到湖南、安徽、东北等市场,由原先的20多家发展到如今的100多家,今年新增专营店30多家,其余代理商也比上一年增加了100多人。
章冬生:任何一个企业想发展,最大问题就是人的问题。我们今年向华中及东北市场进一步扩张,目前已达到25个细分片区市场,现有人力是远远不能满足市场需求的。明年,我们会继续广纳贤士,技术人员还需培养10人左右,招聘业务人员10~20人,并从现有团队中提拔人才管理新市场,建立一支有特色的专业的销售团队。
为了解决人才问题,充实自己的团队,我们积极与南通大学等高校合作,成为高校的产学研合作基地。每年合作单位都会输送毕业生过来实习,经考核能留下来的都是十分优秀的技术型人才,而且各级经理也会在市场上高薪招聘业务员,因此我们团队才得以不断充实壮大,从而提升各个市场的服务和业务能力。
对于团队专业素养方面,我们也提出了相当严格的要求,不仅要对产品各种功效及组合方案了如指掌,还必须结合当地养殖特点进行分析与调整,每两个月都要组织服务人员进行技术培训,一则加强团队的专业技能;二者根据不同养殖节点提出不同解决方案。
章冬生:今后,我们还是坚持以专营店为主的市场营销策略,进一步深耕原有市场的潜力,也会往新的10个空白市场上做延伸,明年争取实现销量更上一个台阶。
章冬生:我认为,虽然今年虾蟹市场行情比较低迷,但经过一段时间的调整与洗牌后,行业终将回归理性并稳定发展,而且随着人们生活水平的提高,大家对高品质水产品的需求加大,特种鱼养殖也得到快速发展,而南美白对虾现在还需大量进口,所以水产行业的未来发展前景可期,养殖户在追求高品质、高效益的同时,也会选择投入质量好的动保产品。
并且,随着全国整体环境不断恶化,水产养殖动物的病害问题愈发凸显,对于水产动保企业而言,机遇与挑战一向是并存的,只要人们还在养殖就一定有市场,未来水产养殖的集约化与工厂化发展,也为动保企业创造了很好的机遇,企业只要做好产品品质与提升团队服务能力,就一定能够拥有足够的发展空间与美好前景。
采访结束之后,东贝投资人兼行政总监石太平向笔者说道,他之前是做建筑工程的,每笔收入都是固定的,可以计算出来的,但做实体企业不一样,企业的发展空间是很大的,发展前景也是很广阔的,所以眼光必须放得长远一些,暂时性利润虽无法与工程比较,但将来回报的利润却是长期的、持久的。
这些年东贝的发展他都看在眼里,从原来的一个小作坊,如今拥有了自己的工厂,硬件设施已经配套齐全,手下的团队也日益壮大,明年还要跟两个高校合作,大量招收高素质的专业人才,扩大营销队伍和市场版图,把东贝进一步做大做强。“我们在工厂南面有块自留地,将来一旦产能不够的话,随时可以新建生产车间。”