试论成品油销售企业加油站零售业务的改进策略

杜玲 中国石油四川凉山销售分公司

引言：现阶段，我国成品油销售企业的销售市场主要依托于各种类型的加油站所开展的零售业务。但是由于市场经济的波动以及相关政策的落实，导致企业在对市场控制力方面以及零售管理等方面出现问题。因此，分析改进成品油销售企业加油站零售业务的策略是十分必要的。

一、成品油销售企业加油站零售业务现状

第一，加油方便性较差。相较于国外的加油站，我国国内的加油站修建的地理位置交通方便性较差，导致汽车司机无法在顺畅的交通路线上驶入加油站。以我国四川省凉山为例，由于地形较为复杂，公路之间相互交织，十分密集，虽然成品油零售利润较高，但仍有较大的发展空间[1]。而且，我国加油站选择修建的位置一般在快餐连锁店附近，导致车辆较为拥堵，无法进行快速加油。不仅如此，虽然我国目前加油站简约性较高，但形象不统一，且物品摆放不合理，广告牌的设立较少，给予司机的视觉冲击力较小，导致司机往往在开过去后才察觉到加油站的存在。

第二，新技术的应用还未得到普及。我国自助加油机几乎得到广泛应用，但部分地区的加油机无法加满所有型号的油品，导致该加油站运作效率较慢。不仅如此，部分加油站所采取的加油方式是人工和自助共存的模式，但机器却存在一边可以自助一边只能人工的情况，导致消费者较为混乱，一旦停错方向还需要转向更改，极大地拉低了加油效率。

第三，业务销售方式较为单一。我国部分地区加油站非油品业务较为单一，尤其是四川地区，与我国沿海地区以及东北地区差距较大。虽然2008年在四川打早了第一家品牌便利店，但当年的业务利润占总体业务利润的七分之一，效果不理想。发展至今，虽然大部分加油站都已配套打造了便利店，但面向的消费群体仍是各类机车的司机以及乘客，购买力较低。

二、分析改进成品油销售企业加油站零售业务的有效策略

（一）建设加油站营销网络

第一，构建加油站集群。如上述所述，我国加油站较为分散，不具有集群效益。因此，通过树立集群这一概念，将加油站作为一个点，连点成线，编线成网，从而形成规模网络效应，增加集群效益。尤其是我国四川凉山一带的加油站，由于地理环境较为复杂，通过构建集群效益，形成一定规模的网络，能够有效提高成品油销售企业对市场的控制力。具体而言，就是通过对相关数据进行调查、分析，使用模型进行模拟，从而构建高效的物流配送系统，降低物流以及建设的资金成本投入，保障加油站建设与发展的优先性。不仅如此，还需要秉持着精干高效的原则，突破我国优质加油站的数量。从可持续发展的角度，在开展相关项目前，评估相关风险，从而长远发展。

第二，争取当地政府支持。在促进成品油销售企业加油站零售业务进一步发展时，需要求时考虑到成品油零售经营的整体发展需求。通过对当前市场进行全面的考察，分析该项目的可行性，并合理选择加油站的建设位置，结合在加油站网络中的定位，使用控股、买断等形式扩大加油站零售终端[2]。除此之外，还可以积极与世界上规模较大的石油企业合作，借鉴其管理策略、技术优势以及人才管理等，降低恶性竞争的干扰，从而共同发展。对于当地潜力较大的项目，成品油企业可以在加气、加电等方面的前提下，增加土地面积，从而建设优质的加油站，增加零售业务量。

（二）实施品牌战略

对于成品油企业加油站零售业务而言，品牌战略的实施可以分为两个方面。一方面是通过品牌优势，加大相关技术以及装备的创新和研发；第一方面是开展多元化的经营方式。对于第一方面，首先，充分发挥我国石油化工科学研究院以期其他单位的技术优势，加大力度创新相关技术、升级相关设备的性能，从而优化油品质量。另外，还应将加油站的标志、配送以及价格进行合理统一，提高管理的有效性。其次，创新加油站服务体制，通过开展高效率和高品质的服务，从而在消费者心中树立良好的品牌形象，提高品牌信誉。对于大型的成品油企业，应主动承担一部分的社会责任，促进当地经济发展，进而提高自身在市场中的核心竞争力。最后，对服务内容以及项目进行创新和丰富。通过对加油站服务人员开展定期培训，从而提高其服务意识和服务质量，提升其问题解决能力以及和销售者的沟通能力，减少消费者投诉数量。另外，还应提供良好的售后服务，全面满足消费者各项合理需求。

另一方面，多元化的经营方式。由于在建设加油站时，所涉及的因素是多方面的，其中最为关键的就是便利店这一因素。因此，成品油企业在建设加油站便利店时需要根据加油站所在地区、周围交通环境以及商圈进行综合考虑，结合消费者的具体需求，选择合理的核心商品以及制定科学的经营策略。只有通过多方面的考虑，才能够有效提高非油品的经济收益，使成品油零售业务与非油品销售业务共同增加。另外，还可以通过创新非油品的外包装提高加油站的利润。例如借鉴国外的包装方式等，但需要注意的是，在借鉴时仍需要与当地的具体情况以及我国传统文化相结合。避免生搬硬套。同时，还可以开展油品与非油品相结合的营销方式，提高加油站的综合素质，从而提高消费者对加油站的认可。

（三）对零售业务营销模式进行创新

第一，统一国道以及高速公路加油站的营销模式。通过统一这两个地点加油站的营销模式，其根本目标就是打造加油站网络效益，突破这两个地区管理的局限性。具体而言，将国道以及高速公路的加油站作为核心站点，通过统一其营销模式和服务模式，在消费者心中创建鲜明的品牌形象。主要是统一宣传内容、促销方式以及服务内容等方面。另外，成品油企业还应定期对内部员工进行考核，使其把握分析市场情况的能力，从而提高企业对市场的把控力，全面的提高网络效益。除此之外，还可以在整体的网络布局中培养骨干网络线路，一方面使加油站服务网络能够互相联动和支撑，不断提高网络价值；另一方面通过开展多元化的服务以及营销模式，提高加油站网络的辐射力和带动力。

第二，开展加油卡营销模式。现阶段，大部分地区的加油站仍采用现金支付方式或是刷卡，效率较低。但通过开展加油卡的营销模式，能够进一步提供零售业务的成交量。对于老客户而言，在尊重客户差异性的基础上开展加油卡营销模式，能够进一步巩固老客户对企业的忠诚度和满意度；对于新客户，企业应加强现场的服务引导，使新客户对该企业具有良好的主观印象，从而扩大网络卡的营销范围和效果。

（四）推进信息化建设

第一，建设加油站零售信息系统。主要是改造IC卡系统并将其推广，提高其质量和数量。并在此过程中，向消费者传达便捷、高效的消费理念。对于企业而言，通过对IC卡交易的相关数据进行汇总和分析，能够为服务内容的调整以及营销模式的创新奠定数据支持[3]。另外，还应优化加油站的管理系统，主要是油品以及非油品的购买、销售、存储方面的管理。同时，成品油企业还应利用短信平台以及相关的办公系统等，对市场的相关信息进行采集和分析，将其转化为成品油企业加油站零售的优势。第二，应用自动化、自助化的设备。此类型的设备不仅是为消费者提供更加便捷的服务，自动化以及自助化的设备还具有先进的视频监控以及防盗设备等，能够有效促进自助化加油站的稳定运作。

（五）建设零售从业队伍综合素质

第一，提高销售队伍中领导人员的协调能力。通过将推进工作、增加零售效果为核心目标，增强队伍中领导人员的管理质量，从而提高成品油企业加油站建设网络系统的能力。对于成品油企业而言，所坚持的方向应与我国政治方向相一致，具有较高的政治辨别力，从而通过创新能力的提高增加领导人员的管理质量。第二，提高加油站员工的营销能力。对于成品油企业加油站零售业务而言，最为基础也最为重要的就是加油站的基层员工。因此，成品油企业应科学制定选人标准，并定期开展相关培训工作，全面提高加油站员工的综合素质，使其满足消费者对服务质量的需求，从而提高零售业务的开展效果。

结论：综上所述，在我国成品油企业加油站零售业务中，仍存在诸多问题。因此，我国相关企业应积极采取建设加油站营销网络、建设营销队伍综合素质以及推进信息化建设等措施，对服务内容以及理念进行创新，从而提高加油站零售业务的开展效率。