基于流程的供应商选择与评估

姜 波 （天津商务职业学院，天津 300221）

JIANG Bo (Tianjin Vocational Institute of Commerce, Tianjin 300221, China)

0 引 言

在当前市场竞争激烈、社会分工越来越专业化的全球化环境下，企业在日常生产和运营中，会集中自己的优势资源，将自己有限的人力、物力和财力集中在最擅长的核心业务上，而将非核心业务从自制转为从其他公司来进行采购。在这种采购扩大化的背景下，如何选择和评估供应商，如何建立供应商选择和评估的合理化流程，就成为采购和供应商管理工作中的一项重要内容。本文在建立供应商选择与评估流程基础上，对建立供应商评价组织与标准、供应商识别与筛选、供应商选择与评价、供应商评估与激励的方法进行分析与探讨，旨在为企业探索有效的供应商管理模式提供有价值的借鉴。

1 供应商选择与评估流程

由于企业不可能自制自己运营所需要的所有资源，每个企业不可避免要面临在采购时进行供应商选择。尤其对于关键采购资源，企业通过建立供应商评价组织和标准、如何在众多供应商中进行有效的识别和筛选、如何对初选供应商进行选择与评价以期找到符合企业要求的供应商、如何对合格供应商的表现进行评估与激励，已经成为众多企业进行采购管理和供应商管理的重要内容[1-2]。

基于企业采购与供应商管理的实践，本文建立供应商选择与评估的一般流程模型如图 1 所示[3-5]。

图1 供应商选择与评估流程图

2 基于流程的供应商选择与评估方法

基于流程进行供应商选择与评估[6-7]，共包括4 个步骤：第1 步，建立企业内部供应商选择与评估组织与评价标准；第2 步，对现有供应商进行初步的识别与筛选，找到可能成为采购伙伴的供应商；第3 步，对初选的供应商，采用合适的方法进行选择和评价，找到符合企业标准的合格供应商；第4 步，对供应商实施的供应行为进行评估和分级并进行激励，维持供应商伙伴关系。

2.1 建立评价组织与评价标准

（1） 建立供应商评价小组。进行供应商评价不是采购一个部门的事情，需要建立跨组织功能的团队。评价小组一般由采购、质量、财务、工程技术等部门人员组成。在具体开展评价工作时，可以根据评价的产品和项目选配相关人员。

（2） 建立评价标准。供应商评价标准的绩效公式为：绩效=能力×积极性。能力指标是评价供应商供应产品的能力和服务的能力；积极性指标是评价供应商对企业的兴趣和重要度[8-9]。

构成供应商能力评选标准的传统核心要素有4 个：质量（Quality）、交付（Delivery）、成本（Cost）、技术（Technology）[10]。随着评价标准的完善和对供应商服务能力要求的提高，更多企业提出了供应商能力评价的TQRDCEB+S 模型，即技术（Tech－nology）、质量（Quality）、响应（Responsiveness）、交货（Delivery）、成本（Cost）、环境（Environment）、业务（Business） 和服务 （Service）[11-12]。

供应商积极性评价指标有2 个：交易的价值和吸引力水平。交易价值指标用企业的采购量占供应商销售额的比重来考量[13-14]，即：交易价值=企业采购项目支出/供应商营业额，根据计算比例将交易价值分为4 级，如表1 所示。吸引力水平评价指标主要包括其他可能引起供应商对与企业合作感兴趣的程度，包括战略的一致性、交易的灵活性、文化的亲和力、付款的及时性、私人关系与信任程度、企业发展潜力、与企业合作对于供应商信誉的影响等[15]。

供应商积极性评价采用供应商感知模型，如图2 所示。横轴为业务价值，分为高、中、低、可忽略4 个等级，纵轴为吸引力水平，同样分为高、中、低、可忽略4 个等级，将供应商感知分成4 个象限，分别反映出该供应商对企业可能持有的态度为维持、盘剥、发展和核心[13-14]。

表1 基于供应商感知的业务价值分级表

图2 供应商感知模型图

如果企业的采购额低并且没有其他可以吸引供应商兴趣的优势，供应商就可能把企业业务视为维持的关系，把企业排在其优先级别名单的最后[16-18]；如果企业的采购额虽然高，但是由于其他原因，比如供应商要退出该业务市场或者企业与供应商的战略缺乏一致性，企业同样对供应商缺乏吸引力，供应商虽然愿意与企业保持业务关系，但可能会尝试通过提高价格从该业务中盘剥报价以获得更多利润；如果企业业务量虽然低，但此业务对供应商未来发展却很有吸引力，供应商可能愿意投入时间和精力与企业发展合作关系；如果企业采购额高并且对供应商有吸引力，供应商很可能把企业业务作为其核心业务的一部分，与企业长期密切合作[16-17]。

2.2 识别与筛选供应商

如何识别出可能满足企业条件的供应商并进行有效筛选，是评价供应商的前提。

（1） 识别供应商。识别供应商有3 种方法，第1 种是等待与观望。如果企业是信誉良好的客户，可能经常会收到来自供应商通过电话、邮件或者登门拜访等方式的自我营销；第2 种是诱惑与观望。企业在业内推广知名度和信誉，通过企业门户网站、专业杂志、参加展览会等方式发布需求信息，吸引供应商联系企业推销自己，并对做出反应的供应商进行鉴别；第3 种是寻找与发现。企业从自身需要出发，寻找并联系潜在的、有价值的供应商[13-14]。

（2） 筛选供应商。筛选是根据筛选的标准对识别出的供应商进行初步的筛查，确定出可以进行下一步评价的供应商名单。筛选少数还是多数供应商的决策取决于有多少时间可以利用、希望供应商之间达到何种程度的竞争、评价供应商的支出成本3个方面的平衡。企业采购项目支出越少、风险程度越低，希望选择的供应商数量越少，反之则数量越多。

2.3 选择和评价供应商

（1） 评价供应商报价。根据建立的供应商评价标准，对供应商进行包括能力和积极的性评价，供应商综合评价模型见图3 所示[19-20]。通过对供应商报价的评价，企业期望找到既能满足供应能力和服务要求、积极性又高的理想供应商；但一些情况下可能需要在能力和积极性之间进行平衡。

供应商评价方法一般采用4 种：对于技术要求相对简单，采购支出不是很高的采购项目，为减少采购管理精力，采用最低价格法；对于来自技术、质量、交期、服务等风险不是很高，但采购成本支出高并且在采购行为完成后有较高的后续运营成本发生，则需要对所有权总成本量化后再进行成本比较，采用最低所有权总成本法；对于成本不是最重要评价因素，而来自技术、质量、交期、服务等风险却可能成为采购成败关键的项目来说，则需要对包括成本在内的多项评价要素根据重要度赋予权重比例，采用加权评分法；对于采购支出大并且质量、技术、交期、服务等因素与成本（所有权总成本） 评价同样重要的采购项目，采用价值评估法，先评价供应商报价的所有非成本因素，再对成本因素进行评价，以期望找到理想的供应商[21]。以上4 种评价供应商报价方法的特点和适用条件如表2 所示。

（2） 建立合格供应商名录。供应商评价小组按照制定的评价标准，对筛选出的供应商经过考察和评价后，与符合企业标准满足采购要求的供应商签定长期或者短期合同，并将该供应商作为企业业务合作伙伴，加入合格供应商名录中。

图3 供应商评价模型图

2.4 评估和激励供应商

表2 4 种评价供应商报价方法概览表

（1） 评估供应商绩效。企业供应商评估小组建立供应商评估关键绩效指标KPI（Key Performance Indicator，KPI）[22-23]。对于合格名录中的供应商，企业在日常运营中会持续或者间续与其进行采购业务，通过对供应商每次采购的数据跟踪和统计，对供应商的日常采购绩效进行定期评估，一般每年2～4 次（根据企业需要，半年评估1 次或者每季度评估1 次）。企业将评估结果作为和供应商沟通的双向反馈，将评估结果告知供应商，使供应商通过获知自己的不足而受益，但沟通不能涉及供应商竞争对手的信息。

（2） 激励供应商并建立伙伴关系。根据评估结果，可以将供应商分为优秀供应商、良好供应商、合格供应商、警告状态供应商、开除状态供应商等不同级别[24]，并针对不同评估等级的供应商建立不同的管理和激励机制，进一步采取有效措施激励供应商的能力并提高其积极性。例如，在能力方面给予供应商提供技术、IT 系统的专家支持；在提高积极性方面给予供应商更多采购订单、缩短付款流程等。

3 结束语

作者在本文研究中结合自身曾经多年从事采购管理工作的经验，并对多家企业的采购实践进行了调研和总结分析[21]。本文主要针对基于流程的供应商选择与评估方法进行了分析与探讨，本文建立的供应商选择与评估的一般流程在实际采购工作中具有较普遍的适用性，但对于不同性质的企业也具有一定的局限性，企业在采购管理和供应商管理中可以参考借鉴运用。