是谁左右了经销商的发展

余明

经销商与厂家相融共生，共同提升市场业绩。市场环境不好时，经销商最先受到市场冲击。因此，如果没有深厚的市场基础和广泛的客户资源，经销商很难在一些大的市场变革中存活下来。

经销商在中央空调产品销售链条中一直发挥着重要的作用。市场环境好时，经销商与厂家相融共生，共同提升市场业绩。市场环境不好时，经销商最先受到市场冲击。因此，如果没有深厚的市场基础和广泛的客户资源，经销商很难在一些大的市场变革中存活下来。经销商的发展通常有两种方式，一是不断扩大企业规模，在当地树立标杆;二是形成品牌效应，能較好地整合市场资源。而如今，大部分经销商面临着企业转型升级、资源合理利用等诸多难题，即便他们拥有做好企业的信心，也很难摆脱既定的束缚。

这种束缚来自于成熟的市场形态和约定俗成的市场规则。以前，经销商在市场上拥有很大的主动权，他们能够把握市场环境的变化，做好长远规划，与厂家共同开拓市场，一同壮大。然而，现在的经销商即便想有所作为，也很难跳出厂家搭建好的销售体系。

厂家与经销商之间的纽带是产品。而产品库存压力已经成为压在经销商身上的一个很大的包袱。厂家利用“提货+返点”的方式捆绑经销商，既禁锢了经销商的思维，又阻碍了他们的发展。换句话说，经销商要完成销售任务，获得销售返点，就要承受厂家施加的库存压力，花费大量的时间和精力去消化厂家的库存。经销商光是解决库存压力，精力就所剩无几，哪还有额外的心力去考虑企业的发展？于是，经销商便始终停留在厂家设定的闭环销售逻辑中，难以脱身。此外，厂家还会通过培训来引导经销商接受这种销售逻辑，导致新晋经销商也很难跳出这种思维的框架。有些经销商对此观点持有相似的看法。他们认为，如果经销商因缺乏足够的市场资源而不能将产品快速地销售出去的话，那么厂家给予经销商的库存压力就使得经销商很难改变这种窘迫的局面。

看似有很多经销商借助舒适家居行业的发展，涉足了除空调以外的净水、新风、地暖、智能控制等业务单元。但是舒适家居系统中的产品是独立的，厂家也是独立的个体。经销商仍然需要完成不同厂家给出的产品销售任务，这加大了经销商对不同厂家的不同产品资源进行整合的难度。重庆当地的一位经销商曾向笔者抱怨，各类厂家与经销商谈论的话题永远都是如何帮助他们销售产品。但若一味地销售“别人的产品”，那么经销商将很难打造属于自己的品牌。

除此之外，一些经销商表示，由于缺少厂家长久有效的支持和信任，他们普遍缺乏安全感。毕竟，当厂家市场政策调整时，他们被替代的风险就会变大。因此在诸多因素的影响下，经销商对品牌缺乏足够的信心，对未来的发展也充满迷茫。