马丁酒庄，怀来葡萄酒现代发展史缩影

文、编 王松迪 图片来源 马丁酒庄、怀来县葡萄酒局

通过马丁酒庄看怀来的现代葡萄酒发展史，通过怀来了解中国葡萄酒近30年的市场变化，我们发现时代造就了马丁，但也束缚了马丁。

Observing Huailai s modern wine development history through Martin Winery, and understanding the changes in the Chinese wine market in the past 30 years through Huailai, we figure out it is the AGE that created Martin Winery, but restricted its development at the same time.

马丁酒庄的诞生，是几个人命运的偶然交织，却也是一个时代的必然产物。回首过去24年的岁月，是庄主田疆青春的印记、是马丁酒庄坎坷的发展历程，也是怀来乃至整个中国国产葡萄酒行业的缩影。

时代给了马丁酒庄诞生的时机，却也曾束缚了它的发展，而今，它是否会成为新时代的宠儿？

古老的葡萄酒产区，中国第一瓶干白诞生地

这是笔者第二次来到怀来产区。大巴沿着北京西北方向行驶，崇山峻岭在车窗外一晃而过，八达岭、居庸关长城蜿蜒在对面的山间，不过约90公里的路程便进入怀来县境内。不同于上一次的春寒料峭，尽管南方依旧暑气正盛，但初秋的怀来气候宜人，碧蓝的天空中是缱绻的白云，正是瓜果飘香的季节。

怀来距离北京市区很近，但这里整个面貌和所见过的普通北方县城并无太多差别。在到达县城的公路旁，巨大葡萄酒酒瓶形状的雕塑，加上醒目的“葡萄酒之乡”的广告牌，提醒着来到这里的访客，这是一片和葡萄酒紧密相连的土地。

史料考证，怀来葡萄种植历史超过千年，这里的龙眼葡萄在唐朝已成贡品。怀来现代化的葡萄酒酿造工厂可以追溯到“玉成明”缸房。1914年时，“玉成明”缸房酿造的“红煮酒”便在巴拿马国际名酒赛会上获金质奖章。1949年，新中国成立时，在原“玉成明”等6家私营酿酒缸房的基础上，成立了“华北第四十六公营酒厂”。1950年更名为“沙城酒厂”。

1975年9月底在张家口召开了“华北地区葡萄酿酒葡萄栽培技术协作会”，确定了将研究如何发挥该地区的优势，把葡萄酒搞上去的目标。至此，这里成为全国葡萄酒行业关注的焦点。“华北地区葡萄酿酒葡萄栽培技术协作会”结束后，轻工业部、外贸部两部有关同志来到沙城酒厂介绍了国外葡萄酒生产和销售的情况，结合当时的情况要求沙城酒厂对上述会议中提出的有关葡萄酒试验给予大力支持，郭其昌则负责具体的技术指导并就地解决问题。

1976年5月初，郭其昌先生在沙城酒厂果酒车间，对沙城酒厂的所有存酒进行了感官鉴定，同年11月，张家口地区确定怀来暖泉公社5个村以及涿鹿温泉屯等为单项葡萄生产基地。当年年末，首批干白葡萄酒诞生。

1979年，轻工业部食品发酵工业科学研究所与沙城酒厂共同完成了轻工业部重点项目“干白葡萄酒新工艺的研究”，中国第一瓶符合国际标准的干白葡萄酒诞生。当年夏天，轻工业食品发酵所提出引入的品种名单，在中国粮油食品进出口公司共同努力下，沙城酒厂与美国土鉴公司签订了引入13个国际品种的合同，于次年3月运至怀来种植。

1983年8月，经外贸部批准，由张家口地区长城酿酒公司、中国粮油食品进出口总公司、香港远大公司三家合资成立“中国长城葡萄酒有限公司”。正是它的成立，在此后的几十年间深刻地影响着怀来产区，从而也催生出了这一次我们的目的地之一马丁酒庄。马丁酒庄亲历了怀来和中国葡萄酒行业翻天覆地的变化，是过去近30年历史的见证者之一。

突然兴起的“干红热”，这一留就是田疆的整个青春

随着长城葡萄酒不断发展壮大，自身的酿造能力已经不能满足市场需要。20世纪90年代中期，1995年前后，怀来产区开始逐渐出现为长城葡萄酒提供原酒的发酵站。恰巧当地政府也有这样的需求，当时，农民种了很多龙眼葡萄，光靠鲜食消耗不了，因此酿造成葡萄酒是一个很好的解决途径。而且，引进外资企业是怀来当时的重点项目之一。几乎是同一时期，很多酒庄如雨后春笋般出现在怀来产区。

1996年，拥有部分外资股份的马丁酒庄就是在这样的背景之下建立的。当时英国商人Martin 在中国有一些房地产的项目。届时的河北省省长叶连松去英国访问，想让田疆的哥哥田军帮助河北省引进一些外资。田军找到了Martin，Martin在当时的很多项目中选择了葡萄酒，一来因为Martin自己喜欢葡萄酒，二来他看到长城葡萄酒已经出口到了英国，他认为这个项目前景可观，并且Martin希望田军可以入股。

当时35岁的田疆刚转业，从部队医院离开。田军希望弟弟田疆帮忙参与前两年的筹建。田疆原本打算等企业步入正轨以后，再回到医院或者医药相关的行业。那个时候，长城每年可以销售大概2万吨的干白葡萄酒，市场上白葡萄酒与红葡萄酒的占比在9:1左右，而且几乎看不到进口葡萄酒的身影，和现在形成了鲜明的对比。建立发酵站的初衷是从当地农民处收购葡萄，然后酿成葡萄酒，再卖给长城，这是一条非常完整的葡萄种植、酿造、包装、销售的链条，田疆以为这是一个并不复杂的项目。一开始，马丁酒庄是Martin和田疆兄弟、当地政府、长城葡萄酒公司三方合资。

但是，时代扭转命运的力量实在是太强大。

项目开始后不久，1996年底，恰逢香港回归的前一年，中国葡萄酒消费市场发生了巨大的变化，原本干白葡萄酒在国内十分畅销，但是从香港、广东刮过来的“干红风”迅速吹到了内陆。一夜之间，国内市场从“白”到“红”，彻底改变了中国葡萄酒消费者的饮用习惯。这对于绝大多数酒农、酒庄来说，都是一次毁灭性的打击。当时，葡萄园里几乎都是白葡萄，仅有为数不多的酒庄种有红葡萄。不到一年的时间，长城干白葡萄酒2万吨的销量一下子缩到了1/10。

对于马丁酒庄来说，再继续收龙眼葡萄酿造干白葡萄酒并没有意义了。1997年，马丁酒庄为长城提供了3000吨的龙眼桃红和1000吨的龙眼干白，没想到，这4000吨的原酒是和长城合作的20年间最大的供应量。

猝不及防的市场变化，改变的不仅仅是中国葡萄酒的格局，同时被改变的还有田疆的命运。当干白滞销、干红火热，而红葡萄酒原料不足时，田疆不得不继续留下来解决时代抛过来的烫手山芋，等待红葡萄原料的充足。2000年前后，红葡萄酒开始在怀来有了较大规模的酿造。“中国人喝酒往往是在一些重要的场合，比如婚宴、庆典，红葡萄酒的颜色对于中国人来说更加喜庆，意义美好，而且红葡萄酒单宁、酚类物质含量更高。”谈起1996年突然兴起的“干红热”，田疆这样分析道，“还有一个可能是，当时的白葡萄酒酸度和香气不够平衡，和中餐不是很搭，现在白葡萄酒的品质比之前好了太多。”

马丁，从长城的发酵站到精品酒庄

1995年以后，为长城葡萄酒供应原酒的发酵站数量不断增多，在2000年前后达到了顶峰，大概有15家。那段时间，长城葡萄酒对怀来县葡萄和葡萄酒产业的发展起到了至关重要的作用，贡献了当地政府大约一半的税收。

但这样“和谐”的时光并没有持续很久。后来，原酒厂越来越多，原酒的收购价格越来越低，其他葡萄酒企业也开始来到怀来收购原酒，可当时怀来并没有在葡萄种植上做更多的规划，所以造成了原料不足。但原酒价格低廉，导致发酵站收购农民葡萄的价格也越来越低，农民的收入不能满足正常生活的需要。这时，长城开始给各个发酵站分配任务，尽管每个发酵站好像都“活着”，但是“吃不饱”，农民种植的积极性下降，同时年轻人也并不愿意继续种植葡萄。2003年，中国长城葡萄酒有限公司股权改革，成为中粮集团全资子公司，张家口长城酿造（集团）有限责任公司将持有的中国长城葡萄酒有限公司50%的股份全部转让给中粮集团。

2006年，国家政策开始改变，政府不再容许在企业参股，于是当地政府原有的股份退出。2010年的时候，Martin的股份也退出。在中国投资葡萄酒14年后，他们意识到这个行业投入太大，而前景并不明朗，收益甚微。此时，田疆更加意识到，原酒并不是长久的出路，于是考虑做自己的品牌，搭建属于自己的酿酒团队，开始自己种植葡萄，建立酒窖，正式走上了转型之路。

马丁酒庄是比较早开始转型的发酵站，1999年引进第一条生产线，购买的国产设备是出自西安轻工研究所，投入在二三十万元。“这个设备我们使用了将近10年，Martin退出以后我们又购买了意大利的灌装设备。”在设备投入上，马丁酒庄一直十分舍得。早在初期筹备，就投入了300万元购买除梗破碎机、压榨机等，然后又花了上千万元从日本购进不锈钢材料，建立了160个40吨的发酵罐。从1999-2009年，这10年间，马丁酒庄其实一直有在做瓶装酒。但由于以原酒供应为主，在瓶装酒的投入上并不大，进展较慢。也有一些其他的酒庄和马丁一样，逐渐建立了自己的灌装线。

在马丁酒庄的发酵车间中，摆放着两台1997年从意大利引进的除梗破碎机。回忆起当时的情景，田疆仍然历历在目。“当时我们是1997年4月3日动工，9月26日就投产，所以当时我们也没去意大利考察，通过一个中介公司就直接把设备引进了。意大利来的工人安装设备，结果他们没见过龙眼葡萄，当时怀来只有龙眼葡萄可以酿酒，而龙眼葡萄破碎以后，在压榨的时候压不住，水分太多，颗粒比较大。”为了使机器正常运转，他们采取了很多措施，包括在压榨前垫一些玉米秆、稻草秆，“所以任何事情都不是想象的那么简单，意大利的设备到了中国未必能够直接用上，虽然出现了很多问题，但是随着时间的推移、慢慢摸索，最后都解决了。”田疆在说这句话的时候，好像在说意大利设备带给他的感受，但好像又不仅仅是在描述这件事情。

2014年，马丁酒庄自己种的葡萄开始有了品质高的果实，开始酿造酒庄酒。在此之前，马丁酒庄酿造的基本都是餐酒，原来瓶装酒的市场也并没有做好。2016年以后，马丁酒庄葡萄酒的品质开始获得市场的认可，陆续获奖。

回顾过去几十年怀来葡萄酒产业的发展，马丁酒庄是转型成功的案例之一。但并不是每个发酵站都转型顺利，有的发酵站如今已经在市场上没有了声音，有的卖给了别人，而有的进入了其他行业。

发酵站的转型，加之后来怀来多元化发展，高科技、房地产企业进驻进来，长城葡萄酒占的税收比例下降。同时在国内整个葡萄酒市场上，大家对葡萄酒的品质要求高了，各个产区都开始新建酒庄，恰逢进口葡萄酒在国内市场迅猛发展，长城葡萄酒也受到挤压。2015年，是马丁酒庄为长城提供原酒的最后一年。在1996-2015年，这将近20年的时间里，马丁酒庄并没有获得可观的收益，用田疆的话说，“一半亏损、一半盈利，恰好收支平衡”。马丁酒庄有5000吨的生产能力，但每年为长城提供原酒仅1000-3000吨，而且价格并不合适。这也加速了马丁酒庄开始自己的发展道路。2018年，中粮正式从马丁酒庄退出股份。

尽管英国商人Martin和中粮退出的时间间隔几年，但原因却相似：行业盈利太慢、利润很低，经常亏损。

“20世纪90年代刚开始做发酵站的时候，并不是很懂这个行业，现在回想起来，如果一开始我们就建立了自己的灌装线，直接销售瓶装酒，企业获得的利润将会更好，对企业的发展更有利。也是在摸索之中才意识到只做原酒是没有希望的，不过好在一开始我们就注册了马丁商标。”现在马丁酒庄拥有自己的葡萄园200亩。田疆表示，如果有新的资金进入，马丁酒庄后面会逐步扩大自己的基地，“只有这样才能保证品质走得更加长远”。

与北大校友合作、拓展葡萄酒旅游，不断探索更多新模式

田军毕业于北京大学经济系，而田疆毕业于北京医学院，即现在的北京大学医学部。很多北大的校友希望找到可靠的葡萄酒购买途径，于是他们集合100个校友的力量在怀来建立了未名酒庄。马丁酒庄负责种植、酿造，而这100个校友因此也可以得到自己想要的高品质葡萄酒。马丁酒庄推出的期酒，效果也十分显著。

早在当地政府号召三产融合之前，马丁酒庄就开始布局酒庄旅游。早期，一些从北京来的游客路过酒庄门口问可不可以买酒，但是当知道还需要往里走的时候，很多人就放弃了买酒的打算，为了留住这部分客户，马丁酒庄后来在入口的地方建立了一个阳光酒坊，供路过的游客品鉴和购买葡萄酒，现在阳光酒坊仅一个员工负责，每年的销售额也有几十万元，而且回头客很多。

后来，很多人品尝酒之后会进入酒庄参观，就希望在酒庄可以用餐甚至休息，于是，马丁酒庄迎合游客的需求，2015年开始建立别墅群，不仅很好地丰富了游客的酒庄体验，而且提高了酒庄葡萄酒的直销销量。

未来，在市场中准确定位自己

找准自己的位置，对每个国产葡萄酒企业来说都十分重要。而田疆非常清晰地认识到这一点，这促使他做的每一个选择都十分的稳健。

“有没有想过，将销售范围扩大到全国？”

“我们未来的目标，还是做好大本营，抓住京津冀，”田疆并没有急于求成。在马丁酒庄200亩的葡萄园里种植着赤霞珠、梅洛、马瑟兰、黑皮诺、丹魄、雷司令、霞多丽、小芒森、龙眼等丰富的葡萄品种。每亩的产量控制在300-500公斤，坚守做好酒庄酒。目前，马丁酒庄葡萄酒主要的销售途径是针对北方地区固定的客户。一些北京的客户周末会自驾游来到酒庄。酒庄每年的销售额不到1000万元，“如果每年我们的销售额能够达到地二三千万元，日子就会比较好过了。”田疆告诉《葡萄酒》杂志。

“其实只要我们把北方区域做好了，可以不用往南方发展。葡萄酒毕竟是体验式的营销，能来酒庄旅游、体验，消费者会有更好的感受。我认为这是一个大的趋势，在没有大的投入的时候，认真把酒做好，了解、认识马丁酒庄的人越来越多，大家的好评就是最好的营销方式。”“葡萄园的投入是长期的、需要坚持不懈，而且投入比较大，我们只能一步步 地来，相信会越来越好的。”

通过马丁酒庄看怀来的现代葡萄酒发展史，通过怀来了解中国葡萄酒近30年的市场变化，我们发现不管是一个酒庄还是一个人，都是在时代的大背景下被裹挟着前进。如今，目标已经清晰明了的马丁酒庄，正紧随市场的变迁，走出了一条属于自己的道路。