浅析凯正公司渠道系统新员工入职培训体系的优化路径

毛宇闻

摘要：贯彻落实《中国共产党组织工作条例》，深化人才体制机制改革，通过健全完善渠道系统新入职人员培训体系这个“牛鼻子”推动实现公司人才工作高质量发展，成为当前和今后一个时期内重要的任务，意义重大。

关键词：人才工作、教育培训

一、渠道系统新员工培训的发展历程

北京凯正生物工程发展有限责任公司（以下简称凯正公司）渠道系统的新员工入职培训体系在公司内经历了一个“由同一性到个性化”、“由单一性到系统性”的发展历程。早期的课程体系针对性不强，属于“扫盲普及型”，与业务部门严重脱钩，缺少训后的跟踪、辅导。后期的课程体系强化了对岗位技能的传授，较大程度的提高了课程的针对性。同时，培训组织开始日益成为业务部门的合作伙伴，训后辅导和跟踪开始由项目型向常态型转变，为保证课程效果，上下级的在岗辅导为训后评估效果的提升也提供了良好的空间。

二、优化渠道系统新员工培训的意义

1.对于凯正公司的意义

传统意义上以课程效果为目的的培训项目已经越加经不起业务部门的量化考评，培训组织的工作效益已经难以满足业务部门对于新进员工能力转化动态化的需要，同时也受到由公司高管和业务单位组成的“陪审团”的严格审查，这就要求培训组织更加清晰课程体系的定位，使得课程体系不仅服务于人才能力的发展，更能服务于渠道中心对于业务发展的迫切需要。

2.对于新员工的意义

能够让员工快速适应公司文化，明确工作目标，在知识学习和实践锻炼中加深对公司业务的理解，对公司文化的认同。同时，培训体系优化能够让员工感受到组织对个人的关怀，培训中教授的知识和技能让员工在使用中获得个人成长。

三、渠道系统新员工入职培训体系优化路径

（一）梳理优化培训体系建设的原则

目的性原则：服从、服务、支持企业培训总目标;

实践性原则：课程设置充分体现岗位资格所需要的实践环节、内容，体现交叉复合岗位和职业的实践内容、形式;

超前性原则：课程体系以市场为导向，按照教育培训发展规律开发，使得课程开发具有一定的超前性;

多元性原则：根据现代职业对劳动者知识结构的需求，开发多元化的课程，除传统集中授课外增设体验课和演练课;

灵活性原则：课程体系强调内容的动态性和开发方法的灵活性。在专业知识、操作技能、结构比重重组上，突出客观实际的需要，动态地开发和实施。

（二）构建渠道体系人员能力发展体系

渠道系统人员能力体系建设按照分层分类的原则构建，从内容层面包括技能标准、知识要求、经验与成果、素质等;从人员层次分包括初级业务员、中级业务员、高级业务员等，具体如下：

（三）健全完善培训體系运营机制

一是确定课程名称，营造品牌效应，将课程名称同公司战略目标、渠道系统任务有机结合。

二是找准课程设计发力点：企业战略发展对于人才能力的发展要求以及渠道中心对于新近员工能力发展、实现岗位价值的需要。

三是明确课程设计的目标：加强人力资源开发，促进企业持续、稳定的发展，让新进员工了解并深刻体会公司企业文化，掌握岗位技能，明确个人的能力发展方向，尽快实现能力转化，体现岗位价值。

（四）丰富培训的课程体系

根据人才成长的规律，科学设置课程体系，主要包括：

入职第一天：开展企业文化和公司各部门知识介绍，加强新入职人员对公司文化精髓、核心价值观、品牌精髓、财务知识、产品知识、GMP质量管理等知识的了解。

入职第二天：开展“一个业务代表的一天”情景模拟、计划性拜访、终端执行标准等课程，同时，开设“沙漠掘金”等沙盘模拟课程。让新业务代表能够树立对即将接手的工作的信心，提前展示问题，给出解决方案，掌握拜访的八步骤。

第三个月月末：开设客情关系维护和经销商管理技巧动作分解课程，让学员学会如何同客户建立起良性、稳固的沟通合作环境，促进销售业绩之达成。经销商管理课程是案例教学，通过情景模拟使学员学会如何应对经销商的价格攻势。

第六个月月末：开设销售过程中的谈判技巧和分级市场的有效运作课程，保证学员在优势条件下进行谈判以扩大公司优势或者如在劣势情况下尽可能的将谈判双方拉回到相对平等的轨道上来。

第一年年末：开设解决卖场价格冲突动作分解以及顾问式销售技术课程，通过案例分析课程情景再现，让学员学会如何应对卖场的价格冲突以及顾问式销售模式的技巧，从而可以高效的同关键客户进行有效沟通和产品推介。

四、结语

通过进一步优化和完善，凯正公司渠道系统新员工入职培训体系明确了目标，建立坚强了运营体系，并通过一套一年为培养周期的课程体系，层层递进，保证了渠道系统人员知识的学习和实践的锻炼。同时，优化完善的培训体系以员工能力发展为导向，使员工“人尽其才”、培训课程体系“物尽其用”，满足了公司和业务部门动态化的要求，为企业持续、稳定的发展提供了基础。

参考文献

[1]张俊娟、韩伟静编著 《企业培训体系设计全案》 人民邮电出版社2011年4月第一版。