以“六新”为着力点 拓展国际业务新蓝海——中国工商银行山东东营分行打造“境内外汇业务首选银行”发展纪实

张东海

面对复杂多变的经济环境和日趋严峻的竞争形势，工商银行山东东营分行国际业务遇到前所未有的挑战和压力，新一届分行党委认真贯彻执行总行“48 字”工作思路，科学运用“三比三看三提高”工作方法，通过对标同业、对标系统，强化市场拓展，夯实客户基础，国际业务保持良好的发展态势。截至2020 年12 月末，分行实现国际收支业务量79.65 亿美元，四行占比50.94%；跨境人民币结算量99.16 亿人民币，四行占比62.41%，较同期提升12.77 个百分点；结售汇量58.29 亿美元，四行占比48.21%；外币存款余额2.35 亿美元，四行占比44.98%，较年初增长0.92 亿美元，超其他三家行总和；以上主要指标四行均占比第一，本省系统内均排名第一；上年度国际业务专业考核连续3 个季度本省系统内稳居第一。

夯实基础 构建竞争“新优势”

东营分行结合自身实际及区域特点，以总省行打造“境内外汇业务首选银行”发展战略为导向，制定出台《东营分行打造境内外汇业务首选银行实施方案》，把握山东新旧动能转换综合实验区和自贸区建设及新一轮对外开放发展机遇，认真落实总省行制定的外汇业务发展顶层设计和工作机制，以夯实客户基础、服务实体经济尤其是外贸外资企业为中心，不断完善考核机制，优化外汇信贷服务能力，加强外汇合规管理，形成本外币一体化发展新格局，努力攻克同业领先优势壁垒，重塑辖内最优外汇业务服务品牌形象，加快推进“境内外汇业务首选银行”战略目标实现。

切实发挥外汇业务“领先发展行”示范带动作用，加快《东营分行打造境内外汇业务首选银行实施方案》的落地，通过构建优化外汇业务机制这一基础工作，着力实施“四个转变”：即由产品推动向产品和客户并重转变，由重点客户挖掘向全量客户拓展转变，由融资拉动向全产品支撑转变，由线下业务向线上业务渗透转变。

重点落实资源配备，优化机构设置，强化各层面外汇从业人员业务素质，完善绩效考核，充分调动员工工作积极性，实现外币存贷款、国际收支量、结售汇量、国际贸易融资、跨境人民币、中间业务收入等主要外汇业务指标同业第一、系统领先，成为区域内企业赞誉、个人首选的最优外汇服务银行。

增收创利 实现中收“新跨越”

虽然面临疫情冲击、资源受限等困难，东营分行不等不靠、主动出击，按照“紧跟市场、充分整合、深度研发、注重推广”的新思路，积极开展增收创利活动。抓住重点客户，突出产品优势，全力打造“TT购付汇”“自贸区风参”“优质企业用信业务”三大国际业务创收新引擎，有效带动中间业务收入不断提升。2020 年，分行国际业务实现中收7995 万元，四行占比44.52%，本省系统内排名第二。

坚持“天天抓、抓天天”的营销战略，各支行按月梳理辖内主要国际收支客户结算方式、收支总量、主要结算行业务量变化等情况，按周收集辖内重点原油客户采购需求及付款计划表，每日与企业进行对接，逐笔抢抓“TT 购付汇”业务。2020年，分行共争揽进口原油企业TT 项下购汇34.83 亿美元，创收超过1000 万元，以绝对优势保持TT 付汇市场、四行占比双第一。

紧盯理财收益率、贴现利率、汇率变化走势，依托境外分行跨境人民币资金成本优势，创新开办自贸区风参组合业务，积极营销增收创利拳头产品。“自贸区风参”实现国际业务中收1370 万元，跟踪优质原油进口企业的进口原油配额使用进度，不放过任何一笔开证业务，每笔业务都不遗余力地争揽和营销，“优质企业用信业务”实现国际业务中收1661 万元。2020年，“三大引擎”累计带动国际业务中收超过4000 万元，占全部国际业务中收的50%。继续为辖内大型某企业进口原油背景搭配办理“人民币自贸区风参+即期购汇”组合业务，拉动机构、国际业务两个专业中收，2020 年，分行累计实现风参手续费1370 万元，通过风参业务拉动结售汇、国际收支业务量超过9 亿美元，国际收支、结售汇市场占比进一步提升。

联动营销 拓展业务“新客群”

按照总省行“起航行动”方案要求，东营分行制定相应产品渗透和走访计划，围绕打造“境内外汇业务首选银行”这一中心工作，通过GBC 联动营销活动，将客户分为三级，通过一、二级客户“分行带支行”、三级客户“支行带网点”的模式，开展全量国际收支客户走访和产品渗透活动，了解客户业务办理中存在的问题及难点，掌握企业采购、销售模式、产品需求，以优质服务密切银企关系，筑牢国际业务客户基础。截至2020 年12 月末，分行国际收支300 强客户数24 户，客户覆盖率85.71%，客户数四行占比第一；3000 强客户数72 户，客户覆盖率52.94%，客户数四行占比第一；全量国际收支客户数309 户，客户数四行占比第二，较同期净增30 户，客户覆盖率28.22%，较上年提升1.08 个百分点，客户覆盖率全省系统内排名第二。

结合国际贸易“单一窗口”业务推广、“金融市场专项”营销活动，积极拓展新客户、启动潜力户、营销新产品。东营辖内出口量最大客户在新区、胜利两家支行出口单证业务回款实现“零”的突破。国际业务发展不断注入“新能源”、增添“新活力”，客户群体进一步扩大，为后续拓展国际业务客户范围和丰富产品奠定基础。

认真分析经济形势，敏锐把握市场先机。根据境内外存贷款利率、结售汇汇率等变化趋势，积极探索新的创收稳存渠道，先后办理了“即远通、掉存通、小得宝”等新型交易产品。2020 年，即远通、小得宝等交易类潜力产品创收超过563 万元，运用交易产品组合争揽地炼企业退汇累计超过3.7 亿美元，用优质、快捷、高效的服务实现结售汇58.29 亿美元，结售汇业务量、中间业务收入均在本省系统内及当地同业遥遥领先。

对标同业 开启服务“新征程”

面对瞬息万变的市场和日趋激烈的竞争形势，客户需求越来越高。东营分行坚持“以客户为中心”的服务理念，把提升服务与业务流程优化、客户营销与产品创新结合起来，在服务中做到“人无我有、人有我优、人优我特”，不断提高客户满意度。在业务实践中，分行行长、分管行长、国际业务部与支行层层推进，对标同业、对标系统，为客户提供优质高效的服务，通过优化业务操作流程，提高工作效率，缩短客户等候时间，将服务体验落到实处，实现客户量、质同步提升，口碑、收益双丰收。

定期开展国际业务客服经理操作技能培训，建立一支水平高、业务精、服务优的国际业务团队，全面对标辖区其他银行服务水平。学习了解同业各种优势产品和业务动态，定期组织各类新产品业务培训，确保“产品领先、思路领先、业务领先、服务领先”。为客户提供专业完善和细致周到的服务方案，全力满足进口企业付汇、出口企业收汇入账时效性要求，提高客户满意度和贡献度。

积极借鉴同业在出口收单、出口结算等领域的先进经验，将“客户放心、服务满意、产品优质”作为夯基拓户的重点，深入企业多方位了解业务需求，根据市场匹配组合不同产品，理顺结算渠道，促进进口付汇、出口收汇等传统弱项业务实现新突破。2020 年，分行出口收汇市场占比33.55%，四行占比51.35%，比排名第二的中行高出31.2 个百分点，市场、四行占比均成功跃居双第一。

建章立制 筑牢合规“新防线”

随着外汇监管体制的不断完善和严格要求，东营分行始终把合规经营当作工作重点来抓，牢固树立“主动防、智能控、全面管”的风险管理理念。分行先后制定一系列切实可行外汇政策管理办法，进一步完善风险防控机制，明确、压实岗位人员工作职责，建立健全支行内控行长、内控合规部经理、运营主管各负其责的合规风险防控体系，采取定期、不定期的方式组织外汇业务人员进行考试，通过分行、支行长期系统化的培训、检查、督导，外汇从业人员业务素质不断提高，为国际业务稳健发展筑起坚固屏障。

分层设立外汇合规管理人才储备库，配备专人负责外汇合规管理，对外负责对接外汇局，对内负责协调专业工作小组和成员部门各项外管合规工作推进，支行层面积极参加总省行举办的外汇资质考试，截至2020 年末，分行有208 名客服经理具备办理外汇业务资格。在省行举办的2020 年员工外语大赛中，有6 人获得不同奖项。2020 年以来，有1 名外汇客服经理晋升为网点运营主管，1 名外汇从业人员储备为运营主管，外汇人员晋升渠道不断拓宽，内控案防基础进一步夯实。

注重国际业务人员队伍建设，分行逐渐形成一支50 多人的国际业务精英团队，组建支行国际业务柔性支持团队，保证前台外汇客服经理AB 岗良性循环，在办理业务过程中做到事前有审核、事中有控制、事后有监督，业务质量持续向好，外汇局外管合规评定连续两年保持A 级。

把握机遇，应对发展“新挑战”

由于受近年来区域风险和信贷管理体制等不利因素的影响，东营地区国际业务用信业务逐年减少，这就意味着创收“三大引擎”之一的“用信业务”将会受到较大影响，国际业务在创收方面遇到新的问题。面对困难，东营分行国际业务团队充满信心，继续跟紧市场形势，利用新产品、新服务，拓展新市场，提高盈利能力。新的一年，分行确定国际业务发展思路：牢固树立“全行办外汇”的经营理念，以全产品营销为手段，以重点区域、重点机构、重点客群突破为引领，进一步夯实国际业务发展基础，全力打造东营地区“第一外汇银行”。

2021 年，东营分行将立足国际业务可持续发展实际，加快推进“境内外汇业务首选银行”战略目标实现，全身心投入到“拓市场、争客户、提质效、做贡献”营销热潮中。面对新挑战，明确发展重点，创新工作思路，积极推进国际业务结构转型，外拓新客户，营销新产品，为支行及时匹配“业务清单”“产品清单”“客户清单”，为业务发展注入“新能源”，进一步提升市场竞争力。新的一年，挑战与机遇并存，东营分行继续发扬不畏困难、敢于亮剑、唯旗誓夺、勇争第一的精神，持续推进国际业务高质量发展。