独立游戏发展史

商业模式观察家

伴随《戴森球计划》《鬼谷八荒》登顶Steam平台热销榜前两位，一贯属于冷门领域的国产独立游戏迎来“新时代”。

独立游戏，是相较商业游戏的存在，团队小，资金少，近一半的独立游戏开发团队仅包括制作者1人。由于缺乏变现的渠道，国产独立游戏曾长期被视作“情怀之作”，与商业无关。

但是，近年来独立游戏的商业变现环境发生显著变化，在中国超过2 500亿元的游戏市场中属于增长最快的领域。

变化1：团队成长

制约独立游戏开发团队发展的首要痛点是其游戏制作能力。一款独立游戏的制作开发一般需要1～2年，且覆盖从策划、制作、设计等全方面能力，这给团队小、资金少的独立游戏开发团队带来巨大挑战。2015年以前，超过一半的独立游戏开发团队都无法顺利开发出真正的游戏，更无法适应游戏上线后市场频繁的更新需求。

2010-2015年，欧美独立游戏围绕Steam、App Store等渠道迎来爆发，同时中国游戏市场过去积累的数百万游戏开发人员产生“溢出效应”，他们把目光投向了新兴的独立游戏领域，一大批自由职业者喷涌而出。这为独立游戏的兴起提供了必要的人才基础。

制作《戴森球计划》的重庆柚子猫独立游戏工作室，起初虽然只有5名创业者，但是已经覆盖制作人、美术、3D模型、程序员、创意设计兼动画的全方面能力。团队中的“夫妻档”周讯和李均，一位曾在腾讯投资的游戏开发商帕斯亚科技工作，一位曾在上市公司做战略规划，两人都積累了许多项目管理经验。因此，《戴森球计划》在项目启动前就是一款有能力做出来的游戏。

粗略统计，中国目前应有近1 000个值得关注的独立游戏开发团队，许多萌芽于2015年。2015年，中国独立游戏市场出现了《鲤》《喵赛克》《Never Gone》《南瓜先生大冒险》等佳作。这些游戏迎合了用户追求创新体验的需求，同时良好的销量又反向刺激了更多从业人员加入独立游戏市场——两三个人的独立游戏团队靠一款游戏月入二三十万元。

变化2：渠道成长

与独立游戏市场人才同步成长的，还有独立游戏的发行渠道平台。

2002年以后，Steam平台在海外迅速崛起，并在2019年由完美世界代理中国版。作为全球最具影响力的数字发行平台，Steam在PC端为独立游戏的发行提供了天然的通路，其具有两大优势：

一是作为海外游戏平台，Steam处在国内审查的范围之外，在游戏版号收紧的环境下，独立游戏开发团队可以绕开版号直接在Steam海外平台上架。

二是Steam对中国用户非常友好，很早便支持支付宝与微信支付两种方式，独立游戏开发团队通过与Steam销售分成即可获得稳定的收益。

在移动端，苹果的App Store是独立游戏的发行霸主。尤其是从2017年开始，App Store增加了一个永久的“独立游戏”专区，向用户推荐免费或付费的各种独立游戏。由于推荐机制更偏向人工，独立游戏凭借创意性、个性化更容易脱颖而出，这相当于为独立游戏开发团队提供了免费的曝光机会。

2017年iPhone 8发布会，独立游戏华人设计师陈星汉带着他的作品《Sky光遇》闪亮登场，成为仅次于iPhone 8的“新品”，网易也立即拿下了《Sky光遇》的国服代理权。这一事件也成为苹果公司、网易等互联网大厂开始重注独立游戏的标志。

Steam+App Store已构成独立游戏的首选发行渠道。此外，国内独立游戏发行渠道还有TapTap、WeGame等平台，整体发行市场趋近成熟。

变化3：发行商成长

独立游戏过去很难获得发行商支持。这是因为双方信息严重不对称，个体很难与发行商顺利对话，发行商对独立游戏的变现能力也存在不确定性。

《戴森球计划》的发行商Gamera Game也是通过微博偶然发现了柚子猫团队。不过，与早期的独立游戏市场不同，发行商在面对独立游戏时的信心已经显著不同了。

这是因为，发行商逐渐形成了一套辨别独立游戏商业变现能力的方法论，并成功发现与积累了一批有潜质的开发者名单。Gamera Game此前已经有过成功经验，其代理的独立游戏《了不起的修仙模拟器》获得了不菲的收益。

腾讯、网易等大厂的加入，更直接催热了独立游戏的市场热度。比如，腾讯直接参与独立游戏的制作环节，旗下的NExT Studios连续开发出了《疑案追声》（Unheard）、《只只大冒险》（Biped）、《不思议的皇冠》（CrownTrick）等独立游戏佳作。

大厂对独立游戏的倚重，还有整体的战略意义。

第一，通过独立游戏的发行维护与渠道的关系。比如，支持苹果公司的独立游戏发展战略，在其App Store平台发行独立游戏，并购买“苹果推荐”。独立游戏入驻平台后，可以采取免费模式，大厂通过在游戏内植入自家游戏的推荐广告从而“讨回”付出成本，在这种情况下苹果公司一般不会进行干涉，发行商与渠道平台互相默认这种潜规则。

第二，通过独立游戏良好的口碑、创意、用户活跃度等增强与用户的黏度。发行独立游戏可能不赚钱，但是独立游戏可以作为其他盈利游戏的流量入口。

第三，赌爆款。发行商万一选中一个爆款独立游戏，收益亦将不菲。《戴森球计划》发行首周的销量便超过35万份，产生超过2 000万元的销售额。而独立游戏的开发成本显著低于商业游戏，几乎每个月都能出现一些“成本60万元，收益2亿元”的爆款。

国内已经产生一批专注独立游戏的发行商，包括中手游、乐逗游戏、4399、冰穹互娱、魂世界、心动网络、椰岛游戏等。发行商与发行渠道的成长，必然带来独立游戏领域商业模式创新的成长。

模式1：天使投资模式

如前所述，独立游戏存在较大难度的辨别问题，能否成为爆款的收益差异很大。在STEAM平台上，销售数量1万份以下的独立游戏占大多数，这也意味着大多数独立游戏难以收回成本。但是，总有一些独立游戏脱颖而出，创造数千万元、数亿元的销售额。

独立游戏的“押爆款”，使其与创投领域的天使投资类似，风险大，收益也大，有“赌”的性质。因此，独立游戏与天使投资是天然的模式搭档。

在海外游戏市场，独立游戏与投资基金已经形成良好的模式样板。

独立游戏投资基金一般以发行商、渠道平台商为主导GP，组建专项投资基金，其基本逻辑与天使投资类似，更注重投人而非投项目，主要看开发者的个人履历、成功經验，有没有想法都不重要。独立游戏开发团队可以同时选择多个基金，平摊投资份额，降低投资风险的同时亦能获得更全面的资源。

发行商与独立游戏开发团队的合作模式一般有3种：第一种是预付加分成，发行商愿意为潜在的好游戏预付一笔款项；第二种是版权金+预付+分成，发行商面对强势的独立游戏愿意支付一笔版权金；第三种就是分成机制，没有预付也没有版权金。一般而言，发行商会根据其发行成本、品牌地位，按10%～60%的比例收取发行分成。

一般而言，独立游戏开发团队在项目初始阶段，可以先找一家天使投资，解决最初的资金问题；1年后，当游戏的第1批demo成型，通过与发行商接洽争取获得版权金和预付金，从而解决第2年的资金问题，直至游戏面市；实时的销售回款和广告收入，则可以支撑游戏后续的发行及更新费用。如果天使投资没有信心，可以选择在拿到版权金和预付后即退出，此时发行商有点类似于“接盘”。

对国内独立游戏开发团队而言，资金只是众多需求中的一方面。腾讯为独立游戏设立了专门的扶持基金“极光计划”，除了为有潜质的独立游戏开发团队提供投资支持，还可以在用户流量福利方面，配置专有流量池，在游戏全生命周期内给予用户资源的支持；提供基于社交画像的整合营销方案以及拥抱腾讯全平台用户的机会。

独立游戏与资本的结合，一个经典的案例是灵游坊。

灵游坊创始人梁其伟被外界称为天才，清华大学建筑系本科、耶鲁大学建筑学硕士，之后在荷兰UNstudio建筑事务所实习，2008年回国拿到真格基金的天使投资，从一位建筑师转型为游戏制作人，首作《雨血前传：蜃楼》便斩获30万份销售量。2013年，网易对灵游坊进行了A轮投资，除数百万美元资金支持外更给予平台代理支持。有意思的是，当灵游坊推出《影之刃2》时，选择了英雄互娱作为发行代理，网易没有给出任何反对意见，为表诚意英雄互娱狠砸1亿元用于《影之刃2》的发行推广。

模式2：突破买断制

天使投资看重退出结果，发行商注重项目成本收益比。更多资金的介入，必然催生独立游戏更多元的盈利模式。

传统的独立游戏盈利模式，就是买断制，收益全靠游戏销量，扣掉渠道分成、发行商分成，剩下的就是独立游戏开发团队的。

国外的版权机制和付费习惯令独立游戏拥有广阔的生存空间，国内游戏用户则更习惯免费单机游戏和道具收费（IAP模式，应用内收费）。不过，国内的市场正在发生积极的转变，版权意识和付费意识也在成长中。

知名独立游戏制作人，魂世界CEO刘哲以《苏打世界》为例做过一次盈利模式的分享。同样是实施苹果App Store平台推荐1周：

采用1元付费+少量的IAP付费模式，《苏打世界》的下载量预估可达8万份，收入为付费8万元，IAP付费8万元，共16万元；

采用6元纯付费模式，《苏打世界》的下载量预估为2万份，收入为付费12万元；

采用免费+广告模式，《苏打世界》的下载量可达40万份，单次广告观看收入为0.15元，一个DAU平均观看4次，一个用户平均登陆2.5次，则收入为广告收入60万元。

采用免费+IAP付费模式，《苏打世界》的下载量可达40万份，付费率为5%，ARPPU为6元，一个用户平均登陆2.5次，收入为IAP付费30万元。

实际上，《苏打世界》采取的就是免费+广告模式，其下载量超过了200万份，用户并不反感广告，他们觉得游戏不花钱可以获得付费体验就很开心。

突破买断制，通过广告、IAP付费拓宽盈利模式，实际上解决了独立游戏“看天吃饭”的窘境，发行商、天使投资也更敢于投资独立游戏。

这是独立游戏的新时代，我们或许正躺在一个金矿之上。