阿里巴巴国际站运营困境分析及对策

宫慧琳 赵泽茹 刘雪梅

摘要：随着经济全球化和信息技术的高速发展，传统贸易形式整体下滑的趋势下，跨境电子商务作为一种新业态发展迅猛，中小企业纷纷探索外贸新出路。本文阐述了跨境电商的发展对中小企业发展带来了机遇和挑战，以阿里巴巴国际站B2B数据为依托，從恒瑞日化公司在阿里巴巴国际站上的发展现状入手，分析中小企业在跨境电商运营中所遇到的问题，并且提出一些改进策略，以提高阿里巴巴国际站平台的流量和订单量，同时也供其他中小企业借鉴。

关键词：阿里巴巴国际站;运营困境;改进策略;跨境电商

最近几年，随着电子商务的发展和变化，传统的外贸已经不能很好地适应当今的经济发展，外贸电商逐步走入公众的视野，比如阿里巴巴国际站、敦煌网、兰亭集势等成为一股崛起的新生力量。要在平台中被采购商挑中，前期的关键词表、产品详情表以及发布产品准备，发布的内容以及后续的询盘跟踪都十分重要。

一、阿里巴巴国际站的概述和恒瑞日化公司的现状

（一）阿里巴巴国际站概述

“阿里巴巴国际站”是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务，是目前全球领先的跨境B2B电子商务平台，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，全面展示产品及公司信息，吸引全球买家光顾，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台之一。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意。阿里巴巴国际站的商品已覆盖全球200多个国家和地区，5900多个产品类别，拥有超过1.5亿海外跨境买家，每天在平台上产生30万个跨境电商和国际贸易采购订单需求，为中小企业提供跨境商机匹配、国际贸易担保交易、跨境通关退税、跨境贸易融资和跨境物流等数字化跨境贸易解决方案。在阿里巴巴国际站，开启数字化跨境贸易新时代，解锁跨境电商贸易新蓝海，货通全球不再是难事。

（二）恒瑞日化公司的现状

聊城市恒瑞日用品有限公司位于聊城市国家级经济技术开发区，公司专业生产销售家庭卫生杀虫气雾剂、蚊香、灭蝇香、蚊蝇香王等产品。致力于开发创新更加环保，高效的产品为己任。依托十五年的生产经验技术作为基础，能够源源不断的提供优质、稳定的产品。公司坚持：“恒心智至，瑞意致远”理念。从源头上控制产品的质量，无论产品包装还是原料的采购，到货物的跟踪，都采取了更加精细的管控，在现有产品的基础上，开发了纯天然水剂杀虫喷雾剂、驱蚊液等环保产品，引领了杀虫行业的潮流和方向。该公司2018年12月30日在阿里巴巴国际站上开通店铺，每天发布10个产品，截止到现在店铺已经有500个产品，2019年2月20日开通直通车，每天预算是200元，到目前为止，累计五星关键词280个。4月的曝光量52365，点击量439，反馈是22，TM咨询客户数21，其中直通车的曝光量是34859，点击量是197，花费4716元。店铺访客数477，店铺访问次数910，店铺询盘客户数12，店铺TM咨询客户数3，店铺转化率3.1%。在开通P4P之后，曝光量显著提高。每月的曝光量在50000以上，每月的询盘量在60以上。

二、恒瑞日化阿里巴巴国际站运营困境

（一）产品主图美观度不够

恒瑞日化在国内销量较好，厂家非常忙，我每隔一天给厂家打一次电话要图片和产品详情表，但厂家提供给我们的图片清晰度不高，而且产品的摆设杂乱，经过美工修改之后，发布产品时评分也只是在4.3分左右。客户在进入我们的店铺之前首先看到的就是主图，主图的好坏决定着客户的关注程度，客户是否会通过看到的主图点击进入。主图大小不一，图片模糊或主图上添加促销信息都影响产品美观。阿里国际站产品主图数量有6张，我们发布产品时一般一个产品要发很多次，厂家提供的图片只有6张，重复铺货的概率较大，也没有完全的利用好主图吸引顾客的这一先机。

（二）产品详情页内容简单、不全面

产品详情图片是描述产品细节的，每一个客户在看到产品的时候都会去了解产品详情页面，了解产品的细节。但是我们在平时，上传产品时，内页只有几张产品正面图片，缺少产品的细节展示，产品特点不突出，文字描述苍白，太过简单，不够吸引客户。国际站上产品详情页可以选择智能编辑和普通编辑，为了省时间多发一些产品，大多采用了智能编辑，但长期下来详情页的模板单一，没有新意。

（三）曝光量和点击量低

日化行业在阿里巴巴国际站上是一个热门行业，开设的店铺较多，产品数量也就更多，所以竞争压力较大，恒瑞日化在2018年加入阿里巴巴国际站平台，产品曝光量并不高，前期产品数量较少，我们只能尽可能多的发布产品，并尽可能使一个产品覆盖多个关键词，以此来提高曝光量，但效果并不好。

三、恒瑞日化阿里国际站平台运营优化

（一）高质量的产品主图

对于海外客户来说，在网上购买产品，无法看到实物，图片是直观反映产品状况的证据因此主图是吸引顾客的第一步。我们联系了恒瑞日化公司，去了一趟聊城参观了工厂，美工用我们专业的设备拍了产品图片。主图改为是750*750的像素，一个产品主体，采用白色背景，并且只有产品，不加logo和店铺名字，图内的产品做到高清不变形，排版简洁美，主图页面6张放置不同角度的产品图片。

（二）注重产品详情内容

产品详情图把产品详细的介绍给客户，包括产品的核心卖点，产品的好处，产品与别人不一样的地方。因为参观了工厂和厂家的讲解，我们对产品更加了解，在详情页中重点介绍了厂家的生产流程、工艺、原材料加工、企业文化、团队氛围、产品质检证书、各种奖项等辅助，说明产品、服务和价格都是有优势的。在修改之后，发布产品时评分可以达到4.9分，也提高了曝光量和点击率，提高了买家的信任度，更容易的达成交易。

（三）借助推广工具

大多数店铺都会出现这样一个问题，产品发布了很多，但是曝光量和点击量很低，从而导致询盘少订单少的情况。影响曝光的因素有信息的完善程度（标题、关键词、主图、标题、产品属性、价格），及时回复率，橱窗设置，信保等，所有在阿里巴巴国际站搜索首页展示出来信息都是会影响搜索排序曝光的因素。因此我们要注重每一个细节的操作技巧去提升曝光。点击量是指在指定时间内产品和公司信息获得的点击次数，要使你的产品能抓住客户，图片就一定要好，特别是主图一定要做好，这样才能吸引顾客点击，从而发起询盘。每发布一些产品，我都会把发布的产品加入橱窗提高曝光量，在一个月之后，恒瑞日化开通了外贸直通车，每天花费200元，每天在早晨9点和下午的5点调两次直通车价格，并把产品关键词匹配度高的加入推广，对推广中匹配度低的实施优化，或者暂停推广。我了解了行业情况，根据国外客户需求打造了爆款产品，选择了几款产品做重点推广。每天发布5-10个产品，把一个产品覆盖尽可能多的关键词来提高曝光，同时也做关键词优化，P4P，橱窗，全店推广等方法来提高曝光，在进行这些推广之后，曝光量和点击量显著提高，现在店铺每天有两个以上的询盘。

结束语

在互联网飞速发展的形势下，电子商务时代将逐步增强。阿里巴巴国际站作为跨境B2B最大的平台，中小企业在自己的不断摸索进步中将最优质的产品信息放到阿里巴巴国际站平台上，用一颗真诚的心，热情的服务，去赢得海外买家的心，去赢得海外买家的订单。

参考文献

[1]阿里巴巴外贸论坛https：//waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-h tm -fid-17.html

[2]阿里巴巴国际站工艺品店的创建与运营研究_陈茜

[3]我国跨境电商物流发展困境及对策研究_高梅

临沂大学商学院 276000