浅谈保险公司高质量发展的“四品两质”

摘  要：高质量发展的保险公司，其人格化体现在：高尚的品德、良好的品行、特色的品位、优秀的品牌和强健的体质、高超的素质，即“四品两质”。保险公司要实现高质量发展，对应“四品两质”的要求，关键举措是增强盈利能力、增强合规意识、增强创新意识、增强服务意识、注重业务发展、注重队伍建设，即“四增强两注重”。

关键词：保险;高质量发展;四品两质

曾经有人把保险公司赋以人格化，称公司要高质量发展，既要具有高尚的品德、良好的品行、特色的品位和优秀的品牌，又要能够在体质、素质方面更胜一筹，即公司应具有“四品两质”。公司要实现高质量发展，对应“四品两质”的要求，关键举措是增强盈利能力、增强合规意识、增强创新意识、增强服务意识、注重业务发展、注重队伍建设，即“四增强两注重”。

一、增强盈利能力，改善经营状况，夯实财力基础，更好地体现“公司品德”

（一）强化销售费用管控。固定成本、运营成本比较好把握，关键是销售成本，比较难控制。前面所讲的业务政策不稳定的两种情形，是常用但又不见好的做法。此外，还有一种是，公司经营状况在变，预算目标出现偏差，赔付率或COR居高，就降销售费用，结果业务更难发展，无法摊薄成本，赔付率也降不下来。所以，在强化销售费用管控的同时，也要依据市场合理配置，注意销售费用的连贯性，避免业务出现波动。

（二）强化承保质量管控。对重大项目要善于利用再保技术，在分散标的风險同时，合理确定自留份额。核保政策要市场化，遵循保险大数法则，小标的业务应有一定数量作支撑，不要因为个案就简单判定业务质量不好。善于利用行业经验数据，克服自身缺少经验数据不足，积极开拓一些新领域的业务。通过费用差异化政策杠杠作用，引导和支持优质业务的发展，提高优质业务占比。

（三）降赔增效常抓不懈。开展打假降赔活动，争取当地行业协会反保险欺诈机构的支持，使反欺诈工作形成高压态势。降赔工作要跳出自身局限，从大局出发支持公司业务发展，通过降低赔付率释放更多的费用资源用于发展业务，通过理赔质量分析供产品部门修订核保政策，赔付率低的业务鼓励发展，反之限制发展，从而改善业务质量。

二、增强合规意识，规范经营行为，维护正常秩序，更好地体现“公司品行”

（一）市场竞争激烈，违规现象不可避免，要强化合规意识，规范经营行为，做到“常在河边走，就是不湿鞋”，不要“跟随违规”，更不要“带头违规”。

（二）健全合规考核机制，签订合规责任状，一把手为第一责任人，使公司上下都明白“合规是基本要求，违规要付出代价”这个道理，严格兑现合规考核结果。

（三）从上完善顶层设计，总部在战略意图、经营规划等方面要缜密，应作充分调研，尽量贴近市场，不要好高骛远，以免倒逼基层公司靠违规来抢市场、拉业务。

三、增强创新意识，敢于先行先试，引领行业潮流，更好地体现“公司品位”

（一）创新管理模式。在竞争条件下，销售费用的高低与保费收入的多少几乎正相关，但赔付率的高低与保费收入的多少不一定正相关，有时甚至可能反相关。因此，在全面预算条件下，如果拟定的保费总盘子兜不住想要的COR，不妨让市场费用更贴近市场，把保费总盘子扩大，也许还能摊薄固定费用、运营费用和降低赔付率，走一条以市场为导向、向发展要效益的路子。

（二）创新销售模式。目前，电话销售成本巨大且扰民问题突出，中介代理因商车费改举步维艰，亟需探索新的销售模式。“集团旗下”的产寿联动，是很好的交叉销售模式，但许多公司无此优势。随着网络技术快速发展，应注重网销渠道建设，加大网销战略性投入，在办好官网、利用好保险中介网站、进军各大门户网站同时，研究开发手机移动网络，抢占手机移动网络市场。

（三）创新保险产品。不同的渠道，有不同的适销产品。如网销，目前的产品主要是短期、条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定、核保容易操作的意外险、家财险、车险等。对一些比较复杂、客户难理解、核保要求高的产品，可尝试将保险产品共有的条款和术语剥离出来，提炼突出这些产品特征，使这些产品变得简单化、规范化、标准化、合法化，让客户容易理解，早日上网销售。

四、增强服务意识，完善服务体系，提升服务水平，更好地体现“公司品牌”

由于保险产品的同质性，加上受偿付能力、保险监管和行业自律的影响，保险产品的价格竞争受限，以服务为主要特征的竞争已十分明显。同时，保监会把保护保险消费者利益作为服务监管的重要抓手，服务监管也愈加严厉，使保险服务面临更加严峻的挑战。所以，必须增请服务意识。保险服务贯穿保险经营的始终，保险服务是全方位的概念。应完善服务体系，按销售前后分售前服务和售后服务，按业务内容分承保服务和理赔服务，按合同管理分变更服务和保全服务。目前有一种片面的理解，把客户服务统称为售后服务，且几乎是理赔服务，在业务咨询、信访投诉、增值服务、客户关系管理、客户满意度调查等方面尚未形成系统，服务体系还不完善。应尽快完善客户服务体系，丰富客户服务功能，为客户提供全方位的服务。道理很简单，客户服务优质，客户满意度高，社会口碑好，公司品牌就响了。

五、注重业务发展，积极抢占市场，夯实物力基础，更好地体现“公司体质”

（一）大力拓展渠道业务，实现渠道组织化，培养核心渠道业务。目前，电商渠道发展困难。把握保险销售模式的发展方向，从战略高度推进网销业务的发展，变客户“被动消费”为客户“主动消费”，提高网销标准业务的占比。金融渠道方面，可尝试开展与一些地方性商业银行或民间金融机构合作，利用国家支持微小企业发展政策，从中寻找合作机会。产寿互动渠道，应从总对总上加强协同，探索双方互惠互利的约束考核机制，提高其发展业务的积极性。

（二）发展战略成长业务，寻找业务增长点，不断拓宽业务来源。很多保险业务被国家和地方政府作为改革政府公共服务提供方式、创新社会事业管理的手段而推广，成为公司的战略成长型业务，发展机遇好，市场空间大，如农业险、环境污染责任险、食品安全责任险、短期出口信用险、补充医疗险等。此外，行业内一些效益较好的业务，如意外险、家财险、货运险、船舶险、保证险等，也是公司战略成长型业务，要加大投入发展，优化险种结构，提升承保利润。

（三）推进公司分类指导，差异化配置资源，坚持规模效益并重。推行省级公司分类指导，差异化配置资源很有必要。对保费增速与经营效益都好的机构，鼓励其做大做强。对综合成本高、但市场潜力大、保费规模贡献大的机构，鼓励其加快发展。对经营效益好、但市场潜力小、保费规模贡献不大的机构，鼓励其精耕细作多出利润。对保费增速与效益指标均落后的机构，则要重点帮扶。

（四）强化四级机构管理，提高其发展能力，积极开拓县域市场。由于市场情况比较特殊，在县域，人保财险一家独大的局面还难以改变，其它保险公司四级机构无论是社会形象，还是社会地位，都无法与之相比。所以，要从长远的角度出发，加强对四级机构管理，继续推进发展能力建设，把四级机构打造成公司的前沿阵地，尽快占领县域保险市场。

（五）推行客户关系管理，培养客户忠诚度，努力做好续保工作。续保率提升，对公司保費收入贡献很明显。所以，必须狠抓续保管理，推行客户关系管理，增强服务意识，提高客户满意度，培养客户忠诚度;把续保率作为考核指标，与机构、部门和相关人员绩效挂钩考核;对业务进行细分，优质业务续保时，予以政策支持，处于亏损边缘的业务，续保时予以限制或从严调整政策。

六、注重队伍建设，提高员工素质，夯实人力基础，更好地体现“公司素质”

（一）加强总部机关队伍建设。把总部打造成战略型、权威型、服务型的人才高地，加大总部人员往基层公司交流培养力度，磨练他们的吃苦精神，丰富他们的实战经验，练就他们的服务意识，让他们更好地为基层公司服务。

（二）加强基层公司队伍建设。发挥总部人才优势，以总部为主导，调动基层公司积极性，通过多频次、多层次培训，提高基层公司员工业务水平。考核办法要科学，考核指标应实际，起点低易达标，起不到奖勤罚懒、优胜劣汰作用，起点高够不着，曲高和寡，没人响应，挫伤积极性。

1.增强销售人员销售能力。授人以渔，培训重点放在险种条款、销售技巧等方面，提高他们的展业水平。同时，以人为本，体恤销售人员的艰辛，尊重他们的劳动，热情、主动、高效、准确地为他们解决销售过程中的实际问题与困难，增强他们的归属感，激发他们的主观能动性。

2.增强管理人员服务水平。树立管理就是服务的理念，把服务作为绩效考核的重要指标，提高他们的服务意识。通过培训提高他们的整体水平，更好地为销售人员服务，为广大客户服务。同时，准确界定岗位职能，合理设置岗位，适当配置人员，提高工作效率，力治“行业忙”诟病。

3.增强高管人员综合素质。兵熊一个，将熊一窝。高管人员守土有责，要管好自己的一亩三分地，没有较高的综合素质，是不行的。高管人员要加强自身修养，不断完善自我，增强责任意识、进取意识、竞争意识、大局意识、创新意识，找准个人定位。政治别跑偏，做个清醒人。业务上别甩手，做个实干人。在人际关系上别霸道，做个文明人。在经济上别贪占，做个干净人。在岗位上别混，做个职业人。

4.增强领导班子核心作用。提高领导班子驾驭全局的能力，增强其核心作用。选好班长，班长负总责，是领军人物。配好成员，发扬民主，求同存异，集体决策，形成合力，提高战斗力。坚持党的领导，发扬党的优良传统，密切联系群众，理论联系实际，批评与自我批评，时刻保持党的先进性，发挥党组织的战斗堡垒作用，在激烈的市场竞争中，带领广大员工奋勇前进，不迷失方向。

总之，保险公司要实现高质量发展，不但要讲究经营效益、依法合规、开拓创新、优质服务，还应注重业务发展和队伍建设。这样的保险公司，就是具备“四品两质”人格化的保险公司。

作者简介： 廖兴佳，男，籍贯广东廉江，本科学历，高级经济师，广州高层次金融人才，现供职于中国大地财产保险股份有限公司广东分公司。