大健康产业发展下医疗器械企业营销渠道创新分析

穆瑞 苏州润迈德医疗科技有限公司

引言

随着国家对健康产业的不断重视和投入，我国的医疗器械市场规模逐年增多，并且呈飞跃式发展，但我国的医疗器械规模与发达国家相比，还是远低于国际水平。越来越多的人看重医疗器械的发展前景，投入医疗器械行业中，导致医疗器械市场的竞争激烈。面对机遇和挑战，医疗器械行业要创新营销渠道，让医疗器械的发展向着更好的方向迈进。

大健康行业在国内的市场比重越来越大，但与其他的发达国家相比，我国的大健康产业还只处于发展初期阶段。中国大健康行业在国际上的影响越来越强，并且还处于高速增长的阶段。很多国际的医械技术人才回到国内，国内的医疗器械行业前景可观。

一、大健康产业前景分析

大健康产业是指与人的身心健康相关的产业，包括医疗器械，保健养生，医药产品等一系列涉及保健健康和改善健康的行业。随着我国人民生活水平的不断提高，消费结构不断升级，在健康方面的消费正在飞速增长，健康产业面临广阔的发展前景，成为互联网行业之后又一财富产业。健康产业将会保持高速增长的状态，国家对于健康产业的投入和出台的相关政策，将会对接下来的健康产业发展提供动力。在资金和技术的大力投资下，国内以中高端医疗器械为代表的新兴产业将出现飞速发展。大健康产业是经济发展下的必然产物，尤其是我国人口老龄化加剧[1]。新冠疫情暴发后，人们对健康的重视提高，这样的时代浪潮下，大健康产业会成为未来最赚钱的行业。作为健康产业的重要分支，医疗器械行业要牢牢把握时代风口，努力寻求突破和创新，用做好的产品把握财富密码，同时为人们的健康发展做出贡献。

二、医疗器械产业的发展现状

（一）发展规模快

随着健康产业的不断发展，大量的资金投入医疗器械行业，使医疗器械呈现飞跃式的发展，规模迅速扩大，已经成为现今国内发展最为迅速的行业之一。为了满足人们对健康的需求，医疗器械的产品种类和产品数量也在持续上升，引用高端技术，提高医疗器械的先进水平。医疗器械产业在时代机遇下正如雨后春笋般蜂拥而出。

（二）利润低

当前医疗器械产业利润低的主要原因有以下几点。首先，很多企业看准医疗器械的发展前景就盲目地投入医疗器械的行业，但由于缺少核心技术，没有先进技术和相关人才做支撑，生产出的医疗器械都是低端产品，且同质化严重，而飞速发展的医疗器械行业，这类低端产品供大于求，产品销售不掉，产品利润自然就低。另外，国外的医疗器械产业进入中国市场，由于国外的医疗器械行业很早就已经开始发展，已经有了良好的生产体系和技术保证，相较于国内刚刚起步的医疗器械行业，人们往往会选择前者，这就导致国外的医疗器械企业抢占国内市场份额，导致国内医疗器械企业的利润变低。

（三）恶性竞争

由于医疗器械市场竞争激烈，个别企业为了推广产品，打价格战扰乱市场秩序，用不正当的竞争手段打击其他医疗器械企业。这种恶性竞争会导致医疗器械行业的发展受到影响，医疗器械的研发需要在前期投入大量的资金，一旦产生这种价格战，会影响企业对医疗器械研发生产阶段的投入，严重的会对产品质量产生影响，危害整个行业。

（四）加大了与外企的合作

不少国内的企业都选择和国外的企业进行全方位的合作，这种深度合作有利有弊，企业要做好把控。一方面因为国外企业发展较早，在生产管理和技术手段上都较为完善，国内企业可以与之学习完善企业的内部管理，提高企业的技术水平。另一方面，因为我国企业大量依赖国外的技术支持，从而导致大量的资金和企业利润流入国外企业，帮助国外企业拓宽了国内市场，侵占了国内企业的市场份额，对国内企业的发展造成了一定的影响。

三、影响医疗器械发展的因素

（一）创新体系建设

我国医疗器械产业的发展创新，首先要从企业体制上进行革新。我国的医疗器械产业发展没有与之对应的完善体系，在产品的研发和实际的临床使用存在问题，导致最终的产品不能满足临床需求。医疗器械的研发生产需要投入大量的资金支持，研发成本高，研发时间长，在人力物力财力几方面都有着巨大的消耗，由于国内对于医疗器械技术的知识产权保障制度不够完善，无法保证研发者的利益，从而导致企业对技术研发的追求，影响整个医疗器械行业的发展。

（二）自主创新能力

医疗器械作为高新技术产品，需要大量的人力物力投入，还需要进行大量的临床试验，是一个漫长的过程。我国的很多医疗器械产业都没有自己的核心技术，技术创新能力更是没有，一味地生产快销低端产品。导致长久以来，我国的医疗器械依然没有掌握医疗器械的关键技术。一些企业为了寻求技术上的突破，通过模仿和研究国外的医疗设备，但无法研究出器械的核心技术。所以我国目前阶段，大部分的企业还都只能生产低端产品，高端医疗器械都以进口为主。

（三）企业规模

当前我国大多数的医疗器械企业规模较小，没有太多的资金和实力不用来开发创新技术。由于医疗器械的生产发展需要其他工业技术的支持，比如电子、能源等，而我国的这些工业技术水平与发达国家相比，依旧存在一定的技术差距，一定程度上限制了我国医疗器械的发展[2]。国外的医疗器械技术先进，而我国具有极大的市场，许多国外企业将目光投向国内的市场，他们通过收购小品牌的方式国内工厂代工，降低了医疗器械的生产成本，以先进的中高端医疗设备打开国内市场，对国内的企业造成打击。

（四）研发能力

部分企业缺少研发团队，有研发团队的企业，由于技术水平不足等问题，在研发开始阶段就困难重重，缺乏系统的科技手段。没有强大的研发团队，导致就算在研发过程中实现了某一个部分的技术突破，也无法有效地将技术整合到产品中，无法生产高质量的医疗器械。我国的科研成果和最终的产品之间存在着一定技术上的差距，由于衔接技术的不成熟，导致科研成果无法完成高质量的转化，产生有技术却无法在产品中得到使用的现象。科技发展不是一朝一夕的事情，需要我国医疗器械行业长久地发展研究。

（五）持续创新能力

创新和改革是企业在市场上立足的重要依仗。企业要具有持续创新的能力，在市场的发展和改变中随时找出应对的方法，甚至可以用企业的核心创新技术，在时刻变换的市场中一直处于领先地位。如果企业没有创新性，始终保持原状，注定会被市场淘汰，只是时间的问题。对于医疗器械这样的高新技术行业更是如此，新的技术不断出现，旧的技术就会被淘汰，如果企业不能持续创新，在市场中就失去了持久竞争力，很快会被市场抛弃。

四、提升医疗器械产业创新能力的应对策略

（一）制定创新发展战略

科技的创新和发展是我国医疗器械发展的原动力，想要彻底改变现阶段的医疗器械企业发展现状，就要持续不断地进行企业制度的创新，管理模式的创新，医疗器械技术的创新。企业要制定创新发展战略，以科学的手段推动医疗器械企业的发展道路。企业应提高资金的使用率，降低企业经营成本，通过科学的管理经营方式扩大企业的竞争力。

（二）建设医疗器械创新体系

企业应加深医疗器械大的科研和生产的紧密连接，建设医疗器械创新体系，加大医疗器械关键技术的研究，强化与之相关的基础工业研究，保证医疗器械大的相关技术实现技术创新。企业应逐渐加大对提高医疗器械的技术创新与产品之间转换技术的探索。企业要以市场为导向，持续不断地进行技术创新，通过长时间地研究和努力，使国内医疗器械大的技术达到世界领先水平，早日突破技术瓶颈，研发自己的医疗器械核心技术，加强国内医疗器械企业的市场竞争力。

（三）引进人才

国内医疗器械企业的发展，离不开技术的革新，而技术上的突破，需要强大的科研团队。现如今，国内的医疗器械创新，需要引进一大批具有顶尖技术水平和科技创新能力的人才。企业需要各大企业从国内外高校以及市场中积极争取人才。科技的进步离不开顶尖人才的研究，企业要尽可能地留住国内外顶尖人才，才能在技术发展中取得先机。企业应给予人才经济上的保障，技术上的支持，让他们在发挥个人价值的同时，为国内医疗器械核心技术的创新做出贡献。

（四）加大政府扶持力度

制定相关的扶持政策，鼓励医疗器械的技术研发，在医疗器械创新技术的物资采买上提供一定的优惠。有关部门应完善医疗器械技术标准体系和管理制度，提高国内医疗器械在国际上的竞争力，打开国外市场。

（五）加强知识产权保护

企业要主动对知识产权进行保护。只有投入的资源得到应有的回报，人们才愿意在一件事情上投入大量的精力。发达国家最注重对知识产权的保护，所以他们的创造力源源不断，创新技术层出不穷。国内需要技术的革新，需要企业具有研发的热情，而知识产权的保护就是保证其研发投入的底线。

五、医疗器械的营销现状

（一）企业逐年增多，竞争日益激烈

近几年注册的医疗器械企业空前增多，对比其他行业可以说是达到了质的提升。这也进一步体现在大健康产业飞速发展下，医疗器械行业广阔的发展前景。但是在企业日益增多的前提下，市场竞争压力也随之增大，近几年更是有一大批医疗企业面临倒闭的问题。如今又有不少的医疗机械企业随之而来，与往年相比，由于人们对健康重视的同时对产品的要求也越来越高，医疗器械销售人面临的营销压力也随之而来，怎么样在如此激烈的医疗器械竞争中取得优势，是现阶段企业要思考的问题。

（二）生产产品单一，缺乏核心竞争技术

国内的医疗器械企业数量众多，而由于核心技术的缺乏，所生产的产品大都是底端产品，且产品种类千篇一律，很难在众多的医疗器械企业中获得优势。因为缺乏核心竞争技术，企业难以实现技术上的突破，导致每年市面上很少有新品出现，与发达国家相比，创新技术更是少得可怜。所以人们在选择医疗器械选择时更愿意选择国外的品牌哪怕国内生产的近视眼手术刀已经都达到世界一流水平，但人们还是更愿意选择国外的，哪怕他们的近视眼手术刀技术不如国内的技术[3]。国内的企业想要和国外的企业竞争，拿到市场份额，就需要用降低价格，减少利润的方式，但这种方式毕竟不是长久之计，长此以往会影响国内医疗器械技术的发展，对国内的技术创新造成冲击。

（三）营销渠道不畅，经营效果不理想

在现阶段，由于我国的医疗器械在技术创新上存在问题，导致国内的医疗器械市场处于被国外医疗器械企业垄断的地步，但还留有一定的市场空间。国内的企业要在仅有的市场空间中竞争。在硬件上，国内企业的产品单一，科技水平低下，无法打开绝对的竞争优势，因此需要在软件上下功夫。由于现在的客户大都是在线上下单交易，那就涉及了物流配送的问题。良好的物流配送体系，有利于企业打开市场。谁能在销售的服务过程中让客户觉得满意，谁就能获得口碑，打开市场，提高销售量。传统的销售率模式已经不能满足现在国内的医疗企业发展需求，目前企业内部的销售渠道和物流体系不够健全，都还存在欠缺，需要寻求改进之路。

六、大健康产业发展下医疗器械营销渠道的创新措施

（一）强化品牌营销观念，走品牌营销之路

在医疗器械企业的发展过程中，企业总是忽略品牌营销带来的影响。在市场的开拓上尤其是对于医疗器械这样的昂贵又需要技术支持的行业，品牌营销就更加重要了。企业要走出以往的营销误区，注重对品牌的营销，首先就是要做好广告的策划，一个好的广告可以扩大企业的知名度和影响力，提高品牌的含金量。其中广告语的定制尤为重要，一个好的广告语可以深化品牌在人们心中的地位。品牌效应可以带来巨大利润，比如人们在选择空调的时候，首先就会想到格力，哪怕买空调的人对空调的性价比之类的毫不了解，但是格力的品牌效应就会驱使人们在购买空调的时候优先考虑他。企业要改变以往的营销策略，强化品牌营销的观念，在企业的发展中始终牢记品牌营销的重要性，走品牌营销之路，为企业的未来走一条明亮的道路。

（二）拓展营销竞争力，走民族发展之路

我国大多数的医疗器械企业生产规模小，发展时间短，没有足够的能力支撑企业独立研发，实现技术创新，所以我国的医疗器械企业只能通过薄利多销的方式在市场上寻求生存空间。现阶段的医疗器械的中高端大型器械大都是进口的，国产品牌几乎没有。小型企业短时间难以实现技术层面上的突破，就要另改赛道。纵观国内整个医疗器械的发展，我国在小型医疗器械上的发展还是很可观的，比如我国的近视眼手术刀已经达到了世界领先水平。所以企业可以将生产的重点放在本土的小型医疗器械上，将民族发展与品牌营销相结合，打造品牌口碑，提高品牌知名度，增加企业销量，助力企业发展。

（三）提升技术水平，走技术营销之路

我国的医疗器械虽然正在高精度的器械上现阶段技术水平不足，但是我国的中小型产品产量大，价格低，在出口过程中还是存在一定的优势。根据现在的市场发展情况，我国需要开发国外的医疗器械市场来弥补我国医疗器械企业被外国企业抢走的市场份额，也为我国医疗器械在国际市场上的后续发展开设道路。有关部门应根据目前的国内医疗器械发展情况，制定技术标准，逐渐在产品的种类和内部系统上进行创新，提高我国的医疗器械在国际上的地位，有助于医疗器械国外市场的开拓，扩宽销售渠道。

结语

在大健康产业发展下，人们对于健康的追求是前所未有的，我国的医疗器械营销渠道管理要注重品牌营销，发展自身优势，拓展海外市场。但归根结底，企业想要在大健康时代下更好的发展，还是需要我国医疗器械技术实现创新突破，生产出更精密的高端产品。笔者希望我国的医疗器械技术早日达到国际一流水平，使国内医疗器械的营销渠道管理实现在国内合作共赢，国际上稳定发展的目标。