售电侧放开后的市场化售电及综合能源服务业务新模式研究

任 荣

（四川华电电力投资有限公司，成都 610000）

一、政策背景和市场形势分析

（一）售电业务的政策和形势

西方发达国家售电业务于20 世纪中叶全面发展，美、英、法、德等国基本都采取了配售一体化模式，为我国提供了良好的借鉴。售电侧引入自由竞争已成为当前各国的共识。我国于2015 年出台《中共中央、国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9 号），提出“三放开、一独立、三强化”的总体要求。后陆续出台一系列配套文件，其中包括《关于推进售电侧改革的实施意见》，明确放开售电侧。2016 年，国家出台《售电公司准入和退出管理办法》，售电公司应运而生，当年全国注册售电企业1 150 家，到2021 年底达到4 989 家。据有关部门统计，2021 年全国市场化交易电量达3.7 万亿千瓦时，占社会总用电量的42%以上，电力市场化发展水平可见一斑。售电市场的快速发展与成熟，是我国能源革命的必然方向。国家发展售电公司的目的是用以打通发电侧和用电侧，实现电力的市场化交易。而大量的社会售电公司为了自身利益，则穷其手段与发电企业议价，以降低购电成本。那么，作为大型发电企业集团，如果自身没有专业售电公司，手中缺少足够的用户市场支撑，那么在越来越成熟的市场化交易中将会非常被动，竞价能力弱、发电权空间不足，甚至可能受制于社会售电公司的联盟化手段，难以实现批发侧效益的最大化。因此，售电业务已成为各发电集团极力抢占的重要阵地。当然，要运营好售电业务并非易事，尤其在四川，价格品种繁多、用户小散远、交易规则复杂等问题是重大考验。当前，川内售电公司普遍规模不大，竞争力弱，业务差异化挖掘不够，发展不平衡、不充分的矛盾突出，预计未来将有一轮残酷“洗牌”。

（二）综合能源服务业务的政策和形势

国外综合能源服务自20 世纪70 年代起步，经过几十年的发展，目前市场已经相当成熟。我国综合能源服务目前处于起步阶段，探索开展综合能源服务的企业主要为售电公司、服务公司及技术公司等[1]。

2020 年，国家发改委等四部委共同发布《关于扩大战略性新兴产业投资 培育壮大新增长点增长极的指导意见》（发改高技〔2020〕1409 号），首次在国家政策中明确“综合能源服务”，立即激起行业热情。发电企业由传统生产型向综合服务型转型为大势所趋。为抓住电改新机遇，抢占新一轮产业发展制高点，各发电企业纷纷布局综合能源服务，部分项目已具有良好的经济效益、环境效益和社会效益，市场需求更是不断扩大。有研究表明，预计在“十四五”末期，我国综合能源服务产业规模将在0.8 ～1.2 万亿元，到2035 年市场潜力将在1.3 ～1.8 万亿元，综合能源服务将是能源企业未来利润的主力增长点。

目前，业内对综合能源服务的定位、策略、运营方式等均在不断探索中，电网企业、发电企业都在积极思考和尝试[2]，而“碳达峰”“碳中和”的要求进一步激发综合能源服务的市场潜力。随着分布式新能源、节能服务、能源综合一体化供应、碳减排服务等市场需求加速释放，特别是互联网与传统能源的跨界融合，综合能源服务市场很快将迎来急速扩张期。

二、战略要求与使命愿景

为顺应发展形势，把握政策时机，下好先手棋，整个华电集团由上而下，逐级联动，高度协同，正加快售电及综合能源服务发展布局。

（一）集团公司战略部署

集团公司于2019 年印发了《关于有序推进售电公司实体化运营的通知》，要求各直属单位对售电业务进行公司化实体运营。同年，出台了《综合能源服务业务行动计划》，按照“试点先行、全面推进、引领提升”三个阶段，率先推进综合能源服务业务。2022 年，又下发《关于加快推进综合能源服务业务的指导意见》，提出“到2025 年综合能源服务业务收入550亿元，建成国内一流的综合能源服务商”的具体目标，要求各直属单位加快综合能源发展协同。

（二）华电四川公司发展规划

华电四川公司为认真贯彻落实集团公司部署安排，于2020 年成立专班多次进行专题研究，探索在现有专业公司的基础上转型运营售电业务，推动区域售电业务市场化运作、专业化管理、实体化运营。同时，提前谋划区域综合能源发展，明确“十四五”末期综合能源服务收入在“十三五”基础上“翻一番”，并规划到2035 年末，四川公司主要经济指标和综合实力要跻身集团先进行列，全面建成一流区域综合能源供应与服务企业。该目标对区域综合能源服务的快速发展提出了明确要求。

（三）投资公司的使命与担当

投资公司在充分研判上述政策、形势后，深刻认识到做实售电和发展综合能源服务对区域发展至关重要。而这对于正在积极寻求转型的投资公司来说，无疑是一次难得的历史机遇。作为区域专业公司，投资公司在全面评估自身平台实力和优势后，主动请缨，积极投身创新实践，承担起发展售电和综合能源服务的双重改革使命，开创专业公司全新发展模式，以期尽快成长为四川公司建设一流区域综合能源供应与服务企业的重要抓手和中坚力量。这既是新时代赋予投资公司的光荣使命，也展现了专业公司关键时期应有的责任担当。

三、新发展思路探索

投资公司原主要业务为参股股权管理和系统内多经监管，2020 年增设售电事业部。在新的十字路口，投资公司立足售电，锚定综合能源发展，探索实现“一体两翼”发展格局和“双翼协同”发展成效。

（一）投资公司优势禀赋

首先，客户资源优势。通过近两年售电业务的发展，拥有大量用能客户资源，特别是中小型企业居多，而中小型企业普遍有节能改造、运维修试、新能源替代、智慧能源管理等综合能源服务需求。其次，项目资源优势。通过大力发展和培育居间业务，聚集了众多优质的代理商，大部分代理商都有一定的政府、事业单位和社会关系资源，以此获取信息和市场开拓资源的优势已逐步显现。再次，资金池优势。拥有注册资本近14 亿元，自有流动资金为2亿元。另外，随着下一步参股股权的处置，有望再回收2亿元左右的资金，将为发展综合能源服务提供良好的保障。最后，资源协同优势。作为专业公司，有比较灵活的区域资源协同能力，熟练掌握电力交易的相关规则，能够准确地分析评判包括能源托管项目在内的综合能源项目的经济性，并利用规则降低项目成本，提升经济效益，使售电业务与综合能源服务产生协同效益。

（二）转型发展准备

投资公司本身具备售电资质，又及时增加、完善了综合能源服务各主要项目的经营范围，并且通过2020—2021年度的售电“试水”，成功立足于新兴市场，已为新的转型做好前期准备。自2022 年初以来，投资公司迅速完成原有业务的调整布局，集中精力深耕用户市场，不断提升用户黏性，为发展“一体两翼”新模式打下坚实的基础。

（三）新发展模式架构

经过前期探索实践，投资公司因地制宜提出发展“一体两翼”新模式的初步架构，即在建强一个投资平台的基础上，整合上下游资源，一面拓展售电及“售电+”，做大做强区域售能市场，一面有序发展综合能源服务，努力打造新的利润增长点。

“一体”是基础，是业务生存发展的平台和载体。“两翼”是指售电、综能两大阵地的新业务。做实售电，可夺取更多市场话语权，发挥电能销售稳定器、调节器作用，是区域整体利益最大化的保证，同时更利于上下游资源的整合，为综合能源发展提供充分的业务机会；做强综合能源服务，可不断获取新的利润增长点，是促进企业发展壮大的保证，同时又将进一步巩固售能市场，加大用户黏性。二者相互融合、相互促进，实现“两翼齐飞”。

四、新发展模式路径探索

投资公司“一体两翼”的实践路径：建强“一体”，即打造好投资平台，目前已基本成型；当前重点是发展“两翼”，拟坚持“三步走”战略：第一步，立足“售电”，广拓市场，先立稳其中“一翼”；第二步，放眼“售电+”，以此切入综能服务市场，探索搭建好“第二翼”；第三步，推进“两翼”互促，全面发展售电和综合能源服务。

（一）做实做强“售电之翼”

当务之急，首先是进一步做实售电业务，获取足够的市场份额，站稳市场脚跟并快速做大市场，提升售电业务价值。

投资公司于2020 年下半年开始“试水”运营售电公司，在原平台公司组织架构的基础上，增设了市场技术部、交易计划部两个业务部门，售电业务定编共10 人，人员从区域各基层单位择优选聘。前期业务以居间为主、直签为辅。2020 年仅代理电量3.8 亿千瓦时，2021 年代理电量18.4 亿千瓦时，2022 年代理电量22 亿千瓦时，计划2023 年代理电量实现“翻一番”，达到40 亿千瓦时，业务迅速做实，规模增长明显。工作路径如下。

首先，科学制定零售侧市场开拓策略。以提高市场电量直签率和快速扩大业务规模为目标，分析制定年度市场开拓策略，经四川公司批准后实施，规范细化二级代理商业务流程及风险控制措施，适当给予优质大用户特殊电价政策，确保市场开拓工作规范有序、灵活高效。

其次，优化发展居间业务。在做好目标客户定位的基础上，差异化发展优质代理商，加强对代理商的专业培训和风险教育，强化考核管控，扎实做优居间业务，使之成为售电业务的利润保证。

最后，整合上下游资源。深度拓展和巩固稳定的用户资源，以售电体系为载体，在系统内外各推动形成一批稳定、优质的发电资源，构成较为稳固的合作关系，保证充足的批发侧资源供给，形成收入保障，并伺机涉足增量配网，致力提升售电效益。

（二）探索发展“综能之翼”

在走稳售电的同时，应积极推进“售电+”增值业务，并逐步深入，探索涉足综合能源服务。此阶段宜主要围绕小散类、轻型类综合能源项目“试水”。工作路径如下：

首先，发展用户直接延伸服务。深耕用户侧，充分挖掘用户需求，围绕“售电+”，积极寻求与分布式光伏、大型数字园区等项目合作开展购售电业务，并积极开展区域电力中长期交易、省内外现货交易，创新拓展跨省区交易、辅助服务市场交易等业务。

其次，抓实合同能源管理业务。该业务风险相对偏小，可为下一步深入拓展综合能源服务积累经验，同时达到深耕用户、巩固市场的目的。目前，投资公司正在成都、简阳、岳池、广元等地围绕政府公共设施、医院、学校、大型楼宇等，积极争取多个合同能源管理项目。

最后，积极推进碳交易、绿证交易等新兴能源交易业务。充分用好绿电价值，引导有需求的用户直接购买绿色电力，进而推动绿电交易、绿证交易、“碳排放”交易。

（三）全面实现“两翼齐飞”

通过售电及“售电+”的发展探索，完成“两翼”架构搭设，积累相应运营经验、资源、资金后，即进入全面发展高质量的售电与综合能源融合互促阶段。工作路径如下：

首先，发展高质量售电业务。按照集团公司《2022 年电力市场交易工作指导意见》的要求，强化发售一体化优势，大力推动售电“本部+办事处”模式，促进市场开拓。其一，售电公司本部业务拓展。多渠道、多方式大力开拓优质目标客户，针对不同价值用户，制定差异性报价方案，全力加快自有业务拓展。同时，持续巩固增加代理业务，逐步扩大售电规模。其二，售电办事处业务拓展。一是分片区责任划分。按“就近、相关”原则，对区域内各发电企业分配责任区，以实现省内市场全覆盖，并根据各电厂市场电量规模、人力资源配置、区域客户资源等情况下达业务指标。二是全覆盖属地业务。各电厂办事处原则上负责自身片区市场开拓工作，但有特殊资源的也可跨区签约用户。负责自身开拓客户的用户走访、报价测算、合同签署、客户维护、电量统计、偏差计算等相关工作。售电公司本部负责指导协调，服务支撑并提出相关考核建议。三是一体化灵活报价。办事处根据本部拟定的报价原则，对用户进行报价，同时也可结合企业的经营情况，按企业自身可承受的最低价格进行报价，低于最低限价的签约用户由该企业自行承担。其次，发展高质量综合能源业务。以售电为切入口，了解用户用能特性后，深度建立与用户的互信关系，针对用户多样化的用能需求，结合自身优质资源，以能源托管、合同能源管理为突破点，积极发展综合能源服务，致力于成为用户的“能源管家”，解决企业能源消费的难点痛点。当前，市场上比较成熟的综合能源服务主要包括能源系统建设及运维服务、能源销售服务、能效服务、信息服务、市场交易及金融服务等，投资公司拟重点发展以下方面：一是扎实推进综合能效服务。依托售能业务，挖掘用户侧综合能效提升等服务需求，拓展合同能源管理，“破冰”切入并迅速站稳综合能源市场。在此基础上，再探索多种能源托管商业模式，拓展能效监测、节能优化、智慧用能、设备代运维等增值服务。二是积极开展能源市场交易服务。创新营销理念、模式和手段，积极开展区域电力中长期交易、电力现货交易、电力辅助服务市场交易等业务；积极开拓热用户市场，增加热力直供业务；积极跟踪推进碳交易、绿证交易等新兴业务。三是构建综合能源服务平台。围绕数字化智慧服务核心，构建基本技术和业务框架，选择代表性业务场景进行平台搭建，并由此进一步拓展智慧园区、总部管理、虚拟电厂等新兴业务。四是整合工程公司，形成针对用户用能的全链条服务优势。拟推动工程公司与投资公司管理整合，保留工程资质，通过提升售电用户黏性，整合市场信息和资源，可大力拓展设备代管、工程管理及运维服务、其他各类定制化业务等增值服务，促进综合能源业务市场的深化培育。同时，发挥工程公司的特长，做好水火电运维检修、调试试验等传统业务，紧盯区域内项目发展，做强新能源运维、风机与燃机检修等新型业务，并适当对外开展高附加值业务，提升经济效益。