磷化工生产性企业应收账款管理研究

王磊

目前，我国磷化工生产性企业面临行业产能过剩、出口市场低迷、产业转型升级困难、行业周期性下行等困境，市场竞争异常激烈。企業为了“活下去”，必须抢占市场，提高产品市场占有率，降低赊销门槛，从而导致应收账款逐年递增。

传统的应收账款管理模式主要以“催收”为主，没有实施“引导+信息化平台”联动机制，不注重提前防范化解信用风险，不善于从应收账款产生的源头上着力，信息化平台建设滞后。针对上述问题，本文提出了相应的应对策略。

一、磷化工生产性企业应收账款管理概述

（一）应收账款管理的含义

应收账款指企业在正常的生产经营活动中向客户销售货物或服务等，企业履行合同义务后应向货物或服务购买方收取的款项（包括购买方承担的增值税、垫付的包装费及各种运杂费等）。

应收账款管理指从交易双方形成赊销业务且债权确立时，到款项实际收回或作为坏账损失处理结束，销售方采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。

（二）磷化工生产性企业应收账款的特点

磷化工生产性企业将原材料加工形成产品，通过签单、发运、开票等产品销售流程，授予客户一定期间的赊销期和赊销额，便形成了企业应收账款，其具有如下特点。

1.赊销金额大、违约风险高

磷化工生产性企业属于重资产型企业，资产规模大，产品规模化突出，销售金额一般都较大，赊销额占比较高，企业收回赊销款项存在一定的风险，譬如客户违约、破产倒闭等，造成企业坏账损失，款项无法收回。

2.账期较长

磷化工生产性企业从原料采购、加工、形成产品，到产品销售后回款，整个过程周期较长，加上不同性质的客户受产品季节性影响，授信时间较长。例如，出口业务中的国际客户，签订合同后一般采用信用证作为支付凭证，货物出库后，通过陆路运输到港口，办理完海关法检等相关手续后，装船离岸，企业取得装运单后向银行申请兑付。整个销售过程也是导致应收账款账期较长的原因之一。

二、磷化工生产性企业加强应收账款管理的必要性

（一）扩大市场份额，提高销售规模

互联网时代，在市场充分竞争的背景下，产品价格越来越透明，加上产品成本逐年上升，企业盈利空间进一步压缩，市场竞争愈演愈烈，销售方价格促销手段受限，商业信用便成为企业促销增收降库的必要措施之一。然而，伴随着企业营业收入规模的增大，应收账款占比持续攀升，对应收账款系统性的管理在企业经营中显得尤为重要。

（二）确保运营资金充足，合理控制经营风险

磷化工生产性企业属于资本密集型的重资产企业，稳定的资金链对企业的持续发展至关重要。运营资金从原料采购到生产加工并形成产品，再通过赊销方式形成应收账款，最后收回资金，整个资金流转过程较长，若应收账款再逾期，甚至形成坏账并造成财产损失，将严重影响企业的正常经营。加速资金回笼，提高应收账款周转率，为企业正常生产经营活动提供有力的保障，同时还有助于降低企业的整体经营风险。

（三）应收账款周转率对企业融资或估值的影响

应收账款周转率越高，意味着回款速度越快，但周转率并非越高越好，严苛的应收账款信用条件，会影响企业的销售规模，甚至是盈利水平。企业在实际经营中，融资或对企业进行估值的行为时有发生，应收账款周转率是一项重要的企业测评指标，其指标优劣，可以显示企业的回款能力，影响速动比例指标，进而影响企业的偿债能力，对融资成本或企业估值有直接的影响，加强应收账款管理在企业的日常经营中显得更加必要。

三、磷化工生产性企业应收账款管理存在的问题

（一）管理制度缺失，权责界限模糊

当下，大部分磷化工生产性企业对应收账款管理制度并未足够重视，未单独编制应收账款管理制度，导致在公司经营中部门之间权责不清，推诿扯皮，如销售人员完成交货就视为交易完成，认为后续催款是财务部门的工作，财务部门完成应收账款账务登记工作，加上定期发送询证函后，也认为工作已完成，催款是销售人员的工作。两部门之间相互推诿，甚至部分企业销售人员变动频繁，几年过后连客户都找不到，最终损害的是企业的利益。建立完善的应收账款管理制度，有助于企业压实责任，划清权责界限，防范应收账款坏账损失风险。

（二）客户守信意识淡薄，信用体系建设滞后

目前，我国信用管理体系尚不完善，违约成本不高，加上行业产能过剩，加剧市场竞争，客户利用各种方式拖欠应收款项。一是供货周期结束后，客户以产品质量有瑕疵（结块、破包）或到货数量有误差为理由，要求补发或换货，拖延货款回笼时间；二是产品价格跟大宗原料（磷矿、硫磺、硫酸、尿素、液氨）价格挂钩，价格波动频率高，客户收货后因原料价格下跌导致产品价格下滑、产品滞销为由延迟回款；三是部分客户为下游经销商，其利用区域优势，要求每批次售卖完再申购下批次时支付货款。磷化工生产性企业加强信用体系建设迫在眉睫，让客户尝到守信的“甜头”、违约的“苦头”，才能有效防范坏账、呆账风险。

（三）客户档案管理信息化程度低，信息“孤岛”突出

客户档案管理是应收账款管理的起点，业务员在收集客户信息时，大多采用简化方式，仅获取客户营业执照、银行账户信息、产品需求等信息，之后登记电子台账，对客户信用评价、财务状况等信息一概不了解，与客户仅通过口头交流，盲目签单。基于对客户信息的保密，客户的基本信息仅保留在销售部，风控审计部未对客户进行风险评估，对应收账款坏账风险不能提前防范与应对，后续客户若出现资金链断裂、经营破产等情况，偿债能力亮红灯，违约风险显著增高，而企业并未及时察觉，更未采取相应的应对措施，很有可能给企业带来财产损失。客户档案信息化建设显得尤为重要，消除信息“孤岛”能有效降低坏账损失风险。

（四）部门联动缺失，未形成协同效应

企业每笔应收账款的产生到结清都离不开各部门之间的联动，信息共享有助于动态掌握债权情况，预防应收账款损失的产生。大多数企业中业务部门之间各自为政，比如，财务部门按照企业要求每月按时发出《应收账款询证函》，发出和收回仅在台账中登记，对于少部分未回函客户并未进一步跟进，没有同步反馈给销售部门，销售部门也未能动态跟进客户经营状况，甚至收集到客户的零星经营信息也未及时反馈给财务部，可能错过最佳追偿期，造成公司财产损失。个别销售人员即使获得客户财务状况恶化等相关信息，出于对客户的关系维护，从情理上理解客户，并未将获取的信息反馈企业财务人员和风控审计部门，最终可能产生坏账损失。

（五）创新意识不足，回款模式单一

磷化工生产性企业客户多样化，有贸易商、下游经销商、下游生产商及个体客户，大多企业采用传统交易模式，企业收到20%预付款后发货，剩余部分货款确认为应收账款，后续催收回款或确认坏账损失。整个交易过程缺乏创新意识，怕担风险、怕担责，没有从应收账款形成的源头思考，未能充分利用金融平台产品。企业销售产品换回现金流，是交易的对价回报，充裕的现金流能够为企业后续发展注入原动力，若完成较高的销售额，却出现资金回收率低，企业为了生存，不得不采用融资的方式来弥补经营所需现金流，进一步加大企业的经营成本负担，最终可能因负荷过重而倒下。

四、完善磷化工生产性企业应收账款管理的建议

（一）加强制度建设，压实责任，防范经营风险

企业应建设一套分工明确、权责匹配的应收账款管理制度，这是管理好应收账款的开端。应收账款管理的原则是谁销货谁清收。制度编制内容应当包括：客户资信管理、商品的赊销管理、应收账款监控管理、逾期应收账款管理、应收账款交接管理、应收账款清查管理，共六个板块，覆盖应收账款管理全环节，规范了每个环节具体的实施流程，责任落实到部门、到人头，能够有效防止部门之间权责划分不清、工作互相推诿。企业利用好应收账款管理制度，有助于提高财务管理效率，降低企业经营风险。

（二）建立客户信用管理体系，引导客户守信

磷化工生产性企业规模大，客户群参差不齐，应采用分级管理办法，将客户按照信用情况划分为三级。被划分为1星级客户的一般为新增客户或信用评级较低的客户，比如资产规模50万元以下（含本数）且资产负债率超过60%，或有信用不良记录且已满3年等，这类客户合作需提供承担连带担保责任方且信用期为10天，信用额度为当次采购额的20%；被分类为2星级客户的为一年内未逾期的1星级客户，这类客户可授予信用期30天，信用額度为当次采购额的40%；2星级客户升级为3星级客户必须满足连续三年内未逾期条件，该类客户可享受信用期60日且信用额度为当次采购额的60%。3星级或2星级客户若后续信用逾期，直接降为1星级客户，重新积累信誉。通过建立客户信用体系，有助于鼓励客户在享受信用期福利的同时按期回款，降低坏账损失风险，让那些不诚实守信的客户尝到“苦头”。

（三）充分利用ERP系统平台，消除信息“孤岛”

引入ERP系统平台，提前对采购、库存、生产、成本、分销、运输、财务、人力资源进行规划，将企业内部所有资源整合在一起，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。譬如，对于企业新增客户通过分销模块建立客户档案，内容包括客户的基本信息、资产状况、信用情况等，每半年或每季度更新一次。销售人员签订合同后上传至ERP系统，自动推送到相关部门，当风控审计部门收到订单合同后，结合客户档案信息评估客户违约风险，负责应收账款管理的财务人员对客户的资信状况也能及时掌握，为进一步分析应收账款的逾期风险提供依据，做出比较准确的预判。同时给相关销售人员开放总账模块查询权（仅能查看自己经手的客户），使其能够查阅客户赊销余额明细，动态掌握各客户的欠款情况，合理安排催收时间。还应能查看销售出库单，准确了解销货后客户尚未取票或尚未开具发票的情况，及时督促客户取票回款。每月末财务人员处理完应收账款账务后，一键生成《应收账款询证函》电子版，并一键通过客户档案预留的邮件地址发送至客户，既提高了工作效率，又打通了各部门的信息“孤岛”，为有效防范坏账损失上了一份保险。

（四）充分利用金融平台，转移坏账风险

我国近年来金融平台发展迅速，产品线丰富，利用好金融产品有助于企业化解应收账款风险。方案一是引进一家金融机构，负责提供资金，客户购买产品后由金融机构代为支付，一定期限后由客户直接偿还货款至金融机构且企业不承担连带担保责任但会支付交易手续费；方案二是客户购买产品后，企业接受承兑汇票，待贴现息较低时，直接贴现回笼资金，收回的资金还可投放收益较高的理财平台，对冲贴现手续费；方案三是针对个体客户，可在网络平台下单销售，既能让客户享受平台的分期免息付款优惠，企业也能有效减少应收账款。上述列举的三种方案中，均聚焦应收账款形成的源头，企业充分利用好金融平台，不仅能降低应收账款的规模，还为后续催收账款节省大笔成本。

（五）完善业绩激励机制

应收账款回款率的高低，与一线销售人员息息相关，过去那种只考核单一指标，比如销售额或销售量乘以一定比例作为业绩提成的绩效方案，已不能满足企业经营管理要求。引入应收账款回款率、应收账款占用资金成本等多维度考核指标，比如一名销售人员月度预算任务销售额100万元，当月完成150万元销售额，当期回款80万元，奖金由超额销售额50万元乘以相应奖励系数，再加上回款额占当月实际销售额（预算额与实际销售额两者孰高）的比乘以相应奖励系数，减去因逾期款项未收回余额乘以资金占用成本。若当月销售额低于月度预算，回款额低于实际销售额（同上），就按照上述计算方法扣减当月销售人员基本工资。企业采用多维度指标考核，有利于激励销售人员不仅在提高销售额上下功夫，还要千方百计地把货款催收回来。构建完善的业绩激励机制，从制度上调动销售人员的积极性，对不作为的销售人员采取惩戒措施，双管齐下，降低应收账款坏账风险。

结语：

在磷化工市场竞争日益激烈的态势下，企业为了生存，必须用好应收账款这把双刃剑，企业应当在应收账款所增加的盈利与成本之间做出权衡，这是企业经营中无法逃避的课题。不同企业对应收账款管理的方法各不相同，没有一套能完全复制的管理模式，但其目的都是一致的，而管理结果决定着企业营运资金的盈缺，影响着企业的发展规模与速度。因此，建立科学可操作的应收账款管理制度，充分运用ERP系统信息化优势，不仅可以提升企业销售规模，加速赊销资金回笼，促进营运资金高效良性循环，还能在提高资金周转率的同时，预防坏账发生概率，降低收账费用，是企业十分重要的财务管理活动，从长远来看，也可以保障企业持续健康稳定发展，实现企业整体战略目标。

（作者单位：龙蟒大地农业有限公司）