拉手网乱阵突围

| 文·本刊记者 阚世华

2011年4月14日，国内目前规模最大的团购网站——拉手网宣布完成C轮融资1.11亿美元。至此，拉手网成为团购行业中融资额度最大的首家成立仅一年就被风投估值11亿美金的企业。据统计，拉手网三轮融资共计1亿6600万美元。

去年3月18日，拉手网在北京正式上线。在短短一年的时间内，无论是网站流量、用户支持度、销售额，还是企业规模上，拉手网都已稳居市场第一的位置，在产品内容上，创造性地推出了一日多团、午餐秒杀、酒店频道等创新性产品。

“现在是我一生中的一次最好的机会。潜力巨大的中国团购市场，吸引了众多国际国内知名投资机构的关注。此次融资的成功，对未来拉手网的迅速发展以及团购行业的健康发展有着非常积极的意义。”拉手网CEO吴波对《中国新时代》记者说。

成立至今，拉手网的注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务的城市超过100个，2010年交易额接近10亿元人民币，并且仍以每月100%的速度成长。在不到一年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为团购网站中的“老大”。

“轰炸”战术

没有创立拉手网之前，吴波自嘲“我已不做CEO好多年”。毕业于美国西密歇根大学电子工程专业、获得硕士学位的吴波天生不“安分”，再次披挂上阵，着实让他感觉很新鲜。

在互联网行业，吴波算是个“老江湖”。1999年，吴波创立了焦点网；2003年，焦点网被张朝阳以1600万美元收购。此后若干年里，对互联网情有独钟的吴波一直在寻找创业的机会。

去年4月，拉手网获得泰山天使投资、嘉丰资本和Daily Deal的天使投资；2010年6月和2010年12月又分别获得500万美金和5000万美金A、B轮融资。

2010年3月，可以被看作是中国团购市场的起始点，就在这个月，美团、拉手这些如今团购市场的重量级玩家悉数登场，但此后不久，由于进入门槛低，“团购”这种模式在中国迅速遍地开花。吴波认为，团购是服务类商家的一个电子商务平台，实际上是扩展了互联网的电子商务，原来只能买产品，现在可以买服务。因为是服务类，长远发展前景非常可观。从国民经济来看，这种模式也是在刺激消费，可以提高CPI。

随着团购网站如雨后春笋般地崛起，加上新浪、百度、腾讯等互联网传统霸主的纷纷进入，团购一时间炙手可热。现实是只要拥有一定流量的网站都在跃跃欲试做团购，使得团购市场的竞争迅速由“百团大战”扩展到“千团大战”，导致对上游商户的争夺和对下游用户的争夺骤然加剧。

不久前，美国最大的团购网站Groupon与腾讯合资的中文版Groupon团购站——高朋网正式开团。对此，吴波并不感到紧张，他觉得无非是多了一个竞争对手而已，有众人一起来做这个市场，会使这个行业的发展更快。

“现在国内市场其实竞争已比欧美还严重，国内的团购市场可以用3000-5000米‘短道速滑’来形容。”吴波笑言。其实去年就已经开始出现很多的跟风者、模仿者，今年将会是团购行业的分水岭，整个行业会出现彻底洗牌的局面，很多的团购网都会受到影响。

对于团购在中国市场未来的发展趋势，吴波断言，在经过今年的大浪淘沙之后，每个城市的幸存团购网站将是3-5家，全国性的团购网站可能会剩下10家。

据吴波判断，整个团购行业的前景很好，积极带动了消费，在今后二三年内，中国的团购市场规模将会超过美国。

眼下，北京街头、地铁站、公交站亭、公交车……遍地可见拉手网的广告，巨资砸向广告给吴波换回了不少优势效应，今年的广告投入依然过亿。

拉手网加入广告大战的很大一个原因是受到的是投资人的压力。彼时的市场背景是，团购鼻祖Groupon进入中国市场。据吴波说，Groupon要进入中国市场的消息，让拉手的投资人很紧张。在去年年底拿到第二轮风投5500万美元之后，投资人一直催促吴波加大投入，“‘要把三个月的广告费一个月砸出去，’恨不得在春节前就投放。”

在营销界资深人士看来，团购网站的广告大战还有更深层次的原因。“一线团购网站大多已经吸纳了两轮风投，资方施加给网站的压力正在加大。投资人看重的是业务增长率，广告随处可见，自然会给网站带来高流量。所以，现在大家都在比怎么花钱。但是，这种地毯式轰炸的广告投放，投入产出比并不高，团购市场现在太不理性了。”

“一开始大家都是在竞争激烈的环境中投放广告。但目前都在收缩。”吴波表示，目前团购网站的广告噪音太大，所以，拉手网的策略是阶段性地回缩和减少。在几家大的团购网站减少广告投入的情况下，一些原本跟风的团购网站也在选择跟着相应地减少投入。不过，吴波也强调，“在我们认为适当的时候会继续开始投放”。

在一些刚起步的团购网站的眼里，“大哥”拉手网那可是“财大气粗”。除自建北、上、广、深等城市队伍外，拉手网还收购了西安团购网站“团乐乐”，成为国内团购领域首个并购案。随后拉手网宣布，同时上线百个城市。其拓展城市的渠道主要为两种：一是收购当地的团购网站，除已收购“”之外，预计还会有进一步的收购计划；二是在当地增设分部，派驻市场拓展人员。

除大规模扩建外，吴波还舍得“烧钱”做市场推广，提高曝光率。在父亲节前20天，拉手网推出“1元团购iPad活动”，共送出百余台iPad、价值50万元人民币；与江西卫视等地方电视台一起做消费类栏目；在上海等大城市的地铁站安排“拉手宝贝”，利用美艳的比基尼女孩儿推广拉手品牌。然而大规模推广的背后是昂贵的资金支持。据称，拉手网现在每个月要烧掉100万人民币用作推广。

此外，拉手网还与某英文杂志合作搭建了英文团购网站flash buy home，面向北京、上海、广州三地的外籍用户提供团购产品，不仅开辟了外籍人士市场，也将为未来拉手网进军海外市场做好了铺垫。

面对批评

据一项调研数据显示，如今通过支付宝认证的团购网站在国内已达3000家以上，团购正以势不可挡的速度“入侵”人们的生活。

然而，随着团购市场的发展陷入停滞，同质化的团购内容逐渐开始让消费者产生审美疲劳；与此同时，部分团购网站为了争取利益，在服务水平、产品质量等方面也暴露出重大缺失，令为之消费者抱怨不断。

无序的竞争直接导致团购行业的盲目扩张，行业初期的粗放型发展引发了一系列的问题出现。突出的问题就是诚信缺失。今年央视“3.15”活动中曝光了团购市场诸如不审核团购企业资质、提供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题。其中，一直在铺天盖地进行品牌宣传、并以“团购三包”标榜服务水准的拉手网上标注的购买人数原来是企业和拉手网联手作弊的数据。央视记者在暗访后发现，拉手网对于合作商家几乎不进行相关的资质审查。

吴波对此的解释是，“团购作为刚发展一年多的一个产业，在大的方面不存在问题。”他认为，一些大的团购网站都在努力提供更好的服务。而一些不好的方面，主要集中在商家的服务质量方面，并不是团购网站本身有问题。一方面部分商家的服务跟不上团购发展的节奏，需要一个适应的过程；另一方面，一些商家的服务质量本身就不好，通过团购便暴露在网上，“这本身是一件好事，有利于促进这些商家今后改进。”吴波说。

对于最初的一些负面报道，吴波坦言，这些报道的目的性比较强，很多不是事实，甚至是夸大，同时，有一些没办法自善其身的竞争对手希望抹黑整个行业。

基础建设为先

吴波表示，鉴于未来行业竞争的白热化，两年内他不会去看盈利，而要将重点放在用户体验上。他称，就如同马云做淘宝，在目前的阶段，他不主张赚钱而是强调先做好平台一样，拉手网会更关注自身平台的基础建设。

对于团购服务和公司自身管理方面，吴波希望能做成团购网站里面的“海底捞”。这家从创业之初不足20名员工的创业型公司，目前员工人数已经增至4000多名。有过多次创业经验的吴波认为，管理并不是太大的挑战，最大的挑战在于“如何做成一个能够超出用户预期的好网站”。

拉手网曾率先推出创新性的“团购三包”服务承诺，并由此引领了团购行业的一场服务升级风潮，并受到各大团购网站的跟风效仿。针对持有过期未使用团购券的消费者，拉手网承诺——给予“过期七天零手续费自动退款”的新措施。该举措开创了团购领域的先河，打破商品过期不退款的旧规则。这一新颖的服务措施充分解决了用户在团购中的后顾之忧，交出了一份令用户满意的答卷。

有业内人士认为，“团购三包”的服务理念颠覆了互联网行业的商业经营规则，对整个互联网服务理念的提升也将产生极大的作用，最终受益者将是广大团购用户。

“好的服务是做出来的，不是说出来的。”吴波说。在这个理念的指导下，拉手网在创新中不断满足用户的需求，为签到用户提供了像团购注册用户一样的实惠。这包括“一日多团”，满足了用户日益增长的团购需求；团购2.0模式，最大力度地解决了商家和用户“排队”团购的困扰；“团购三包”，让团客们放心团购，没有后顾之忧；“午餐秒杀”，让上班族不再为午餐问题犯难；酒店check-in服务，解决了驴友们出行住宿问题。

有网友表示，在团购网遍地开花的今天，除了拼资金、拼广告之外，更应该把重心回归到对顾客的服务上和高品质高性价比上。

想要全力提升用户的满意度，拉手网必将在精力和成本上狠下功夫。对于所有团购网站来说，优质的服务和新颖的互动方式可以增强客户的粘性。可信的团购网站、可靠的商家，是让用户消费的前提，拉手网今年在团购地域上的扩展和坐席、销售人员的增加是坚持做高品质团购网站的基础性保证。

在团购行业的“潜规则”据说是某些团购网站为了拉到足够的人气，不惜自己贴钱给合作商户做包销。而一些商户与团购网站合作的条件之一就是看是否包销。对此，吴波表示，包销模式不会走太远。“两家团购网站抢单时，有的网站可能出的条件会更好一些，承诺包销会增加竞争的砝码。特别是诸如电影票这类的团购。成功的团购网站的标准是提供最优质的服务和诚信。其他的形式只是为这一目标服务。

创新模式

最初，吴波看中基于移动互联网又整合SNS元素的Fousqure，做了同类产品“拉手四方”，但用户粘性不足，发展过缓。随后当他发现Groupon的模式时，眼前一亮——Groupon基于互联网，具有极高的用户粘性，这正是“拉手四方”极好的改良方向。

吴波认为，“拉手四方”是集合了Groupon和Foursquare各自的优点的“低价折扣网站”，首先，拉手网每天针对不同地区推出一款低价团购，内容以餐饮、服务为主；其次，还将向用户推送消费折扣信息；另外，用户还可以通过手机“报到Check-in”自己所在商家，将线下资源与线上交流结合起来。

拉手网在商业模式的创新上一直在紧锣密鼓地进行。比如“午餐秒杀计划”， 此举让拉手网很大程度上改变了团购用户在以往团购活动中无序参与的消费习惯，也有效解决了餐饮商家面临过于密集的团购客户的问题，使参与商家获得了稳定的客源。这样双赢的结局显然为团购市场的健康发展奠定了坚实的基础。

此外，拉手网“G+F”创新商业模式——“团购+酒店”的出现，也使拉手网进一步拉大了同其他团购网站的差距。经过一系列商业模式的创新，拉手网为终日一成不变的团购市场注入了新的活力，迅速成为国内团购行业的风向标。

“怕的是不够便宜，要的是让你满意”、“你满意，才是硬道理”……这些“客户至上”的理念是拉手网的企业文化。它力求在给予消费者创新享受的同时，保障消费者所获服务的高质量和高水准。

拉手周岁

在公司成立一周年时，吴波特意准备了一份名为“我们一周岁了”的PPT。其中，重点的内容是谈到拉手在一年中的成长和创新。让吴波津津乐道的是，Groupon决定加入中国团购网站一天多团的单元。

对于Groupon在中国的合资公司高朋近期的一些动态，吴波表示，自己并不十分关注。“中国已经有千团了，再加入一个团购网站，变成一千零一团并没有太大关系。”

根据拉手网的发展规划，C轮1.11亿美元融资将全部用于呼叫中心、同城物流和拉手体验店的建设以及市场拓展。建设物流需要投入巨大的人力物力，拉手网是团购企业第一个“吃螃蟹者”。

“自建物流看似投入很大，但最终会为拉手网赢得更多的用户”吴波说。本着这样的商业逻辑，拉手网投入千万余元建设同城物流配送体系，仅北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系，年底计划发展至全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。

对此，赛迪顾问认为，“中国团购市场正处于抢占市场份额的进程中，价格竞争没有门槛，可复制性极强，但物流建设、呼叫中心对资金投入、运营建设却有很高的要求，竞争对手不可能在短期内复制。所以一旦建成，不仅可以大幅降低运营成本，还会将竞争门槛大幅提升。”

拉手网现在拥有超过2000多名员工，今年底将达到1万人，其布点分布在全国近130个城市。随知名度的不断提升，拉手网的版图及队伍在不断扩张，已确立了在行业中绝对“老大”的地位。而今，团购网站的门槛已经建立起来，后来者要进入第一阵营的机率很小。

在吴波看来，2011年团购企业拼的是实力、创新和用户满意度。因此，如何提升用户体验是吴波打造拉手网核心竞争力的重点所在。拉手网不久前在北京昌平推出了318坐席的呼叫中心，意在配合“新三包”策略，打造拉手网服务旗舰，到2011年底将发展为1000坐席。

“未来，我们还会去收购一些做得比较好的垂直类团购网站和地方团购网站。团购是最近互联网创业最为热闹的地方，上千个团队，其中必定有好的团队。我希望能通过收购的方式让他们加入到拉手平台，而且可以使得拉手的点评体系和物流体系等效用达到最大化。”吴波信心满满地说。