皆可博专注一招鲜

文·本刊记者 陈婧 图·由皆可博车辆控制系统有限公司提供

一个无心插柳的发明，在不经意之前便占据了美国发动机制动器市场长期以来近九成的份额……

这是一家鲜为人知的小公司，但却控制着这个行业的产品市场并拥有令人瞠目的高市场占有率；从某种意义上说，它的产品是“无形”的或“不被人们所知”的，但业内人会告诉你，一旦用过之后就会让人欲罢不能；它专注于一个领域，同时又具有全球化的视野；它拥有引人注目的生存记录，五十年的时间里它只做这一件事情，并将其发挥到极致。可能大多数人都没听过它的名字，但有一类称谓你总该听过——“隐形冠军”，它就是皆可博车辆控制系统有限公司。

皆可博是谁？

在中国的卡车市场，你可以不知道皆可博，但一个美国卡车司机如果不知道皆可博的话，就要被贻笑大方了。这个在中国人眼里，似乎并没有太大名气的企业，竟然占据着美国重型卡车90%的发动机制动器市场，甚至于在美国的二手车市上，顾客们会因卡车装有皆可博发动机制动器而心甘情愿地多支付上1000美金。

重型卡车的行车安全问题可能是所有车辆中最严峻的一个，毕竟巨大的重量所产生的惯性在下坡的时候，对传统的刹车片制动提出了巨大的考验。实际上，据业内人士分析，大多数的重型卡车事故往往是由刹车系统的失灵导致的。而皆可博的发动机制动器正是针对这个问题提供的最佳解决方案。令人称奇的是，自从皆可博在1960年制造出第一台发动机制动器之后，全球已经累计有400万辆重型汽车装备了皆可博的产品（作为世界重型汽车第一制造大国，中国重卡的年产量仅为100万辆），就是在这个市场上，五十年来皆可博不仅没有被超越，甚至连模仿者都没有遭遇到。

一切都要从上世纪50年代的一场事故说起。

一天，康明斯公司的创始人克莱西·L·康明斯驾驶汽车去郊区游玩。然而在下坡的时候，意想不到的事情发生了，他的车的刹车片因为过度摩擦而失去了功能，汽车如同脱缰的野马一样变得难以控制，而前方是一条正在通过火车的铁轨。一场难以挽回的重大事故似乎即将发生 庆幸的是，汽车在几乎要与火车相撞的刹那间停了下来，火车呼啸而过车内，克莱西·L·康明斯惊魂未定。这个奠定了康明斯公司发动机技术的天才突然冒出一个想法——“我是做发动机的，不管再重的货物，我都有办法赋予它足够的动力和速度，既然我能让一辆巨大的钢铁车辆快速爬上山坡，为何不能让它安全地驶下山坡呢?”

当时的克莱西·L·康明斯也许并没有意识到自己的这个想法会在未来成就一个五十年不曾衰退并一直在增长的庞大市场。

这个机械领域的天才，在传统的解决方案都在研究摩擦原理制动的时候，他却另辟蹊径地思索——能不能通过发动机的功率进行制动？没过多久，他就研究出了一个装置——当汽车行驶中加速的时候，发动机实际上是在做促使燃料燃烧的工作，而这个设备可以使发动机在需要刹车时变成一台空气压缩机，从而大幅缩小其惯性力对于刹车片的负担。

在康明斯先生的眼中，这个发明也许只是顺手拈来的“小菜”而已，当年他的主要精力还集中在对康明斯发动机的改进上。于是，他将这个发明卖给了自己的朋友皆可博。而皆可博则用自己的名字创立了今天皆可博公司，并于1960年制造出第一款成型产品，市场至此犹如行云流水一般，一发不可收拾。

可以想象，几十年前皆可博对这个发明如获至宝，他当时的心情也许与皆可博中国区商务经理郝平刚刚接触到这款产品时的心情相仿。2003年，在中国康明斯公司从事了二十年发动机研究的郝平接触到皆可博的发动机制动器时，他的兴奋难以言表，他简直无法想象，这种与传统大相径庭的产品将给中国市场带来什么。

目前，这种领先的技术已经被卡特彼勒、日野、雷诺、康明斯、现代、斗山、戴姆勒等国际知名企业采用。因为皆可博的产品几乎完美地解决了重型卡车下坡时的刹车系统失灵问题，将设备造成的故障率降到最低。如今的皆可博已经被美国500强之一的丹纳赫集团公司收编为子公司，每年为其贡献着1%的利润。

今天看来，皆可博先生是一个极为精明的商人，也许当他接手这个发明的时候，他就意识到这个产品未来无限的可能性，同时，开始思索如何为后进者构建进入壁垒。“我第一次去皆可博美国总部的时候，发现一间屋子的四面墙上挂满了300多个专利证书。”郝平说。

在过去的五十年里，皆可博每对自己的发动机制动器进行一次改进就去申请一项专利，在美国严格的专利保护制度下，也许300多个专利证书已经足以让模仿者们望洋兴叹了。

尽管皆可博并没有刻意地走公众化公司的道路，但在美国，皆可博在卡车车主之间却享有极高的美誉度，“我不知道，现在的公路上还有谁的重型卡车没有安装皆可博的产品。”一位名叫汤姆史密斯的车主如此说道。“在美国，90%以上的重卡汽车都安装了发动机制动器，而安装发动机制动器的重卡中，90%以上都会选择皆可博的产品。”郝平介绍说。如今在一些中型卡车和乘用车用户中间，美国人也开始逐步认识到，皆可博制动器给行驶安全带来可靠的保障。

中国之旅

在欧美市场运用了四十年后，皆可博才将目光瞄准中国。

“原因很简单，”郝平解释说，“主要是期待中国市场的成熟。2002年进入中国之前，皆可博一直在观望、考量中国市场能否接受公司的技术和成本。”实际上，一辆安装了皆可博制动器的卡车总价会比原价上升1%-3%左右。

为了适应中国的市场，皆可博在战略上也作了很多重大的决策和调整。2004年，经过一年多的考察和磨合，皆可博选择了当时浙江在汽车配件行业发展较快的万安集团作为合资对象，之后迁至江苏改制为独资管理，目的就是实现产品的当地化，以降低生产成本。“中国的这个合资厂，是除了美国本土之外最大的生产基地。目标是希望将来能够支撑全部中国需要的产品，以及出口部分的产品返销到北美。”郝平说。

而对于皆可博在中国招聘的第一个员工郝平而言，面对一个从来没有同类产品的空白市场，近十年来，他解释最多的就是“皆可博是谁”和“它能做什么”。“进入中国最开始的几年主要是调研和与企业建立联系，随后是进行实质的业务洽谈。这是因为皆可博的产品是针对具体客户量身定做的，针对某一机型专门研制制动器，而研发出来的产品只能放在这个型号上，也因如此，前期开发的时间就需要一年到一年半。”郝平介绍说，皆可博的中国团队一般会介入客户发动机研发的整个过程，并将皆可博的发动机制动器融入到设计方案之中，尽管皆可博的制动器是可以日后加装的，但是事前的融合会带来更好的省油效果。“这是皆可博的优势，因为将产品植入发动机内，维修周期就是发动机的大修周期，这使得公司并不需要太多的维修人员。”缘于此，皆可博在中国直到2008年才开始有实际的销量，不过也正是由于前期市场的培育，从2008年开始，皆可博在中国市场上的销量每年呈100%的比例递增，“最高时期能达到300%，”郝平称。

“我们很有信心，不仅仅是这个产品好卖，更重要的是它确实能给高速公路运输带来明显的帮助。”在一次展会上，郝平遇到一位中国摩擦协会的官员，当他介绍了皆可博产品的原理后，对方才恍然大悟，“这么多年来，为了提升车辆行驶的安全性，我们耗费了巨大的人力、物力研究如何降温、提高刹车片功能。但是没有想到你们的思维竟然是这样的。”

“大多数时候，我似乎并不是在谈生意，而是在作介绍。”郝平说，面对客户时，他只需要将皆可博能够实现的价值用语言表述出来，而客户往往会基于差异化的需求来选择皆可博的产品。今年3月，国内首款自主研发的重型发动机奥威6DM投放市场，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣传语。其中，皆可博占据了零部件配套表的一个显眼位置。郝平认为，皆可博的产品实际上已经成为中国重卡发动机企业摆脱价格战的新卖点。这个卖点就是日渐被人们重视的安全性。

在皆可博的视野里，中国是继北美大本营外，未来最大的市场。“中国的高速公路总里程目前已经排到世界第二位，仅次于美国，而且每年以3000公里的速度增长。”更值得关注的是，与北美90%的份额不同，在中国，仅有不到10%的重卡汽车安装了发动机制动器，皆可博欲开辟的是剩下的90%。而在这个行业中，皆可博有自己独一无二的竞争优势，并成功地避开了令无数企业为之深深苦恼的价格战的泥沼，演绎着一场中国版的蓝海故事 。

专注的力量

在四川，有一种毛竹被称为“会魔法的竹子”，其生长过程在自然界令人叹为观止。前五年其生长外形看不出什么明显变化，而到了第六年的雨季，它就会魔法般的以平均每天1.8米的速度疯长，15天即可长到27米高，飞快地成为竹林里的“身高冠军”。 挖开地面后你会发现，毛竹前五年并不是不生长，而是以一种常人看不见的方式生长向地下深处长。它利用五年的时间，将自己的根牢牢地扎在地下——每1公顷的竹林，竹子根系总长度达2.7万千米，而后在时机到来时，便迅速创造了高速发展的神话。从本质上看，皆可博是一个汽车零部件企业，但是和这种毛竹相似的是他们都具有这种暗地滋长的内功。

行业内像皆可博这样在一个细分的专精领域里独占市场的情况并不多见，而要成为领域的佼佼者甚至霸主，皆可博或许只有一个秘密，即专注。

随着产品得到越来越广泛的应用，提高国产化程度成为迫切的要求。“国产化一则可以降低成本，二则可以缩短供货时间，这是我们非常愿意做的事情，”郝平说。中国的汽车市场已经越来越成熟，对安全产品的需求也将会越来越多。皆可博得到进一步的认知、认可将是水到渠成的事。

对于近几年皆可博在中国市场的表现，郝平表示，“市场进展速度与我们当初的预想是一致的。”从试用到装机，再到成为重要的选配件甚至标配件，皆可博在推动国内重卡的安全升级上付出了巨大的努力。“目前重卡对缓速制动装置的需求趋势很强，”而皆可博的缓速制动器由于能够长时间运行而功率不衰减，对于行驶在有长距离下坡路段的载重客车而言，可以有效提高驾驶员和乘客的安全系数。

最令郝平感到高兴的是，皆可博在美国市场上利用口碑传播使市场扩大的现象似乎正在中国呈现出苗头。“我曾经见过一位卡车车主，他是主动要求安装皆可博产品的，只是因为他的邻居用了皆可博感觉非常满意。”假如日后，皆可博的产品功能能被更多的卡车车主认知，那皆可博就有可能在中国复制与美国类似的市场占有率。

郝平对此的乐观预期是：在未来的3-5年内，将会有50%的中国重型卡车装备皆可博的产品。