供应商适应行为研究述评与展望

张延涛，李随成，杨 婷

（西安理工大学 经济与管理学院，陕西 西安710054）

一、引 言

供应商适应行为是供应商做出的旨在满足制造商需求的行为（Brennan和 Turnbull，1999）。制造商不仅希望供应商能够支持自身有效开展运营活动，还迫切需要一些关键供应商参与自身运营战略的制定和实施。供应商适应行为是制造商获取供应商资源的重要方式，也是制造商提高运营绩效、获取竞争优势的重要途径（Lockström等，2010；So和Sun，2010）。研究与供应商适应行为相关的问题，如供应商适应行为的内涵、外延、特性、动机、影响因素、影响效应等，有助于我们深入理解制造商－供应商互动过程，并指导制造商设计有效的供应商适应行为管理机制，以推动双方合作，构建良好的双边关系。

目前，学术界对供应商适应行为的研究主要集中在内容和过程两个方面（Knoppen等，2010）。前者探讨的是供应商适应行为的外延，后者研究的则是供应商做出适应行为的整个过程。本文重点关注制造商－供应商二元关系视角下的供应商适应行为。本文中的制造商是指供应链上最终产品（服务）的生产者（提供者），供应商是指向制造商提供原材料、零部件、机器设备等生产要素的企业。本文试图在把握已有研究视角、方法和结论的基础上，明确已有研究解决了哪些问题、还有哪些问题有待解决，进而指出未来研究方向。

本文剩余部分安排如下：第二部分阐述供应商适应行为的内涵和外延；第三部分总结供应商适应行为的特性；第四部分从交易观和关系观两个视角分析供应商做出适应行为的动机；第五部分归纳企业层面、关系层面、外部环境层面和适应行为层面影响供应商适应行为的因素；第六部分探讨供应商适应行为对制造商、供应商和双方关系的影响；最后总结全文，并指出未来研究方向。

二、供应商适应行为的内涵与外延

国外学者在研究制造商－供应商关系时广泛采用适应（adaptation）的概念（Håkansson，1982；Canning 和 Hanmer－Lloyd，2002；Mukherji 和Francis，2008；Gadde等，2012），认为适应是双方交换关系的构成要素，也是分析双方互动过程的重要维度。

（一）供应商适应行为的内涵

供应商适应行为研究可以追溯到Håkansson（1982）。他构建了一个制造商－供应商关系互动模型，其中包含参与方、环境、氛围和互动过程四个要素，并指出供应商适应制造商（下文简称供应商适应）是双方互动过程中氛围的组成部分，是指供应商采取“定制的解决方案”（customized solutions）来满足制造商的“独特需求”（unique needs and wants）。后续研究虽然对供应商适应的内涵有不同的界定，但均基于 Håkansson（1982）的研究成果。Hallén等（1991）把供应商适应看作一种投资，供应商利用这种投资来调整产品规格或生产方式，以支持制造商开展运营活动，为制造商创造价值。Brennan和Turnbull（1999）在研究制造商－供应商二元关系视角下的适应问题时提出了适应行为（adaptive behaviour）概念，将其界定为供应商或制造商开展的旨在满足对方需求或培育双方关系的活动，并强调适应行为反映了适应概念的内容维度。Brennan等（2003）在探讨供应商适应问题时提出了企业间双边适应（interfirm dyadic adaptations）概念，将其定义为企业在行为上做出必要的改变以满足另一企业的特定需求，并指出使用“双边”概念是为了将适应的空间范围限定在企业与企业之间，从而与企业对外部环境的适应区分开来。

综上所述，为了满足制造商的特定需求，供应商需要做出适应行为，供应商适应行为反映了供应商适应概念的内容维度。如果把供应商适应看作目的，供应商适应行为就是为了达到这个目的而采取的手段；如果把供应商适应看作一个过程，供应商适应行为就是供应商在这个过程中所开展的一系列旨在满足制造商特定需求的活动。

（二）供应商适应行为的外延

一些学者考察了供应商适应行为的外在表现（参见表1）。Håkansson（1982）将供应商适应行为按照性质分为两类：交换要素方面的适应行为和交换过程方面的适应行为，前者包括供应商进行产品设计及调整产品规格、生产过程和生产计划，后者包括供应商调整存货持有量、交货程序、管理 程 序 和 信 用 政 策。Hallén 等 （1991）在Håkansson（1982）的基础上，从产品规格、生产过程和存货放置地点政策三个方面设计题项，测度供应商适应行为构念。Brennan等（2003）在分析Håkansson（1982）提供的案例时指出，供应商适应行为虽然在很大程度上表现在产品和生产两个方面，但还包括供应商改变组织结构（如销售组织结构）及为制造商提供技术信息。Walter和Ritter（2003）运用探索性因子分析法，从供应商多个方面的适应行为中提取出绩效创造和绩效交换两个因子。其中，绩效创造因子涵盖供应商在产品规格、生产能力、质量控制程序、生产计划、生产技术和生产过程六个方面做出的适应行为，这些行为都表现为供应商通过重新配置生产资源、采用各种技术措施，生产符合制造商要求的原材料、零部件、机器设备等生产要素；绩效交换因子包括供应商在存货持有量、交货条款、销售组织、运输和技术信息交换五个方面做出的适应行为，这些行为都发生在生产要素被制造出来之后，涉及的是供应商以何种方式和条件把“创造的绩效”交付给制造商。Schmidt等（2007）指出，前人研究关注的只是供应商的“硬适应”，即在产品规格、生产过程、物流等方面的适应，而忽略了“软适应”，即在人员方面的适应，供应商的技术人员为制造商提供服务、帮助制造商解决生产过程中遇到的问题，也是供应商适应行为的重要表现。

表1 供应商适应行为的外延

考察供应商适应行为的外延，有助于我们弄清供应商的哪些适应行为能够帮助制造商提高运营绩效。供应商调整产品规格、生产过程、交货程序等适应行为能够满足制造商有效开展运营活动的需求，属于供应商对制造商在运营层面上的适应。

三、供应商适应行为的特性

已有研究表明，作为一种关系行为，供应商适应行为旨在满足制造商的特定需求，因而具有关系专用性；此外，在制造商－供应商关系的不同阶段，供应商适应行为在范围和程度上存在显著差异，因而具有动态性。

（一）关系专用性

为了做出适应行为，供应商需要改变资源配置方式，而这需要进行各种类型的投资（Cannon和Perreault，1999）。这些投资不仅包括加工零部件的机器设备，还包括为制造商服务的技术人员。这些投资通常具有专用性，仅能服务于特定的制造商（Håkansson和Ford，2002）。随着与特定制造商业务关系的终结，这些投资将成为沉没成本，并会出现不同程度的贬值（Antia和Frazier，2001）。投资的专用性越强，其能够为其他制造商创造价值的可能性就越小，转换成本也就越高。投资的专用性导致了适应行为的专用性，因此，供应商适应被称为关系专用性适应（relationshipspecific adaptations）（Hsieh等，2008）。Schmidt等（2007）以英国制药业和汽车业为研究对象，通过与制造商和供应商部门经理的访谈，证实了供应商适应行为具有关系专用性。他们发现：为了向特定制造商供应专用性零部件，一家供应商购置了额外的装配线和机器，一旦双方的业务关系终结，这些投资将几乎没有价值；为了向具有战略伙伴意义的制造商提供专用性零部件，另一家供应商专门组建了一个生产团队，随着双方业务关系的终结，这个生产团队的价值将大幅下降。

（二）动态性

已有研究发现，在制造商－供应商关系的不同阶段，供应商适应行为在范围、程度等方面存在显著差异。在双方关系的早期阶段，供应商通常不情愿通过大规模投资来提高对制造商的适应水平，而只是出于与特定制造商建立业务关系的考虑，满足制造商在产品方面的需求①。这是因为：在这一阶段，双方的信息不对称程度较高，在社会、文化、技术等方面存在“距离”，容易受到对方机会主义行为的侵害，双方关系具有较大的不确定性。此时，供应商仅希望与制造商保持简单的买卖关系，而并不关注与对方建立长期关系。随着业务关系的延续，双方对彼此的认识逐步加深，相互信任程度提高。此时，供应商有意愿在双方关系中投入战略性资源，支持和拓展双方业务，培育长期的互惠关系（Knoppen等，2010）。换言之，随着双方关系不确定性的降低，供应商有意愿在更广范围内、更高程度上满足制造商的需求，从而实现双方运营模式更好的匹配②。

关系专用性表明，供应商做出适应行为是为了与特定制造商建立有别于其他制造商的异质关系；动态性则表明，随着与特定制造商的持续互动，供应商适应行为会在范围、程度等方面发生显著变化。

四、供应商适应行为的动机

已有研究主要从交易观和关系观两个视角阐述了企业做出适应行为的动机（Grover和Malhotra，2003；Knoppen和 Christiaanse，2007；Krause等，2007）。

交易观指出，为了强化企业间关系，企业需要增强自身的适应性。企业间关系存在的目的是实现某一关系绩效目标，该目标通常由双方签订的契约约定。当外部环境发生双方意料之外的变化时，一方或双方需要做出适应行为，以弥补不完全契约的缺陷，从而保证关系绩效目标的顺利实现。社会交换理论也强调，企业间关系的形成和演化是一个互动过程。当面临偶然情况时，一方或双方需要运用自身资源，满足对方的需求。适应行为是企业对外部环境变化的响应，是在双方的持续互动中产生的。

关系观建立在两个基本观点基础上。一是企业间交易包括产品（服务）交换和适应两项内容，适应行为具有互惠性；二是关键资源跨越了企业边界，如果企业能够适应对方并有效整合双方资源，则可获得关系租金和竞争优势。关系观将适应行为看作企业间建立和谐关系的必要条件。关系一方做出适应行为，表明自己信任对方，关心对方的利益，以及有意愿投入资源，与对方开展业务合作，增进理解，避免冲突，提高双方的关系质量。

借鉴已有研究成果，有学者（如Brennan等，2003；Paulraj等，2008）分析了制造商－供应商二元关系中供应商做出适应行为的动机。制造商－供应商关系首先是一种买卖关系。为了完成交易，供应商需要在产品规格、生产计划、交货条款、技术信息等方面充分满足制造商的需求。外部环境的变化（如最终客户消费偏好的改变）会通过制造商传导给供应商，此时，供应商需要积极响应这一变化，在行为上做出必要的调整。同时，制造商－供应商关系也是一种社会关系。供应商的关系专用性投资代表一种关系承诺，表明供应商将致力于推动双方建立长期、紧密的合作关系。

Schmidt等（2007）还发现，不同类型的供应商适应行为具有不同的动机。总的来看，供应商适应行为是由最终客户的需求决定的，具有明确的目的。具体而言，供应商在产品和生产方面做出的适应行为着眼于眼前，主要目的是支持制造商顺利开展日常运营活动，并从双方业务关系中获益；而供应商在人力资源和组织结构方面做出的适应行为则着眼于未来，是一种战略投资和关系承诺，表明供应商有意愿维持双方的长期业务关系，以获得长期收益。

交易观和关系观从不同视角解释了供应商做出适应行为的动机，两者相互补充，各有侧重。交易观强调供应商适应行为的经济性，即供应商在双方关系的早期阶段做出适应行为，是为了建立业务关系；关系观则强调供应商适应行为的社会性，即供应商做出适应行为，是为了建立互惠、和谐的长期关系。

五、供应商适应行为的影响因素

学者们基于不同的理论视角，试图找出影响供应商适应行为的因素，并揭示其作用机理，从而为制造商设计有效的供应商适应行为管理机制提供参考。已有研究从企业、关系、外部环境和适应行为四个层面探讨了影响供应商适应行为的因素。

（一）企业层面的影响因素

有学者从供应商和制造商出发，探寻企业层面的影响因素，揭示供应商适应行为与这些因素的内在关系。已有研究表明，供应商管理导向、制造商管理导向和供应商市场导向影响供应商适应行为。

1.供应商管理导向和制造商管理导向。供应商一般在交易型、过渡型和伙伴型管理导向中选择某一种来管理与特定制造商的关系。过渡型和伙伴型管理导向与关系营销理念相对应，采用这两种管理导向的供应商希望与制造商建立长期的业务关系。这是因为：这些制造商通常是供应商的关键客户，对供应商经营目标的实现起到至关重要的作用。而采用交易型管理导向的供应商则只希望与制造商建立短期的业务关系。这是因为：这些制造商通常只是供应商的普通客户，对供应商经营目标的实现贡献较小。已有研究表明，供应商适应行为与自身采用的管理导向密切相关。Brennan和Turnbull（1999）以英国汽车业和电信业为研究对象，通过分析13组制造商－供应商关系的特点，并与37位参与双方关系管理的制造商、供应商部门经理进行访谈发现：供应商适应行为的规模（在哪些方面做出适应行为）与自身采用的管理导向有关，具体而言，当采用过渡型或伙伴型管理导向时，供应商有意愿在更高程度上做出适应行为，以维持和巩固双方的业务关系；而当采用交易型管理导向时，供应商对制造商的适应程度较低，仅在较窄范围内做出适应行为。Brennan等（2003）以美国500家汽车零部件供应商为样本，运用逻辑回归分析方法检验了供应商、制造商管理导向的影响效应。他们将供应商管理导向界定为供应商对关系营销的偏好及付出的业务开发努力，将制造商管理导向界定为制造商支持供应商的程度及与供应商建立紧密合作伙伴关系的偏好。结果显示，供应商和制造商的管理导向都促使供应商做出适应行为。

2.供应商市场导向。市场导向是企业管理哲学中的核心要素，也是一种企业文化（Terawatanavong等，2011）。坚持市场导向的供应商会把制造商的利益放在首位，能够从战略高度看待与制造商的关系，在行为上主要表现为搜集竞争对手的优势和劣势信息，让各职能部门参与制造商关系管理，并向制造商提供所需的产品和服务（Gounaris等，2004；Ge和 Ding，2005；Braunscheidel和Suresh，2009）。Hsieh等（2008）以中国台湾地区200家制造业供应商为样本，检验了在制造商－供应商关系的不同阶段，供应商适应策略与供应商市场导向的关系。结果表明：坚持市场导向的供应商采用柔性适应和关系专用性适应两种策略来满足制造商的需求；在双方关系的不同阶段，关系专用性适应与市场导向的三个要素（客户导向、竞争者导向和职能间协调）显著正相关。这表明坚持市场导向的供应商倾向于运用关系专用性投资来支持制造商有效开展运营活动。

（二）关系层面的影响因素

有学者运用案例法、访谈法和问卷法，从制造商－供应商关系中探寻和分析影响供应商适应行为的因素。已有研究表明，沟通、供应商依赖、供应商信任、供应商承诺和互惠性价值观是关系层面影响供应商适应行为的主要因素。

1.沟通。企业间沟通既是一种信息共享手段，也是一种关系治理机制（Prahinski和Benton，2004）。通过与制造商的沟通，供应商能够了解制造商的发展战略、生产计划和需求，从而有助于保持双方目标的一致性；同时，供应商还可以判断制造商的可信性，进而做出旨在维持双方关系的承诺（Ireland和 Webb，2007）。充分适应制造商、满足制造商的特定需求，就是供应商做出承诺的一种表现。Canning和Hanmer－Lloyd（2002）以英国电信业和IT业企业为研究对象，通过与制造商和供应商部门经理的24次半结构化访谈，提出了供应商做出适应行为的过程（参见图1）③：首先，供应商销售经理与制造商采购经理进行沟通，了解制造商的需求；然后，供应商销售经理感知制造商采购经理的可靠性、可信性和承诺水平；最后，供应商销售经理决定是否及在哪些方面对制造商做出适应行为。经验证据表明，在双方充分沟通的基础上，供应商会运用各种资源，组织生产活动，做出适应行为，以满足制造商的需求。

图1 供应商做出适应行为的过程

2.供应商依赖。供应商认识到双方关系的重要性，便希望与制造商保持业务关系以获得关系价值，由此表现出对制造商的依赖（Kumar等，1998）。这种依赖主要表现在经济层面，即供应商只有与制造商特别是主要制造商建立业务往来，才能实现自身的经营目标。某一制造商对供应商经营业绩的贡献越大、不可替代性越强，供应商对该制造商的依赖就越强。在这种情况下，如果拒绝在产品、生产计划和人员等方面做出必要的调整、满足制造商的需求，供应商将失去有价值的客户，从而造成关系价值的损失（Gao等，2005；McEvily和 Marcus，2005）。Hallén等（1991）的实证检验结果表明，供应商适应行为是制造商和供应商双方权力不对等的反映，与供应商对制造商的经济依赖性显著正相关。Brennan和Turnbull（1999）通过访谈发现：在制造商－供应商二元关系中，供应商对制造商的依赖程度与制造商对供应商拥有的权力相关，随着依赖程度的提高，制造商的议价能力增强，供应商希望通过做出适应行为来管理双方关系；如果供应商无法有效适应制造商，那么制造商可以采取威胁退出策略，迫使供应商按照其意图行事。Brennan等（2003）及Mukherji和Francis（2008）的实证检验结果都证实供应商依赖影响供应商适应行为。

3.供应商信任。企业间信任是一种期望，也是一种关系治理机制，能够弥补正式契约的不足（Poppo和Zenger，2002；Luo，2007）。在企业间相互信任的情况下，施信方有意愿与受信方建立和维持长期的合作关系，并从事能够为双方带来收益的活动（Ryu等，2007；Lazzarini等，2008；Liu等，2009）。供应商对制造商的信任表明前者认为后者是善意的，在双方的业务往来中不会损害前者的利益，从而降低了双方的交易成本和关系治理成本。此时，供应商有意愿与制造商建立业务关系，并在产品、生产计划等方面做出必要的改变，甚至为制造商开发专用性产品，以此做出维持双方关系的承诺（Batt，2008；Rampersad等，2010）。Brennan和 Turnbull（1999）通过访谈发现：当供应商对制造商的信任程度较高时，双方关系的对抗性较弱，供应商对制造商的适应程度较高，会在较广范围内做出适应行为；而当供应商对制造商的信任程度较低时，双方关系的对抗性较强，供应商对制造商的适应程度较低，供应商适应行为的范围则较窄。然而，也有研究表明供应商适应行为与供应商信任之间存在负相关关系。例如，Mukherji和Francis（2008）以美国120家汽车零部件供应商为样本进行实证检验发现：供应商适应行为与供应商对制造商的信任负相关，这一负相关关系出现在供应商对制造商依赖程度较高的情况下，此时，制造商的权力优势抵消了供应商信任的积极作用，削弱了双方开发关系要素（如信任和承诺）的意愿。

4.供应商承诺。供应商对制造商的承诺反映了供应商有意愿与制造商维持长期的业务关系，希望在双方未来的关系互动中获得更多收益（Goodman和Dion，2001；Li和Lin，2006）。供应商适应行为便是一种承诺方式，被称为行为承诺（Nguyen和 Nguyen，2010）。Brennan和 Turnbull（1999）的案例研究结果表明，供应商对制造商的承诺促使供应商做出适应行为，推动其运用自身能力，整合各种资源，为制造商提供定制产品。Canning和Hanmer－Lloyd（2002）通过访谈发现，供应商向制造商做出承诺是供应商适应过程的步骤之一，供应商在做出承诺之后做出各种适应行为，支持双方开展业务活动。

5.互惠性价值观。随着制造商与供应商的持续互动，双方将建立起共同的价值观，由此，行为上会表现出较强的互惠性（Yilmaz等，2005；Griffith等，2006）。已有研究表明，供应商适应行为受到互惠性价值观的影响。例如，Hallén等（1991）以德国、瑞典和英国的237家原材料、零部件和设备供应商为样本，实证检验了供应商适应行为与制造商适应行为的关系。结果表明，制造商和供应商相互适应、相互影响，一方做出适应行为将促使对方做出具有互惠性的适应行为。具体而言，在制造商与供应商的互动过程中，通常首先由供应商根据制造商的需求在产品、生产方面做出适应行为；制造商若对供应商适应行为满意，则会在生产方面做出必要的调整，以更好地装配或加工供应商提供的产品；供应商若在双方的业务关系中获得了信心，则会在物流方面做出适当的调整，以提高交货绩效。此外，有学者考察了中国企业做出适应行为与中国文化的关系。中国传统文化来自儒家和道家思想。儒家强调个人道德和人际关系的重要性，并从人际关系视角看待人类社会的各种关系，但未论及处理企业间关系的行为准则问题；道家则强调处理人际关系时策略的重要性，提出运用策略是为了获得优势。儒教和道教教义指导中国人在处理人际关系时遵循互惠性原则（Cai等，2010），这一原则同样适用于处理企业间关系。Fang（2001）运用一个案例，分析了中国国家文化对中国企业适应行为的影响。案例中，根据丹麦船主的要求，上海的一家造船厂将发动机由中速型改为低速型，其中涉及大量的技术和管理工作。造船厂之所以愿意进行调整是因为丹麦船主曾帮助造船厂解决涂漆问题。造船厂做出这一适应行为是对丹麦船主先前给予帮助的友好反馈，遵循了互惠性原则。由此，Fang（2001）指出：儒家和道家思想是中国固有的文化力量，指导中国人在处理人际关系时遵循互惠性原则，而企业间的适应实质上是人与人之间的适应，因此，中国企业做出适应行为可能并不是出于理性的思考，而是受到互惠性价值观的影响。

（三）外部环境层面的影响因素

制造商－供应商二元关系嵌入在外部环境中，外部环境因素会影响双方的行为。已有研究发现，供应商同业竞争和最终客户的需求是影响供应商适应行为的主要外部环境因素。

1.供应商同业竞争。随着经济全球化，企业在迎来发展机遇的同时，也面临日益激烈的市场竞争。为了提高市场竞争能力，作为制造商的生产要素提供者，供应商需要以制造商的需求为中心，通过重新配置自身资源、向制造商交付合乎要求的生产要素来支持制造商有效开展运营活动，为制造商创造更多的价值。供应商应对同业竞争的方式之一，就是在特定的制造商—供应商二元关系中做出适应行为，比竞争对手更有效满足制造商的需求（Beverland，2005；Zhao和 Cavusgil，2006）。

2.最终客户的需求。最终客户的需求不断变化，具有不可预测性。一般来说，他们要求有更多的选择、更高的产品质量、更好的服务和更短的交货期，制造商必须不断满足最终客户的这些需求（Li和Lin，2006）。为此，制造商需要与供应商加强合作，而供应商适应行为能够将双方的运营活动紧密联系起来（Wong等，2011）。通过为制造商提供各种生产要素，并参与制造商的新产品开发、生产工艺改进、长期生产能力计划制定等运营战略活动，供应商能够有效帮助制造商向最终客户提供高附加值的产品和服务。因此，供应商适应行为是一种合作行为，通过做出适应行为，供应商加强了与制造商的合作，有助于双方共同为最终客户创造价值（Narver等，2004）。

（四）适应行为层面的影响因素

已有研究发现，供应商适应行为还受到相关成本和收益的影响。供应商做出适应行为需要付出转换成本和机会成本。随着与特定制造商业务关系的终结，供应商的关系专用性投资（如专用性生产设备）具有较高的转换成本，难以为其他制造商创造价值（Ahmad和Buttle，2001）。同时，一定时期内生产资源的有限性使供应商不得不放弃其他机会，而只能为当前制造商服务（Brennan和Turnbull，1999）。当然，供应商通过做出适应行为也能从双方的业务关系中获益，包括有形收益（增加营业额、节约成本等）和无形收益（增进双方关系、形成关系专用性资产等）。通过比较相关成本和收益，供应商决定是否及在哪些方面做出适应行为。在成本相同的情况下，供应商更加希望与那些能够为自身带来更多收益的制造商合作，在更广范围内、更高程度上满足这些制造商的需求（Wilkinson和 Young，1994）。

我们分别从企业、关系、外部环境和适应行为四个层面归纳了影响供应商适应行为的因素。其中，企业层面的因素强调供应商适应行为受到供应商和制造商特征的影响；关系层面的因素强调供应商和制造商的相互关系会影响供应商适应行为；外部环境层面的因素强调供应商适应行为无法摆脱外部环境的影响，是对外部环境变化的积极响应；适应行为层面的因素则强调供应商是否做出适应行为需要权衡相关的成本和收益。四个层面的因素相互补充，不可替代。

六、供应商适应行为的影响效应

学者们运用理论分析方法研究发现，作为一种关系行为，供应商适应行为对制造商、供应商和双方关系均具有积极影响。

（一）供应商适应行为对制造商的影响效应

供应商适应行为有助于制造商有效开展运营活动，能够直接和间接为制造商创造价值（Powers和Reagan，2007）。这些价值既来自双方已建立的业务关系，也来自已有业务关系对双方未来业务活动的积极影响。供应商适应行为包括关系专用性投资，其中既有为了与制造商完成交易而进行的一次性投资，也有随着双方关系的延续而不断进行的投资。供应商利用这些投资对产品、生产计划、生产技术、人员等进行合理调整，保证了提供的生产要素与制造商的需求相匹配，并有效解决了制造商在运营活动中所遇到的问题，从而有助于制造商提高生产效率，降低生产成本，增加收益。

（二）供应商适应行为对供应商的影响效应

在为制造商创造价值的同时，供应商适应行为也给自身带来了收益（Walter和Ritter，2003）。当供应商能够有效满足制造商的需求时，制造商有意愿向供应商采购更多的生产要素，并支付更高的价格。此外，供应商通过做出适应行为还可以获得长期竞争优势。通过不断满足制造商的需求，供应商能够与制造商维持长期的业务关系，进而获得长期收益。同时，为了满足制造商的需求，供应商可能开展研发活动，采用新的生产技术，从而使其在其他业务关系中也更具有竞争力（Ahmad和Buttle，2001）。

（三）供应商适应行为对制造商－供应商二元关系的影响效应

供应商适应行为有助于供应商与制造商建立长期的业务关系。供应商适应行为支持和拓展了双方的业务活动，促进了双方的合作，并以此向制造商表达了建立长期业务关系的意愿（Ford等，2003）。此外，供应商适应行为还有助于提高双方关系质量。供应商适应行为具有互惠性，有助于双方建立相互信任的关系，进而提高关系质量（Schmidt等，2007）。当发生冲突时，通过相互沟通，双方能够寻求共同解决问题的方法，而无需求助于外部主体。

在为制造商创造价值的同时，供应商适应行为也能为自身带来收益。而且，供应商适应行为还有助于双方建立长期的业务关系，提高双方关系质量。因此，供应商适应行为能够创造关系价值，增进双方关系。

七、结论与未来研究展望

（一）结论

本文以供应商适应行为为主题，围绕供应商适应行为的内涵、外延、特性、动机、影响因素、影响效应等内容系统梳理了已有研究成果，希望提供对供应商适应行为的全面认识，并明确未来的研究方向。我们发现：（1）供应商适应行为是供应商为了满足制造商的需求而在产品规格、生产计划、交货条款、信用政策、信息、人员等方面做出的必要调整。（2）供应商适应行为具有关系专用性和动态性。（3）供应商做出适应行为，不仅为了与制造商完成交易，也为了建立紧密的长期关系。（4）影响供应商适应行为的因素来自企业、关系、外部环境和适应行为四个层面。企业层面的因素包括供应商管理导向、制造商管理导向和供应商市场导向，关系层面的因素包括沟通、供应商依赖、供应商信任、供应商承诺和互惠性价值观，外部环境层面的因素包括供应商同业竞争和最终客户的需求，适应行为层面的因素包括相关的成本和收益。（5）供应商适应行为能够为制造商和供应商创造价值，而且有助于双方建立长期的业务关系，提高双方关系质量。

本文的贡献主要体现在以下三个方面：第一，全面回顾了与供应商适应行为相关的多个问题的已有研究成果，有助于我们从整体上理解和把握供应商适应行为。第二，系统梳理了供应商适应行为外延的研究，有助于我们更加全面地认识供应商适应行为的外在表现，为进一步开展相关研究奠定了基础。例如，我们可以运用探索性因子分析法，开展供应商适应行为构念的测度研究。第三，全面归纳了供应商适应行为的影响因素，从而推进了供应商适应行为过程方向的研究。

（二）未来研究展望

首先，已有研究基本上以美国、英国、德国等发达国家的制造商－供应商关系为情境，针对我国制造业的供应商适应问题研究则较少。仅有的代表性文献是Fang（2001）。他运用一个案例，分析了我国国家文化（互惠性价值观）对我国企业适应行为的影响。目前，国内学者主要关注企业对外部环境的适应，而没有讨论企业间特别是供应链企业间的适应问题。例如，杨秀芝和李柏洲（2007）从企业与外部环境的关系出发，界定了企业适应能力的概念，分析了适应能力的作用机制和影响因素；贺远琼和田志龙（2008）采用问卷法和访谈法，研究了组织学习、适应能力与企业经济绩效的关系；刘芳等（2009）以组织同一性为研究基础，探讨了在组织生命周期的不同阶段，组织适应能力的本质特征与形成机理。外部环境是供应商宏观意义上的环境，而制造商是供应商微观意义上的环境。在考察供应商对宏观环境适应问题的同时，也有必要探讨其对微观环境的适应问题。此外，由于制度和文化的差异，我国的制造商－供应商关系与发达国家有所不同，具有一定的特殊性④。以发达国家的制造商－供应商关系为情境所得出的研究结论可能不完全适用于我国。因此，有必要以我国本土的供应商和制造商为对象，开展跨文化研究，以求建立一套符合我国国情的供应商适应行为管理理论，为实业界有效管理供应商适应行为提供指导。同时，随着经济全球化，我国本土企业与国外企业的互动将不断加强，制造商－供应商关系中可能涉及来自不同国家、具有不同文化背景的企业。未来还有必要针对这种情况开展相关研究。已经有学者开始探讨全球化背景下供应链企业间的适应问题。例如，Chang等（2012）分析了跨国公司的子公司与东道国供应商之间的适应问题⑤。

其次，已有研究大多从运营层面考察供应商适应行为的外在表现，如在产品、生产过程、交货条款、人员等方面做出的调整。供应商运营层面上的适应行为仅能满足制造商有效开展运营活动的需求，而除此之外，制造商还需要制定运营战略，设计和调整运营系统。而且，制造商也日益需要供应商参与自身的新产品开发、战略规划等运营战略活动（Koufteros等，2007；Wong等，2011）。Metcalf等（1992）在测度制造商－供应商二元关系中的适应构念时，将双方联合开发新产品作为一个题项。这表明学者们已经注意到供应商适应行为在战略层面上的表现，因此，未来有必要对此展开进一步讨论，以求更加全面、客观地反映双方互动的内容。同时，有研究（如Lin，2004）表明，企业间特别是国际战略联盟的成员企业间存在文化适应（cultural adaptation）现象⑥。随着经济全球化，我国本土企业和国外企业在文化层面上的适应问题将不断凸显，并主要表现在供应链上下游企业间。因此，未来还有必要探索性地考察供应商适应行为在文化层面上的表现。

再次，已有研究没有深入探索供应商适应行为影响因素的作用机理。供应商适应行为与其影响因素之间可能并非简单的因果关系，而是存在中介效应和调节效应⑦。弄清各影响因素的效应类型，有助于我们揭示制造商－供应商互动过程，解答一些令人困惑的研究结论⑧，进而为设计供应商适应行为管理机制提供参考。

最后，已有研究在分析供应商适应行为的影响因素时大多运用案例法和访谈法。这两种研究方法有助于我们认识供应商适应行为背后的驱动力量，并发现新问题、提出新理论，却无法对变量间关系进行定量分析。因此，未来有必要结合已有研究成果，通过设计量表、运用统计方法来实证检验影响供应商适应行为的因素。

注释：

①例如，供应商改变产品规格以满足制造商的需求（Schmidt等，2007）。

②例如，为了更好地与制造商的运营系统匹配，除了在产品方面做出适应行为外，供应商还在IT系统方面做出适应行为，如改变数据格式和软件界面（Schmidt等，2007）。

③这里仅论述了供应商做出适应行为的整个过程。

④例如，与欧美发达国家相比，“关系”（guanxi）对于我国企业间关系的建立和维持起到更加重要的作用（Yen等，2011）。

⑤参见Chang等人于2012年发表的论文《How buyer－seller relationship quality influences adaptation and innovation by foreign MNCs’subsidiaries》。

⑥参见Lin于2004年发表的论文《Determinations of cultural adaptation in Chinese－U.S.joint ventures》。

⑦例如，Brennan和Turnbull（1999）通过访谈发现，供应商适应行为与制造商－供应商关系期（relationship age）无关。而关系期在供应链管理研究领域常被用作调节变量，如Yu等（2006）考察了制造商－供应商关系期对正式治理机制（自变量）与交易专用性投资（因变量）关系的调节作用。

⑧例如，Mukherji和Francis（2008）研究发现，供应商适应行为与供应商对制造商的信任负相关。这与先前的研究结论完全相反，因而有必要考虑其他因素的调节效应。

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