论出口跟单的要素及风险防范

■ 祝丽杰 广东工贸职业技术学院

出口贸易跟单环节多，程序复杂。跟单风险作为潜在的威胁，控制不当将给企业带来灾难性损失。跟单环节中外贸从业人员需关注哪些跟单要素？如何防范跟单过程中贸易风险？本文将复杂的出口跟单流程简化为跟货、跟证、跟船、跟款四个要素，并分别论述了各要素的风险表现及防范，以帮助外贸从业人员提高跟单的效率,有效地控制跟单的风险。

一、跟货的风险及防范

出口贸易“跟货”风险包含在接单(货)→生产跟踪（制货）→按期装运（出货）三个阶段。

（一）跟货的风险表现

1.盲目接单（货）的风险。很多外贸公司对业务员薪酬实行低底薪高提成的做法，因此，业务员会尽量多接订单，以获得高提成。缺乏分析的盲目接单会造成所接订单的数量与公司的交货能力不相匹配，以致到期无法交货或延期交货，遭到客户的抱怨或索赔。

有的业务员对国际市场的行情不了解，市场价格上涨时接长期供货的单多，价格下跌时却接单少。如涤纶切片（POLYESTER CHIP），受国际市场原油的价格影响很大，价格高时会涨到USD2.10/KG（离岸价），价格低时会跌倒USD1.20/KG。如果价格上涨较快时，出口公司与国外的进口商签订长期供货的大单，后期供货肯定会给公司带来巨大的价格损失；价格下跌时，如果只接短期供货的小单，随着行情的下滑，以后的订单的价格就会越来越低，出口方间接损失同样存在。

2.接错单（货）的风险。接错单（货）包括两个方面，一是所接货物的名称、规格型号、品质与工艺要求不符；二是接到资信差的客户。如上述的涤纶切片有两种级别，一种是用来做纤维的切片，另一种是用来做饮料瓶的切片，两种级别的的质量指标各不相同，很容易混淆。如果订货时不在合同上清楚地规定名称等级、质量指标、回潮率、光度、含油率等指标，就存在交货后货不对版、或质量不符的风险。除了各类交易会，网上接单越来越多。行业准入的低门槛使出口竞争异常激烈，经验不足的业务员为了多接单，往往来者不拒。客户来自五湖四海，良莠不齐，信誉不好的客户即使签了合同，一旦遇到市场的价格下跌，或找到更好更便宜的货源也会违约，不履行订单；有时因为买方支付能力的限制无法开证、付款，导致合同不能执行，卖方最终只有无奈地取消合同。

3.生产跟踪（制货）风险。生产进度是由企业生产部根据客户合同装运期安排生产，生产跟踪的目的就是保证如期交货。如果生产部排期表显示货物完工期不能满足合同装运期要求，业务员就要同生产部协商是否通过加班或采用其他方式保证合同的交货期。作为业务员必须定时到车间查看产品生产情况，发现异常立即通知生产部补救。

4.出货跟踪不到位的风险。出货前没有及时落单到仓库。业务员事先没有告知仓库具体货柜车到厂的时间，仓库也没有做好货物的清点及安排合适的搬运人手的工作；业务员在出货日没有跟踪货柜车，没有货柜车司机的联系方式，没有通知报关员做好报关准备。如果出货跟踪落实不到位，可能会出现装错货物品种和数量，搬运人手不足造成装货速度慢，因而影响报关时间。

（二）跟货的风险防范

对于跟货过程中可能出现的风险，业务员可从以下三个方面加以防范。

1.关注货价和汇率走势的风险。业务员要经常通过专业网站跟踪国际市场大宗商品行情的变化，在市场价格平稳时，一般是按合同出货，价格上升时就减少出货数量，价格下跌时就尽量多出货，以有效规避价格涨跌的风险。关注汇市行情，在与客户签约时运用合同条款防范汇率风险，如将合同的结算币种定为人民币，对于不接受人民币结算的国家，双方依照合同签订日的汇率计算出合同折算为人民币的金额，合同支付金额以此作为标准。

2.工作中从严要求。双方签订合同时货物描述须明确、具体，如上述的涤纶切片（POLYESTER CHIP）订立合同品质条款时，对质量指标、光度（无光、半光）、长度、含油率、回潮率每一项重要的指标都不可含糊，落笔签合同前要细心核对；备货过程中注意跟踪货物的生产进度与质量，把好质量检验关；重视出货跟踪工作。业务员、仓管、拖车公司、报关员之间提前完成业务单证的交接，各司其责，共同配合保证出口货物按时装运与报关。

3.积极应对问题。跟货环节在出口过程中重要而复杂，应以积极心态应对跟货环节可能出现的各种问题。沟通时要态度与技巧并重，日常重视与客户的感情交流。如遇货物跌价、进口商不收货或拖延收货的风险，业务员要与买方讲明利害，说服买方信守合同；如果买方仍不守信用，则要考虑适当降价，减少损失。

二、跟证的风险及防范

出口贸易管制是政府的一种强制性行政管理行为。出口货物管制分为禁止出口、限制出口和自由出口三种情况。属于国家限制出口的货物，业务员应在出口前向相关管理部门申领许可证，否则无法完成出口。

（一）跟证的风险表现

实行出口许可证管理的货物，跟证风险集中在出口前许可证办理和出货时许可证使用两个阶段。

1.办证的风险。出口前办证的风险有办不到证和领证申请填写错误两种情况。商务部是全国出口许可证的归口管理部门。我国限制货物出口按其限制方式分为数量限制的出口配额管理和其他限制的出口非配额管理。配额限制出口是一种直接数量限制管理，超过数量不允许出口，商务部及各省（自治区）商务厅在采用招标和分配两种形式发放额度时会参照企业上年的用证和本年的申报情况，有些单位会因为企业资质或滞后申请等原因申请不到额度；出口许可证申领共有21项内容需要填写，申请时任何一项填错都会影响后期出口报关的顺利进行。

2.用证报关的风险。出口许可证作为特殊单证在限制类出口货物申报时必须提供。整套申报单证中货物H.S编码、商品名称、价格等信息要与许可证保持一致。如出口货物申报价格高于许可证价格，出于对出口退税的监管，海关会对出口货物重点核查，报关时间的延长可能会让出口商错过预定船期；另外由于运输原因造成报关口岸发生变化时需提前做好证书更改工作，许可证的报关口岸只允许填写一个直属海关或关区，如许可证上填写的是广州关区，出口商只能在广州海关关区下辖的隶属海关出口，如果卖方改为盐田港出货，只能提前将证上出口口岸更改为深圳关区。

3.浪费申报额度的风险。出口许可证实行“一批一证”、“非一批一证”及“一证一关”制度。出口许可证有效期是6个月，且有效期截止不超过当年12月31日。“一批一证”，只能在许可证填写的关区一次性出口；“非一批一证”许可证可在有效期内在申请关区多次使用，每次出货后海关在证书背面“海关验放签注栏”内逐批签注核减数量，最多不超过12次。如果企业申领了许可证而没有使用完毕就会影响下一年度的额度和许可证申领。

（二）跟证的风险防范

对于跟证过程中可能出现的上述两种风险，外贸业务员可从以下三个方面加以防范。

1.提前申办，证同相符。每年12月16日起，各发证机关会根据商务部或各地方商务厅下发的下一年度出口配额签发下一年度的出口许可证。业务员需根据公司的出口计划提前申请配额，申办出口许可证。业务员依照出口货物的名称、规格型号、数量、价格等条款填写许可证申请表，如果合同出货批数非一批，在填写申请表时，必须在备注栏内填注“非一批一证”，否则签发出来的就是“一批一证”的许可证。鉴于出口许可证规定的复杂性，建议业务人员在申领证书之前上商务部配额许可证事务局网站查询相关规定。

2.按证申报。为防止出现出口货物申报的商品名称、海关编码、价格、报关口岸等敏感事项与证书不一致的问题，业务员需要做到的是：出货无变动情况下遵循单证相符的原则准备报关资料；如果实际出口情况出现变化，应提前做好许可证变更工作，防止出现向海关申报时报关单据与许可证不符，以致无法通关。

3.用足申领额度。实行“一批一证”的出口许可证管理的大宗、散装货物，其溢装数量在货物总量3%以内的原油、成品油予以免征，其他货物溢装数量在货物总量5%以内予以免征；对于实行“非一批一证”的许可证在最后一批货物出口时，应按照许可证实际剩余量的溢装上限计算免征数额。当商品出现价格波动的时候业务员可以根据合同和许可证的溢装规定为企业争取最大利益。

三、跟船及风险防范

CIF价格条件下卖方“跟船”包括租船订舱、办理投保。跟单员在卖方发货前，要与运输公司联系，填写出口货物托运单，安排好船期，并按规定投保，缴纳保险费，并领取保险单。

（一）跟船的风险表现

1.订不到船的风险。按CFR、CIF价格条件成交的出口货物，卖方有责任向运输公司租船订舱，如遇到航线繁忙、出货“井喷期”就会订不到舱位、租不到船，尤其散货租船操作中，船货衔接一旦出现问题，无论是出现“船等货”还是“货等船”的情况，都会给卖方带来高昂的滞期费或码头费的损失。

2.货代提单造成无单放货的风险。在货代提单中，船东提单的SHIPPER显示的是货代，出口商实际上丧失了控货权，实际承运人可以且只能凭货代的指示放货。无单放货一旦发生，经常难以追究实际承运人的责任；若转为追究货代，当货代存在双重代理情况下，出口商追偿的请求常常由于法律程序的滞后性而无果而终。

3.提单作弊风险。为满足合同装运时间的规定，在延期发货的情况下业务员会以保函的形式要求承运人签发预借提单、倒签提单。如遇货物运抵目的地时市场价格下跌或因延迟到货导致买家下手合同无法如期履行，进口商遭受到损失，这时提单作弊的手段如被进口商识破，企业不仅无法收到货款，还要赔偿买家的经济损失。

4.运输投保的风险。依照国际惯例，CIF、CIP贸易术语下卖方购买平安险即可，于是有些业务员就不再考虑货物自身特质以及运输路线的实际情况，对运往特殊区域的非常规货物没有加投附加险；业务员在确定投保金额时只是以CIF或CIP的发票价格为基础，没有考虑出险后贸易过程中经营费用的补偿。出口商在选用FOB、CFR价格条件完成交易时保险由买方购买。买卖双方风险与所有权的转移以船舷为界，货物越过船舷之前国内运输途中的风险，卖方应注意防范。以CIF价格条款成交散装货物多采用租船运输，由于装货完成前不能确切知道需要投保的货物数量，卖方投保往往是在装船后进行，由于装运与投保之间存在时间差，发生在装船阶段的货物损失，卖方很难获得理赔。

（二）跟船的风险防范

1.提早订舱，确保船期，尽量避免预借提单、倒签提单的发生。一般运输淡季提前一周订舱，旺季需要提前10-15天订舱，特别防范重要节假日前或国家推行新的退税政策之前爆仓现象的出现。业务员在发货前，要与运输公司联系，填写出口货物托运单（B/N），并提前订舱；如果卖方安排运输不方便，可与买方协商由买方安排运输；大宗散杂货租船时，最好船龄不超过10年，并要求船公司出具船龄证明以确保运输安全；装运前与船方定好租船合同，并尽量避免预借提单、倒签提单的发生。

2.合理选择投保种类与金额。为压缩出口费用，业务员需要在险种选择和保险费之间寻找平衡。投保前业务员要对可能面临的风险做出理性判断。货物投保时一般要考虑以下四个因素：货物的性质；包装种类；运输路线安全度；途径港口的情况。涤纶切片容易受损，如粘污、偷窃、钩损等，一般投保一切险；运输到南亚地区的货物，由于港口情况混乱而复杂，需要加投偷盗、提货不着险等附加险。业务员在对投保金额确定时，应在CIF或CIP发票价格的基础上加上各项经营费用（如银行手续费、电报费等）。

3.避免保险盲区。FOB、CFR贸易术语成交的出口货物可以通过国内运输险来防范货物从起运地到越过船舷之前的运输风险，这样船舷前损失一旦发生，卖方可以从保险公司获得赔偿。以CIF价格条款成交的散装货物，卖方可以向保险公司投保时暂不填写投保数量，待装船完成后再将投保数量通知保险公司，换取正式的保险单。这样一旦发生投保范围内的损失，卖方的损失将由保险公司理赔。

四、跟款及风险防范

信用证、电汇或托收是出口商常采用的三种收汇方式。收汇过程也是单证流转的过程，无论是选择信用证、T/T预付或O/A赊销、D/P或D/A单一收汇方式还是多种方式结合使用，卖方都有一定的风险。

（一）跟款的风险表现

1.信用证方式结算风险。信用证的结汇风险包含技术性风险与信用证欺诈。信用证技术性风险产生原因是单据不符（可接受的不符和拒付的不符），主要是由于业务员的工作失误，银行的工作疏忽，结算程序的处理不当以及单证制作过程中的内容错误造成的。业务员操作中常犯的拒付不符的表现有：交单过期、装船过期、不清洁提单、提单类别出错、CIF价格条件提单没有“运费付讫”的批注、汇票的名址、日期有误、保险单的签发迟于提单的签发、单据之间不一致等。信用证欺诈包含信用证伪造，信用证存在软条款。

2.电汇方式结算风险。T/T预付是卖方收款后再发货，没有风险，但在实际业务中很难做到；而O/A赊销对卖方收汇十分不利。电汇风险主要表现在国家风险、汇率风险、技术风险三方面。由于政治歧视等原因由朝鲜、古巴、伊朗等国家汇出的货款会遭到美国银行的控制汇出限制；还有的国家，如俄罗斯，实行严格的外汇管制制度；而人民币不断升值也会给出口商带来结汇风险。

3.托收方式结算风险。在托收方式中，银行的角色是代理人，不承担付款责任。由于托收是先发货后付款，如果是远期托收，出口商要在进口商提货后才收款，能否收到货款完全取决于进口商的信誉。出口商承担的风险主要表现如下：如果进口商违约，出口商不仅收不到货款，而且要承担货到目的地后产生的提货、储存等费用，即便能够成功转售也要承担一定的价格损失；在D/A方式下，进口商承兑后便可提货，如果进口商不付款，出口商可能遭受货款两空局面。

（二）跟款的风险防范

1.选择有利的收汇方式。在前述的三种收汇方式中，T/T方式对出口制单的要求比较简单，托收尤其信用证收汇对单证制作水平要求较高；从收汇的时间性分析，T/T方式方便快捷于信用证与托收。所以，从收汇风险防范角度，卖方有利的收款方式依次为：T/T预付→LC→D/P→D/A，O/A赊销，订合同时卖方应按此顺序尽量争取，将风险降到最小。进出口商在选择支付方式时常出现矛盾，选择单一支付方式有时不免显得过于绝对。在国际贸易中经常出现各种方式结合使用的情况，如LC与T/T相结合，合同支付方式规定，70%-80%的货款由信用证支付，剩余20%-30%货款由买方在装船前若干天支付。

2.严把单证关。LC方式收汇时，跟单员要认真审核单据，防止单证、单单不符,同时保证单据符合UCP600的规定。业务员制单应遵循“单单相符”、“单证相符”的原则。信用证是一种单据交易，“单单相符”要求业务员制作的一整套收汇单据之间保持一致性，发票、装箱单、提单、保险单、汇票各类文件上的描述保持一致；“单证相符”要求业务员所交的单证与信用证的要求一致，如出口伊朗的货物有些客户要求提交银行的单据需要办理伊朗领事馆认证，这就要求业务员在制单前认真审证，对于不能或难以满足的事项在发货前要求进口商改证，确保安全收汇。

3.发货与收汇进度同步。T/T或D/P、D/A付款时，跟单员要保持发货与收汇进度同步。如采用T/T付款，切不可在收款前将全部的货物发给买方，发货前要收两到三成的订金，收到余款后再放提单给买方；D/P结算的话，卖方须要求银行严格把关，防止发生无授权放单的风险。

综上所述，出口跟单的风险防范可以从“货”、“证”、“船”、“款”四个要素着手，四要素中“跟款”是核心，“跟货”、“跟证”、“跟船”是“跟款”的保障。外贸业务员只有认清风险表现并采取有效的防范措施，才能提高出口跟单成功率。

[1]李丰凡.外贸作弊与预防管理.广州.广东经济出版社.2005.10.

[2]赵爱玲.如何避免海运保险盲区,中国对外贸易,2008（8）.

[3]柳昊，柳仕超.论出口跟单的要素及相互关系,对外经贸,2012(2).